이 글에서는 인도에서 더 많은 비즈니스를 수주하는 데 도움이 될 수 있는 5가지 개인 영업 전략 팁을 공유하고자 합니다. 특히 저처럼 IT 영업 전문가라면 더욱 그렇습니다. 그리고 고객 또는 구매자가 인도에 거주하고 있다면요.
인도에서 비즈니스하기 및 인도 비즈니스 문화
비즈니스하기에 가장 흥미롭고 역동적인 국가 중 하나는 인도입니다! 이 나라가 얼마나 빠르게 성장하고 있는지, 그리고 사람들이 얼마나 의욕적이고 활기찬지 놀랍습니다. 인도의 많은 사람들은 환상적인 기업가 정신과 훌륭한 IT 교육을 받았습니다. 그리고 세계 최고의 딜 메이커와 협상가 중 일부는 모두 인도 출신입니다! 이러한 강점 때문에 인도는 영업하기 매우 어렵고 힘든 나라이기도 합니다. 하지만 엄청난 보람과 흥미를 느낄 수 있는 곳이기도 합니다. 비즈니스 문화의 차이만 인식한다면 말입니다.
인도를 위한 5가지 IT 영업 팁과 인도 비즈니스 협상 팁
다음은 인도의 비즈니스 고객과 더 많은 거래를 판매하고 성사시키는 데 도움이 되는 5가지 개인적인 팁입니다.
1. 인내의 순수한 힘
인도 고객과 관계를 구축하는 데는 많은 시간이 걸릴 수 있습니다. 영업 주기와 RFP의 초기 단계에서 받게 될 질문의 양은 엄청나게 압도적일 수 있습니다.
제 경험에 비추어 볼 때 인도 고객을 상대할 때 이는 자연스러운 과정입니다. 인도인들은 여러분이 제공하는 서비스의 모든 구성 요소를 완전히 이해하고자 하는 욕구가 강합니다. 기술적인 부분과 상업적인 부분 모두요. 그 이유는 인도의 대형 IT 아웃소싱 기업들이 다양한 공급업체와 협력하고 있기 때문입니다. 그리고 이들 모두는 하나의 특정 최종 고객 솔루션의 일부입니다. 모든 팀은 협업이 필요하며 정시에 결과를 제공해야 한다는 압박을 받고 있습니다.
그들은 완전히 정렬되어야 하기 때문에 이 모든 복잡한 질문을 하는 것입니다. 하지만 제시간에 고품질의 답변을 제공하고 인내심을 가지고 기다리면 결국 다음 라운드로 넘어갈 가능성이 훨씬 높아집니다.
가장 중요한 것은 신뢰할 수 있는 비즈니스 파트너로 인식되어 더 자주 상담을 받을 수 있다는 것입니다. 이제 인도 고객은 가장 위급한 상황에서도 귀사를 신뢰할 수 있습니다.
2. 개인 정보 보호
다른 비즈니스와 마찬가지로 고객을 알아가는 것이 중요합니다. 특히 고객이 멀리 떨어져 있어 직접 자주 만날 수 없는 경우에는 더욱 그렇습니다. 따라서 인도 고객과 일상적인 대화를 나누고 관심을 보이는 것이 매우 중요합니다.
예를 들어, 직원의 직업적 역할과 책임이 어떤지 물어보세요. 개인적으로 무엇이 그들을 움직이게 하고 업무에서 가장 어려운 점은 무엇인가요? 또는 주말이 어땠는지 또는 그들이 사는 도시에서 일하는 것이 어떤지 물어보세요.
“너무 뻔하고 직설적으로 들린다”라고 생각하는 것이 들립니다! “이걸 강조하는 목적이 뭐죠?” 하지만 잠깐만…. 결국 사람들은 항상 사람에게서 구매한다는 사실을 명심하세요. 이것은 어디에서나 같은 방식으로 작동합니다. 인도에서도 마찬가지입니다.
따라서 처음에 더 좋고 개인적인 관계를 구축하는 것이 절대적으로 중요합니다. 특히 경쟁이 치열한 환경에서는 차이를 만들 수도 있습니다. 일단 더 나은 관계를 구축하면 판매 예측에 중요한 업데이트를 요청하기가 훨씬 쉬워집니다. 거래 예측을 개선하고 더 나은 관계를 구축할 수 있습니다.
이 모든 덕분에 더 많은 유연성을 요청할 수 있습니다. 그리고 바쁜 RFP 마감일과 마감일 동안 시간을 좀 더 확보할 수도 있습니다.
3. 마감일 및 기대치 관리
인도에서는 경쟁이 매우 치열합니다. 인도 고객은 제시간에 결과를 제공해야 한다는 압박을 받고 있습니다. 고객의 재무 목표는 매우 까다롭습니다.
인도에서 시간은 미국이나 서유럽에 비해 다른 의미를 가집니다. 저녁과 주말에는 전화가 더 많이 걸려올 수 있으니 대비하세요.
RFP(제안 요청서)의 중요한 단계에서는 인도 고객과 긴밀히 협력해야 합니다. 여러분이 팀의 일원임을 알리고 느끼게 하세요. 여러분의 유일한 목표는 고객의 성공과 성공을 돕는 것입니다.
자주 강조하고 반복하세요…
인도인들은 매우 까다로운 마감일을 설정할 수 있습니다. 달성 가능 여부와 상관없이 현실적인 목표를 설정하세요. 솔직히 말해서 마감일 연기를 요청하는 것이 더 나을 수도 있습니다. 그런 다음 가능하다면 원래 예정된 마감일 내에 RFP 응답을 제출해 보세요. 예상치 못한 초과 달성은 특히 인도 고객에게 판매할 때 효과적입니다. 신뢰할 수 있고 선호하는 비즈니스 파트너가 되고자 하는 목표에 크게 기여할 수 있다고 생각합니다.
더 많은 비즈니스를 함께 시작하게 될 것입니다. 결과적으로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
4. 강인해질 시간
저는 인도 사람들이 세계 최고의 협상가이자 딜 메이커라고 믿습니다. 그것은 제가 진정으로 존경하는 부분이며, 그들의 DNA에 있는 것 같습니다. 공식적인 제안을 할 때는 여러 차례의 광범위한 협상이 있을 것이라는 점을 염두에 두고 준비하세요.
경쟁력을 갖춰야 하지만 제품이나 서비스에 대해 즉시 최저가를 제시해서는 안 됩니다. 여러 차례의 협상을 위해 충분한 마진을 남겨두세요.
이는 방해받아서는 안 되며 반드시 일어나야 하는 자연스러운 과정이라는 점을 이해하고 존중해야 합니다.
BAFO, LAFO(최고 및 최종 오퍼, 마지막 및 최종 오퍼)와 같은 새로운 용어를 접할 수 있습니다. 최고 가격을 제시하고 협상이 완료되어야 하는 특정 시점에 도달했다면 다음과 같이 준비하세요. 단호한 어조로 최소 3번 이상 BAFO를 거절할 준비가 되어 있어야 합니다. 그리고 이전에 제출한 제안서와 이미 지원한 내용을 다시 참조하세요.
그리고 항상… 협상 중에는 항상 대가로 다른 것을 요구하세요. 항상 대가를 요구할 것을 적극 권장합니다. 절대 공짜로 아무것도 주지 마세요. 공짜로 주는 것이 그다지 가치 있는 것이 아니더라도 말입니다. 항상 무언가를 대가로 요구하고 모든 것에 대해 협상하는 것이 일반적인 문화입니다. 사실 재미있고 매우 흥미로운 일입니다!
이러한 협상을 다른 방식으로 바라보기 시작하고 협상을 더 즐기게 될 것입니다. 결국에는 양측 모두에게 더 유익한 협상이 될 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.
5. 나만의 홍보대사를 만들어 보세요!
우선 파트너로 선정된 후에는 기대 이상의 성과를 달성하는 것이 중요합니다. 그리고 일관성과 신뢰성을 유지하는 것이 중요합니다.
새 프로젝트의 구현 단계에서는 많은 새로운 사람들과 함께 작업을 시작하게 됩니다. 예를 들어 새로운 엔지니어, 프로젝트 및 구현 관리자. 아직 한 번도 만난 적이 없는 사람들입니다. 하지만 이 모든 사람들이 앞으로 인도에서 더 많은 추가 비즈니스를 확보할 수 있는 가장 큰 기회입니다!
왜일까요? 이 새로운 사람들이 향후 프로젝트의 가장 훌륭한 홍보대사가 될 수 있기 때문입니다.
일상적인 업무와 구현을 도와주세요. 가능하면 만나세요. 점심 식사에 초대하세요. 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 자주 물어보세요. 그리고 업무를 더 잘 수행하여 목표를 달성할 수 있도록 도와주세요. 마감 기한을 지키고 성공적으로 구현하는 데 도움을 주었다면 그들은 항상 여러분을 추천할 것입니다. 실제로 이러한 프로젝트 관리자는 여러분의 가장 큰 내부 참조 고객이 될 것입니다.
인도에서 더 강력한 비즈니스 협상가 되기
공식적인 제안요청서에서 최종 두 업체로 압축되었을 때, 여러분의 협상 입지가 얼마나 강해질지 상상해 보세요. 그런데… 조달 관리자가 가격을 더 낮추라고 요구합니다. 아니면 대신 경쟁사를 선택하겠다고 협박하나요? 이제 조달 관리자에게 맞서서 이렇게 말할 수 있습니다:
“프로젝트 관리자에게 납기에 대한 압박이 가장 심한 사람이 누구인지, 누구와 함께 일하고 싶은지 물어보세요”?
새로운 인맥이 여러분을 대신해 가장 강력한 로비를 펼칠 수 있는 사람이 될 가능성이 높습니다! 그리고 사면초가에 처한 여러분을 도와줄 것입니다! 그들이 여러분을 대신해 판매와 마감을 해줄 것입니다! 그들의 성공을 지원하고 그들이 마감일을 먼저 달성할 수 있도록 도와주세요. 그리고 인도 고객과 더 즐겁게 일할 수 있을 것입니다. 또한 비즈니스가 성장하고 새로운 친구를 사귀게 될 것입니다.
이러한 사례를 알고 계시거나 공유할 다른 제안이 있으신가요? 실제 독일인처럼 협상하고 거래를 성사시키는 방법도 꼭 읽어보세요. 여러분의 의견을 기다리겠습니다. 시간 내주셔서 감사드리며 다른 분들과 공유해 주세요.
도서 출처
이 글은 게릿 얀 드 브리스의 저서 ‘기업 영업 승자 가이드‘에서 발췌한 내용입니다. Amazon에서 전자책과 종이책 버전을 확인하세요.