최고의 사업 개발 팁
사업 개발 팁: 성공적인 사업 개발자가 되려면 어떻게 해야 하며, 무엇이 필요할까요? 우선, 성공적인 사업 개발자들은 모두 다음 다섯 가지 특성을 갖추고 있습니다.
- 그들은 절대 포기하지 않는다.
- 그들은 거절을 완벽하게 받아들이고 실수에서 교훈을 얻습니다.
- 그들은 항상 이기고 싶어 하며, 패배를 잘 받아들이지 못합니다.
- 꼭 엄청나게 사교적일 필요는 없지만, 대화는 잘 나누는 편이다.
- 그들은 주목받는 것을 즐긴다.
이 다섯 가지 특성 중 적어도 세 가지를 갖추고 있다면, 훌륭한 비즈니스 개발자가 될 가능성이 높습니다.
최근 비즈니스 개발 업무를 시작하셨고, 리드(잠재 고객) 수를 늘리는 방법을 알고 싶으신가요? 그렇다면 가능한 한 많은 사람들에게 다가갈 수 있도록 항상 다양한 커뮤니케이션 채널을 활용해야 합니다. 비록 주로 전화 영업을 기대받는 스타트업 직책에 계시더라도 말입니다.
다중 채널 영업 및 사업 개발
단 하나의 소통 채널에만 의존하는 것은 효과가 없지만, 제 “다차원 채널 기법”은 언제나 효과가 있습니다! 이 기법이 효과적인 이유는, 예를 들어 전화에 응답하지 않거나 이메일에 답장을 하지 않는 여러 연락처나 고객들에게도 접근할 수 있기 때문입니다.
다음은 여러분이 개별적으로 활용해야 할 6가지 의사소통 채널입니다:
1. 전화 영업 개발 요령
이는 적절한 대상 그룹에게 직접 어필할 수 있는 검증된 방법입니다. 적절한 담당자와 바로 통화를 연결받거나, 운 좋게도 바로 연결될 수만 있다면 매우 효과적일 수 있습니다. 하지만 콜드 콜에 관한 이 기사에서 읽을 수 있듯이, 많은 사람들이 더 이상 전화를 받지 않는다는 것이 문제입니다. 특히 판매 문구를 기억하지 못하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 따라서 전화는 회신 약속이 잡혀 있거나, 통화하고자 하는 사람의 직통(휴대폰) 번호를 이미 알고 있는 경우에 특히 적합합니다.
2. 이메일
이메일은 전화로 문의한 내용에 대한 추가 정보를 보내거나 무언가를 확인하는 데 특히 효과적입니다. 특히 이메일을 전화와 병행하여 사용하는 것을 권장합니다. 두 가지를 함께 사용하면 매우 효과적이며 서로를 완벽하게 보완해 줍니다. 전화로 상대방과 연결되지 않을 경우, 이메일을 통해 그 사실을 알리고 전화한 목적을 설명할 수 있습니다. 전화 통화가 끝난 후에는 이메일을 통해 더 자세한 관련 정보를 공유할 수 있습니다. 또한 이메일을 활용해 가능한 한 많은 사람에게 개별화된 메시지를 보내, 직접 만나 이야기하고 싶다는 의사를 전하고 편한 시간을 물어볼 수도 있습니다. 그런 다음 다시 전화를 이용해 구체적인 약속을 잡고 대면 대화를 나누면 됩니다. 이렇게 하면 유망한 잠재 고객을 손쉽게 확보할 수 있습니다!
3. 소셜 미디어 비즈니스 개발 팁
이메일이나 전화로 상대방과 연락이 닿지 않는다면, 소셜 미디어를 활용해 보시길 권합니다. 우선 링크드인을 통해 시도해 보세요. 이메일은 종종 무시되거나 필터링되는 반면, 링크드인의 소위 ‘인메일(InMail)’은 여전히 확인되기 때문입니다. 링크드인을 이용하면 적합한 직원과 직책을 매우 구체적으로 찾을 수 있습니다. 링크드인의 장점은 다른 기업의 유사한 프로필이 자동으로 추천된다는 점입니다. 링크드인에서 끝없이 검색만 해서는 안 됩니다. 지속적인 직접 연락 기회를 만들어 나가야 합니다. 이메일, 전화, 링크드인을 통해 여전히 해당 담당자와 연락이 닿지 않나요? 그렇다면 행사장에서 시도해 보는 것도 좋은 방법입니다.
4. 이벤트 사업 개발 팁
타겟 고객이 어떤 행사에 참석하는지 파악해 보세요. 그들의 이름을 구글에서 검색해 보고, 어떤 게스트 리스트에 이름이 올라와 있는지 확인해 보세요. 박람회나 컨퍼런스와 같은 행사에서는 타겟 고객이 자유롭게 돌아다닐 수 있으므로, 그들에게 쉽게 어필할 수 있습니다. 하지만 시간을 효율적으로 활용하기 위해서는 타겟 고객이 언제, 어디서 행사에 참여할지 정확히 파악하는 것이 중요합니다. 일부 행사에는 수천 명의 참가자가 모이기도 합니다! 행사 전에 연락을 취하기에 좋은 매체로 예를 들어 트위터를 활용할 수 있습니다.
이벤트 해시태그 검색
행사 해시태그를 검색하면 관심 있는 사람들을 찾을 수 있습니다. 관련 트렌드에 대해 열린 질문을 던져 미리 그들의 관심을 끌 수 있는지 확인해 보세요. 또한 타깃 그룹과 가장 효과적으로 소통할 수 있는 방법에 대해 행사 주최자에게 도움을 요청해 보세요. 대부분의 경우, 주최 측은 기꺼이 도와줄 것입니다. 특히 “그렇지 않으면 다음 행사에는 참여하지 않겠다”거나 “다음 행사의 잠재적인 후원 계약이 성사되지 않을 것”이라고 살짝 협박이라도 한다면 더욱 그렇습니다.
5. 사업 개발 관련 팁
목표 그룹에 속한 동료에게 전화로 연락해 보세요. 대개 이런 사람들은 전화로 연락하는 편이 더 수월합니다. 예를 들어, 구매 담당자나, 귀하와 대화를 나누고 싶어 하는 CIO 산하 IT 팀의 구성원 등을 생각해 보세요. 왜 그 특정 인물과 이야기하고 싶은지 설명하고, 소개를 도와줄 수 있는지 물어보세요. 여러분의 메시지가 충분히 설득력 있고 충분한 부가가치를 제공한다면, 그 사람은 분명 기꺼이 도와줄 것입니다. 또한 그 사람은 스스로 그 부가가치를 발견했고, 이를 통해 회사에 새로운 기회를 찾아냈다는 것을 증명할 수 있습니다. 그렇게 하면 내부적으로 좋은 평가를 받을 수 있습니다. 그러니 여러분의 메시지를 다른 사람에게 전달하고, 교묘한 방법으로 그들을 설득해 보세요. 이상적인 대화 상대에게 소개를 부탁하는 것을 주저하지 마세요.
6. 백서 다운로드/뉴스레터
이는 온라인 뉴스레터를 구독하거나 백서를 다운로드한 모든 분에게 해당됩니다. 대부분의 경우 연락처 정보를 남겨야 했을 것입니다. 최소한 이메일 주소는 물론, 경우에 따라 전화번호도 제공했을 것입니다. 이는 신규 고객에게 다가가기 위한 훌륭한 기회입니다! 이러한 백서나 팩트 시트는 링크드인(LinkedIn)이나 자사 웹사이트를 통해 매우 효과적으로 확산될 수 있습니다. 백서를 다운로드하는 사람들은 기본적으로 모두 관심이 있으며 이미 사전 자격을 갖춘 잠재 고객입니다! 뉴스레터와 백서 모두 자체 주소록을 구축하고 개인적인 비즈니스 네트워크를 형성하는 데 매우 적합합니다. 시간이 지난 후 그들에게 전화나 이메일을 보내 기사에 대한 소감을 물어보세요. 어떤 내용이 가장 흥미로웠는지, 그리고 미팅을 원하시는지 물어보세요!
사업 개발 영업 팁: 활용 사례 및 사례 연구
단연코 가장 효과적인 사업 개발 방법은 관련성 있는 “사용 사례”를 바탕으로 고객에게 접근하는 것입니다. 이는 귀사가 해결해 온 실제 문제의 구체적인 사례로, 고객이 겪고 있는 잠재적인 문제, 과제 및 사안과 유사한 상황들을 말합니다.
시작하기 전에, 귀사의 사용 사례에 관한 예시를 가능한 한 많이 파악해 두세요. 고객이 어떻게 도움을 받았는지에 대한 귀사의 성공 사례를 말입니다. 가급적이면 각 산업 분야별로 고객이 쉽게 공감할 수 있는 몇 가지 예시를 언제든지 설명할 수 있도록 준비해 두는 것이 좋습니다.
갑자기 전화를 걸기 시작해서, 갑자기 관심을 보일 고객을 만나게 될 거라고 기대해서는 안 됩니다. 그런 식으로는 통하지 않습니다! 효과적인 콜드 콜 대본이 필요하며, 이 글에서 그에 대한 유용한 팁을 알려드리겠습니다. 메시지에는 항상 관련성 있는 부가가치를 담아야 합니다. 즉, 고객의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있을지 고민해야 합니다.
다음과 같은 사항들을 고려해 보십시오:
- 매출을 늘리세요.
- 고객 충성도를 높입니다.
- 매출 손실 및/또는 이미지 훼손을 최소화하십시오.
- 비용 효율성이 높다.
판매 팁: 가치 제안 연습하기
영업 직책이나 경력에 상관없이, 비즈니스 개발 업무를 절대 완전히 중단하지 않도록 하십시오. 비즈니스 개발 역량을 꾸준히 연마함으로써, 회사의 ‘가치 제안’을 끊임없이 완성해 나갈 수 있게 됩니다.
사실 새로운 잠재 고객을 찾기 위해 적극적으로 스스로 탐색하는 것을 멈추는 사람은 누구나 결국 벽에 부딪히게 됩니다. 잠재 고객과 파이프라인이 고갈되고, 확보해 둘 여력이 전혀 없어지게 됩니다. 신규 고객과 프로젝트를 지속적으로 확보하고 시장에 대한 지식을 넓히기 위해서는 사업 개발이 언제나 필수적입니다.
비즈니스 개발을 위한 최고의 영업 노하우가 있다면 무엇일까요?
최고의 사업 개발 팁을 얻을 수 있는 서적
이 글은 게릿 얀 데 브리스(Gerrit Jan de Vries)의 저서 『기업 영업 성공 가이드: 삶을 변화시키고 최고의 영업 인재가 되는 법』에서 발췌한 내용입니다.아마존에서 이 책의 전자책 및 문고판 버전을 확인해 보세요.