Palikite puikų įspūdį per pokalbį dėl darbo
Dabar, kai esate pakviestas į pokalbį dėl darbo, svarbu nenukrypti nuo motyvaciniame laiške pateiktos asmeninės motyvacijos ir stiliaus. Juk jau spėjote įtikinti darbdavį, kad esate kitoks nei kiti kandidatai ir kaip unikali asmenybė, turinti motyvacijos ir patirties, galite pradėti kurti pridėtinę vertę komandai ir įmonei.
Štai kodėl neturėtumėte staiga pradėti mažinti savo darbo krūvio per pokalbį, nes galite nervintis ir nenorite palikti klaidingo įspūdžio. Sulėtindami tempą ir žaisdami saugiai, nelaimėsite. Vis tiek pralaimėsite geriau kvalifikuotiems konkurentams.
Taip pasiruošite pokalbiui dėl darbo ir paliksite puikų įspūdį.
Pasirengimas pokalbiui dėl pardavimo darbo vietų
Labai svarbu gerai pasiruošti. Tai tikrai parodo būsimam darbdaviui, kad tikrai to norite.
Prieš pokalbį rekomenduoju bent 1-2 valandas paskaityti apie įmonę. Išsamiai perskaitykite apie svetainę, produktus ir išskirtines savybes. Taip pat palyginkite įmonę su pagrindiniais konkurentais. Kas tie konkurentai? Per pokalbį užduokite klausimų apie juos.
Skaitydami metinę ataskaitą ir žinodami pagrindines jos išvadas taip pat galite turėti įtakos įmonės finansiniams rezultatams.
Pavyzdžiui, susiekite įmonės rezultatus su tam tikra tendencija ir tada užduokite klausimą apie ją. Taip ne tik parodysite, kad puikiai pasiruošėte, bet ir įrodysite, kad tikrai suprantate finansus ir verslo strategiją. Net jei tik pagrindinius dalykus.
Drabužiai
Kalbant apie drabužius, visada vadovaujuosi viena taisykle. Ši taisyklė užtikrina, kad į pokalbį visada eisite gerai apsirengę.
Visada apsirenkite vienu lygiu geriau ir tvarkingiau, nei įprasta darbo vietoje. Jei abejojate ar norite apsidrausti per susitikimą su klientu ar pokalbį dėl darbo, vilkėkite antracito ar tamsiai pilkos spalvos dalykinį kostiumą su tamsiai mėlynu ar raudonu kaklaraiščiu.
Atminkite, kad viskas priklauso nuo pirmojo įspūdžio. Tai tikrai galioja visur gyvenime – ir versle, ir asmeniniame!
Jei būsite nepakankamai apsirengę, bus labai sunku sudaryti gerą pirmąjį įspūdį, tačiau jei į darbo pokalbį eisite tvarkingai apsirengę, visada sulauksite gero įvertinimo. Juk taip rodote pagarbą. Todėl rekomenduoju saugotis su apranga ir dėvėti dalykinį kostiumą. Būtinai apsiaukite tvarkingus, švarius, nupoliruotus juodus odinius šnairuojančius batus. Tada niekada negalėsite suklysti!
Daugelis kandidatų į darbą net nebesirengia dalykinio kostiumo! Jie dėvi tamsius džinsus ir švarką arba vilki tik dalykinius marškinius, tačiau apsirengę tik šiek tiek tvarkingiau, iš karto parodysite savo rimtumą ir dalykiškumą! Juk argi įmonė nenori, kad jos būsimasis darbuotojas taip pat tvarkingai lankytųsi pas klientus? Iš tiesų!
Todėl patariu visada rengtis oficialiai, kai lankotės pas klientus. Visada vilkėkite gražų kostiumą, ryšėkite kaklaraištį ir avėkite odinius batus. Tai tiesiog parodo didelę pagarbą klientui ir jūs parodote, kad jumis galima pasitikėti. Tai tikrai veikia, o klientas ir jūsų vadovas iš karto į jus žiūri daug rimčiau. Nesirūpinkite, ką sako jūsų kolegos. Jie paprasčiausiai pavydi!
Kodėl gi neapsirengti profesionaliai, jei tai profesionalus susitikimas? Garantuojame, kad su gražiu kostiumu atrodysite kuo puikiausiai!
Pirmąją darbo dieną rekomenduoju visada ateiti su pilnu kostiumu. Jei pastebėsite, kad visi vilki praktiškai dalykinį kostiumą, rekomenduoju žengti nedidelį žingsnį atgal. Bet ne per daug! Pasirūpinkite, kad visada išliktumėte geriausiai apsirengęs asmuo biure ir, pageidautina, tik truputį labiau dalykiniu kostiumu nei kiti. Tai tikrai veikia, o jūs spinduliuosite daugiau patikimumo ir pasitikėjimo savimi. Patikėkite manimi, tai veikia!
Įvadas
Stipriai ir šiek tiek ilgiau nei įprastai paspauskite pašnekovui ranką ir žiūrėkite į jį šypsodamiesi. Pagirkite jį ir padėkokite už kvietimą. Pasakykite, kad labai to laukėte. Kad džiaugiatės, „kad pagaliau galime susitikti ir kartu pradėti kalbėtis apie dideles galimybes ir galimybes”.
Visada atsigerkite vandens, net jei jau geriate kavą, nes daug kalbant kondicionuojamoje aplinkoje gali greitai išsausėti burna. Įsitikinkite, kad naktį prieš pokalbį nevalgėte per daug česnako ir kad turite gerai sutvarkytus nagus. Žmonės tikrai atkreipia dėmesį į tai, kaip tvarkingai būsimieji kolegos pardavėjai atrodo per darbo pokalbį. Juk jie bus įmonės vizitinė kortelė. Netrukus jie lankysis pas didžiuosius klientus!
Atviri klausimai
Užduokite atvirus klausimus apie būsimą darbo vietą. Taip parodysite susidomėjimą ir perimsite kontrolę. Pavyzdžiui, užduokite tokius klausimus:
- Kokia yra dabartinė padėtis?
- Kaip pardavimai vykdomi dabar ir kaip sekasi pardavimams?
- Kokie ateinančių metų planai?
- Ką jie norėtų patobulinti ir kaip galėtumėte padėti?
- Kas nutiks, jei įmonė ar pardavimai nepasikeis ir toliau tęs dabartinę situaciją?
Raudona linija, kurią jūs, kaip pareiškėjas, visada turėtumėte prisiminti:
Su kokiomis problemomis susiduria klientas (jūsų darbdavys)? Kaip galite padėti išspręsti šias problemas?
Taip pat klauskite, kokia atmosfera ir bendradarbiavimas vyrauja tarp vidinių skyrių.
- Kas sekasi gerai ir kur reikia tobulėti?
- Kaip jūs, kaip naujas darbuotojas, galėtumėte prie to prisidėti?
- Ką galite padaryti, kad skyriai geriau bendradarbiautų su pardavimų skyriumi?
- Kaip galėtumėte sujungti šiuos žmones?
Tai klausimas, kuris žmogiškųjų išteklių vadovą labai jaudina! Kas nenorėtų to išgirsti iš naujo darbuotojo? Galų gale, visą darbą atliekame kartu ir vieni su kitais. O jei jau jūs, kaip kandidatas, rodote tokią gerą valią ir iniciatyvą? Ką gi, tuomet jau esate pakeliui į tai, kad save pozicionuotumėte kaip mėgstamiausią kandidatą į tą geriausią darbo vietą!
Galutinė atsakomybė ir vadovavimas pardavimams
Kai kalbama apie komandinį darbą, iš tikrųjų visada yra du teisingi atsakymai. Būtent:
- Jums patinka dirbti su kitais žmonėmis komandoje.
- Jums patinka kartu laimėti ir dalytis sėkme.
Konkrečiai pardavimams labai svarbu. Jei jų nepastebėsite, rizikuojate pralaimėti ir nebūti įdarbinti. Svarbiausia:
Nepaisant to, kad didelių klientų pritraukimas ir išlaikymas yra komandinis darbas, visada turėtų būti vienas atsakingas asmuo. Jis turėtų prisistatyti kaip klientų komandos lyderis ir kapitonas.
Todėl, be darbo komandoje su galutine atsakomybe:
- Mėgstate dirbti komandoje, bet visada norite būti atsakingas už viską.
- Nebijote parodyti atsakomybės.
- Norėtumėte savarankiškai priimti svarbius sprendimus.
- Kai viskas sekasi gerai, norite visiško pripažinimo ir sėkmės.
- Kai reikalai klostosi blogai, nebijote ir pernelyg didžiuojatės, kad kaltintumėte save.
Tai nepaprastai svarbu ir daugelis tai pamiršta paraiškų teikimo proceso metu. Tai labai svarbu, nes įmonės vis daugiau dėmesio skiria „pardavimo lyderių talentams”. Pasakymas, kad mėgstate pardavimus ir puikiai dirbate komandoje, šiais laikais nepadės. Taip pralaimėsite konkurentams.
Turite sugebėti parodyti lyderystę pardavimų srityje ir, svarbiausia, išdrįsti prisiimti didelę atsakomybę!
Jei jau pokalbio pradžioje apie tai aiškiai pasakysite, galite greitai išsiskirti iš kitų kandidatų.
Stipriosios ir silpnosios pusės
Mėgstamiausi žmogiškųjų išteklių specialistų klausimai, žinoma, yra apie jūsų stipriąsias ir silpnąsias puses. Man asmeniškai šie klausimai visada atrodė labai sudėtingi, bet dabar manau visai kitaip. Juk šiems klausimams galima gerai pasiruošti. Kai esi šiek tiek vyresnis, geriau žinai savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Kuo užtikrinčiau ir aiškiau į juos atsakysite, tuo stipresnis pasirodysite kaip kandidatas.
Su pasitikėjimu ir pasididžiavimu kalbėkite apie savo stipriąsias puses. Pateikite pavyzdžių, kaip šios stiprybės jums padėjo praeityje. Papasakokite, kaip jos padėjo išspręsti problemą ir padėti kitiems žmonėms.
Naudodami silpnąsias puses, parodykite pašnekovams, kaip gerai juos pažįstate. Ir ką pats darote, kad jas pagerintumėte. Visada žinote savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Turėdami silpnybių, imatės priemonių ir kontrolės mechanizmų, kad jas paverstumėte stiprybėmis.
Susiekite savo stipriąsias puses su konkrečiai darbo skelbime nurodytomis savybėmis. Kalbėkite apie tai, kaip jūsų savybės ir stipriosios pusės padės jums spręsti problemas ir siekti tikslų.
Susidorojimas su kritika
Taip pat labai svarbu, kaip parodysite, kaip elgiatės su kritika ir autoritetu. Apie tai galite tikėtis kelių klausimų iš bet kurio žmogiškųjų išteklių specialisto. Pirma, į kritiką žiūrėkite kaip į unikalią galimybę dar labiau tobulėti ir tapti stipresniu! Nelaikykite jos kažkuo neigiamu, bet parodykite, kad mielai priimate konstruktyvią kritiką ir kad visų pirma norite mokytis ir augti naujose pareigose.
Be to, įmonė jums užduos klausimų, kaip jūs įsivaizduojate savo tobulėjimą ir augimą įmonėje. Turite apie tai gerai pagalvoti ir pasiruošti!
Pavyzdžiui, gerai pažvelkite į įmonės struktūrą. Pasidomėkite, ar apskritai yra kokių nors paaukštinimo galimybių? Jei jūsų vadovas tiesiogiai pavaldus direktoriui, nėra protinga sakyti, kad po penkerių metų ir jūs norite būti vadovu! Netiesiogiai, taip elgdamiesi, iš tikrųjų nurodote, kad po kelerių metų norite užimti jo darbo vietą!
Kaip ketinate tai padaryti? Subtiliai išstumti jį iš verslo? Ne.
Rekomenduoju per pokalbį dėl darbo pasakyti, kad norite tapti specialistu ir ekspertu. Taip išvengsite to, kad vadovas gali pradėti į jus žiūrėti kaip į konkurentą ir antram pokalbiui verčiau pakviesti mažiau ambicingą kandidatą!
Štai kaip per pokalbį dėl darbo su personalo skyriumi galite išlaikyti kontrolę.
Galiausiai visą pokalbį dėl darbo vertinkite kaip pardavimo susitikimą su potencialiu klientu. Taip parodysite, kad esate labai kvalifikuotas ir galite mąstyti kaip pardavimų specialistas.
Pateikiame keletą pavyzdžių, kaip išlaikyti kontrolę nuo pradžios iki pabaigos.
- Pasiteiraukite, kaip vyks likusi paraiškos teikimo proceso dalis.
- Apibendrinkite, dėl ko buvo susitarta, ir nurodykite, kada bus palaikomas kitas ryšys.
- Nustatykite ir nurodykite, kada susisieksite su savimi, jei iki pasiūlytos datos nieko negausite. Ne, tai tikrai nėra pernelyg „įkyrus” elgesys ar pasirodymas beviltišku! Taip parodysite, kad kontroliuojate situaciją, o juk taip vyksta pardavimo pokalbis. Būtent tai jie nori matyti ir girdėti!
- Visada įsitikinkite, kad aiškiai apibrėžėte tolesnius veiksmus ir žinote, kada jie bus atlikti. Tada ir jūsų skambutis telefonu niekada nebus netikėtas, nes dėl jo jau susitarėte. Tada jie negalės jūsų išsiųsti su kokiu nors pasiteisinimu, nes tą žodinį susitarimą jiems priminsite tą pačią skambučio akimirką.
- Padėkokite savo pašnekovams ir pakartokite, kad labai džiaugiatės. Kad tikitės, jog galėsite pradėti verslą ir laukiate bendro darbo.
- Vakare galbūt norėsite išsiųsti dar vieną trumpą padėkos el. laišką, kuriame nurodysite tris svarbiausius sudarytus susitarimus.
Visada įsitikinkite, kad į pokalbį einate labai gerai pasiruošę. Remdamiesi savo pasirengimu, pokyčiais jų pramonėje ir naujienomis, pasistenkite pateikti bendrovei naujų įžvalgų ir patarimų ir užduokite klausimų apie juos. Jei jums tai pavyks, jau būsite myliais priekyje ir toli nuo kitų kandidatų!
Knygos šaltinis
Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas: Gerrit Jan de Vries. Galima įsigyti „Amazon”, „Google Play Books” ir Bol.com.