Kaip atsakyti į RFP (angl. Request For Proposal) ir jį laimėti?
Kiekvienas pardavėjas žino, kad jausmas…. Jūs be perstojo skambinate, ieškote ir rašote potencialiems klientams kaip apsėstas! Tada pagaliau gaunate pelnytą kvietimą dalyvauti oficialioje užklausoje dėl pasiūlymo (RFP). Su pasididžiavimu parodote kvietimo laišką savo vadovui ir kitiems kolegoms ir praleidžiate daugybę valandų rengdami pasiūlymą. Parengiate puikų ilgą įmonės pristatymą ir įteikiate gražų atsakymo dokumentą bei pasiūlymą RFP……. Ir tada vėl pralaimite!!!
Kodėl taip nuolatos nutinka ir kaip iš tikrųjų galite pradėti laimėti daugiau RFP?
4 patarimai, kaip atsakyti į RFP (angl. Request For Proposal) ir jį laimėti
Perskaitę 4 šiame įraše pateiktus patarimus, turėsite naujo įkvėpimo padidinti savo galimybes laimėti daugiau RFP. O svarbiausia: atgausite visišką kontrolę ir vėl mėgausitės atsakinėdami į šiuos RFP!
1. Jūs jau pralaimėjote, kai gavote RFP
Jei iki RFP paskelbimo dar nebuvote susisiekę su užsakovu… Tada turėtumėte rimtai suabejoti, ar apskritai turėsite kokių nors šansų! Užsakovas jau žino, ką nori pasirinkti. Jie taip pat jau žino, kas bus pasitelkiami tik informacijos rinkimo tikslais. Ir lyginamajam vertinimui.
Manau, kad tikimybė, jog iš tikrųjų atsidursite viršuje ir dar laimėsite, paprastai yra 10 % ar mažiau. Todėl privalote anksti dalyvauti išankstinės atrankos procese.
Jei ne, vis tiek yra 3 strategijos, kurių galite laikytis, be to, deja, tiesiog išmesti tą RFP į šiukšlių dėžę ir pamiršti apie jį! Ir nusiųsti klientui patvirtinimą, kad šiame procese nedalyvausite.
- Pateikite juokingai mažą kainos pasiūlymą, kad laimėtumėte tik dėl kainos ir taip padidintumėte savo segmento / rinkos dalį. Arba tik tam, kad sužlugdytumėte savo pagrindinius konkurentus tik dėl kainos.
- Skirkite kuo mažiau laiko atsakymui, jis turi būti labai trumpas ir glaustas. Ir meskite iššūkį savo klientui, pateikdami naujų įžvalgų, apie kurias jis anksčiau nebuvo pagalvojęs.
- Padarykite puikų nestandartinį pristatymą, kuris įsimins! Tas drąsus pristatymas visiškai išskirs jus iš kitų pretendentų. Jis padės jums tapti potencialaus kliento dėmesio centre.
2. Trumpai, bet stipriai ir glaustai
Bijokite praleisti nereikšmingą pagrindinę įmonės informaciją. O nuostabių savo įmonės savybių ir stipriųjų pusių demonstravimas su nesibaigiančiomis faktų suvestinėmis ir tinklo schemomis yra tikri RFP šou kamščiai.
Nedarykite to! Vietoj to sutelkite dėmesį į labai trumpą, bet stiprų atsakymą, kurį lengva skaityti ir naršyti. Išbandykite save ir laikykitės tik būtiniausių dalykų. Padarykite taip, kad klientui būtų lengva skaityti ir suprasti. Mintyse suvaidinkite kelis scenarijus. Įsijauskite į RFP peržiūros komiteto mintis. Padėkite jiems sutaupyti laiko, o sau – pakeisti situaciją.
Jei jis bus trumpas, o visus tuos neesminius dalykus išmesite kaip priedus, jau dabar galite kažką pakeisti. Sutaupysite daug laiko. Be to, padėsite ir maloniai nustebinsite savo klientą. Dabar laikas tai susieti su mano 3-iuoju patarimu: parengti puikų pristatymą, kad galėtumėte pasinaudoti teigiamais impulsais, gautais iš to gaivaus pasiūlymo!
3. Padarykite puikų pristatymą, kurį jie prisimins ir apie kurį kalbės
Laikykitės atokiau nuo tų tipinių korporatyvinių prezentacijų su daugiau nei 10 skaidrių. Tai visiškai nenaudinga. Vietoj to parengkite tik 2 ar daugiausia 3 skaidres ir tada iš karto sutelkite dėmesį į žodinę diskusiją su klientu. Tikras prasmingas įtraukiantis pokalbis, o ne įprastas „Death By PowerPoint” Vėl… Vaidinkite tuos kelis scenarijus savo galvoje ir įsivaizduokite:
- Ko jiems iš tikrųjų reikia?
- Kas nutiks, jei jie nesikeis?
- Ką jie išbandė ir kas neveikia?
- Kokie yra didžiausi jų iššūkiai?
- Kokios yra 3 svarbiausios priežastys, be kainos, kuriomis remdamiesi jie priims sprendimą.
- Kuri iš šių 3 priežasčių yra svarbiausia ir kodėl?
Ir paklauskite savęs: „Ką galite padaryti, kad laimėtumėte, žinodami, jog jūsų produktai ir paslaugos yra tokie pat geri kaip ir pageidaujamo konkurento? Kaip galėtumėte reikšmingai išsiskirti?
Svarbu klientui pateikti vertingų naudojimo atvejų ir pavyzdžių, kitų klientų, kuriems padėjote išspręsti jų problemas. Ir meskite iššūkį savo klientui, pateikdami jam naujų įžvalgų, apie kurias jis anksčiau nebuvo pagalvojęs. Būtent tai paliks tikrai neišdildomą įspūdį. Jūs pagrįstai darote kažką visiškai kitokio nei daugumos paketas. Įskaitant pagrindinį varžovą!
Jūsų pagrindinis konkurentas, greičiausiai, tiesiog atliks savo mėgstamą riksmą apie tai, kokie jie puikūs. Ir parodys savo fantastišką (nuobodų) įmonės pristatymą. Jokios vertės, jokių naujų įžvalgų. Nes, ei… jie mano, kad jau turi šį tą kišenėje ir negali pralaimėti. Tiesa?
Dabar pagalvokite, ką galite padaryti, kad būtumėte kitokie. Ir pateikti naujų įžvalgų bei daugiau vertės nei jūsų konkurentai.
4. Parduokite dėl vertės, uždaromos dėl kainos
Kai nesate pagrindinis varžovas, neturite stengtis išsiskirti tik kaina, kad būtumėte pastebėti. Vietoj to diferencijuokite tik pagal vertę ir nuolat pateikite naujų panaudojimo atvejų. Siūlykite atvejų tyrimus ir realių klientų rekomendacijų istorijas. Ir aktyviai siūlykite savo klientui išgirsti tai, kas visiškai patvirtinta kito jo pramonės atstovo! Jūs parduodate vertę, o ne kainą.
Tiesa, kai prisipažinsiu ir pasakysiu, kad beveik kiekvienas projektas, kurį prisimenu, kai bandžiau laimėti tik dėl kainos, galiausiai buvo nesėkmingas ir aš pralaimėjau.
Investicijos į projektą
Bet kadangi kaina visada labai svarbi bet kuriame RFP, turėtumėte užbaigti sandorį siūlydami nuolaidas pabaigoje, kai tai iš tikrųjų svarbu. RFP atrankos komisija jau įsigilino į jūsų siūlomą vertę, jei jau nuėjote taip toli. Ji pripažįsta ir supranta, kodėl turėtų pasirinkti jus dėl daugybės naujų įžvalgų ir vertės, kurią jiems pateikėte.
Tačiau turite sugebėti pasiūlyti tam tikrą projekto investiciją arba nuolaidą pabaigoje. Kad galėtumėte judėti į priekį su žetonu ir sudaryti sandorį su pirkėjais iš aprūpinimo ir pirkimų. Ypač jei, pavyzdžiui, negalite atlyginti visų teisinių reikalavimų.
Skirkite įžvalgų ir vertės
RFP iš pradžių visada atrodo orientuoti į kainą, o iš tikrųjų jie dažnai yra jūsų potencialaus naujo kliento šauksmas. Šauksmas, kad prašome jiems padėti, atrasti naujų įžvalgų ir vertės! Tokių dalykų, kurių jų dabartinis paslaugų teikėjas nesugeba išspręsti arba kurių jie patys negali atrasti.
Naujų įžvalgų, kurios iš tikrųjų padės jūsų klientams išspręsti jų problemas ir tapti efektyvesniems bei pelningesniems. Įžvalgas, kurios įrodys ir parodys jūsų klientui, kad esate tikrasis ekspertas. Ir kad suprantate jų iššūkius ir verslą.
Tik jūs parodysite jiems šias naujas įžvalgas, paimsite juos už rankos ir nuvesite į pažadėtąją žemę!
Dalinkitės… ir komentuokite toliau, pateikdami savo patirtį ar papildomus patarimus šiam įrašui! Kartu laimėkime daugiau RFP ir padarykime atsakymus į juos įdomesnius bei suteikime geresnę patirtį abiem pusėms. Taip pat būtinai perskaitykite, kaip derėtis su indais ir kaip sudaryti sandorius kaip tikras vokietis. Taip pat perskaitykite 17 patarimų, ką daryti, jei darbe jus vargina mikromanipuliatorius.
Knygos šaltinis
Tai ištrauka iš knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas:Gerritas Janas de Vriesas: „Pakeiskite savo gyvenimą ir tapkite geriausiu pardavimų specialistu„. Peržiūrėkite elektroninę knygą ir popierinę versiją „Amazon”.