Šajā rakstā es dalīšos ar jums ar saviem 5 personīgajiem pārdošanas stratēģijas padomiem, kas var palīdzēt jums iegūt daudz vairāk biznesa Indijā. Īpaši, ja esat tāds pats IT pārdošanas profesionālis kā es. Un jūsu klients vai pircējs atrodas Indijā.
Uzņēmējdarbība Indijā un Indijas uzņēmējdarbības kultūra
Viena no interesantākajām un dinamiskākajām valstīm, ar kurām var veikt uzņēmējdarbību, ir Indija! Ir pārsteidzoši, cik strauji šī valsts attīstās un cik motivēti un enerģiski ir tās iedzīvotāji. Daudziem Indijas iedzīvotājiem piemīt fantastisks uzņēmējdarbības gars un lieliska IT izglītība. Un daži no pasaules labākajiem darījumu veidotājiem un sarunu vedējiem ir no Indijas! Šādas priekšrocības padara Indiju arī par ļoti izaicinošu un sarežģītu valsti, kurā pārdot preces. Taču tas var būt arī ārkārtīgi izdevīgi un interesanti. Ja vien apzināties uzņēmējdarbības kultūras atšķirības.
5 IT pārdošanas padomi Indijai un Indijas biznesa sarunu padomi
Lūk, mani 5 personīgie padomi, kas palīdzēs jums pārdot un slēgt vairāk darījumu ar biznesa klientiem no Indijas.
1. Pacietības tīrais spēks
Attiecību veidošana ar klientiem no Indijas var prasīt daudz laika. Sākotnējā pārdošanas cikla un RFP posmā saņemto jautājumu skaits var būt ārkārtīgi liels.
Pamatojoties uz manu pieredzi, tas ir dabisks process, strādājot ar Indijas klientiem. Indiešiem ir liela vēlme pilnībā izprast visas jūsu piedāvāto pakalpojumu sastāvdaļas. Gan tehniskos, gan komerciālos. Iemesls tam ir tāds, ka lielie Indijas IT ārpakalpojumu uzņēmumi strādā ar daudziem dažādiem piegādātājiem. Un tie visi ir daļa no viena konkrēta gala klienta risinājuma. Visām komandām ir jāsadarbojas, un uz tām tiek izdarīts liels spiediens, lai nodrošinātu savlaicīgu rezultātu.
Viņiem ir jābūt pilnībā saskaņotiem, tāpēc viņi jums uzdod visus šos sarežģītos jautājumus. Taču, ja jūs sniegsiet kvalitatīvas, savlaicīgas atbildes un būsiet pacietīgs, galu galā ir daudz lielāka iespēja, ka jūs pāriesiet uz nākamo kārtu.
Vissvarīgākais: jūs uzskatīs par uzticamu biznesa partneri, un ar jums biežāk konsultēsies. Tagad jūsu Indijas klienti var paļauties uz jums viskritiskākajās situācijās.
2. Personiska rakstura iegūšana
Tāpat kā jebkurā citā biznesā, ir svarīgi iepazīt savu klientu. Īpaši tad, ja jūsu klienti atrodas tālu prom un jūs nevarat bieži tikties ar viņiem klātienē. Tāpēc ļoti svarīga ir vispārēja saruna un intereses izrādīšana par jūsu Indijas klientu.
Mēģiniet, piemēram, pajautāt, kāda ir viņu profesionālā loma un pienākumi? Kas viņus vada personīgi un kas viņu darbā ir vislielākais izaicinājums? Vai vienkārši pajautājiet, kā pagāja nedēļas nogale vai kā ir strādāt viņu pilsētā.
Es zinu, un es dzirdu, kā jūs domājat… “Tas viss izklausās ļoti pašsaprotami un vienkārši”! “Kāds ir mērķis to uzsvērt?” Bet pagaidiet…. Paturiet prātā, ka galu galā cilvēki vienmēr pērk no cilvēkiem. Visur tas darbojas vienādi. Arī Indijā.
Tāpēc ir ļoti svarīgi sākumā izveidot labākas un personīgākas attiecības. Īpaši ļoti konkurējošā vidē tas var pat izšķirt situāciju. Kad esat nodibinājis labākas attiecības, ir daudz vieglāk pieprasīt atjauninājumus, kas ir svarīgi jums un jūsu pārdošanas prognozei. Jūs uzlabosiet savu darījumu prognozēšanu un attīstīsiet labākas attiecības.
Pateicoties tam visam, jūs varēsiet pieprasīt lielāku elastību. Un, iespējams, pat iegūt sev vairāk laika šajās saspringtajās RFP dienās un termiņos.
3. Termiņu un gaidu pārvaldība
Konkurence Indijā ir ļoti liela. Jūsu Indijas klienti ir pakļauti spēcīgam spiedienam, lai rezultāti tiktu sniegti laikā. Debesis ir robeža, un jūsu klientu finanšu mērķi ir ļoti prasīgi.
Laikam Indijā ir cita nozīme nekā ASV vai Rietumeiropā. Jā, esiet gatavi… varat sagaidīt vairāk zvanu vakaros un brīvdienās.
RFP (pieprasījums pēc piedāvājuma) kritiskajos posmos pārliecinieties, ka cieši sadarbojaties ar savu klientu no Indijas. Ļaujiet viņiem zināt un just, ka esat viņu komandas daļa. Jūsu vienīgais mērķis ir palīdzēt viņiem uzvarēt un gūt panākumus.
Uzsveriet un bieži to atkārtojiet…
Indieši var noteikt ļoti sarežģītus termiņus. Esiet reālistiski, neatkarīgi no tā, vai tas ir sasniedzams vai ne. Iespējams, labāk būtu būt godīgam un lūgt termiņa atlikšanu. Tad, ja varat, mēģiniet iesniegt RFP-atbildi vēl sākotnēji paredzētajā termiņā. Nejaušs, negaidīts, negaidīts termiņa pārsniegums īpaši labi darbojas, pārdodot klientiem no Indijas. Es uzskatu, ka tas var ievērojami veicināt jūsu mērķa sasniegšanu – kļūt par uzticamu un vēlamo biznesa partneri.
Jūs sāksiet kopīgi veikt vairāk darījumu. Rezultātā jūs sāksiet uzvarēt daudz vairāk darījumu.
4. Laiks kļūt stingram
Es uzskatu, ka Indijas iedzīvotāji ir pasaulē labākie sarunu vedēji un darījumu veidotāji. Es to patiesi cienu, es redzu, ka tas ir viņu DNS. Esiet gatavi, ka, kad gatavojaties iesniegt oficiālu priekšlikumu, būs daudz un plašas sarunu kārtas.
Lai gan jums jābūt konkurētspējīgam, nepiedāvājiet uzreiz viszemāko iespējamo cenu par saviem produktiem vai pakalpojumiem. Saglabājiet pietiekami lielu rezervi daudzām sarunu kārtām.
Saprotiet un respektējiet, ka tas ir dabisks process, kuru nedrīkst traucēt un kuram ir jānotiek.
Jūs varat sagaidīt, ka sastapsieties ar jauniem terminiem, piemēram, BAFO un LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Kad esat nonācis līdz noteiktam punktam, kad esat piedāvājis labāko cenu un sarunas ir jāpabeidz, esiet gatavs… Jums ir jābūt gatavam, lai vismaz 3 reizes stingri un stingri atteiktos no vēl viena BAFO piedāvājuma (BAFO-round). Un atsaukties uz iepriekšējiem iesniegumiem un to, ko jau esat darījis, lai viņi to atbalstītu.
Un šajās sarunās vienmēr… vienmēr prasiet vēl kaut ko pretī. Ir ļoti ieteicams vienmēr prasīt kaut ko pretī. Nekad neko nedodiet par velti. Pat ja tas, ko atdodat, jums nav tik vērtīgs. Tā ir vispārpieņemta kultūra – vienmēr prasīt kaut ko pretī un vest sarunas par pilnīgi visu. Patiesībā tas ir jautri un ļoti aizraujoši!
Jūs sāksiet citādi raudzīties uz šīm sarunām un izbaudīsiet tās vairāk. Galu galā redzēsiet, ka tās var kļūt izdevīgākas abām pusēm.
5. Izveidojiet savus lielākos vēstnešus!
Kad esat izvēlēts par vēlamo partneri, ir svarīgi pārsniegt cerības. Un saglabāt konsekvenci un uzticamību.
Jauna projekta īstenošanas posmā jūs sākat strādāt ar daudziem jauniem cilvēkiem. Piemēram: Jauniem inženieriem, projektu un īstenošanas vadītājiem. Visas personas, ar kurām iepriekš vēl neesat tikušies. Bet visas šīs personas ir vienīgās lielākās iespējas, kas palīdzēs jums nākotnē piesaistīt vēl daudzus papildu darījumus no Indijas!
Kāpēc? Jo šie jaunie cilvēki var viegli kļūt par jūsu lielākajiem vēstnešiem turpmākajos projektos.
Palīdziet viņiem veikt ikdienas uzdevumus un īstenot. Tiekieties ar viņiem, kad vien varat. Uzaiciniet viņus pusdienās. Bieži pajautājiet, kas viņiem nepieciešams, lai gūtu panākumus. Un lai viņi varētu labāk veikt savu darbu un sasniegt izvirzītos mērķus. Ja būsiet palīdzējuši viņiem sasniegt termiņus un veiksmīgi īstenot projektus, viņi vienmēr jūs ieteiks. Patiesībā šie projektu vadītāji kļūs par jūsu lielākajiem iekšējiem references klientiem.
Kļūsti par spēcīgāku biznesa sarunu vedēju Indijā
Iedomājieties, cik spēcīga būs jūsu sarunu pozīcija, kad oficiālā pieprasījuma iesniegšanas procedūrā jums atliks pēdējie divi. Un tad… iepirkuma vadītājs vēlas, lai jūs vēl vairāk pazeminātu cenu. Vai arī draud izvēlēties jūsu konkurentu? Tagad jūs varat stāties pretī iepirkuma vadītājam un teikt:
“Pajautājiet savam projekta vadītājam, kurš ir pakļauts vislielākajam spiedienam, lai darbu paveiktu laikā, ar ko viņš labprātāk strādātu?”
Iespējams, ka tieši jūsu jaunie kontakti būs tie, kas visspēcīgāk lobēs jūsu vārdā! Un atbalstīs jūs gan biezā, gan grūtā laikā! Viņi jūsu vārdā veiks pārdošanu un slēgšanu! Sniedziet viņiem iespēju gūt panākumus un palīdziet viņiem pirmajiem sasniegt termiņus. Un jums būs ne tikai patīkamāk strādāt ar klientiem no Indijas. Bet jūs arī redzēsiet, kā jūsu bizness attīstās un jūs iegūsiet jaunus draugus.
Vai jūs atpazīstat kādu no šiem piemēriem vai arī jums ir citi ieteikumi, ar kuriem dalīties? Noteikti izlasiet arī, kā risināt sarunas un slēgt darījumus kā īstam vācietim. Es ar nepacietību gaidu no jums atbildes. Paldies, ka veltījāt laiku un dalieties ar šo informāciju ar citiem cilvēkiem.
Grāmatas avots
Šis ir fragments no Gerita Jana de Vriesa grāmatas “The corporate sales winners guide“. Skatiet e-grāmatu un grāmatas papīra formātā Amazon.