Klientu iesaiste: izcelieties no pūļa un gūstiet uzticību
Šis ir fragments no manas grāmatas “The Corporate Sales Winners Guide”. Pārdošana man vienmēr ir bijusi uz statistiku balstīta prasme. Kāpēc? Tāpēc, ka neatkarīgi no tā, cik sarežģīta šķita situācija… un neatkarīgi no atrunām par sarežģītajiem apstākļiem….. Katru reizi es sasniedzu panākumus, nepadodoties.
Pārdošana ir “skaitļu spēle”. Neatlaidīgi strādājot un nepadodoties, galu galā vienmēr gūsiet panākumus. Piemēram, ja jūs veicat desmit aukstos zvanus, jūs vienmēr saņemsiet vismaz vienu turpmāku tikšanos. Neatkarīgi no produkta vai pakalpojuma, ko mēģināt pārdot.
Kad praktizējat vēl vairāk un kļūstat labāks, statistika sāk strādāt jums par labu. Šādā veidā jūs katru dienu sasniegsiet labākus rezultātus. Tā kā ne visi jūsu mēģinājumi novedīs pie jauniem pasūtījumiem, jums jācenšas veikt pēc iespējas vairāk kvalificētu turpmāko tikšanos. Jums ir jāveido un jāīsteno nepārtraukta tikšanos plūsma nedēļā. Ar kvalificētu es domāju, ka vienmēr jābūt konkrētam iemeslam un vajadzībai no klienta puses.
Pārdošanā dažkārt ir jābūt izvēlīgam un saprātīgi jārīkojas ar savu laiku.
Tātad jūs neejat apkārt un nebaudāt kafiju ar visiem tikai izklaides pēc! Jums tam vienkārši nav laika, jo vēlaties sasniegt personīgos mērķus un nopelnīt pēc iespējas vairāk naudas. Labi, ja vien, protams, tas nav potenciālais potenciālais potenciālais klients, ar kuru vēlaties aprunāties. Bet tad tas ir vienīgais izņēmums.
Izmantojiet savu laiku pēc iespējas efektīvāk un vienmēr uzdodiet sev šos divus jautājumus:
- Vai es varu palīdzēt šim klientam atrisināt problēmu?
- Pie kura klienta es varu nopelnīt visvairāk un sasniegt savus mērķus visātrāk?
Kopumā jums vajadzētu pieņemt, ka no visām piecām tikšanās reizēm ar klientiem vienu vienmēr pārvēršat par reālu jaunu klientu. Īpaši augstas konkurences tirgos sākumā nevajadzētu lolot ilūzijas. Tikšanās, kas uzreiz nenoved pie jauna klienta, vēlāk var kļūt par jaunu klientu. Īpaši, ja jūs zvanāt šai klientu grupai ne biežāk kā divas reizes gadā un dalāties ar viņiem jaunās atziņās. Iespējams, līdz tam laikam kaut kas būs mainījies, un viņi tomēr kļūs par jūsu klientiem!
Turpmāk sniegtie padomi, kā vispirms apmeklēt potenciālos klientus, palīdzēs jums katru reizi gūt punktus. Pārliecinieties, ka esat labi sagatavojies! Izlasiet informāciju par uzņēmumu tā tīmekļa vietnē.
- Kas viņi ir?
- Kādi ir to galvenie produkti un pakalpojumi?
- Kādos tirgos tie darbojas?
- Kas ir viņu galvenie klienti un konkurenti?
Izlasiet arī dažus nesen publicētus paša uzņēmuma paziņojumus presei. Tie ir lieliski sākumpunkti, lai uzsāktu sarunu. Parādiet, ka esat lieliski sagatavojies. Tas vienmēr tiek augstu novērtēts!
Kā pārdevējam, laba sagatavošanās ir viss, slikta sagatavošanās vienmēr noved pie nekā!
Pats sliktākais klientam ir, ja viņu apmeklē slikti sagatavots vai nesagatavots pārdevējs. Pārdevējs, kurš par uzņēmumu nezina pilnīgi neko. Neatkarīgi no tā, cik reižu jūs jau esat veicis klienta apmeklējumu vai cik aizņemts tas ir. Jums vienmēr ir labi jāsagatavojas! Vai jums trūkst laika? Tad ierodieties piecpadsmit minūtes agrāk un ātri sagatavojieties autostāvvietā. Pārbaudiet svarīgākos notikumus par uzņēmumu savā tālrunī. Noskaidrojiet, kā galvenās tendences klientu tirgū attiecas uz jūsu produktiem un pakalpojumiem.
Prezentācija
Katram apmeklējumam sagatavojiet ļoti īsu prezentāciju. Piemēram, izmantojot PowerPoint. Pārliecinieties, ka jums tā ir viegli pa rokai un varat to ātri palaist. Padomājiet par ne vairāk kā pieciem slaidiem, ja klients vēlas uzzināt vairāk par jūsu uzņēmumu. Tikšanās sākumā nekautrējieties jautāt, vai klientu interesē daži ļoti īsi informatīvi slaidi. Nākamajā nodaļā es jums pastāstīšu vairāk par prezentēšanu.
Plānošana
Sanāksmes sākumā ir labi pajautāt, cik daudz laika ir atvēlēts. Līdz kuram laikam ir rezervēta sanāksmju telpa? Nav nekā kaitinošāka par to, ka sanāksmi nākas atcelt agrāk. Tāpēc izvairieties no nepatīkamiem pārsteigumiem. Sanāksmes sākumā apkopojiet svarīgākos darba kārtības jautājumus. Pārbaudiet, vai klients piekrīt šiem punktiem, vai arī vēlas kaut ko papildināt. Lai sanāksme noritētu raiti, ļoti svarīga ir kopīga vienošanās par darba kārtību.
Ledlauži
Pārliecinieties, ka esat sagatavojis dažas tēmas, ar kurām lauzt ledu. Īpaši pirmajām piecām minūtēm, pirms sākas īstā tikšanās. Piemēram, tas ir laiks liftā, ceļā uz sanāksmju telpu vai pie kafijas automāta. Var iestāties tik nepatīkams klusums, ja neviens no viņiem nezina, par ko runāt! Piemēram, padomājiet par tēmām no jaunākajām ziņām, uzslavējiet biroju vai runājiet par to vienu preses relīzi, ko tikko izlasījāt.
Klausīšanās un palikšana pašam: 80/20 noteikums
Sanāksmes laikā esiet pats par sevi. Nemēģiniet izlikties par kaut ko citu, nevis to, kas esat. Neuzskatieties pārāk uzstājīgi… Centieties pārāk daudz uzmanības nepievērst pārdošanai un noslēgšanai. Tas notiks dabiski pēc tam! Tagad galvenais ir iepazīt vienam otru un apspriest, ko jūs varat darīt klienta labā. Svarīgākais ir ļaut klientam runāt pēc iespējas vairāk. Parasti 20 % laika veltiet sev un 80 % klientam. Kamēr klausāties, pierakstiet sev piezīmes. Vēlāk, kad sāksiet vairāk koncentrēties uz darījuma noslēgšanu, jūs runāsiet daudz vairāk.
Piezīmju veikšana
Pierakstiet lietas, kas patiešām ir svarīgas. Ja pierakstus veidojat datorā vai planšetdatorā, vispirms informējiet klientu, ka pierakstiem izmantosiet ierīci. Jūs taču nevēlaties, lai viņš domātu, ka jūs slepus pārbaudāt savu pastu un izskatāties neieinteresēts, vai ne?
Pašreizējās situācijas kartēšana
Tikšanās laikā jūs, protams, vēlaties uzdot klientam pēc iespējas vairāk jautājumu. Zemāk ir sniegti daži jautājumu piemēri, kas palīdzēs jums noskaidrot klienta pašreizējo situāciju.
- Palūdziet klientam pastāstīt, kas viņam šķita interesants jūsu pirmajā telefona sarunā un iepazīstināšanā, par lejupielādēto balto grāmatu.
- Pajautājiet, kas viņam šķita visinteresantākais un kāds ir iemesls, kāpēc viņš šodien šeit ar jums tikās.
- Tad pajautājiet, ko viņš jau zina par jūsu uzņēmumu, vai viņam ir nepieciešama īsa prezentācija, lai radītu iespaidu.
- Palūdziet klientam izskaidrot uzņēmuma pašreizējo situāciju un problēmas. Pajautājiet, kā viņi pašlaik ir izveidojuši IT un ar kuriem piegādātājiem jau sadarbojas.
Ir svarīgi iegūt pēc iespējas pilnīgāku priekšstatu par pašreizējo situāciju.
Sekas un riski, ja izmaiņas netiek veiktas
Kad esat guvuši labu priekšstatu par vispārējo pašreizējo situāciju, ir svarīgi noskaidrot sekas. Sekas, ja klients nolemj nemainīt pašreizējo situāciju. Tas ir, ka viņš neko nedara attiecībā uz potenciālajiem riskiem, kurus viņš iepriekš ir identificējis.
- Kādas ir sekas, ja viņi nemainās?
- Vai tas rada jaunus riskus vai saasina esošo problēmu?
- Kādi ir riski uzņēmumam un jūsu sarunu partnerim?
Mēģiniet uzzināt vairāk informācijas par klienta galvenajiem konkurentiem. Kas tie ir un ar ko viņi atšķiras? Pajautājiet klientam, kādas ir galvenās iespējas un draudi, ar kuriem viņš saskaras kā uzņēmums. Tagad un nākotnē.
Termiņi un nemiera izraisīšana
Kad esat guvuši labu priekšstatu par riskiem un sekām, kas var rasties, ja laikus netiks veiktas izmaiņas, ir īstais brīdis pajautāt, vai ir kāds kritisks laika grafiks. Laika periods, kurā vēlākais jāpieņem galīgais lēmums par jaunu pakalpojumu vai produktu. Vai ir kāds kritisks termiņš, kurā vēlākais ir jāievieš jaunais risinājums?
Turpmākie jautājumi ir ļoti spēcīgi, jo tie klientam radīs trauksmi. Viņa atbilde uz šiem jautājumiem jums daudz ko pastāstīs par to, cik kritiska ir šī situācija. Gan uzņēmumam, gan pašam jūsu sarunu biedram!
- Pajautājiet, kas notiks, ja termiņš netiks ievērots.
- Kā tas ietekmē uzņēmumu un tā uzņēmējdarbības mērķu sasniegšanu?
- Kā termiņa neievērošana ietekmē jūsu klienta personīgo situāciju?
Lēmumu pieņemšanas vienība (DMU)
Protams, jūs vēlaties arī noskaidrot, kas visi ir iesaistīti lēmumu pieņemšanas procesā. Kāda ir viņu ietekme un loma lēmuma pieņemšanā. Mēs šo cilvēku grupu saucam par “lēmumu pieņemšanas vienību”, saīsinājumā – DMU.
- Kas ir faktiskie pakalpojuma vai produkta galalietotāji?
- Kam var būt vislielākā ietekme uz galīgo lēmumu?
- Kas parakstīs rīkojumu (persona, kas ir pilnvarota parakstīt)?
- Kam būtu jāsniedz finansiāls apstiprinājums šī pasūtījuma izvietošanai?
- Kam ir vislielākā ietekme uz šo parakstītāju?
- Kas un kāpēc var apturēt pasūtījumu pēdējā brīdī?
- Tomēr, kāpēc lēmums varētu tikt atlikts?
Bez šīs informācijas mums nav priekšstata par to, kāds ir lēmuma pieņemšanas ceļš. Tādējādi mēs nevaram ietekmēt galvenos cilvēkus kritiskos pārdošanas procesa brīžos.
Budžets
Iedomājieties… jūs ļoti smagi strādājat. Beigās jūs esat laimīgais uzvarētājs sarežģītā un ilgā konkursā, bet projekts netiek īstenots, jo pēkšņi vairs nav budžeta. Jūs nevarat to izskaidrot savam priekšniekam un direktoram! Tāpēc… pārdošanas procesa laikā divreiz pārbaudiet un pārliecinieties, ka budžets patiešām (un joprojām) ir.
Atlases kritēriji
Mēģiniet noskaidrot vismaz trīs līdz četrus kritērijus, kas ir ļoti svarīgi lēmuma pieņemšanā. Pēc tam pajautājiet, kurš no šiem faktoriem ir visnozīmīgākais.
- Kādi ir galvenie faktori, kas tiek ņemti vērā, pieņemot lēmumu?
- Kurš iemesls ir vissvarīgākais, lai izdalītu cenu un neiekļautu to apsvērumos?
Bieži gadās, ka klienti apgalvo, ka cena ir ļoti svarīga. Tomēr daži klienti nevēlas atzīt, ka cena ir vissvarīgākais iemesls. Jums tomēr jāmēģina to noskaidrot smalkā veidā, jo tas noteiks jūsu veiksmes izredzes un stratēģiju, lai noslēgtu darījumu.
Vienošanās panākšana
Tagad pienāk viens no svarīgākajiem tikšanās brīžiem, proti, vienošanās panākšana kopā ar klientu. Jums īsi jāapkopo viss, ko klients jums tikko ir teicis.
- Jautājiet, vai varat noslēgt darījumu un kļūt par viņu vēlamo piegādātāju, ja atbilstat visiem punktiem un prasībām.
Atbilde uz šo jautājumu un apņemšanās palīdzēs jums noteikt nākamo soli. Tāpat arī to, cik liela ir varbūtība, ka darījums patiešām tiks noslēgts. Vēlāk jūs varat konfrontēt klientu ar šo jautājumu, ja viņš tomēr, visticamāk, neizvēlēsies jūs. Teiksim, jūs bijāt vienojušies, ka līdz darījumam nonāksiet, ja jūs atbilstat visiem klienta prasītajiem punktiem.
Turpmākie pasākumi un sanāksmes noslēgums
Pirms tikšanās pabeigšanas vislabāk ir noskaidrot, kādām prasībām jāatbilst komerciālajam piedāvājumam. Kam jāpievērš īpaša uzmanība, ja gatavojaties izteikt piedāvājumu klientam?
Atkārtoti vienojieties par nākamajiem soļiem. Ierakstiet, kad notiks nākamais kontakts starp jums abiem. Pārliecinieties, ka katru reizi saglabājat kontroli. Lai jūs pats sazinātos ar viņiem laikā, par kuru esat vienojies. Tad arī klientam būs pārliecinošāk un daudz grūtāk atcelt līgumu… bez patiešām pamatota iemesla.
Noslēdziet sanāksmi un īsi atkārtojiet galvenos jautājumus, kurus kopīgi pārrunājāt. Atkārtojiet arī “atalgojumu” klientam (atlīdzību), ja jūs patiešām sāksiet strādāt kopā nākotnē. Pateicieties par tikšanos un patīkamo iepazīšanos un uzsveriet, kad ar klientu sazināsieties pa e-pastu vai tālruni ar piedāvājumu.
Katra tikšanās un katra sastapšanās ar klientu norit atšķirīgi. Un tas ir viens no iemesliem, kāpēc darbs pārdošanas jomā joprojām ir tik jautrs. Ja tikšanās reizēs pastāvīgi piemērosiet šos principus, jūs radīsiet lielāku pārliecību un novērsīsiet pārsteigumus un kļūdas. Jūs vienmēr esat maksimāli sagatavojies, un jūs varat ļoti labi prognozēt, kāds būs darījuma noslēgšanas veiksmes koeficients. Par to mēs sīkāk runāsim kādā no nākamajām nodaļām.
Pateicoties līdz šim apkopotajai strukturētajai informācijai, jūs sāksiet slēgt vairāk darījumu. Tādējādi jūs iegūsiet gan klienta, gan sava priekšnieka cieņu.
Jūs iegūsiet fantastiskus jaunus klientus uzņēmumam un katru reizi papildus savai regulārajai algai papildus nopelnīsiet tūkstošiem eiro prēmijās!
Grāmatu avots
Uzņēmumu pārdošanas uzvarētāju ceļvedis: Gerrit Jan de Vries: Pārveidojiet savu dzīvi un kļūstiet par pārdošanas līderi – autors Gerrit Jan de Vries. Pieejams Amazon, Google Play Books un Bol.com.