I dette innlegget vil jeg dele med deg mine 5 personlige tips til salgsstrategier som kan hjelpe deg med å vinne flere kunder i India. Spesielt hvis du er en IT-selger som meg. Og kunden eller kjøperen din er basert i India.
Å gjøre forretninger i India og indisk forretningskultur
Et av de mest interessante og dynamiske landene å gjøre forretninger med er India! Det er utrolig hvor raskt dette landet vokser, og hvor motiverte og energiske menneskene er. Mange fra India har en fantastisk gründerånd og god IT-utdanning. Og noen av verdens beste forhandlere og forhandlere kommer fra India! Disse styrkene gjør også India til et svært utfordrende og tøft land å selge til. Men det kan også være utrolig givende og interessant. Så lenge du er klar over forskjellene i forretningskultur.
5 IT-salgstips for India og indiske forhandlingstips for næringslivet
Her er mine fem personlige tips som kan hjelpe deg med å selge og inngå flere avtaler med forretningskunder fra India.
1. Den rene kraften i tålmodighet
Det kan ta lang tid å bygge opp et forhold til kundene dine fra India. I de tidlige stadiene av salgssyklusen og RFP-en kan mengden spørsmål du vil motta, være utrolig overveldende.
Basert på min erfaring er dette en naturlig prosess når man har med indiske kunder å gjøre. Indere har et sterkt ønske om å forstå alle komponenter i tjenestene du tilbyr. Både teknisk og kommersielt. Årsaken til dette er at store indiske IT-outsourcingselskaper samarbeider med mange forskjellige leverandører. Og alle er en del av én bestemt sluttkundes løsning. Alle teamene må samarbeide og er under sterkt press for å levere resultater i tide.
De må være helt på bølgelengde, og det er derfor de stiller deg alle disse kompliserte spørsmålene. Men hvis du leverer svar av høy kvalitet, svarer i tide og er tålmodig, er det mye mer sannsynlig at du til slutt går videre til neste runde.
Og viktigst av alt: Du vil bli sett på som en pålitelig forretningspartner og bli konsultert oftere. Nå kan de indiske kundene dine stole på deg i de mest tidskritiske situasjonene.
2. Å bli personlig
Som i alle andre bransjer er det viktig at vi blir kjent med kundene våre. Spesielt når kundene befinner seg langt unna og du ikke kan møte dem personlig så ofte. Derfor er det viktig å småprate og vise interesse for den indiske kunden.
Prøv for eksempel å spørre hvordan yrkesrollen og ansvarsområdene deres er? Hva som driver dem personlig, og hva som er mest utfordrende i jobben? Eller bare spør hvordan helgen har vært, eller hvordan det er å jobbe i byen deres.
Jeg vet det, og jeg kan høre deg tenke … «Alt dette høres veldig opplagt og rett frem ut»! «Hva er hensikten med å understreke dette?» Men vent…. Husk at folk til syvende og sist alltid kjøper fra folk. Dette fungerer på samme måte overalt. Også i India.
Derfor er det helt avgjørende å etablere et bedre og mer personlig forhold i begynnelsen. Spesielt i et svært konkurranseutsatt miljø kan det til og med utgjøre en forskjell. Når du har etablert en bedre relasjon, er det mye enklere å be om oppdateringer som er viktige for deg og for salgsprognosen din. Du vil forbedre salgsprognosene dine og utvikle en bedre relasjon.
Og takket være alt dette kan du be om mer fleksibilitet. Og kanskje til og med kjøpe deg litt mer tid i de hektiske RFP-dagene og tidsfristene.
3. Håndtering av tidsfrister og forventninger
Konkurransen er knallhard i India. De indiske kundene dine er under sterkt press for å levere resultater i tide. Det er ingen grenser, og kundens økonomiske mål er svært krevende.
Tid har en annen betydning i India enn i USA eller Vest-Europa. Ja, vær forberedt … du kan forvente flere telefonsamtaler på kveldstid og i helgene.
I de kritiske fasene av RFP (Request For Proposal) må du sørge for å jobbe tett sammen med den indiske kunden. La dem få vite og føle at du er en del av teamet deres. Ditt eneste mål er å hjelpe dem med å vinne og lykkes.
Understrek og gjenta dette ofte…
Indere kan sette svært utfordrende tidsfrister. Vær realistisk, uansett om det er mulig å nå den eller ikke. Det kan være bedre å være ærlig og be om utsatt frist. Hvis du har mulighet til det, kan du prøve å sende inn anbudssvaret innen den opprinnelige fristen. Uventede overskridelser fungerer spesielt godt når man selger til kunder fra India. Jeg tror det kan bidra betydelig til målet ditt om å bli den pålitelige og foretrukne forretningspartneren.
Dere vil begynne å gjøre mer forretninger sammen. Og som et resultat av dette vil dere begynne å vinne mange flere avtaler.
4. På tide å bli tøff
Jeg mener at folk fra India er verdens beste forhandlere og forhandlere. Det er noe jeg virkelig respekterer, og jeg kan se at det ligger i deres DNA. Vær forberedt på at når du skal komme med et formelt forslag, vil det bli mange og omfattende forhandlingsrunder.
Selv om du må være konkurransedyktig, må du ikke umiddelbart tilby den lavest mulige prisen for produktene eller tjenestene dine. Ha god margin til de mange forhandlingsrundene.
Forstå og respekter at det er en naturlig prosess som ikke bør forstyrres og som må skje.
Du kan forvente å støte på ny terminologi som BAFO og LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Når du har kommet til et punkt der du har tilbudt den beste prisen og forhandlingene skal avsluttes, må du være forberedt på… Du må være forberedt på å avslå en ny BAFO-runde minst tre ganger i et bestemt språk. Og henvis til tidligere tilbud og hva du allerede har gjort for å få støtte fra dem.
Og be alltid om noe annet i gjengjeld under disse forhandlingene. Det anbefales på det sterkeste at du alltid ber om noe i retur. Aldri gi bort noe gratis. Selv om det du gir bort, ikke er så verdifullt for deg. Det er en vanlig kultur å alltid be om noe i retur og forhandle om absolutt alt. Det er faktisk morsomt og veldig spennende!
Du vil begynne å se på disse forhandlingene på en annen måte og få mer glede av dem. Til slutt vil du se at de kan bli mer fordelaktige for begge parter.
5. Skap dine egne største ambassadører!
Når du først er blitt valgt som foretrukket partner, er det viktig å overgå forventningene. Og å være konsekvent og pålitelig.
I implementeringsfasen av et nytt prosjekt vil du begynne å jobbe med mange nye mennesker. Det kan for eksempel være Nye ingeniører, prosjekt- og implementeringsledere. Alle er personer som du ikke har møtt før. Men alle disse personene utgjør den største muligheten til å hjelpe deg med å lande mange flere oppdrag fra India i fremtiden!
Hvorfor det? Fordi disse nye menneskene lett kan bli dine beste ambassadører for fremtidige prosjekter.
Hjelp dem med de daglige oppgavene og implementeringene. Møt dem når du kan. Inviter dem på lunsj. Spør dem ofte hva de trenger for å lykkes. Og for å gjøre jobben sin bedre, slik at de kan nå målene sine. Hvis du har hjulpet dem med å nå tidsfristene og gjennomføre vellykkede implementeringer, vil de alltid anbefale deg. Faktisk vil disse prosjektlederne bli dine beste interne referansekunder.
Bli en sterkere forretningsforhandler i India
Forestill deg hvor sterk forhandlingsposisjonen din vil være når du er nede på de to siste i en formell tilbudsforespørsel. Og så … vil innkjøpssjefen at du skal senke prisen enda mer. Eller truer med å velge konkurrenten din i stedet? Nå kan du konfrontere innkjøpssjefen og si
«Spør prosjektlederen som er under størst press for å levere i tide, hvem han helst vil jobbe med»?
Sjansen er stor for at de nye kontaktene dine er de som vil drive den sterkeste lobbyvirksomheten på dine vegne! Og som vil støtte deg i tykt og tynt! De vil selge og avslutte på dine vegne! Gjør det mulig for dem å lykkes, og hjelp dem med å nå sine tidsfrister først. Og du vil ikke bare få mer glede av å jobbe med kunder fra India. Du vil også se virksomheten din vokse og få nye venner.
Kjenner du igjen noen av disse eksemplene, eller har du andre forslag du vil dele? Husk også å lese hvordan du forhandler og inngår avtaler som en ekte tysker. Jeg ser frem til å høre fra deg. Takk for at du tok deg tid til å dele dette med andre.
Bokkilde
Dette er et utdrag fra boken «The corporate sales winners guide» av Gerrit Jan de Vries. Se eboken og pocketversjonen på Amazon.