Como responder e vencer uma RFP (Request For Proposal)?
Todo vendedor conhece esse sentimento…. Você está fazendo ligações frias, prospectando e escrevendo para clientes potenciais sem parar, como uma pessoa obcecada! Então, finalmente, recebe o merecido convite para participar de uma RFP (Request For Proposal, Solicitação de Proposta) formal. Orgulhoso, você mostra a carta-convite ao seu gerente e a outros colegas e passa muitas horas trabalhando na proposta. Você faz uma longa apresentação corporativa e entrega um belo documento de resposta e uma proposta para a RFP…… E então você perde novamente!!!
Por que isso acontece o tempo todo e como você pode realmente começar a ganhar mais RFPs?
4 dicas para responder e vencer uma RFP (Request For Proposal, solicitação de proposta)
Depois de ler as 4 dicas desta publicação, você terá uma nova inspiração para aumentar suas chances de ganhar mais RFPs. E o mais importante: você recuperará o controle total e voltará a gostar de responder a essas RFPs!
1. Você já perdeu quando recebeu a RFP
Se você ainda não entrou em contato com o cliente antes do lançamento da RFP… Então você deve se perguntar seriamente se terá alguma chance! O cliente já sabe quem ele quer selecionar. Eles também já sabem quem usarão apenas para fins de coleta de informações. E para benchmarking.
Acredito que as chances de você realmente ficar em primeiro lugar e ainda ganhar são de 10% ou menos. Portanto, você deve fazer parte do processo “Pre-RFP” desde o início.
Caso contrário, ainda há três estratégias que você pode seguir, além de, infelizmente, simplesmente jogar a RFP no lixo e esquecê-la! E enviar uma confirmação ao seu cliente de que você não participará do processo.
- Fazer uma oferta ridiculamente baixa no preço, apenas para ganhar no preço e aumentar sua participação no segmento/mercado. Ou apenas para desestabilizar seus principais concorrentes com base apenas no preço.
- Gaste o mínimo de tempo possível na resposta, torne-a muito curta e concisa. E desafie seu cliente com novas percepções que ele não tenha pensado antes.
- Faça uma ótima apresentação fora do padrão para ser lembrada! Essa apresentação ousada o diferenciará totalmente dos outros concorrentes. E ela o colocará em primeiro lugar na mente do seu cliente em potencial.
2. Mantenha-a curta, mas forte e concisa
Medo de deixar de fora informações irrelevantes sobre a empresa. E exibir os incríveis recursos e pontos fortes da sua empresa, com intermináveis fichas técnicas e diagramas de rede, é um verdadeiro obstáculo para a RFP.
Não faça isso! Em vez disso, concentre-se em uma resposta muito curta, mas forte, que seja fácil de ler e navegar. Desafie-se a se ater apenas ao essencial. Faça com que seja fácil para seu cliente ler e entender. Imagine vários cenários em sua cabeça. E coloque-se na mente do comitê de revisão da RFP. Ajude-os a economizar tempo e ajude-se a fazer a diferença.
Se você mantiver a proposta curta e colocar todo o material não essencial como anexo, já estará fazendo a diferença. Você economizará muito tempo. E estará ajudando e surpreendendo agradavelmente seu cliente. Agora é hora de juntar isso à minha terceira dica: fazer uma ótima apresentação para aproveitar o impulso positivo dessa proposta refrescante!
3. Faça uma ótima apresentação da qual eles se lembrarão e da qual falarão
Fique longe daquelas apresentações corporativas típicas com mais de 10 slides. Elas são completamente inúteis. Em vez disso, faça apenas 2 ou no máximo 3 slides e, em seguida, concentre-se imediatamente na discussão verbal com seu cliente. Uma conversa realmente significativa e envolvente, em vez da usual “Morte por PowerPoint”. Novamente… reproduza esses vários cenários em sua cabeça e imagine:
- O que eles realmente precisam?
- O que acontecerá se eles não mudarem?
- O que eles já tentaram e não está funcionando?
- Quais são seus maiores desafios?
- Quais são os três principais motivos, além do preço, com base nos quais eles tomarão uma decisão.
- E qual desses três motivos é o mais importante e por quê?
E pergunte a si mesmo: “O que você pode fazer para vencer, sabendo que seus produtos e serviços são tão bons quanto os do concorrente preferido?”. Como você poderia se diferenciar de forma significativa?
É importante fornecer ao seu cliente casos de uso e exemplos valiosos de outros clientes que você ajudou a resolver seus problemas. E desafie seu cliente, fornecendo a ele novas percepções que ele nunca havia pensado antes. Isso é o que deixará uma impressão realmente duradoura. Você está fazendo algo completamente diferente do que a maioria das empresas. Incluindo o principal concorrente!
Seu principal concorrente provavelmente apenas apresentará seu discurso favorito sobre como é excelente. E mostrará sua fantástica (e chata) apresentação corporativa. Sem valor, sem novas percepções. Porque, ei… eles acham que já estão com a mão na massa e não podem perder. Certo?
Agora pense no que você pode fazer para ser diferente. E para fornecer novos insights e mais valor do que seus concorrentes.
4. Venda pelo valor, feche pelo preço
Quando você não é o principal concorrente, não deve tentar se diferenciar apenas pelo preço para ser notado. Em vez disso, diferencie-se apenas pelo valor e continue apresentando novos casos de uso. Ofereça estudos de caso e histórias reais de referências de clientes. E, de forma proativa, ofereça ao seu cliente a possibilidade de ouvir isso, totalmente confirmado por outra pessoa do setor dele! Você está vendendo valor, não preço.
É verdade quando admito e digo que quase todos os projetos de que me lembro, nos quais tentei vencer apenas pelo preço, acabaram não tendo êxito e eu perdi.
Investimento em projetos
Mas como o preço é sempre muito importante em qualquer RFP, você deve fechar o negócio oferecendo descontos no final, quando realmente importa. O comitê de seleção da RFP já comprou a sua proposta de valor, se você chegou até aqui. E eles reconhecem e entendem por que devem selecionar você, devido às muitas novas percepções e ao valor que você apresentou a eles.
Mas você precisa ser capaz de oferecer algum investimento ou desconto no projeto no final. Para avançar com um token e fazer um acordo com os compradores de sourcing e procurement. Especialmente se você, por exemplo, não puder atender a todos os requisitos legais.
Peça insights e valor
No início, as RFPs sempre parecem orientadas pelo preço, mas, na verdade, elas costumam ser um grito do seu novo cliente em potencial. Um pedido para que você o ajude a descobrir novos insights e valores! O tipo de coisa que o fornecedor atual não consegue abordar ou que ele não consegue encontrar por conta própria.
Novos insights que realmente ajudarão seus clientes a resolver seus problemas e a se tornarem mais eficientes e lucrativos. Insights que provarão e mostrarão ao seu cliente que você é o verdadeiro especialista. E que você entende os desafios e os negócios deles.
Somente você poderá mostrar a eles esses novos insights, pegá-los pela mão e conduzi-los à terra prometida!
Vá em frente e compartilhe… e comente abaixo, com suas experiências ou dicas adicionais para esta postagem! Vamos ganhar mais RFPs juntos e tornar a resposta a elas mais divertida e uma experiência melhor para ambas as partes. Não deixe de ler também como negociar com indianos e como fechar negócios como um verdadeiro alemão. E confira 17 dicas sobre o que você pode fazer se o seu microgerente estiver lhe causando problemas no trabalho.
Fonte do livro
Este é um trecho do livro “The corporate sales winners guide: Transforme sua vida e torne-se um profissional de vendas de alto desempenho“, de Gerrit Jan de Vries. Veja o livro eletrônico e a versão em brochura na Amazon.