Care sunt motivele pentru care ar trebui să practicați apelarea la rece? Imaginați-vă că aveți o experiență limitată în materie de întâlniri și de abordare a altor bărbați sau femei. Apoi ești forțat să te duci la cei mai arătoși oameni din bar, pentru a încerca să faci o mișcare. Te descurci greu cu cuvintele și prezentarea ta sună ciudat.
Logic, primești o respingere foarte rapidă, uneori jenantă, din partea celeilalte persoane și eșuezi lamentabil. Din când în când reușești și obții un număr de telefon. Crezi că ai obținut o întâlnire, dar în cele din urmă întâlnirea nu are loc niciodată. Și te întorci la același bar vechi din nou și din nou…..
Da! Exact așa se poate simți și cum este apelarea la rece în multe companii. Poate că a funcționat în anii ’80 și ’90. Atunci când oamenii aveau oceane de timp și scriau scrisori și încă mai dădeau telefoane.
Astăzi vă împărtășesc cele 3 motive pentru care ar trebui să învățați în continuare cum să apelați la rece. Și să exersezi acest lucru din când în când.
Motivul 1 pentru apelarea la rece: îți sporești încrederea în tine și te conectezi la realitate
Deși uram apelurile la rece, acestea m-au ajutat enorm să-mi cresc încrederea în mine. Mai ales în primii ani ai carierei mele. Când sunteți nou în vânzări, trebuie să învățați să faceți acest lucru. Apelarea la rece vă va învăța cum să gestionați obiecțiile și respingerile. Iar mai târziu vă va ajuta să le transformați în ceva pozitiv. Șocul pe care vi-l dă după ce la început eșuați și apoi rezervați o întâlnire sau o vânzare reală este fantastic. Chiar mai bine, atunci când puteți împărtăși acest sentiment cu ceilalți colegi care fac același lucru. Mai târziu, dacă aveți ceva experiență cu apelurile la rece, veți fi mult mai încrezător în întâlniri. Sau vorbind cu potențialii clienți care trec pe acolo la o conferință.
Acesta este un alt motiv pentru care apelarea la rece poate fi grozavă pentru oamenii de vânzări cu experiență. Acei colegi care sunt atât de încrezători și cred că le știu pe toate. Și cred că discursul lor de vânzări este cel mai bun. Apelarea la rece este cea mai bună modalitate de a reveni la realitate.
Motivul 2 al apelului la rece: crearea de super discursuri de lift
Un alt motiv este acela că expunerea la apelurile la rece vă poate ajuta să livrați un discurs excelent. Aveți la dispoziție un timp foarte limitat la telefon, pentru a vă face declarația și a vă prezenta produsele sau serviciile. Orice ai de gând să întrebi sau să spui, trebuie să fie bine repetat și raționalizat la perfecțiune. Acest lucru este minunat, deoarece experiența acumulată în urma apelurilor la rece poate fi utilizată atunci când scrieți unui prospect pe LinkedIn sau prin e-mail. Sau atunci când persoana care trece pe la conferință te întreabă despre ce este vorba în compania ta. Și aveți la dispoziție 20 de secunde pentru a explica cu ce vă ocupați. Experiența în cold calling vă va ajuta să încheiați afaceri și să găsiți prospecți în alte situații, în afară de telefon.
Motivul 3 al apelului la rece: studii de caz și sinergii
Cold calling-ul folosit ca strategie de sine stătătoare nu funcționează. Dar poate funcționa foarte bine atunci când este combinată cu „warm calling” (urmărirea unui lead inbound), e-mail, AdWords, social selling (LinkedIn), târguri, conferințe și recomandări. Uitați-vă, de exemplu, la concurenții direcți, furnizorii, colegii clientului dvs. și abordați-i cu un studiu de caz credibil. Nu petreceți prea mult timp pregătindu-vă, ci faceți doar un singur apel la rece pe zi, ca parte a rutinei zilnice și a mixului general de activități. Acest singur apel pe zi vă poate oferi atât de multe informații despre potențialii clienți și despre propriul dvs. discurs. Vă va ajuta să deveniți o persoană mai bună în vânzări.
Deci, ce părere aveți despre aceste 3 argumente și motive ale apelului la rece? Încă mai apelați zilnic la rece sau ați încetat complet să o mai folosiți? Și tu ți-ai început cariera în vânzări prin cold calling și cum a fost?
Mi-ar plăcea să aflu de la tine. Trimiteți-mi un mesaj sau comentați mai jos și nu ezitați să distribuiți acest articol.
Sursa cărții
Acesta este un extras din cartea „The corporate sales winners guide” de Gerrit Jan de Vries. Consultați cartea electronică și versiunea broșată pe Amazon.