Prezentarea: Acesta este modul în care provocați fiecare client și îi oferiți noi informații valoroase
Următorul articol din cartea mea „The Corporate Sales Winners Guide” se referă la prezentări și la greșelile frecvente făcute de agenții de vânzări. Toată lumea le cunoaște: acele prezentări PowerPoint extrem de detaliate, grafice, cu cele mai fantastice povești despre o companie. Compania este prezentată în cele mai mici detalii. Există un torent de beneficii pentru client.
Nu există niciun motiv pentru care să nu vrei să devii client!
O prezentare corporativă standard nu funcționează și este numai vina departamentului de marketing
Adesea, vinovatul este departamentul de marketing, care a petrecut luni de zile perfecționând prezentarea. Adesea, companiile au investit deja mii de euro în crearea unei prezentări frumoase. Departamentul de marketing intern sau o companie externă s-au asigurat că nu lipsește absolut nimic din prezentare! De preferat să fie cât mai lungă și cuprinzătoare posibil, nimic nu trebuie omis!
După ce vedeți o prezentare atât de fantastică și toate aceste beneficii minunate, cum puteți refuza să deveniți client? Departamentul de marketing este extrem de mândru de copilul lor: cea mai perfectă și cuprinzătoare prezentare grafică imaginabilă!
Și știți ce? În cele din urmă, pur și simplu nu funcționează! Un aspect extrem de important nu a fost observat de toți cei implicați în prezentare.
- Încă o dată, clientul a fost ignorat.
- Care este situația unică a clientului.
- De ce stă clientul la masă cu noi.
Prin urmare… Afișarea unei prezentări de afaceri PowerPoint elaborate este scuza supremă pentru a ascunde lenea și lenea.
- Lenea și lipsa de ambiție de a se gândi cu adevărat la posibilele motive pentru care clientul dorește o conversație.
- Laxism în a nu surprinde clientul cu idei și soluții creative.
Folosirea unei prezentări powerpoint standard de la departamentul de marketing este cel mai prost lucru pe care îl poți face ca vânzător
Nu, mulți vânzători și specialiști în marketing ar alege mai degrabă să plictisească clientul până la lacrimi și să ignore nevoile reale ale acestuia cu o prezentare lipsită de sens, centrată pe sine. Este o ocazie incredibil de ratată de a petrece timp prețios cu clientul. De a vorbi cu adevărat împreună și personal cu clientul despre nevoile, situația, dorințele și punctele sale dureroase.
Știi ce este special în această situație și de ce, în același timp, este o oportunitate uriașă pentru tine ca vânzător? Și anume că aproape toți concurenții tăi fac de fapt exact ceea ce nu funcționează! Majoritatea oamenilor de vânzări sunt încrezători. Ei sunt ferm convinși, că oricum vor convinge și vor câștiga clientul. „Cine nu ar vrea să facă afaceri cu noi… liderul absolut al pieței?”, se întreabă ei.
Aproape toți concurenții dvs., plini de încredere în sine, se ascund în spatele prezentării lor PowerPoint monstruoase.
Ca urmare, mulți clienți au ajuns să nu mai placă să primească vânzători care vin să facă o prezentare despre afacerea lor. Adesea, clientul începe deja să se joace cu telefonul imediat ce vânzătorul își evocă prezentarea PowerPoint pe ecran. Pentru că… clientul se gândește. .. „Cu siguranță va fi o altă prezentare lungă standard”. Ei sunt distrași, încep să răspundă la e-mailuri, se joacă cu telefonul sau uneori adorm!
Și acum vă întreb, după ce ați citit toate acestea….
Realizați ce oportunitate uriașă aveți acum de a face lucruri 100% diferite de cele ale concurenților dvs. și de a lăsa o impresie excelentă. Chiar dacă, pe hârtie, s-ar putea să nu fiți furnizorul numărul unu de la care clientul se așteaptă inițial să cumpere!
Exact! Începe cu recunoașterea de către tine, ca vânzător, a faptului că prezentarea tradițională nu mai funcționează.
Poate că încă mai ai un manager care insistă să faci marea prezentare. Nu ar trebui să fii tentat de asta! În schimb, urmați sfaturile și motivația de mai jos despre cum să faceți lucrurile diferit. Pentru că trebuie să fie făcute diferit!
Făcând lucrurile diferit și cufundându-vă în client, veți reuși mai bine decât 90% dintre concurenții dumneavoastră
Scopul tău este să faci o mare diferență. Să construiți o relație de succes și semnificativă cu clienții. Un contact plăcut, revigorant, nou. Plin de perspective noi, interese autentice, sfaturi și dialog. O întâlnire cu clientul care vă va lăsa o impresie pozitivă indelebilă. O întâlnire de succes care îi va lăsa pe toți concurenții dvs. departe și fără speranță în urma dvs., confuzi și încurcați în toate slide-urile lor PowerPoint.
Dar de unde începeți?
Sfaturi pentru a pregăti o prezentare foarte bună cu (potențialul) client
Începeți cu următorul principiu de bază: nu veți prezenta decât dacă clientul însuși are nevoie de informații de bază despre compania dumneavoastră.
Țineți cont întotdeauna de următoarele puncte atunci când vă pregătiți:
- Asigurați-vă că ați pregătit o prezentare foarte scurtă pentru fiecare întâlnire unică cu clientul, maxim cinci slide-uri.
- Sunteți în criză de diapozitive? Atunci asigurați-vă că aveți la îndemână prezentarea completă a unei companii mari ca o copie de rezervă și că puteți face clic cu ușurință pe un anumit subiect.
- Asigurați-vă că slide-ul de deschidere al prezentării are un titlu sau un slogan unic. Îl puteți folosi din nou și din nou, atâta timp cât rămâne unic și relevant pentru fiecare client. Acesta trebuie să fie puternic și să stârnească curiozitatea!
- Rostiți titlul și sloganul cu încredere și mai tare decât sunteți obișnuit. Vreți ca participanții la reuniune să ridice imediat privirea de pe telefoane sau, de preferință, să pună imediat telefoanele deoparte! Ei nu își mai pot stăpâni curiozitatea acum, deoarece….. „acesta este deja un început bun și foarte diferit de ceea ce suntem obișnuiți!”
- Asigurați-vă că sloganul vine la pachet cu o recompensă. Este vorba de mesaj, de „răsplată”, de răsplata pentru ascultarea atentă a prezentării viitoare. Dacă acesta este un mesaj excelent și oarecum îndrăzneț, veți atrage imediat atenția tuturor. Toată lumea este acum curioasă și vrea să știe cum aveți de gând să livrați acest mesaj!
- După diapozitivul de introducere, creați un diapozitiv de prezentare generală a companiei dumneavoastră. Limitați conținutul acestui diapozitiv la doar câteva date-cheie foarte relevante despre compania dumneavoastră.
- Apoi adăugați un al doilea diapozitiv cu o hartă generală a țărilor în care își desfășoară activitatea compania dumneavoastră. În această prezentare generală, menționați, de asemenea, principalele servicii sau produse oferite de compania dvs.
- Acum creați un al treilea diapozitiv care să rezume principalele provocări pe care credeți că le are în prezent clientul. Dacă nu sunteți 100% sigur, nu faceți nicio greșeală făcând presupuneri aici. Într-adevăr, arătați că v-ați cufundat în situația clientului.
- De exemplu, ați putea menționa și explica unele lucruri, pe baza primei conversații telefonice, și ați putea cere clientului să confirme dacă acestea sunt încă adevărate? Din nou, acest lucru demonstrează interesul și preocuparea dvs. reale. În acest fel, veți avea un dialog viu cu clientul dvs. cu privire la situația actuală.
- Pe un al patrulea diapozitiv, asigurați-vă că faceți legătura cu potențialele puncte dureroase și probleme ale clientului. Faceți legătura între acestea și serviciile sau produsele companiei dvs. care pot rezolva aceste probleme.
- Adăugați un al cincilea diapozitiv la prezentarea dumneavoastră. Asigurați-vă că acest diapozitiv este despre validare și dovezi. Vreți ca clientul dvs. să găsească dovezi pe acest diapozitiv despre afaceri similare pe care le-ați ajutat. Scopul este să vă asigurați că acest diapozitiv elimină obiecțiile de a merge mai departe cu compania dvs. și de a deveni un client al dvs. De exemplu, gândiți-vă la logo-uri ale clienților similari sau la un studiu de caz video.
- În cele din urmă, pe ultimul diapozitiv, puneți câteva întrebări și presupuneri cu privire la situația clientului. Spuneți cum vă veți asigura că provocările și problemele clientului sunt rezolvate. Încheiați-vă prezentarea cu o discuție deschisă și o rundă de întrebări și abordați următorii pași.
După cum puteți vedea, crearea unei prezentări unice și interactive nu este complicată! Nu este dificil să faci ceva complet diferit de mulțime de fiecare dată! Oricum, nu veți lăsa o impresie proastă cu acest stil de prezentare. Atâta timp cât o pregătiți întotdeauna bine și sunteți întotdeauna bine informat cu privire la afacerea clientului.
Comunicarea non-verbală și tensiunea
În timpul prezentării, încercați să mențineți contactul vizual cu toți participanții din sala de ședințe. Vi se pare complicat? Atunci uitați-vă indirect la toți participanții din sala de ședințe într-un flux lent de la stânga la dreapta. Folosiți comunicarea non-verbală și folosiți-vă brațele și mâinile pentru a face un mesaj și mai puternic.
Prezentați-vă povestea cu multă pasiune și convingere!
Folosiți pauzele și tăcerile, astfel încât oamenii să se poată gândi o vreme. Mai ales dacă este vorba despre subiecte controversate care provoacă tensiune sau incertitudine în rândul clientului. De exemplu, gândiți-vă să îi confruntați cu anumite riscuri dacă clientul nu dorește să facă ceva la timp în legătură cu situația sa actuală. Doriți ca clientul să rămână implicat și uneori să se simtă inconfortabil cu datele și riscurile pe care le prezentați. După aceea, preluați imediat controlul. Arată-i cum poate evita riscul optând pentru soluțiile companiei tale.
Faceți și afirmații puternice și curajoase! De exemplu:
- Că sunteți atât de convinși că puteți ajuta cel mai bine clientul! Că vrei să faci totul pentru a te asigura că parteneriatul tău are succes!
- Că veți munci mai mult decât concurentul și că veți fi mai buni decât el.
- Sugerați ca alți clienți să înceapă să confirme în numele dvs. sub formă de referințe personale. Un lucru pentru care luați inițiativa și aranjați proactiv totul pentru client. Astfel, eliminați toate obiecțiile.
- Sugerați că vă veți strădui cu adevărat să le câștigați încrederea. Întrebați de ce are nevoie clientul pentru a avea încredere în dumneavoastră.
De ce trebuie să fii pasionat, sincer și, mai presus de toate, să nu joci la sigur ca vânzător
Nu vă fie teamă să păreți prea zeloși și prea pasionați! Nu mergeți niciodată la sigur și nu fiți niciodată conservator! Acest lucru nu va funcționa și veți pierde garantat în fața unui concurent care obține toate punctele și care este deja furnizorul preferat pe hârtie.
Dacă doriți să aveți o șansă reală de a câștiga noi clienți și afaceri, trebuie să fiți curajos și puternic. Fiți autentic, unic, relevant, pasionat și valoros! Pe termen lung, acest lucru vă va aduce întotdeauna mai multe afaceri decât restul! Vă garantez acest lucru!
Oportunitatea de a fi invitat și de a te prezenta în fața clientului tău este momentul tău unic. Este șansa ta de a-l face să se răzgândească. Este șansa dvs. de a-i câștiga încrederea. Amintirea clientului despre prezentarea dvs. trebuie să fie pozitivă și să rămână. Trebuie să surprindeți clientul și să îi lăsați ceva despre care va vorbi de multe ori. Acest lucru vă va menține în centrul atenției și vă va păstra relevanța.
Relevant și top-of-mind nu vei deveni niciodată dacă joci la sigur și faci o prezentare de afaceri standard. Cu o mie și una de slide-uri care îi adoarme pe toți.
Imaginați-vă următoarea situație….
- Șase candidați sunt invitați ca potențiali furnizori noi.
- Cinci candidați prezintă același lucru și se laudă cu cât de buni sunt.
- În ceea ce privește prețul, calitatea și caracterul distinctiv, există puține diferențe între acești cinci candidați.
- În acest caz, nu ați prefera să fiți acel număr șase care este total diferit de restul? Prezentarea și povestea dvs. vă vor ajuta să vă diferențiați de ceilalți. Rezolvați problemele clientului și îi oferiți noi informații relevante? Atunci puteți chiar să acceptați un preț mai mare!
- Clienții de afaceri nu cumpără pe baza prețului, ci pe baza valorii adăugate și a încrederii în oamenii cu care fac afaceri.
Fii persoana care îndrăznește să fie diferită, care oferă clienților noi perspective și îi provoacă. Persoana care chiar a venit să spună ceva nou și valoros.
Fiți persoana pe care clientul dorește să o revadă. Persoana care îl ajută pe client să ia decizii.
Fiind scurt, puternic și relevant, veți câștiga întotdeauna mai multe afaceri noi pe termen lung și întotdeauna mai mulți clienți noi decât concurenții dumneavoastră!
Sursa cărții
Ghidul câștigătorilor vânzărilor corporative: Transformă-ți viața și devino un performer de top în vânzări – de Gerrit Jan de Vries. Disponibil pe Amazon, Google Play Books și Bol.com.