Презентация: так вы бросаете вызов каждому клиенту и даете ему новые ценные знания.
Следующая статья из моей книги «Руководство для победителей в корпоративных продажах» посвящена презентациям и распространенным ошибкам, которые допускают продавцы. Все их знают: эти чрезвычайно подробные, графические презентации PowerPoint с самыми фантастическими историями о компании. Компания представлена в мельчайших деталях. В ней есть масса преимуществ для клиента.
Нет причин думать, почему бы вам не стать нашим клиентом!
Стандартная корпоративная презентация не работает, и во всем виноват отдел маркетинга
Часто виновником этого становится отдел маркетинга, который потратил месяцы на создание презентации. Часто компании уже вложили тысячи евро в создание красивой презентации. Отдел маркетинга или внешняя компания позаботились о том, чтобы в презентации не было упущено абсолютно ничего! Желательно, чтобы она была как можно длиннее и полнее, ничего не должно быть упущено!
Увидев такую фантастическую презентацию и все эти замечательные преимущества, как вы можете отказаться стать покупателем? Отдел маркетинга очень гордится своим детищем: самой графически совершенной и всеобъемлющей презентацией, которую только можно себе представить!
И знаете что? В конце концов, это просто не работает! Очень важный момент остался незамеченным всеми участниками презентации.
- И снова клиент был проигнорирован.
- Какова уникальная ситуация клиента.
- Почему клиент вообще сидит с нами за столом?
Поэтому… Показ замысловатой бизнес-презентации в PowerPoint — лучшее оправдание для того, чтобы скрыть лень и нерадивость.
- Лень и отсутствие стремления искренне задуматься о возможных причинах, по которым клиент хочет поговорить.
- Неряшливость, не позволяющая удивить клиента креативными идеями и решениями.
Использовать стандартную презентацию в Powerpoint из отдела маркетинга — самое глупое, что вы можете сделать как продавец.
Нет, многие продавцы и маркетологи предпочитают до смерти надоесть клиенту и игнорировать его реальные потребности, проводя бессмысленную, эгоцентричную презентацию. Это невероятно упущенная возможность провести ценное время с клиентом. По-настоящему поговорить вместе и лично с клиентом о его потребностях, ситуации, желаниях и болевых точках.
Знаете ли вы, в чем особенность этой ситуации и почему, в то же время, это огромная возможность для вас как для продавца? Дело в том, что почти все ваши конкуренты на самом деле делают именно то, что не работает! Большинство продавцов уверены в себе. Они твердо уверены, что все равно убедят и завоюют клиента. «Кто не захочет иметь дело с нами… абсолютным лидером рынка?» — спрашивают они себя.
Почти все ваши конкуренты, преисполненные уверенности в себе, прячутся за своими чудовищными презентациями PowerPoint.
В результате многие клиенты стали недолюбливать продавцов, которые приходят, чтобы провести презентацию их бизнеса. Часто клиент уже начинает играть со своим телефоном, как только продавец выводит на экран свою презентацию в PowerPoint. Потому что… клиент думает.. . «Наверняка это будет еще одна стандартная длинная презентация». Они отвлекаются, начинают отвечать на электронные письма, играть с телефоном, а иногда и засыпают!
И теперь я спрашиваю вас, прочитав все это…..
Осознайте, какая огромная возможность у вас есть, чтобы сделать все на 100% иначе, чем ваши конкуренты, и произвести отличное впечатление. Даже если на бумаге вы, возможно, не являетесь поставщиком номер один, у которого клиент изначально ожидает купить товар!
Именно! Все начинается с того, что вы, как продавец, признаете, что традиционная презентация больше не работает.
Возможно, у вас все еще есть руководитель, который настаивает на том, чтобы вы провели большую презентацию. Не стоит поддаваться искушению! Вместо этого следуйте приведенным ниже советам и мотивам, как сделать все по-другому. Потому что все должно быть по-другому!
Если вы будете действовать по-другому и погрузитесь в клиента, вы добьетесь большего, чем 90 % ваших конкурентов.
Ваша цель — изменить жизнь к лучшему. Построить успешные и значимые отношения с клиентами. Приятный, освежающий, новый контакт. Полный новых идей, искренних интересов, советов и диалога. Встреча с клиентом, которая оставит у вас неизгладимое положительное впечатление. Успешная встреча, которая оставит всех ваших конкурентов далеко и безнадежно позади, запутавшихся во всех своих слайдах PowerPoint.
Но с чего начать?
Советы по подготовке действительно хорошей презентации для (потенциального) клиента
Начните со следующего основного принципа: вы не будете проводить презентацию, если клиенту самому не нужна справочная информация о вашей компании.
При подготовке всегда помните о следующих моментах:
- Убедитесь, что вы подготовили очень короткую презентацию для каждой уникальной встречи с клиентом, пять слайдов — это абсолютный максимум.
- Вам не хватает слайдов? Тогда позаботьтесь о том, чтобы у вас под рукой была полная презентация большой компании в качестве запасного варианта и вы могли легко перейти к конкретной теме.
- Убедитесь, что ваш начальный слайд презентации имеет уникальное название или слоган. Вы можете использовать его снова и снова, если он остается уникальным и актуальным для каждого клиента. Он должен звучать мощно и вызывать любопытство!
- Произнесите название и слоган уверенно и громче, чем вы привыкли. Вы хотите, чтобы участники встречи немедленно подняли глаза от своих телефонов, а лучше — немедленно убрали их! Теперь они уже не смогут сдерживать свое любопытство, потому что….. «Это уже хорошее начало и очень отличается от того, к чему мы привыкли!»
- Убедитесь, что слоган сопровождается наградой. Все дело в сообщении, в «отдаче», в награде за то, что вы внимательно слушаете предстоящую презентацию. Если это отличное сообщение и несколько смелое, вы сразу же привлечете всеобщее внимание. Теперь всем интересно и хочется узнать, как вы собираетесь это преподнести!
- После вводного слайда создайте слайд с обзором вашей компании. Ограничьте содержание этого слайда лишь несколькими очень важными ключевыми фактами о вашей компании.
- Затем добавьте второй слайд с обзорной картой стран, в которых работает ваша компания. В этом обзоре также укажите основные услуги или продукты, которые предоставляет ваша компания.
- Теперь создайте третий слайд с кратким описанием ключевых проблем, с которыми, по вашему мнению, сталкивается клиент. Если вы не уверены на 100 %, вы не совершаете никакой ошибки, делая предположения. На самом деле вы показываете, что погрузились в ситуацию клиента.
- Например, вы можете упомянуть и объяснить некоторые моменты, основанные на вашем первом телефонном разговоре, и попросить клиента подтвердить, так ли это на самом деле? Опять же, это показывает вашу искреннюю заинтересованность и озабоченность. Таким образом, у вас получится живой диалог с клиентом о текущем положении дел.
- На четвертом слайде обязательно укажите потенциальные болевые точки и проблемы клиента. Свяжите их с услугами или продуктами вашей компании, которые могут решить эти проблемы.
- Добавьте пятый слайд в свою презентацию. Убедитесь, что этот слайд посвящен подтверждению и доказательствам. Вы хотите, чтобы ваш клиент нашел на этом слайде доказательства того, что вы помогли аналогичным компаниям. Цель состоит в том, чтобы этот слайд устранил возражения против сотрудничества с вашей компанией и перехода к вам в качестве клиента. Например, придумайте логотипы похожих клиентов или видео с примерами из практики.
- Наконец, на последнем слайде поместите несколько вопросов и предположений о ситуации клиента. Расскажите, как вы обеспечите решение задач и проблем клиента. Завершите презентацию открытой дискуссией и раундом вопросов и расскажите о следующих шагах.
Как видите, создать уникальную интерактивную презентацию совсем несложно! Нет ничего сложного в том, чтобы каждый раз делать что-то совершенно отличное от толпы! В любом случае такой стиль презентации не оставит о вас плохого впечатления. При условии, что вы всегда хорошо подготовитесь и будете хорошо разбираться в бизнесе клиента.
Невербальное общение и напряжение
Во время презентации старайтесь поддерживать зрительный контакт со всеми участниками в зале заседаний. Вам кажется это сложным? Тогда смотрите косвенно на всех участников совещания в медленном потоке слева направо. Используйте невербальную коммуникацию и задействуйте руки, чтобы сделать сообщение еще более убедительным.
Преподносите свою историю с огромной страстью и убежденностью!
Используйте паузы и молчание, чтобы люди могли немного подумать. Особенно если речь идет о спорных темах, которые вызывают у клиента напряжение или неуверенность. Например, подумайте о том, как столкнуть его с определенными рисками, если клиент не хочет вовремя что-то предпринять в сложившейся ситуации. Вы хотите, чтобы клиент оставался вовлеченным и иногда испытывал дискомфорт от представленных вами данных и рисков. После этого немедленно верните контроль над ситуацией. Покажите, как можно избежать риска, выбрав решения вашей компании.
Делайте сильные и смелые заявления! Например:
- Вы убеждены, что сможете помочь клиенту наилучшим образом! Что вы хотите сделать все, чтобы ваше сотрудничество было успешным!
- Что вы будете работать больше, чем конкурент, и что вы будете лучше, чем конкурент.
- Предложите другим клиентам подтвердить это от вашего имени в виде личных рекомендаций. То, в чем вы проявляете полную инициативу и заблаговременно организуете все для клиента. Тем самым вы снимаете все возражения.
- Предложите, что вы действительно приложите все усилия, чтобы завоевать их доверие. Спросите, что нужно клиенту, чтобы доверять вам.
Почему вам нужно быть страстным, искренним и, прежде всего, не играть в безопасность, как продавцу
Не бойтесь показаться чересчур ревностным и страстным! Никогда не играйте в безопасность и не будьте консервативны! Это не сработает, и вы гарантированно проиграете конкуренту, который набрал все очки и на самом деле уже является предпочтительным поставщиком на бумаге.
Если вы хотите иметь реальные шансы завоевать новых клиентов и бизнес, вы должны быть смелыми и сильными. Будьте искренними, уникальными, актуальными, увлеченными и ценными! В долгосрочной перспективе это всегда будет приносить вам больше прибыли, чем все остальные! Я гарантирую это!
Возможность быть приглашенным и предстать перед клиентом — это ваш уникальный момент. Это ваш шанс изменить их мнение. Это шанс завоевать их доверие. Воспоминания клиента о вашей презентации должны быть позитивными и неизгладимыми. Вы должны удивить клиента и оставить у него то, о чем он будет говорить еще много раз. Это позволит вам оставаться в центре внимания и сохранять актуальность.
Вы никогда не станете актуальным и востребованным, если будете выступать со стандартной бизнес-презентацией. Со своими тысячей и одним слайдом, которые усыпляют всех.
Представьте себе следующую ситуацию…..
- В качестве потенциальных новых поставщиков приглашены шесть кандидатов.
- Пять кандидатов представляют одно и то же и хвастаются тем, какие они замечательные.
- С точки зрения цены, качества и отличительных особенностей, разница между этими пятью кандидатами невелика.
- В таком случае не предпочтете ли вы стать тем самым шестым номером, который совершенно не похож на остальных? Именно презентация и ваша история помогут вам выделиться на фоне остальных. Решаете ли вы проблемы клиентов и даете ли им новые актуальные знания? Тогда вы даже можете обойтись более высокой ценой!
- Бизнес-клиенты покупают не по цене, а по добавленной стоимости и доверию к людям, с которыми они ведут дела.
Будьте тем, кто осмеливается быть другим, кто дает клиентам новые знания и бросает им вызов. Человеком, который действительно пришел сказать что-то новое и ценное.
Будьте человеком, которого клиент хочет видеть снова. Человеком, который помогает клиенту принимать решения.
Если вы будете краткими, мощными и актуальными, вы всегда выиграете больше нового бизнеса в долгосрочной перспективе и всегда получите больше новых клиентов, чем ваши конкуренты!
Источник книги
Руководство для победителей корпоративных продаж: Преобразуйте свою жизнь и станьте лучшим продавцом — Геррит Ян де Врис. Книга доступна на Amazon, Google Play Books и Bol.com.