Как ответить и выиграть RFP (Request For Proposal)?
Каждый человек, занимающийся продажами, знает это чувство….. Вы, как одержимый, безостановочно обзваниваете, прощупываете и пишете потенциальным клиентам! И вот наконец вы получаете заслуженное приглашение принять участие в официальном запросе предложений (RFP). С гордостью вы показываете письмо с приглашением своему руководителю и другим коллегам и тратите много часов на подготовку предложения. Вы проводите длинную корпоративную презентацию, вручаете красивый ответный документ и предложение на запрос предложений……. И снова проигрываете!!!
Почему это происходит постоянно и как вы можете начать выигрывать больше RFP?
4 совета, как ответить и выиграть RFP (Request For Proposal)
После прочтения 4 советов, приведенных в этом посте, у вас появится новое вдохновение, чтобы увеличить свои шансы на победу в RFP. И самое главное: вы вернете себе полный контроль и снова будете получать удовольствие от ответов на RFP!
1. Вы уже проиграли, когда получили RFP
Если вы еще не общались с заказчиком до публикации RFP… Тогда вам следует серьезно задуматься, есть ли у вас вообще хоть какой-то шанс! Заказчик уже знает, кого он хочет выбрать. Они также уже знают, кого они будут использовать только для сбора информации. И для сравнения.
Я думаю, что вероятность того, что вы действительно окажетесь на вершине и выиграете, обычно составляет 10 % или меньше. Поэтому вы должны участвовать в процессе «Pre-RFP» на ранних этапах.
Если нет, есть еще 3 стратегии, которым вы можете следовать, кроме, к сожалению, просто выбросить это RFP в мусорную корзину и забыть о нем! И отправить подтверждение своему заказчику, что вы не будете участвовать в процессе.
- Сделать смехотворно низкое предложение по цене, просто выиграть по цене, чтобы увеличить свой сегмент/долю рынка. Или просто перебить своих основных конкурентов только ценой.
- Потратьте как можно меньше времени на ответ, сделайте его очень коротким и лаконичным. И бросьте клиенту вызов, предложив новые идеи, о которых он раньше не задумывался.
- Сделайте отличную нестандартную презентацию, которая запомнится! Эта смелая презентация полностью выделит вас среди других претендентов. И она поставит вас на первое место в памяти вашего потенциального клиента.
2. Говорите коротко, но емко и лаконично.
Бойтесь упустить неважную справочную информацию о компании. А демонстрация удивительных особенностей и преимуществ вашей компании с помощью бесконечных таблиц фактов и сетевых диаграмм — это настоящая остановка RFP-шоу.
Не делайте этого! Вместо этого сосредоточьтесь на очень коротком, но сильном ответе, который легко читать и в котором легко ориентироваться. Заставьте себя придерживаться только самого необходимого. Сделайте так, чтобы заказчику было легко читать и понимать. Проиграйте в голове несколько сценариев. Поставьте себя на место комиссии, рассматривающей RFP. Помогите им сэкономить время и помогите себе изменить ситуацию к лучшему.
Если вы будете кратким, а все несущественные материалы поместите в приложения, вы уже измените ситуацию к лучшему. Вы сэкономите себе огромное количество времени. И вы поможете и приятно удивите своего клиента. Теперь пришло время объединить это с моим третьим советом: сделать отличную презентацию, чтобы закрепить положительный импульс, полученный от этого освежающего предложения!
3. Сделайте отличную презентацию, которую запомнят и о которой будут говорить
Держитесь подальше от типичных корпоративных презентаций с 10+ слайдами. Это совершенно бесполезно. Вместо этого сделайте всего 2 или максимум 3 слайда, а затем сразу же сосредоточьтесь на устном обсуждении с клиентом. Настоящий содержательный увлекательный разговор, а не обычная «смерть в PowerPoint»… Снова проиграйте в голове несколько сценариев и представьте:
- Что им действительно нужно?
- Что произойдет, если они не изменятся?
- Что они уже пробовали и что не работает?
- Какие у них самые большие проблемы?
- Каковы 3 главные причины, помимо цены, на основании которых они примут решение.
- И какая из этих 3 причин наиболее важна и почему?
И спросите себя: «Что вы можете сделать, чтобы победить, зная, что ваши продукты и услуги так же хороши, как и у конкурента, которому вы отдаете предпочтение?». Каким образом вы можете значимо отличиться?
Важно предоставить клиенту ценные примеры использования и примеры других клиентов, которым вы помогли решить их проблемы. И бросьте клиенту вызов, предложив ему новые идеи, о которых он раньше не задумывался. Именно это оставит действительно неизгладимое впечатление. Вы по праву делаете что-то совершенно отличное от большинства. Включая главного конкурента!
Ваш главный конкурент, скорее всего, просто исполнит свой любимый треп о том, какие они замечательные. И покажет свою фантастическую (скучную) корпоративную презентацию. Никакой ценности, никаких новых идей. Потому что… они думают, что у них уже в кармане и они не могут проиграть. Верно?
А теперь подумайте, что вы можете сделать, чтобы отличаться от других. И предоставить новые идеи и большую ценность, чем ваши конкуренты.
4. Продавайте по ценности, продавайте по цене
Когда вы не являетесь главным конкурентом, не стоит пытаться дифференцироваться только по цене, чтобы вас заметили. Вместо этого дифференцируйтесь только по ценности и продолжайте представлять новые примеры использования. Предлагайте тематические исследования и истории реальных отзывов клиентов. И активно предлагайте своим клиентам услышать это, полностью подтвержденное кем-то другим в их отрасли! Вы продаете ценность, а не цену.
Это правда, когда я признаю и говорю, что почти каждый проект, который я могу вспомнить, где я пытался выиграть его только за счет цены, в конечном итоге оказывался неудачным и я проигрывал.
Инвестиции в проект
Но поскольку цена всегда очень важна в любом RFP, вы должны заключить сделку, предложив скидки в конце, когда это действительно важно. Комиссия по отбору предложений уже прониклась вашим ценностным предложением, если вам удалось зайти так далеко. Они осознают и понимают, почему им следует выбрать именно вас, поскольку вы представили им множество новых идей и ценностей.
Но в конце вы должны быть в состоянии предложить инвестиции в проект или скидку. Чтобы продвинуться вперед и заключить сделку с покупателями из отдела поиска и закупок. Особенно если вы, например, не можете удовлетворить все юридические требования.
Кричите о глубоком понимании и ценности
Вначале RFP всегда выглядят ориентированными на цену, но на самом деле они часто являются криком вашего потенциального нового клиента. Крик с просьбой помочь им, открыть новые знания и ценности! То, что их нынешний поставщик не в состоянии решить или не может найти сам.
Новые идеи, которые действительно помогут вашим клиентам решить их проблемы и стать более эффективными и прибыльными. Новые идеи, которые докажут и покажут вашим клиентам, что вы — настоящий эксперт. И что вы понимаете их проблемы и бизнес.
Только вы покажете им эти новые знания, возьмете их за руку и поведете к земле обетованной!
Давайте, делитесь… и комментируйте ниже свой опыт или дополнительные советы к этому посту! Давайте вместе выиграем еще несколько RFP и сделаем ответы на них более интересными и приятными для обеих сторон. Не забудьте также прочитать о том, как вести переговоры с индийцами и как заключать сделки, как настоящий немец. А также ознакомьтесь с 17 советами о том, что делать, если ваш микроменеджер не дает вам покоя на работе.
Источник книги
Это отрывок из книги «Руководство для победителей корпоративных продаж: Преобразуйте свою жизнь и станьте лучшим продавцом«, автор Геррит Ян де Врис. Ознакомьтесь с электронной книгой и версией в мягкой обложке на Amazon.