Bir RFP (Teklif Talebi) nasıl cevaplanır ve kazanılır?
Her satış elemanı bu duyguyu bilir…. Takıntılı bir insan gibi durmaksızın potansiyel müşterileri arıyor, araştırıyor ve yazıyorsunuz! Sonunda resmi bir Teklif Talebine (RFP) katılmak için hak ettiğiniz daveti alırsınız. Gururla davet mektubunu müdürünüze ve diğer iş arkadaş larınıza gösteriyorsunuz ve teklif üzerinde saatler harcıyorsunuz. Harika ve uzun bir kurumsal sunum yaptınız ve güzel bir yanıt belgesi ve teklifi RFP’ye teslim ettiniz…… Ve sonra yine kaybediyorsunuz!!!
Bu neden her zaman oluyor ve aslında nasıl daha fazla RFP kazanmaya başlayabilirsiniz?
Bir RFP’yi (Teklif Talebi) yanıtlamak ve kazanmak için 4 İpucu
Bu yazıdaki 4 ipucunu okuduktan sonra, daha fazla RFP kazanma şansınızı artırmak için yeni bir ilham kaynağınız olacak. Ve en önemlisi: tam kontrolü yeniden ele geçirecek ve bu RFP’lere yanıt vermekten yeniden keyif alacaksınız!
1. RFP’yi aldığınızda zaten kaybettiniz
Eğer RFP’nin yayınlanmasından önce müşteriyle henüz temasa geçmediyseniz… O zaman hiç şansınız olup olmayacağını ciddi bir şekilde sorgulamalısınız! Müşteri kimi seçmek istediğini zaten biliyor. Kimi sadece bilgi toplama amacıyla kullanacaklarını da zaten biliyorlar. Ve kıyaslama için.
Bence gerçekten zirveye çıkma ve yine de kazanma olasılığınız genellikle %10 veya daha azdır. Bu nedenle, erkenden “Ön RFP” sürecinin bir parçası olmalısınız.
Eğer değilseniz, maalesef o RFP’yi çöpe atıp unutmak dışında izleyebileceğiniz 3 strateji daha var! Ve müşterinize sürece katılmayacağınıza dair bir onay gönderin.
- Fiyat konusunda gülünç derecede düşük bir teklif verin, sadece fiyat konusunda kazanmak ve segmentinizi/pazar payınızı artırmak için. Ya da sadece fiyat konusunda ana rakiplerinizi bozmak için.
- Yanıt için mümkün olduğunca az zaman harcayın, çok kısa ve öz olsun. Ve daha önce düşünmedikleri yeni bilgilerle müşterinize meydan okuyun.
- Unutulmaması gereken standart dışı harika bir sunum yapın! Bu cesur sunum sizi diğer yarışmacılardan tamamen ayıracaktır. Ve sizi potansiyel müşterinizin zihninde en üst sıraya yerleştirecektir.
2. Kısa ama güçlü ve öz tutun
Alakasız arka plan şirket bilgilerini atlama korkusu. Şirketinizin şaşırtıcı özelliklerini ve güçlü yönlerini, sonu gelmeyen Bilgi formları ve ağ diyagramlarıyla göstermek, gerçek RFP şov durdurucularıdır.
Bunu yapmayın! Bunun yerine, okunması ve içinde gezinilmesi kolay, çok kısa ama güçlü bir yanıta odaklanın. Sadece temel unsurlara bağlı kalmak için kendinize meydan okuyun. Müşterinizin okumasını ve anlamasını kolaylaştırın. Kafanızda birden fazla senaryo canlandırın. Ve kendinizi RFP inceleme komitesinin yerine koyun. Onların zaman kazanmasına ve kendinizin fark yaratmasına yardımcı olun.
Kısa tutarsanız ve tüm o gerekli olmayan şeyleri ek olarak atarsanız, zaten bir fark yaratmış olursunuz. Kendinize büyük miktarda zaman kazandıracaksınız. Ayrıca müşterinize yardım etmiş ve hoş bir sürpriz yapmış olursunuz. Şimdi bunu 3. ipucumla birleştirmenin zamanı geldi: bu canlandırıcı tekliften gelen olumlu ivmeyi geliştirmek için harika bir sunum yapmak!
3. Hatırlayacakları ve hakkında konuşacakları harika bir sunum yapın
10’dan fazla slayt içeren tipik kurumsal sunumlardan uzak durun. Tamamen faydasızdır. Bunun yerine, sadece 2 veya en fazla 3 slayt hazırlayın ve hemen ardından müşterinizle sözlü tartışmaya odaklanın. Her zamanki “PowerPoint’le Ölüm” yerine gerçek, anlamlı ve ilgi çekici bir sohbet… Bu çoklu senaryoları kafanızda canlandırın ve hayal edin:
- Gerçekten neye ihtiyaçları var?
- Değişmezlerse ne olur?
- Neyi denediler ve işe yaramadı?
- En büyük zorlukları neler?
- Fiyatın yanı sıra karar vermelerini sağlayacak en önemli 3 neden nedir?
- Ve bu 3 nedenden hangisi en önemli ve neden?
Ve kendinize sorun: “Ürün ve hizmetlerinizin tercih edilen rakip kadar iyi olduğunu bilerek kazanmak için ne yapabilirsiniz?” . Anlamlı bir şekilde nasıl farklılaşabilirsiniz?
Müşterinize, sorunlarını çözmelerine yardımcı olduğunuz diğer müşterilerin değerli kullanım durumlarını ve örneklerini sunmanız önemlidir. Ve müşterinize daha önce düşünmediği yeni içgörüler sunarak ona meydan okuyun. Gerçekten kalıcı bir izlenim bırakacak olan budur. Haklı olarak çoğunluk grubundan tamamen farklı bir şey yapıyorsunuz. Ana rakip de dahil!
Ana rakibiniz büyük olasılıkla sadece ne kadar harika olduklarına dair en sevdikleri gevezeliği yapacaktır. Ve harika (sıkıcı) kurumsal sunumlarını göstereceklerdir. Hiçbir değer yok, yeni bir içgörü yok. Çünkü hey… bunu zaten ceplerinde tuttuklarını ve kaybedemeyeceklerini düşünüyorlar. Öyle değil mi?
Şimdi farklı olmak için neler yapabileceğinizi düşünün. Rakiplerinizden daha fazla değer ve yeni içgörüler sunmak için.
4. Değer üzerinden satış yapın, fiyat üzerinden kapatın
Ana rakip olmadığınızda, fark edilmek için sadece fiyat konusunda farklılaşmaya çalışmamalısınız. Bunun yerine, yalnızca değer üzerinden farklılaşın ve yeni kullanım örnekleri sunmaya devam edin. Vaka çalışmaları ve gerçek müşteri referansları hikayeleri sunun. Ve proaktif olarak müşterinize, kendi sektöründeki başka biri tarafından tamamen onaylanmış olarak duymasını önerin! Fiyat değil değer satıyorsunuz.
Hatırlayabildiğim kadarıyla, sadece fiyat üzerinden kazanmaya çalıştığım neredeyse her projenin sonunda başarısız olduğunu ve kaybettiğimi itiraf ettiğimde ve söylediğimde doğrudur.
Proje yatırımı
Ancak herhangi bir RFP’de fiyat her zaman çok önemli olduğundan, gerçekten önemli olduğu zaman sonunda indirimler sunarak anlaşmayı kapatmalısınız. Buraya kadar gelebildiyseniz, RFP seçim kurulu değer teklifinizi çoktan satın almıştır. Ve onlara sunduğunuz birçok yeni içgörü ve değer nedeniyle sizi neden seçmeleri gerektiğini biliyor ve anlıyorlar.
Ancak sonunda bir miktar proje yatırımı veya indirim sunabilmeniz gerekir. Bir jetonla ilerlemek ve kaynak bulma ve satın almadan gelen alıcılarla bir anlaşma yapmak için. Özellikle de örneğin tüm yasal gereklilikleri yerine getiremiyorsanız.
İçgörü ve değer için çığlık atın
RFP’ler başlangıçta her zaman fiyat odaklı görünse de aslında çoğu zaman potansiyel yeni müşterinizin bir çığlığıdır. Lütfen onlara yardım edin, yeni içgörüler ve değer keşfedin diye bir çığlık! Mevcut sağlayıcılarının ele alamadığı veya kendilerinin bulamadığı türden şeyler.
Müşterilerinizin sorunlarını çözmelerine ve daha verimli ve kârlı olmalarına gerçekten yardımcı olacak yeni içgörüler. Müşterinize gerçek uzman olduğunuzu kanıtlayacak ve gösterecek bilgiler. Ve onların zorluklarını ve işlerini anladığınızı.
Bu yeni bilgileri onlara sadece siz gösterecek, ellerinden tutacak ve onları vaat edilmiş topraklara götüreceksiniz!
Devam edin ve paylaşın… ve deneyimleriniz veya bu yazı için ek ipuçlarınızla aşağıya yorum yapın! Gelin birlikte daha fazla RFP kazanalım ve bunları yanıtlamayı her iki taraf için de daha eğlenceli ve daha iyi bir deneyim haline getirelim. Ayrıca Hintlilerle nasıl pazarlık yapılacağını ve gerçek bir Alman gibi anlaşmaların nasıl sonuçlandırılacağını da okuduğunuzdan emin olun. Ve mikro yöneticiniz iş yerinde size zor anlar yaşatıyorsa neler yapabileceğinize dair 17 ipucuna göz atın.
Kitap kaynağı
Bu,“Kurumsal satışta kazananlar rehberi” kitabından bir alıntıdır: Gerrit Jan de Vries tarafından yazılan “Hayatınızı dönüştürün ve en iyi satış performansçısı olun” kitabındanalıntıdır. E-kitabı ve ciltsiz versiyonunu Amazon’da görüntüleyin.