Презентація: так ви кидаєте виклик кожному клієнту і даєте йому нові цінні ідеї
Наступна стаття з моєї книги “Посібник для переможців корпоративних продажів” присвячена презентаціям і поширеним помилкам, яких припускаються продавці. Всі їх знають: ці надзвичайно детальні, графічні презентації в PowerPoint з найфантастичнішими історіями про компанію. Компанія представлена в найдрібніших деталях. Існує потік переваг для клієнта.
Немає причин думати, чому ви не захочете стати нашим клієнтом!
Стандартна корпоративна презентація не працює, і в усьому винен відділ маркетингу
Часто винуватцем є відділ маркетингу, який витратив місяці на вдосконалення презентації. Компанії часто вже вклали тисячі євро у створення красивої презентації. Внутрішній відділ маркетингу або зовнішня компанія подбали про те, щоб у презентації не було пропущено абсолютно нічого! Бажано, щоб вона була якомога довшою і вичерпною, нічого не повинно бути пропущено!
Після такої фантастичної презентації та всіх цих чудових переваг, як можна відмовитися стати клієнтом? Відділ маркетингу надзвичайно пишається своїм дітищем: найбільш графічно досконалою та вичерпною презентацією, яку тільки можна собі уявити!
І знаєте що? Зрештою, це просто не працює! Надзвичайно важливий момент не був помічений усіма учасниками презентації.
- І знову замовника проігнорували.
- Яка унікальна ситуація у клієнта.
- Чому клієнт взагалі сидить з нами за столом.
Тому… Показувати складну бізнес-презентацію в PowerPoint – це найкраще виправдання, щоб приховати лінь і лінощі.
- Лінь і відсутність прагнення щиро замислитися над можливими причинами, чому клієнт хоче розмови.
- Небажання дивувати клієнта креативними ідеями та рішеннями.
Використання стандартної презентації в PowerPoint від відділу маркетингу – це найдурніша річ, яку ви можете зробити як продавець
Ні, багато продавців і маркетологів воліють довести клієнта до сліз та ігнорувати його реальні потреби безглуздою, егоцентричною презентацією. Це неймовірно втрачена можливість провести цінний час з клієнтом. По-справжньому поговорити разом і особисто з клієнтом про його потреби, ситуацію, бажання та больові точки.
Чи знаєте ви, що особливого в цій ситуації і чому, в той же час, це величезна можливість для вас як для продавця? Це те, що майже всі ваші конкуренти насправді роблять саме те, що не працює! Більшість продавців впевнені в собі. Вони твердо переконані, що все одно переконають і завоюють клієнта. “Хто не захоче мати справу з нами… абсолютним лідером ринку?”, – запитують вони себе.
Майже всі ваші конкуренти, переповнені самовпевненістю, ховаються за своїми монструозними презентаціями в PowerPoint.
Як наслідок, багато клієнтів не люблять приймати продавців, які приходять, щоб зробити презентацію про свій бізнес. Часто клієнт вже починає гратися зі своїм телефоном, як тільки продавець виводить на екран свою презентацію в PowerPoint. Тому що… клієнт думає.. . “Напевно, це буде ще одна стандартна довга презентація”. Він відволікається, починає відповідати на електронні листи, гратися з телефоном, а іноді навіть засинає!
І тепер я прошу вас, прочитавши все це….
Усвідомте, яка величезна можливість у вас з’явилася, щоб на 100% відрізнятися від конкурентів і справити на них чудове враження. Навіть якщо на папері ви, можливо, не є постачальником номер один, у якого клієнт спочатку очікує зробити покупку!
Саме так! Все починається з того, що ви, як продавець, визнаєте, що традиційна презентація більше не працює.
Можливо, у вас все ще є менеджер, який наполягає на тому, щоб ви зробили велику презентацію. Не піддавайтеся спокусі! Замість цього, дотримуйтесь порад і мотивації, які ми наводимо нижче, як зробити все по-іншому. Тому що це має бути зроблено інакше!
Роблячи речі по-іншому і занурюючись у клієнта, ви будете працювати краще, ніж 90% ваших конкурентів
Ваша мета – змінити світ на краще. Побудувати успішні та змістовні відносини з клієнтами. Приємний, освіжаючий, новий контакт. Сповнений новими ідеями, щирими інтересами, порадами та діалогом. Зустріч з клієнтом, яка залишить у вас незабутнє позитивне враження. Успішна зустріч, яка залишить всіх ваших конкурентів далеко і безнадійно позаду, розгублених і заплутаних у всіх своїх слайдах PowerPoint.
Але з чого почати?
Поради щодо підготовки дійсно хорошої презентації з (потенційним) клієнтом
Почніть з наступного базового принципу: ви не збираєтеся проводити презентацію, якщо клієнт сам не потребує довідкової інформації про вашу компанію.
Завжди майте на увазі наступні моменти при підготовці:
- Переконайтеся, що ви підготували дуже коротку презентацію для кожної унікальної зустрічі з клієнтом, п’ять слайдів – це абсолютний максимум.
- Вам не вистачає слайдів? Тоді переконайтеся, що ви маєте під рукою повну презентацію великої компанії як резервну копію і можете легко перейти до певної теми.
- Переконайтеся, що ваш початковий слайд презентації має унікальну назву або слоган. Ви можете використовувати його знову і знову, поки він залишається унікальним і актуальним для кожного клієнта. Він повинен вражати і викликати цікавість!
- Говоріть назву і слоган впевнено і голосніше, ніж ви звикли. Ви хочете, щоб учасники зустрічі негайно підняли очі від своїх телефонів, а краще – негайно відклали телефони! Вони більше не можуть стримувати свою цікавість, тому що….. “Це вже гарний початок і дуже відрізняється від того, до чого ми звикли!”
- Переконайтеся, що слоган передбачає винагороду. Йдеться про послання, “вигоду”, винагороду за те, що ви уважно слухаєте майбутню презентацію. Якщо це чудове повідомлення і дещо сміливе, ви одразу привернете загальну увагу. Всім буде цікаво і вони захочуть дізнатися, як ви збираєтеся це донести!
- Після вступного слайда створіть оглядовий слайд вашої компанії. Обмежте зміст цього слайда лише кількома дуже важливими ключовими фактами про вашу компанію.
- Потім додайте другий слайд з оглядовою картою країн, в яких працює ваша компанія. У цьому огляді також згадайте основні послуги або продукти, які надає ваша компанія.
- Тепер створіть третій слайд, який підсумовує ключові проблеми, які, на вашу думку, наразі має клієнт. Якщо ви не впевнені на 100%, ви не зробите жодної помилки, якщо зробите припущення. Насправді, ви показуєте, що занурилися в ситуацію клієнта.
- Наприклад, ви можете згадати і пояснити деякі речі, засновані на вашій першій телефонній розмові, і попросити клієнта підтвердити, чи це все ще вірно? Знову ж таки, роблячи це, ви демонструєте справжню зацікавленість і стурбованість. Таким чином, у вас буде живий діалог з клієнтом про поточний стан справ.
- На четвертому слайді переконайтеся, що ви пов’язали потенційні больові точки та проблеми клієнта. Зв’яжіть їх з послугами або продуктами вашої компанії, які можуть вирішити ці проблеми.
- Додайте до презентації п’ятий слайд. Переконайтеся, що цей слайд присвячений підтвердженню та доказам. Ви хочете, щоб ваш клієнт знайшов на цьому слайді докази про подібні компанії, яким ви допомогли. Мета – переконатися, що цей слайд усуває заперечення проти того, щоб рухатися далі з вашою компанією і стати вашим клієнтом. Наприклад, подумайте про логотипи подібних клієнтів або відеокейс-стаді.
- Нарешті, на останньому слайді розмістіть кілька запитань і припущень щодо ситуації клієнта. Розкажіть, як ви забезпечите вирішення викликів і проблем клієнта. Завершіть свою презентацію відкритою дискусією та раундом запитань і розкажіть про наступні кроки.
Як бачите, створити унікальну інтерактивну презентацію зовсім не складно! Неважко щоразу робити щось абсолютно відмінне від натовпу! З таким стилем презентації ви в будь-якому випадку не залишите поганого враження. За умови, що ви завжди добре підготуєтесь до неї і будете добре обізнані з бізнесом клієнта.
Невербальна комунікація та напруженість
Під час презентації намагайтеся підтримувати зоровий контакт з усіма учасниками в кімнаті для переговорів. Вам здається, що це складно? Тоді подивіться непрямим поглядом на всіх учасників в кімнаті, повільно рухаючись зліва направо. Використовуйте невербальну комунікацію та руки, щоб зробити повідомлення ще більш потужним.
Презентуйте свою історію з величезною пристрастю та переконанням!
Використовуйте паузи і тишу, щоб дати людям час подумати. Особливо, якщо це суперечливі теми, які викликають у клієнта напругу або невпевненість. Наприклад, подумайте про те, щоб протистояти певним ризикам, якщо клієнт не захоче вчасно щось зробити зі своєю ситуацією. Ви хочете, щоб клієнт залишався залученим і іноді відчував дискомфорт від даних і ризиків, які ви надаєте. Після цього негайно повертайте контроль. Покажіть, як можна уникнути ризику, обравши рішення вашої компанії.
Робіть сильні та сміливі заяви! Наприклад:
- Що ви настільки переконані, що можете найкраще допомогти клієнту! Що ви хочете зробити все, щоб ваше партнерство було успішним!
- Що ви будете працювати більше, ніж конкурент, і що ви будете кращими, ніж конкурент.
- Запропонуйте іншим клієнтам почати підтверджувати це від вашого імені у вигляді особистих рекомендацій. Щось, для чого ви берете на себе повну ініціативу і проактивно організовуєте все для клієнта. Тим самим ви знімаєте всі заперечення.
- Запропонуйте, що ви дійсно зробите все можливе, щоб завоювати їхню довіру. Запитайте, що потрібно клієнту для того, щоб він вам довіряв.
Чому ви повинні бути пристрасними, щирими і, перш за все, не перестраховуватися як продавець
Не бійтеся здатися надмірно завзятими і надмірно пристрасними! Ніколи не перестраховуйтеся і не будьте консерваторами! Це не спрацює, і ви гарантовано програєте конкуренту, який набере всі бали і який насправді вже є кращим постачальником на папері.
Якщо ви хочете мати реальний шанс завоювати нових клієнтів і бізнес, ви повинні бути сміливими і сильними. Будьте справжніми, унікальними, актуальними, пристрасними та цінними! У довгостроковій перспективі це завжди приноситиме вам більше клієнтів, ніж іншим! Я гарантую це!
Можливість бути запрошеним і представити себе клієнту – це ваш унікальний момент. Це ваш шанс змінити їхню думку. Це ваш шанс завоювати його довіру. Пам’ять клієнта про вашу презентацію повинна бути позитивною і міцною. Ви повинні здивувати клієнта і залишити йому щось таке, про що він буде говорити багато разів. Це дозволить вам залишатися в центрі уваги і зберігати свою актуальність.
Ви ніколи не станете актуальним і популярним, якщо перестрахуєтесь і проведете стандартну бізнес-презентацію. З тисячею і одним слайдом, який всіх присипляє.
Уявіть собі таку ситуацію….
- Шість кандидатів запрошені як потенційні нові постачальники.
- П’ять кандидатів представляють одне й те саме і вихваляються, які вони чудові.
- З точки зору ціни, якості та індивідуальності, різниця між цими п’ятьма кандидатами невелика.
- У такому випадку, чи не хотіли б ви бути тим самим номером шість, який повністю відрізняється від інших? Тоді саме презентація та ваша історія допоможуть вам виділитися з-поміж інших. Ви вирішуєте проблеми клієнтів і даєте їм нові релевантні інсайти? Тоді ви можете навіть отримати вищу ціну!
- Бізнес-клієнти купують не за ціною, а за доданою вартістю та довірою до людей, з якими вони ведуть бізнес.
Будьте людиною, яка наважується бути іншою, яка дає клієнтам нове розуміння і кидає їм виклик. Людиною, яка дійсно прийшла сказати щось нове і цінне.
Будьте тією людиною, яку клієнт хоче бачити знову. Людиною, яка допомагає клієнту приймати рішення.
Завдяки короткому, потужному та релевантному тексту ви завжди отримуєте більше нових клієнтів у довгостроковій перспективі і завжди більше нових клієнтів, ніж ваші конкуренти!
Джерело книги
Посібник для переможців корпоративних продажів: Перетворіть своє життя і станьте найкращим продавцем – автор Герріт Ян де Вріс. Доступно на Amazon, Google Play Books та Bol.com.