Як відповісти та виграти RFP (Request For Proposal)?
Кожному продавцю знайоме це відчуття…. Ви робите холодні дзвінки, шукаєте і пишете потенційним клієнтам безперервно, як одержимий! І ось, нарешті, ви отримуєте заслужене запрошення взяти участь у офіційному запиті на участь у тендері (Request For Proposal, RFP). Ви з гордістю показуєте лист-запрошення своєму керівнику та іншим колегам і витрачаєте багато годин на підготовку пропозиції. Ви робите чудову довгу корпоративну презентацію і подаєте гарний документ-відповідь та пропозицію на RFP……. А потім ви знову програєте!!!
Чому це відбувається постійно і як ви можете почати вигравати більше запитів на участь у тендерах?
4 поради, як відповісти та виграти RFP (Запит на пропозицію)
Прочитавши 4 поради в цій статті, ви отримаєте нове натхнення, щоб збільшити свої шанси на перемогу в більшій кількості запитів на участь у тендерах. І найголовніше: ви повернете собі повний контроль і знову отримуватимете задоволення від відповіді на ці запити!
1. Ви вже програли, коли отримали запит на участь у тендері
Якщо ви ще не контактували з замовником до того, як він опублікував запит на участь у тендері… Тоді ви повинні серйозно запитати себе, чи є у вас взагалі хоч якийсь шанс! Замовник вже знає, кого він хоче обрати. Він також вже знає, кого він буде використовувати лише для збору інформації. І для бенчмаркінгу.
Я думаю, що шанси на те, що ви дійсно вийдете на перше місце і все ще виграєте його, як правило, становлять 10% або менше. Тому ви повинні бути частиною процесу “Pre-RFP” на ранній стадії.
Якщо ні, є ще 3 стратегії, яких ви можете дотримуватися, окрім того, що, на жаль, ви можете просто викинути цей RFP у смітник і забути про нього! І надіслати замовнику підтвердження, що ви не будете брати участь у процесі.
- Зробити сміховинно низьку цінову пропозицію, щоб виграти в ціні лише для того, щоб збільшити свій сегмент/частку ринку. Або просто для того, щоб вибити з колії ваших головних конкурентів лише за рахунок ціни.
- Витрачайте якомога менше часу на відповідь, робіть її дуже короткою і лаконічною. І киньте виклик вашому клієнту, запропонувавши нові ідеї, про які він не думав раніше.
- Зробіть чудову нестандартну презентацію, яку запам’ятають! Ця смілива презентація повністю відрізнятиме вас від інших претендентів. І це поставить вас на перше місце у свідомості вашого потенційного клієнта.
2. Нехай вона буде короткою, але сильною і лаконічною
Боязнь пропустити несуттєву довідкову інформацію про компанію. А демонстрація дивовижних можливостей і сильних сторін вашої компанії за допомогою нескінченних інформаційних бюлетенів і мережевих діаграм – це справжнісінький “стоп-стоп” для RFP-шоу.
Не робіть цього! Замість цього зосередьтеся на дуже короткій, але переконливій відповіді, яку легко читати і в якій легко орієнтуватися. Змусьте себе дотримуватися лише найнеобхіднішого. Зробіть так, щоб ваш клієнт легко читав і розумів. Прокрутіть в голові кілька сценаріїв. І поставте себе на місце комітету з розгляду запитів на участь у тендері. Допоможіть їм заощадити час, а собі – змінити ситуацію на краще.
Якщо ви напишете короткий текст і відкинете все несуттєве у вигляді додатків, ви вже зробите свій внесок. Ви заощадите собі величезну кількість часу. А ще ви допомагаєте і приємно дивуєте своїх клієнтів. Тепер настав час об’єднати це з моєю 3-ю порадою: зробити чудову презентацію, щоб розвинути позитивний імпульс, отриманий від цієї свіжої пропозиції!
3. Зробіть чудову презентацію, яку вони запам’ятають і про яку будуть говорити
Тримайтеся подалі від типових корпоративних презентацій з 10+ слайдів. Це абсолютно марно. Замість цього зробіть лише 2 або максимум 3 слайди, а потім одразу зосередьтеся на усному обговоренні з вашим клієнтом. Справжня змістовна цікава розмова, а не звичайна “Смерть від PowerPoint” Знову ж таки… прокрутіть ці кілька сценаріїв у своїй голові та уявіть:
- Що їм насправді потрібно?
- Що станеться, якщо вони не зміняться?
- Що вони пробували і що не працює?
- Які їхні найбільші виклики?
- Які 3 головні причини, окрім ціни, на основі яких вони приймуть рішення?
- І яка з цих 3 причин є найважливішою і чому?
І запитайте себе: “Що ви можете зробити, щоб перемогти, знаючи, що ваші продукти та послуги не гірші, ніж у бажаного конкурента?”. Як ви можете диференціюватися у значущий спосіб?
Важливо надати клієнту цінні приклади використання та приклади інших клієнтів, яким ви допомогли вирішити їхні проблеми. І кидайте виклик своїм клієнтам, надаючи їм нові ідеї, про які вони не думали раніше. Це те, що залишить справді незабутнє враження. Ви по праву робите щось абсолютно відмінне від більшості. Включаючи головного конкурента!
Ваш головний конкурент, швидше за все, просто виконає свою улюблену пісеньку про те, який він чудовий. І покаже свою фантастичну (нудну) корпоративну презентацію. Без цінності, без нових ідей. Тому що… вони думають, що ця перемога вже у них в кишені і вони не можуть програти. Чи не так?
А тепер подумайте, що ви можете зробити, щоб відрізнятися від них. І запропонувати нові ідеї та більшу цінність, ніж ваші конкуренти.
4. Продавайте за цінністю, закривайте за ціною
Коли ви не є головним конкурентом, ви не повинні намагатися диференціювати лише за ціною, щоб вас помітили. Замість цього, диференціюйте тільки за цінністю і продовжуйте представляти нові варіанти використання. Пропонуйте тематичні дослідження та реальні історії з відгуками клієнтів. І проактивно пропонуйте своїм клієнтам почути їх, повністю підтверджені кимось іншим у їхній галузі! Ви продаєте цінність, а не ціну.
Це правда, коли я визнаю і кажу, що майже кожен проект, який я пам’ятаю, де я намагався виграти його тільки за рахунок ціни, в кінцевому підсумку був невдалим, і я програв.
Інвестиції в проект
Але оскільки ціна завжди дуже важлива в будь-якому RFP, ви повинні закривати угоду, пропонуючи знижки в кінці, коли це дійсно має значення. Відбіркова комісія RFP вже купилася на вашу ціннісну пропозицію, якщо ви дійшли до цього етапу. І вони визнають і розуміють, чому вони повинні вибрати саме вас, через багато нових ідей і цінностей, які ви їм представили.
Але ви повинні бути в змозі запропонувати певні інвестиції в проект або знижку в кінці. Для того, щоб рухатися далі з токеном і укласти угоду з покупцями з відділу постачання та закупівель. Особливо, якщо ви, наприклад, не можете задовольнити всі юридичні вимоги.
Кричіть про інсайти та цінність
Запити на участь у тендері завжди виглядають орієнтованими на ціну, тоді як насправді вони часто є криком вашого потенційного нового клієнта. Крик про те, щоб ви допомогли йому, відкрили для нього нові можливості та цінності! Такі речі, які їхній поточний провайдер не може вирішити, або вони не можуть знайти самі.
Нові знання, які дійсно допоможуть вашим клієнтам вирішити їхні проблеми і стати більш ефективними та прибутковими. Інсайти, які доведуть і покажуть вашим клієнтам, що ви є справжнім експертом. І що ви розумієте їхні проблеми та бізнес.
Тільки ви покажете їм ці нові інсайти, візьмете їх за руку і приведете до землі обітованої!
Діліться… і коментуйте нижче, діліться своїм досвідом або додатковими порадами для цієї публікації! Давайте разом виграємо більше запитів на участь у тендерах і зробимо процес відповіді на них веселішим і приємнішим для обох сторін. Не забудьте також прочитати, як вести переговори з індійцями та як укладати угоди, як справжній німець. А також 17 порад про те, що робити, якщо ваш мікроменеджер не дає вам спокою на роботі.
Джерело книги
Це уривок з книги “Посібник для переможців корпоративних продажів: Змініть своє життя та станьте найкращим продавцем” Герріта Яна де Вріса. Переглянути електронну версію та версію в м’якій обкладинці на Amazon.