У цьому дописі я поділюся з вами своїми 5 особистими порадами щодо стратегії продажів, які допоможуть вам залучити набагато більше клієнтів в Індії. Особливо якщо ви, як і я, працюєте у сфері ІТ-продажів, а ваш клієнт або покупець знаходиться в Індії.
Ведення бізнесу в Індії та індійська ділова культура
Однією з найцікавіших і найдинамічніших країн для ведення бізнесу є Індія! Дивовижно, як швидко розвивається ця країна і наскільки мотивовані та енергійні її мешканці. Багато індійців мають фантастичний підприємницький дух та чудову освіту в галузі ІТ. А деякі з найкращих у світі фахівців з укладання угод та переговорів походять саме з Індії! Такі сильні сторони також роблять Індію дуже складною та вимогливою країною для продажу товарів і послуг. Але це також може бути неймовірно корисним та цікавим досвідом. Головне — усвідомлювати відмінності в діловій культурі.
5 порад щодо продажу ІТ-продуктів в Індії та порад щодо ведення ділових переговорів в Індії
Ось мої 5 особистих порад, які допоможуть вам продавати та укладати більше угод з бізнес-клієнтами з Індії.
1. Чиста сила терпіння
Налагодження відносин із клієнтами з Індії може зайняти чимало часу. На початкових етапах циклу продажів та розгляду запитів на пропозицію (RFP) кількість запитань, які ви отримаєте, може виявитися просто приголомшливою.
З мого досвіду, це цілком природний процес у роботі з індійськими клієнтами. Індійці мають сильне бажання досконало зрозуміти всі складові послуг, які ви пропонуєте — як технічні, так і комерційні. Причина цього полягає в тому, що великі індійські ІТ-аутсорсингові компанії співпрацюють із багатьма різними постачальниками, і всі вони є частиною єдиного комплексного рішення для кінцевого клієнта. Усі команди мають співпрацювати й перебувають під значним тиском, щоб вчасно досягти результатів.
Вони мають повністю узгодити свої позиції, і саме тому вам задають усі ці складні запитання. Але якщо ви надаватимете якісні відповіді вчасно та проявите терпіння, зрештою у вас буде набагато більше шансів пройти до наступного етапу.
Найголовніше: вас будуть вважати надійним діловим партнером і частіше звертатимуться до вас за порадою. Адже тепер ваші індійські клієнти можуть покладатися на вас навіть у найкритичніших ситуаціях.
2. Перехід до особистого
Як і в будь-якому іншому бізнесі, важливо добре пізнати своїх клієнтів. Особливо коли ваші клієнти знаходяться десь далеко і ви не маєте можливості часто зустрічатися з ними особисто. Тому дуже важливо вести невимушену розмову та виявляти інтерес до ваших індійських клієнтів.
Спробуйте, наприклад, запитати, у чому полягає їхня професійна роль і які обов’язки вони виконують? Що їх мотивує особисто і що є найскладнішим у їхній роботі? Або просто запитайте, як пройшли вихідні чи як їм працюється в їхньому місті.
Я знаю і чую, як ви думаєте… «Це все звучить дуже очевидно й просто»! «Навіщо на цьому наголошувати?» Але зачекайте… Майте на увазі, що в кінцевому рахунку люди завжди купують у людей. Це працює однаково скрізь. У тому числі й в Індії.
Тому налагодження кращих та більш особистих стосунків на самому початку є надзвичайно важливим. Особливо в умовах жорсткої конкуренції це може навіть стати вирішальним фактором. Коли ви вже налагодите кращі стосунки, набагато легше буде запитувати про новини, які є важливими для вас і для вашого прогнозу продажів. Ви покращите свої прогнози щодо угод і зміцните стосунки.
І завдяки всьому цьому ви зможете вимагати більшої гнучкості. А можливо, навіть виграти трохи часу під час тих напружених днів, коли надходять запити на пропозиції та наближаються терміни виконання.
3. Управління термінами та очікуваннями
Конкуренція в Індії надзвичайно жорстка. Ваші індійські клієнти перебувають під сильним тиском, оскільки мусять вчасно досягати поставлених результатів. Можливості безмежні, а фінансові цілі ваших клієнтів є дуже високими.
В Індії поняття часу має інше значення, ніж у США чи Західній Європі. Так, будьте готові… вам слід очікувати більшої кількості телефонних дзвінків увечері та у вихідні.
На вирішальних етапах процесу RFP (запиту на пропозицію) обов’язково тісно співпрацюйте зі своїм індійським клієнтом. Дайте йому зрозуміти і відчути, що ви — частина його команди. Ваша єдина мета — допомогти йому здобути перемогу та досягти успіху.
Наголошуйте на цьому та часто повторюйте…
Індійці можуть встановлювати дуже жорсткі терміни виконання. Будьте реалістичними: оцініть, чи можна вкластися в цей термін. Можливо, краще бути чесним і попросити про продовження терміну. Потім, якщо це можливо, спробуйте подати відповідь на запит на пропозицію (RFP) все ж у межах початкового запланованого терміну. Випадкове несподіване перевиконання завдань особливо добре працює під час продажів клієнтам з Індії. Я вважаю, що це може суттєво сприяти досягненню вашої мети — стати надійним і бажаним діловим партнером.
Ви почнете частіше співпрацювати. І, як наслідок, почнете укладати набагато більше угод.
4. Час діяти рішуче
Я вважаю, що жителі Індії — найкращі у світі переговорники та майстри укладання угод. Я щиро поважаю це, і, як я бачу, це закладено в їхній ДНК. Будьте готові до того, що коли ви збираєтеся висунути офіційну пропозицію, вас чекає чимало тривалих раундів переговорів.
Хоча вам і слід бути конкурентоспроможними, не пропонуйте відразу найнижчу можливу ціну на свої товари чи послуги. Залиште собі достатній запас для численних раундів переговорів.
Зрозумійте і поважайте те, що це природний процес, який не слід порушувати і який обов’язково має відбутися.
Вас можуть зустріти такі нові терміни, як BAFO та LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). А коли ви дійдете до певного етапу, коли ви запропонували найкращу ціну і переговори мають завершитися, будьте готові… Ви повинні бути готові щонайменше тричі рішуче відмовитися від чергового раунду BAFO. При цьому посилайтеся на попередні пропозиції та на те, що ви вже зробили для них, щоб обґрунтувати свою позицію.
І завжди… завжди просіть щось натомість під час цих переговорів. Настійно рекомендуємо завжди просити щось натомість. Ніколи не віддавайте нічого просто так. Навіть якщо те, що ви віддаєте, не є для вас надто цінним. У цій культурі прийнято завжди просити щось натомість і домовлятися про абсолютно все. Це насправді весело і дуже захоплююче!
Ви почнете дивитися на ці переговори по-іншому і отримуватимете від них більше задоволення. Зрештою, ви побачите, що вони можуть стати вигіднішими для обох сторін.
5. Створіть своїх найвідданіших прихильників!
Після того як вас обрали в якості пріоритетного партнера, важливо перевершити очікування. А також залишатися послідовним і надійним.
На етапі реалізації нового проєкту ви почнете працювати з багатьма новими людьми. Наприклад: нові інженери, менеджери проєктів та менеджери з впровадження. Усі ці люди, з якими ви ще не знайомі. Але саме вони є найбільшою можливістю, яка допоможе вам у майбутньому залучити набагато більше нових замовлень з Індії!
Чому? Тому що ці нові люди можуть легко стати вашими найкращими послами у майбутніх проектах.
Допомагайте їм у виконанні щоденних завдань та реалізації проектів. Зустрічайтеся з ними, коли є можливість. Запрошуйте їх на обід. Часто запитуйте, що їм потрібно для досягнення успіху та кращого виконання роботи, щоб вони могли досягти поставлених цілей. Якщо ви допоможете їм дотриматися термінів і успішно реалізувати проекти, вони завжди будуть вас рекомендувати. Насправді ці менеджери проектів стануть вашими найкращими внутрішніми референтними клієнтами.
Станьте більш впевненим учасником ділових переговорів в Індії
Уявіть, наскільки сильною буде ваша позиція на переговорах, коли у рамках офіційного конкурсу на подачу пропозицій залишиться лише двоє претендентів. А потім… менеджер із закупівель вимагає від вас ще більше знизити ціну. Або погрожує вибрати замість вас вашого конкурента? Тепер ви можете поставити менеджера із закупівель на місце і сказати:
«Запитайте свого керівника проєкту, хто перебуває під найбільшим тиском щодо дотримання термінів виконання, і з ким би він волів працювати»?
Швидше за все, саме ваші нові контакти стануть тими, хто найактивніше буде відстоювати ваші інтереси! І підтримуватимуть вас у будь-яких ситуаціях! Вони будуть займатися продажами та укладати угоди від вашого імені! Створіть умови для їхнього успіху та допоможіть їм у першу чергу встигнути до встановлених термінів. І ви не тільки отримаєте більше задоволення від роботи з клієнтами з Індії. Ви також побачите, як зростає ваш бізнес, і знайдете нових друзів.
Чи впізнаєте ви якісь із цих прикладів або маєте інші пропозиції, якими хотіли б поділитися? Обов’язково прочитайте також про те, як вести переговори та укладати угоди, як справжній німець. З нетерпінням чекаю на ваші відгуки. Дякую за ваш час і прошу поділитися цією інформацією з іншими.
Джерело книги
Це уривок із книги«Посібник для переможців у корпоративних продажах»авторства Герріта Яна де Вріса. Перегляньте електронну версію книги та паперове видання наAmazon.