如何回答并赢得 RFP（招标书）？
每个销售人员都知道这种感觉….你像着了魔一样不停地给潜在客户打冷电话、寻找潜在客户并给他们写信！然后，你终于收到了当之无愧的邀请，参加正式的招标书（RFP）。你自豪地向经理和其他同事展示了邀请函，并花了很多时间编写提案。你做了一个长篇大论的公司介绍，并向 RFP…… 提交了一份精美的答复文件和建议书。然后你又输了
为什么这种情况总是发生，如何才能真正赢得更多的 RFP？
回答并赢得 RFP（招标书）的 4 个技巧
阅读完本帖中的 4 个技巧后，您将获得新的灵感，增加赢得更多 RFP 的机会。最重要的是：你将重新获得完全的控制权，并再次享受回复 RFP 的乐趣！
1.当你收到招标书时，你已经输了
如果在招标书发布之前，您尚未与客户取得联系……那么你就应该认真怀疑自己，你是否还有机会！客户已经知道他们想选择谁。他们也已经知道谁会被用来收集信息。以及作为标杆。
我认为，你真正胜出的几率通常只有 10%，甚至更低。因此，你必须尽早参与到 “Pre-RFP “流程中。
如果没有，除了遗憾地把征求建议书扔进垃圾桶并忘掉它之外，你还可以采取 3 种策略！并向客户发出确认函，表明您不会参与该过程。
- 提出一个低得离谱的报价，只为在价格上取胜，以增加你的细分市场/市场份额。或者只是为了在价格上扰乱你的主要竞争对手。
- 花尽可能少的时间进行回复，做到简明扼要。用客户从未想到过的新见解来挑战客户。
- 做一次让人难忘的非标准演示！大胆的演示将使你从众多竞争者中脱颖而出。它将使你成为潜在客户的首选。
2.简短有力
避免遗漏无关紧要的公司背景信息。用无穷无尽的概况介绍和网络图来炫耀贵公司令人惊叹的功能和优势，这些都是真正的征求建议书的 “障眼法”。
不要这样做！相反，您应集中精力撰写一份简短而有力的答复，便于阅读和浏览。挑战自己，只写最基本的内容。让客户易于阅读和理解。在脑海中模拟多种情景。设身处地为招标书评审委员会着想。帮助他们节省时间，也帮助自己有所作为。
如果你能保持简短，并把所有非必要的东西都作为附件扔掉，你就已经与众不同了。你将为自己节省大量时间。同时，你也在帮助客户，给他们带来惊喜。现在，是时候将这一点与我的第三条建议捆绑在一起了：在令人耳目一新的建议书所带来的积极势头的基础上，做一次精彩的演示！
3.做一个让客户难忘并津津乐道的精彩演示
远离那些有 10 多张幻灯片的典型公司演示文稿。这完全没有用。相反，只制作 2 张或最多 3 张幻灯片，然后立即集中精力与客户进行口头讨论。进行一次真正有意义的、引人入胜的对话，而不是通常的 “死在 PowerPoint 上”……在脑海中回放多个场景并展开想象：
- 他们真正需要什么？
- 如果他们不改变会发生什么？
- 他们尝试过哪些方法但没有效果？
- 他们最大的挑战是什么？
- 除了价格之外，他们做出决定的三大理由是什么？
- 这三个原因中哪个最重要，为什么？
然后问问自己”在知道自己的产品和服务与首选竞争对手一样好的情况下，如何才能取胜？你如何才能有意义地脱颖而出？
重要的是，要向客户提供有价值的使用案例和其他客户的例子，说明你帮助他们解决了哪些问题。通过向客户提供他们从未想到过的新见解，向他们提出挑战。这样才能给客户留下真正深刻的印象。你所做的与大多数人完全不同，这是理所当然的。包括主要竞争者！
你的主要竞争对手很有可能只是喋喋不休地讲述他们有多么伟大。并展示他们精彩（无聊）的企业演示。没有价值，没有新见解。因为……他们认为他们已经把这个人收入囊中，不会输。对吧？
现在想想你能做些什么来与众不同。并提供新的见解和比竞争对手更多的价值。
4.按价值销售，按价格成交
当你不是主要竞争者时，为了引起注意，你不能只在价格上做文章。相反，你应该只在价值上进行区分，并不断提出新的使用案例。提供案例研究和真实的客户案例。并积极主动地让你的客户听到由他们行业中的其他人进行的充分证实！你销售的是价值，而不是价格。
我承认，在我的记忆中，几乎每一个项目，我都试图只靠价格取胜，但最终都没有成功，我输了。
项目投资
但是，既然价格在任何招标书中都非常重要，那么你就应该在最后关键时刻通过提供折扣来达成交易。如果你能走到这一步，那么 RFP 遴选委员会已经接受了你的价值主张。他们认识到并理解为什么要选择你，因为你向他们展示了许多新的见解和价值。
但是，你必须能够在最后提供一些项目投资或折扣。这样才能与采购商达成交易。尤其是在您无法满足所有法律要求的情况下。
为洞察力和价值呐喊
征求建议书一开始总是以价格为导向，而实际上它们往往是潜在新客户的呐喊。他们渴望得到帮助，渴望发现新的见解和价值！他们目前的供应商无法解决或他们自己无法发现的问题。
新的洞察力，能切实帮助客户解决问题，提高效率和利润。能向客户证明和展示你是真正专家的见解。你了解他们的挑战和业务。
只有你才能向他们展示这些新见解，牵着他们的手，带领他们到达应许之地！
请继续分享……并在下方评论，提供您的经验或本帖的其他提示！让我们一起赢得更多的招标书，让答复招标书变得更有趣，让双方都有更好的体验。请务必阅读如何与印度人谈判以及如何像真正的德国人一样完成交易。如果你的微观管理者在工作中让你很为难，你可以做些什么？
书籍来源
本文节选自《企业销售赢家指南》一书：改变你的生活，成为销售精英》一书的节选，作者 Gerrit Jan de Vries。请在亚马逊上查看电子书和平装本。