De bedste tips til forretningsudvikling
Tips til forretningsudvikling: Hvordan bliver man en succesfuld forretningsudvikler, og hvad skal man have? Først og fremmest har alle succesfulde forretningsudviklere følgende fem egenskaber.
- De giver aldrig op.
- De kan håndtere et afslag på fortrinlig vis og lære af deres fejl.
- De vil altid vinde og har svært ved at håndtere et nederlag.
- De behøver ikke at være super-omgængelige, men de kan godt føre en god samtale.
- De nyder at være i rampelyset.
Hvis du har mindst tre af disse fem egenskaber, er der gode chancer for, at du kan blive en dygtig forretningsudvikler.
Er du for nylig begyndt at arbejde med forretningsudvikling og vil gerne vide, hvordan du kan øge antallet af leads (potentielle kunder)? Så skal du altid benytte forskellige kommunikationskanaler for at nå så bredt ud som muligt. Selv om du befinder dig i en start-up-stilling, hvor man primært forventer, at du arbejder med telefonisk kundeopsøgning.
Salg via flere kanaler og forretningsudvikling
Det fungerer ikke at stole på kun én kommunikationskanal, men min »multidimensionelle kanalteknik« virker altid! Den virker, fordi man også kan nå ud til flere kontakter og kunder, der f.eks. nægter at tage telefonen eller ikke svarer på ens e-mails.
Her er seks kommunikationskanaler, som du skal bruge hver for sig:
1. Tips til forretningsudvikling inden for telefoni
Dette er en velafprøvet metode til at henvende sig direkte til den rette målgruppe. Det kan være meget effektivt, forudsat at man får fat i den rette person direkte i røret eller er heldig nok til at blive stillet direkte igennem. Problemet er dog, at mange mennesker ikke længere tager telefonen, som du kan læse i denne artikel om koldopkald. Især hvis de ikke kan huske salgsargumentet. Derfor er telefonen især velegnet, hvis der er aftalt et tidspunkt for et opkald, eller hvis du allerede kender det direkte (mobil)nummer til den person, du ønsker at tale med.
2. E-mail
E-mail er særligt velegnet til at sende yderligere oplysninger om, hvad du ringer angående, eller til at bekræfte noget. Jeg anbefaler især e-mail i kombination med telefonen. Sammen er de meget effektive og supplerer hinanden perfekt. Hvis du ikke får fat i nogen i telefonen, kan du gøre opmærksom på dette i en e-mail og angive, hvad du ringede angående. Efter et telefonopkald kan du dele yderligere relevante oplysninger via e-mail. Du kan også bruge e-mail til at henvende dig til så mange mennesker som muligt med en unik besked om, at du gerne vil tale med dem personligt, og spørge, hvornår det passer dem bedst. Derefter bruger du telefonen igen til at aftale en målrettet tid og føre en samtale ansigt til ansigt. På den måde har du velkvalificerede kundeemner lige ved hånden!
3. Tips til forretningsudvikling på sociale medier
Hvis du ikke kan få fat i din samtalepartner via e-mail eller telefon, anbefaler jeg sociale medier. I første omgang via LinkedIn, fordi man stadig læser de såkaldte »InMails«, mens e-mails ofte ignoreres eller filtreres væk. Via LinkedIn kan du finde de rette medarbejdere og stillingsbetegnelser meget præcist. Det gode ved LinkedIn er, at du automatisk får præsenteret lignende profiler fra andre virksomheder. Det er vigtigt ikke at blive ved med at søge i det uendelige på LinkedIn. Du skal hele tiden skabe en kontinuerlig strøm af direkte kontaktmuligheder. Kan du stadig ikke komme i kontakt med en person via e-mail, telefon og LinkedIn? Så kan du også prøve at tage kontakt ved et arrangement.
4. Tips til forretningsudvikling inden for events
Prøv at finde ud af, hvilke arrangementer din målgruppe deltager i. Søg på deres navn på Google og se, hvilke gæstelister de står på. Ved arrangementer som messer og konferencer kan din målgruppe frit gå rundt, og du kan nemt henvende dig til dem. Men af hensyn til tiden er det vigtigt at vide med sikkerhed, hvor og hvornår din målgruppe vil deltage. Nogle arrangementer har tusindvis af gæster! Et godt medie til at skabe kontakt på inden et arrangement kan for eksempel være Twitter.
Søgning efter begivenhed ved hjælp af hashtag
Søg på begivenhedens hashtag, så finder du interesserede personer. Se, om du kan vække deres interesse på forhånd ved at stille dem et åbent spørgsmål om en relevant tendens. Bed også arrangøren om hjælp til, hvordan du bedst kommer i kontakt med din målgruppe. Oftest er de villige til at hjælpe dig. Især hvis du også truer lidt… »At du ellers ikke vil deltage i det næste arrangement«. Eller at »en potentiel sponsoraftale til det næste arrangement ikke bliver til noget«.
5. Tips til forretningsudvikling
Prøv at kontakte en kollega fra din målgruppe pr. telefon. Ofte er disse personer nemmere at få fat i via telefonen. Tænk for eksempel på indkøberen eller en person fra CIO’ens IT-team, der gerne vil tale med dig. Forklar, hvorfor du gerne vil tale med netop denne person, og spørg, om han kan hjælpe dig med at blive introduceret. Hvis dit budskab er stærkt nok og tilbyder tilstrækkelig merværdi, vil den pågældende helt sikkert gerne hjælpe dig. Han kan også bevise over for sig selv, at han selv har opdaget denne merværdi og dermed fundet en mulighed for virksomheden. På den måde kan han score bonuspoint internt. Så fortæl dit budskab til en anden og prøv at overbevise vedkommende på en snedig måde. Vær ikke bange for at bede om at blive introduceret til din ideelle samtalepartner.
6. Download af hvidbøger/nyhedsbrev
Dette gælder alle, der har tilmeldt sig et online-nyhedsbrev eller har downloadet en hvidbog. I de fleste tilfælde har man været nødt til at opgive sine kontaktoplysninger – som minimum en e-mailadresse og i nogle tilfælde et telefonnummer. Dette er en fantastisk mulighed for at nå ud til nye kunder! Sådanne hvidbøger og faktablade kan spredes særdeles godt på LinkedIn og på din egen hjemmeside. De personer, der downloader hvidbogen, er stort set alle interesserede og allerede forhåndskvalificerede! Både nyhedsbrevet og hvidbøgerne er meget velegnede til at opbygge din egen adresseliste og til at opbygge et personligt forretningsnetværk. Efter et stykke tid kan du ringe eller sende en e-mail til dem og spørge, hvad de syntes om artiklen. Spørg dem, hvad der interesserede dem mest, og om de vil aftale et møde!
Tips til forretningsudvikling og salg: Anvendelseseksempler og casestudier
Den absolut mest effektive metode til forretningsudvikling er at henvende sig til kunderne med relevante »anvendelsestilfælde«. Det er konkrete eksempler på virkelige problemer, som din virksomhed har løst. Situationer, der ligner de potentielle problemer, udfordringer og udfordringer, som dine kunder står over for.
Inden du går i gang, bør du forsøge at sætte dig ind i så mange eksempler som muligt på anvendelsesscenarier i din virksomhed. Det drejer sig om virksomhedens succeshistorier, der handler om, hvordan den har hjulpet kunderne. Ideelt set bør du sikre dig, at du altid kan nævne et par eksempler for hver branche, som kunden nemt kan genkende sig selv i.
Du skal ikke bare pludselig begynde at ringe og så håbe på, at du får fat i en kunde, der pludselig bliver interesseret. Det virker ikke! Du har brug for et godt manuskript til koldopkald, og i denne artikel kan jeg give dig nogle gode tips til det. Tænk altid over den relevante merværdi i din besked: hvordan du kan hjælpe med at løse et problem for kunden.
Tænk på følgende:
- Øg salget.
- Styrke kundeloyaliteten.
- Begræns tab af omsætning og/eller skade på omdømmet.
- At være omkostningseffektiv.
Salgstip: Øv dig i at fremhæve produktets værdi
Sørg for, at du aldrig helt holder op med at arbejde med forretningsudvikling… uanset hvilken salgsstilling du har, og hvor højt du er i hierarkiet. Ved hele tiden at øve dig i forretningsudvikling tvinger du dig selv til løbende at finpudse din virksomheds »værdipitch«.
Faktisk vil enhver, der holder op med aktivt at søge efter nye kundeemner, i sidste ende løbe panden mod en mur. Kundeemnerne og salgspipelineen tørrer ud, og man har ingen reserver tilbage at trække på. Forretningsudvikling er og vil altid være nødvendig for en vedvarende vækst i antallet af nye kunder, projekter og din viden om markedet.
Hvad er dine bedste tips til forretningsudvikling og salg?
Bog med de bedste tips til forretningsudvikling
Dette er et uddrag fra bogen »The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer« af Gerrit Jan de Vries. Se e-bogen og paperback-udgaven påAmazon.