วิธีเพิ่มจำนวนสัญญาขายได้มากขึ้นด้วยการให้ความสำคัญกับการจัดซื้อเป็นอันดับแรก

ทำไมผู้ฝึกอบรมด้านการขายและผู้อำนวยการฝ่ายขายจำนวนมากจึงพยายามโน้มน้าวคุณให้ไม่ให้ความสำคัญกับผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อและจัดหา? ทำไมงานจัดซื้อจึงมักถูกลดความสำคัญในวงอิทธิพล? และทำไมงานจัดซื้อจึงกลายเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการหารือในท้ายที่สุด? หลังจากอ่านบทความนี้ คุณจะเข้าใจได้ว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อมีคุณค่ามากเพียงใด และคุณจะเริ่มวางงานจัดซื้อจัดจ้างไว้เป็นจุดศูนย์กลางของแผนการขายและกิจกรรมค้นหาลูกค้าเป้าหมายของคุณ

การมีโอกาสได้สัมผัสกับข้อตกลงการขายและโครงการต่างๆ มากขึ้นผ่านกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง

ผมส่วนตัวไม่เห็นด้วยอย่างยิ่งกับกลยุทธ์ที่ไม่ให้ความสำคัญกับฝ่ายจัดซื้อเลย ในความเป็นจริง ผมได้ทำข้อตกลงที่ดีที่สุดหลายครั้งร่วมกับฝ่ายจัดซื้อ และต้องขอบคุณฝ่ายจัดซื้อด้วย นอกจากนี้ ด้วยเครือข่ายผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อที่กว้างขวางจากอดีต ผมจึงได้รับเชิญให้เข้าร่วมในโครงการขอเสนอราคา (RFP) ที่น่าสนใจหลายโครงการ โครงการเหล่านั้น หากไม่มีการจัดซื้อจัดจ้าง ก็คงจะถูกส่งไปให้คู่แข่งโดยตรง

หากคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและรักษาความสัมพันธ์นั้นกับผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ คุณจะสามารถนำหน้าคู่แข่งได้เสมอเมื่อมีงานใหม่ คุณสามารถโทรติดต่อเครือข่ายผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อที่มีอยู่ ซึ่งพวกเขารู้จักและเชื่อถือคุณอยู่แล้ว การพบปะกับพวกเขาและรับคำขอเสนอราคาใหม่จึงเป็นเรื่องง่าย ทันทีและไม่ต้องเสียเวลาเลย

ดังนั้น คุณควรเริ่มลงทุนในความสัมพันธ์กับเจ้าหน้าที่จัดซื้อจัดจ้างตั้งแต่ตอนนี้เลย

สามารถติดต่อได้ง่าย และได้รับการแนะนำเพิ่มเติมผ่านฝ่ายจัดซื้อ

ในปัจจุบันนี้ การติดต่อผู้ตัดสินใจที่เหมาะสมทางโทรศัพท์นั้นยากมาก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย ซึ่งผมได้อธิบายไว้อย่างละเอียดแล้วในบทความก่อนหน้านี้หนึ่งบทความที่ชี้ให้เห็นว่าการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน (cold calling) นั้นไม่ได้ผลอีกต่อไปแล้ว

คุณก็ไม่สามารถเชื่อถือคำสัญญาแบบบอกเป็นนัยด้วยคำพูดที่ไม่ชัดเจนจากผู้ตัดสินใจเหล่านี้ได้ ว่าโครงการอาจกำลังจะเริ่มขึ้นในไม่ช้า และว่าพวกเขาจะติดต่อคุณกลับมา นี่คือประเภทของคำตอบที่คุณมักได้รับเป็นครั้งคราว เมื่อการโทรติดต่อแบบไม่คาดคิดของคุณประสบความสำเร็จโดยบังเอิญ

ผู้ตัดสินใจที่อยู่ปลายสายโทรศัพท์นั้น กำลังพยายามเพียงแต่จะให้คุณวางสายไปเท่านั้น สิ่งนี้ส่งผลเสียต่อความแม่นยำในการคาดการณ์ และส่งผลเสียต่อการจัดการเวลาด้วย แต่หากคุณสามารถติดต่อกับผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจัดจ้างที่เหมาะสมได้ พวกเขามักจะให้วันที่แน่นอนได้ว่าโครงการใหม่จะเริ่มขึ้นเมื่อใด

ความสำคัญของผู้จัดการหมวดหมู่

นอกจากนี้ เจ้าหน้าที่จัดซื้อเหล่านี้จะทำงานร่วมกับผู้จัดการหมวดหมู่ต่าง ๆ อย่างใกล้ชิด ผู้จัดการหมวดหมู่เหล่านี้คือผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดหาที่แท้จริงในสาขาความเชี่ยวชาญของตน ผู้จัดการหมวดหมู่เหล่านี้รู้อย่างแน่ชัดว่าต้องจัดหาสินค้าหรือบริการใดจากตลาด เมื่อใด และตามเกณฑ์ใด

นี่คือเหตุผลที่ผมให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับกิจกรรมการค้นหาลูกค้าใหม่และการพัฒนาธุรกิจผ่านผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อและหมวดสินค้า เพราะวิธีนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าการพยายามติดต่อผู้ตัดสินใจที่มีศักยภาพทุกประเภททางโทรศัพท์และเสียเวลาไปกับการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน นอกจากนี้ การนัดหมายกับฝ่ายจัดซื้อยังทำได้ง่ายกว่ามาก

การแนะนำให้รู้จักกับผู้ตัดสินใจจริงได้อย่างรวดเร็วขึ้น

ผ่านทางฝ่ายจัดซื้อ การนัดหมายเพื่อติดตามผลกับผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจจริงจะง่ายขึ้นมาก ฝ่ายจัดซื้อมักจะแนะนำและช่วยแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้เกี่ยวข้อง หากคุณสามารถสร้างมูลค่าที่เหมาะสมให้กับบริษัทได้

เน้นและนำเสนอคุณค่าโดยรวมในการประชุมของคุณ และอธิบายว่าคุณจะช่วยพวกเขาแก้ปัญหาอย่างไร คุณจะช่วยให้พวกเขาประหยัดค่าใช้จ่าย เพิ่มประสิทธิภาพ และเพิ่มผลกำไรได้อย่างไร แต่อย่ากลัวที่จะเน้นย้ำว่าคุณต้องการช่วยฝ่ายจัดซื้อจัดหาสินค้าทั้งหมดนี้ ด้วยราคาที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

การขายและการจัดซื้อ: คู่หูผู้สร้างข้อตกลง

ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อมีหน้าที่จัดหาสินค้าหรือบริการด้วยราคาและเงื่อนไขที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พร้อมทั้งสร้างมูลค่าและโซลูชันที่ดีที่สุดให้กับบริษัทผู้จัดการฝ่ายขายและผู้จัดการระดับล่างที่ไม่มีความสามารถหลายคนมักอ้างว่าหน้าที่หลักของการจัดซื้อคือการลดราคาและรับส่วนลดจำนวนมากเท่านั้น ซึ่งสิ่งนี้ไม่เป็นความจริงเลย! เมื่อคุณยอมรับและตระหนักว่า งานจัดซื้อจัดจ้างนั้นคล้ายกับงานขาย ซึ่งทั้งสองต่างพยายามหาข้อตกลงที่ดีที่สุดและมูลค่าที่คุ้มค่าที่สุด ทุกอย่างก็จะเปลี่ยนไป

ผมแนะนำให้คุณทำงานร่วมกับฝ่ายจัดซื้ออย่างใกล้ชิด เพื่อหาวิธีที่คุณสามารถช่วยพวกเขาได้ และค้นหาว่าฝ่ายบริหารระดับสูงคาดหวังอะไรจากพวกเขา เป้าหมายและวัตถุประสงค์ส่วนตัวของพวกเขาคืออะไร? ช่วยพวกเขาบรรลุเป้าหมาย และเป็นการตอบแทน พวกเขาจะช่วยคุณในการทำข้อตกลงและทำให้คุณกลายเป็นผู้จัดหาที่ได้รับการเลือกเป็นอันดับแรก

สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีวงอิทธิพลที่ซับซ้อน วิธีที่ดีที่สุดคือติดต่อผ่านทางการสื่อสารโดยตรงกับฝ่ายจัดซื้อก่อน และให้ฝ่ายจัดซื้อเป็นศูนย์กลางของทุกความพยายามในการพัฒนาธุรกิจของคุณ ซึ่งไม่ได้หมายความว่าคุณควรหยุดติดต่อกับผู้ตัดสินใจสำคัญอื่นๆ แต่ด้วยการให้ความสำคัญกับฝ่ายจัดซื้อเป็นอันดับแรก และยอมรับในการประชุมกับฝ่ายจัดซื้อว่าพวกเขาคือผู้สำคัญที่สุด คุณก็จะสร้างโอกาสให้ตัวเองประสบความสำเร็จโดยอัตโนมัติ และในที่สุดก็จะปิดดีลได้มากขึ้น

ความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับการขายผ่านฝ่ายจัดซื้อ

แล้วคุณคิดอย่างไรครับ? คุณเชื่อในโมเดลการขายตรงแบบดั้งเดิมและการพัฒนาธุรกิจแบบคลาสสิกหรือไม่? คุณกำลังพยายามกำหนดแผนและสร้างปฏิสัมพันธ์กับวงอิทธิพลที่กว้างใหญ่และซับซ้อนมากหรือไม่? หรือคุณกำลังมองการจัดซื้อจัดจ้างในมุมมองที่ต่างออกไปแล้ว? และคุณจะเริ่มให้ความสำคัญกับการจัดซื้อจัดจ้างมากขึ้นหรือไม่? ผมรอฟังความคิดเห็นจากคุณอยู่ครับ!

แหล่งที่มาของหนังสือ

นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือ “The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” ของ Gerrit Jan de Vries ดูหนังสืออิเล็กทรอนิกส์และฉบับพิมพ์บนAmazon