เคล็ดลับการนำเสนอขายผ่านการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกันมาก่อน
บทพูดขายผ่านการโทรหาลูกค้าใหม่: หนึ่งในสิ่งแรกที่คุณจะได้เรียนรู้เมื่อเริ่มต้นอาชีพการขาย คือการโทรหาลูกค้าที่มีศักยภาพผ่านโทรศัพท์โดยใช้บทพูดที่กำหนดไว้ แต่หากไม่มีบทพูดโทรหาลูกค้าใหม่ที่ดีจริงสำหรับการขายทางโทรศัพท์ คุณจะไม่สามารถติดต่อถึงกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องได้อีกต่อไป เคล็ดลับด้านล่างนี้และสี่เคล็ดลับลับของผมสำหรับสคริปต์การขายผ่านการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักล่วงหน้าที่จะประสบความสำเร็จ จะช่วยคุณในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าใหม่
5 ส่วนประกอบของบทสนทนาสำหรับการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน
เคล็ดลับต่อไปนี้และ 4 เคล็ดลับลับของฉันในการสร้างสคริปต์การโทรหาลูกค้าใหม่ที่ประสบความสำเร็จ จะช่วยคุณทำสิ่งนั้นได้ สิ่งสำคัญคือบทนำเสนอต้องประกอบด้วย 5 ส่วนต่อไปนี้
- คำเสนอขายควรทำให้ผู้รับรู้สึกอยากรู้เพิ่มเติม
- การนำเสนอต้องบอกคุณเกี่ยวกับโอกาสที่มีอยู่ และวิธีที่คุณสามารถใช้โอกาสนั้นได้
- การนำเสนอต้องสร้างมูลค่าเพิ่มที่เป็นเอกลักษณ์ พร้อมด้วยความตั้งใจและข้อมูลที่จริงใจ
- การนำเสนอต้องรวมถึง “ตัวอย่างการใช้งาน” ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วจากบริษัทที่คล้ายกัน
- การนำเสนอต้องถูกเล่าด้วยวิธีที่เป็นเอกลักษณ์ จริงใจ และส่วนตัว
4 ตัวอย่างการสร้างลูกค้าเป้าหมายผ่านการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน
เพื่อช่วยคุณเริ่มต้นการโทรหาลูกค้าใหม่ (cold calling) และการเขียนบทสนทนา ผมได้รวบรวมตัวอย่างสั้นๆ สำหรับการสร้างโอกาสทางธุรกิจไว้ด้านล่างนี้ นี่คือสี่หมวดหมู่ที่ผมชื่นชอบที่สุดสำหรับบทสนทนาในการโทรหาลูกค้าใหม่และเสนอขาย เพื่อโน้มน้าวให้บริษัทต่างๆ นัดหมายติดตามผลแบบส่วนตัวผ่านทางโทรศัพท์:
1. เพิ่มยอดขาย
2. เสริมสร้างความภักดีของลูกค้า
3. ลดการสูญเสียรายได้และ/หรือความเสียหายต่อภาพลักษณ์
4. ประหยัดค่าใช้จ่าย.
แน่นอนว่าคุณต้องปรับคำเสนอขายให้สอดคล้องกับเรื่องราวของคุณเองและจุดขายที่โดดเด่นของบริษัทคุณ แต่ด้วยคำเสนอขายเหล่านี้ คุณจะสามารถตัดสินได้อย่างรวดเร็วว่ามีความเหมาะสมกันหรือไม่
1. เพิ่มยอดขาย
“สวัสดีตอนเช้าครับ คุณกำลังพูดคุยกับ Gerrit Jan จากบริษัท X ครับ ผมโทรมาเพราะเมื่อคืนผมได้อ่านบทความของ CEO ของบริษัทคุณใน Financial Daily ในบทความนั้น เขาได้อธิบายถึงแผนการเพิ่มรายได้ของบริษัทคุณขึ้น 10% ผมได้ค้นหาข้อมูลติดต่อของคุณทันที และรู้สึกยินดีมากที่ได้พูดคุยกับคุณโดยตรง! คุณอยากทราบสามจุดสำคัญที่ผมระบุไว้เมื่อเช้านี้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัทคุณผ่านเทคโนโลยีของเราหรือไม่? ผมยังสามารถให้ตัวอย่างจริงจากบริษัทอื่น ๆ ที่เราเคยช่วยประสบความสำเร็จด้วยเป้าหมายที่คล้ายกันด้วยครับ”
2. การเสริมสร้างความภักดีของลูกค้า
“สวัสดีตอนเช้าครับ คุณกำลังพูดคุยกับ Gerrit Jan จากบริษัท X ครับ ผมโทรมาเพราะบริษัทเรามีโซลูชันเพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้า ซึ่งตามบทความล่าสุดใน Wall Street Journal เรื่องนี้กำลังมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ในอุตสาหกรรมของคุณครับ ดังนั้น ผมจึงมีตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมหลายกรณีของบริษัทต่าง ๆ เช่น บริษัทของคุณ ที่เราช่วยรักษาลูกค้าไว้ได้สำเร็จ และด้วยเหตุนี้จึงเพิ่มรายได้จากลูกค้าเดิมแต่ละรายได้มากขึ้น ผมสามารถพูดคุยเรื่องนี้กับคุณได้หรือไม่ และคุณสะดวกที่จะนัดพบได้ไหมครับ? ผมมั่นใจว่าสิ่งนี้สามารถสร้างผลกระทบเชิงบวกอย่างมากต่อธุรกิจของคุณได้ครับ”
3. ลดการสูญเสียจากอัตราการหมุนเวียนของลูกค้าและ/หรือความเสียหายต่อภาพลักษณ์
“สวัสดีครับ คุณกำลังพูดคุยกับ Gerrit Jan จากบริษัท X เมื่อวานนี้ผมเห็นข่าวว่าเกิดการโจมตีทางไซเบอร์ครั้งใหญ่ขึ้น ผมอ่านบนเว็บไซต์ของคุณว่า คุณมีร้านค้าออนไลน์จำนวนมากเป็นลูกค้าครับ คุณมีเวลาฟังสั้นๆ ได้ไหมครับว่า เราสามารถช่วยรักษาธุรกิจของคุณให้ทำงานออนไลน์ได้อย่างต่อเนื่อง และป้องกันการโจมตีทางไซเบอร์เหล่านี้ได้อย่างไร? ผมจะอธิบายให้คุณฟังสามเหตุผลว่าทำไมซอฟต์แวร์ของเราจึงแตกต่าง และมันสามารถช่วยคุณป้องกันความเสียหายต่อภาพลักษณ์และสูญเสียรายได้ได้อย่างไรครับ”
4. การลดค่าใช้จ่าย
“สวัสดีครับ คุณกำลังพูดคุยกับ Gerrit Jan จากบริษัท X ครับ เมื่อเร็วๆ นี้ ผมได้พบกับพนักงานชื่อ Peter Jansen ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการของบริษัทคุณ ที่งานนิทรรศการ Business Now Peter บอกผมว่าเป้าหมายหลักคือลดค่าใช้จ่ายลง 10% ภายในปี 2020 ผมได้ค้นพบจุดที่น่าสนใจหลายประการ ซึ่งเราสามารถช่วยคุณปรับปรุงกระบวนการจัดส่งสินค้าให้ประสิทธิภาพสูงสุดได้ ผลจากการนี้ บริษัทที่คล้ายกับบริษัทของคุณได้ประหยัดค่าใช้จ่ายได้อย่างน้อย 12% ภายในหนึ่งปี ท่านมีเวลาที่จะพูดคุยเรื่องเหล่านี้โดยตรงและดูว่าเราสามารถช่วยบริษัทของท่านได้หรือไม่ครับ? หากตอนนี้ไม่สะดวก ท่านมีเวลาที่จะนัดพบกันในวันอังคารหรือวันพฤหัสบดีช่วงบ่ายสัปดาห์หน้าได้ไหมครับ?”
คู่มือสั้นๆ สำหรับการรับมือกับข้อคัดค้านในการโทรขายแบบไม่รู้จักกัน
สร้างเอกสารเล็กๆ ที่มีสองคอลัมน์ด้านซ้ายและด้านขวาไว้ครับ ในคอลัมน์ด้านซ้าย คุณสามารถเขียนรายการข้อคัดค้านทั้งหมดที่คุณได้ยินมาได้ คุณควรเขียนลงทั้งหมดไว้ที่นี่เลย ส่วนในคอลัมน์ด้านขวา นอกจากข้อคัดค้านแต่ละข้อแล้ว คุณยังต้องเขียนสรุปด้วยว่าคุณได้แก้ไขข้อคัดค้านนั้นอย่างไร
นี่จะเป็นหนังสืออ้างอิงที่คุณควรมีไว้ข้างตัวเสมอ ในไม่ช้า คุณก็จะสามารถจัดการกับทุกข้อคัดค้านทางโทรศัพท์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ! “ใบสรุป” นี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง และจะช่วยเพิ่มความมั่นใจในตัวเองให้คุณมากขึ้นเรื่อยๆ
นอกจากนี้ คุณยังสามารถแบ่งปันเอกสารนี้กับเพื่อนร่วมงานที่แข่งขันกันด้วย! แน่นอนว่าต้องรอจนคุณได้อวดผลงานของตัวเองและให้ทุกคนรู้ว่านี่คือโครงการของคุณก่อน! คุณแบ่งปันเอกสารนี้เพราะต้องการช่วยให้เพื่อนร่วมงานประสบความสำเร็จด้วย! ให้แน่ใจว่าผู้จัดการที่ชอบควบคุมงานอย่างละเอียดทุกคนรู้เรื่องนี้ดีก่อนที่จะให้เอกสารไปและแบ่งปันมัน
ประโยชน์ของการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน
ผมหวังว่าเคล็ดลับข้างต้นจะช่วยให้คุณมีความมั่นใจ แรงบันดาลใจ และความกล้าหาญ ผมหวังว่าคุณจะรู้สึกตื่นเต้นกับความเป็นไปได้และประโยชน์ของการโทรหาลูกค้าใหม่ และตอนนี้คุณจะสามารถมองการหาลูกค้าผ่านโทรศัพท์ในมุมมองที่ต่างออกไป ไม่ควรคิดว่าการโทรหาลูกค้าใหม่เป็นสิ่งที่เลวร้ายอีกต่อไป แต่ควรเห็นมันเป็นโอกาสที่จะค้นพบโอกาสดีๆ และเรียนรู้สิ่งต่างๆ ได้มากมาย
โอกาสอันดีที่จะได้รับโบนัสสูงและทำให้ลูกค้าใหม่ที่น่าประทับใจรู้สึกพึงพอใจ ลูกค้าเหล่านั้นจะขอบคุณคุณในวันหนึ่ง เพราะคุณได้โทรหาพวกเขา บันทึกการสนทนา และรับฟังข้อเสนอของคุณ! และเพราะคุณได้ดูแลให้พวกเขาไม่ตัดสายก่อนเวลา!
แหล่งที่มาของหนังสือ
นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือ“The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” ของ Gerrit Jan de Vries ดูหนังสืออิเล็กทรอนิกส์และฉบับพิมพ์บนAmazon