เคล็ดลับการขายที่ดีที่สุดสำหรับการพบปะลูกค้าและปิดการขายได้มากขึ้น

การมีส่วนร่วมของลูกค้า: โดดเด่นจากกลุ่มและสร้างความเชื่อมั่น

นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือของผมชื่อ “The Corporate Sales Winners Guide” สำหรับผม การขายเป็นทักษะที่ขึ้นอยู่กับข้อมูลสถิติมาเสมอ ทำไม? เพราะไม่ว่าสถานการณ์จะดูยากลำบากเพียงใด… และไม่ว่าจะมีข้ออ้างเกี่ยวกับสถานการณ์ที่ยากลำบากอย่างไร… ผมก็ประสบความสำเร็จทุกครั้งด้วยการไม่ยอมแพ้

การขายคือ “เกมของตัวเลข” หากคุณมีความอดทนและไม่ยอมแพ้ คุณจะประสบความสำเร็จในที่สุดเสมอ ตัวอย่างเช่น หากคุณโทรติดต่อลูกค้าใหม่ 10 ครั้ง คุณจะได้นัดหมายเพื่อติดตามผลอย่างน้อย 1 ครั้งเสมอ ไม่ว่าคุณจะพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการใดก็ตาม

เมื่อคุณฝึกฝนมากขึ้นและพัฒนาทักษะได้ดีขึ้น สถิติจะเริ่มแสดงผลในทางที่เป็นประโยชน์ต่อคุณมากขึ้นเรื่อยๆ ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นทุกวัน เนื่องจากไม่ใช่ทุกความพยายามของคุณจะนำไปสู่การได้รับคำสั่งซื้อใหม่ คุณจึงควรพยายามจัดนัดหมายติดตามผลกับลูกค้าที่มีศักยภาพให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ คุณต้องสร้างและดำเนินการให้มีการนัดหมายอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์ เมื่อกล่าวถึง “นัดหมายที่มีคุณภาพ” หมายความว่าต้องมีเหตุผลและความต้องการที่ชัดเจนจากลูกค้าเสมอ

ในด้านการขาย บางครั้งคุณต้องเลือกอย่างระมัดระวังและจัดการเวลาอย่างชาญฉลาด

ดังนั้น คุณจึงไม่ไปดื่มกาแฟกับทุกคนเพียงเพื่อความสนุก! คุณไม่มีเวลาสำหรับเรื่องนั้นเลย เพราะคุณต้องการบรรลุเป้าหมายส่วนตัวและหารายได้ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ แน่นอน เว้นแต่ว่านั่นจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูงที่คุณต้องการพูดคุยด้วย แต่นั่นคือข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียว

ใช้เวลาของคุณอย่างมีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่จะทำได้ และให้ถามตัวเองเสมอว่าสองคำถามต่อไปนี้:

• ผมสามารถช่วยลูกค้าคนนี้แก้ปัญหาได้ไหมครับ?
• ลูกค้าใดที่ฉันสามารถสร้างรายได้มากที่สุดและบรรลุเป้าหมายได้เร็วที่สุด?

โดยทั่วไป คุณควรสมมติว่า จากทุกการนัดหมายกับลูกค้าทั้งห้าครั้ง คุณจะสามารถเปลี่ยนได้หนึ่งครั้งให้เป็นลูกค้าใหม่จริง ๆ โดยเฉพาะในตลาดที่มีการแข่งขันสูง คุณไม่ควรมีความหวังที่เกินจริง โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้น การพบปะที่ยังไม่ส่งผลให้เกิดลูกค้าใหม่ทันที อาจพัฒนาเป็นโอกาสได้ในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณติดต่อกลุ่มลูกค้านั้นสูงสุดสองครั้งต่อปี และแบ่งปันข้อมูลใหม่ ๆ กับพวกเขา บางทีเมื่อถึงตอนนั้น สถานการณ์อาจเปลี่ยนแปลงไป และพวกเขาก็อาจกลายเป็นลูกค้าของคุณได้!

เคล็ดลับต่อไปนี้สำหรับการไปพบลูกค้าเป้าหมายก่อนจะช่วยให้คุณได้คะแนนทุกครั้ง อย่าลืมเตรียมตัวให้พร้อม! อ่านข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทจากเว็บไซต์ของพวกเขา

• พวกเขาเป็นใคร?
• ผลิตภัณฑ์และบริการหลักของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาดำเนินธุรกิจในตลาดใดบ้าง?
• ลูกค้าและคู่แข่งหลักของพวกเขาคือใคร?

นอกจากนี้ ให้อ่านข่าวประชาสัมพันธ์ล่าสุดที่บริษัทออกเผยแพร่ด้วย นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับการเริ่มสนทนา แสดงให้เห็นว่าคุณได้เตรียมตัวมาอย่างดี ซึ่งสิ่งนี้มักได้รับการชื่นชมเสมอ!

ในฐานะพนักงานขาย การเตรียมตัวที่ดีคือสิ่งสำคัญที่สุด ส่วนการเตรียมตัวที่แย่จะนำไปสู่ความล้มเหลวเสมอ!

สิ่งเลวร้ายที่สุดสำหรับลูกค้าคือเมื่อมีพนักงานขายที่เตรียมตัวไม่ดีหรือไม่พร้อมมาพบเขา พนักงานขายที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับบริษัทเลย ไม่ว่าคุณจะเคยไปพบลูกค้ามาแล้วกี่ครั้ง หรือกำลังยุ่งแค่ไหนก็ตาม คุณต้องเตรียมตัวให้ดีเสมอ! ถ้ามีเวลาจำกัด ก็มาล่วงหน้า 15 นาที และเตรียมตัวอย่างรวดเร็วในลานจอดรถ ตรวจสอบข่าวสารสำคัญที่สุดเกี่ยวกับบริษัทผ่านโทรศัพท์มือถือของคุณ และหาข้อมูลว่าแนวโน้มหลักในตลาดของลูกค้ามีความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างไร

การนำเสนอ

เตรียมการนำเสนอแบบสั้นๆ สำหรับแต่ละครั้งที่มาเยี่ยมชม เช่น ใช้ PowerPoint และแน่ใจว่าสามารถเข้าถึงได้ง่ายและเปิดได้ทันที พิจารณาเตรียมสไลด์ไม่เกินห้าสไลด์ เพื่อกรณีที่ลูกค้าต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ อย่าลังเลที่จะถามตั้งแต่ต้นการประชุมว่าลูกค้าสนใจดูสไลด์ข้อมูลสั้นๆ ที่ให้ข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ ในบทต่อไป ผมจะอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับการนำเสนอ

การวางแผน

เมื่อเริ่มการประชุม ควรถามให้ชัดเจนว่ามีเวลาเหลืออยู่เท่าไร ห้องประชุมถูกจองไว้จนถึงเวลาใด? ไม่มีอะไรน่ารำคาญไปกว่าการต้องยกเลิกการประชุมก่อนเวลา ดังนั้น ควรหลีกเลี่ยงความประหลาดใจที่ไม่พึงประสงค์ สรุปประเด็นสำคัญที่สุดในวาระการประชุมตั้งแต่ต้นการประชุม ตรวจสอบว่าลูกค้าเห็นด้วยกับข้อเหล่านี้หรือไม่ หรือต้องการเพิ่มอะไรอีกหรือไม่ การมีความเห็นพ้องต้องกันเกี่ยวกับวาระการประชุมเป็นสิ่งสำคัญมากเพื่อให้การประชุมดำเนินไปอย่างราบรื่น

กิจกรรมสร้างบรรยากาศ

อย่าลืมเตรียมหัวข้อสนทนาไว้สักสองสามเรื่องเพื่อช่วยสร้างบรรยากาศให้ผ่อนคลาย โดยเฉพาะในช่วงห้านาทีแรก ก่อนที่การประชุมจริงจะเริ่มขึ้น เช่น ช่วงเวลาระหว่างอยู่ในลิฟต์ ขณะเดินไปยังห้องประชุม หรือที่เครื่องชงกาแฟ อาจเกิดช่วงเวลาที่เงียบอึดอัดได้ เมื่อทั้งสองฝ่ายต่างไม่รู้จะพูดเรื่องอะไรดี! ตัวอย่างเช่น ลองคิดถึงหัวข้อจากข่าวล่าสุด ชมเชยบรรยากาศในสำนักงาน หรือพูดคุยเกี่ยวกับข่าวประชาสัมพันธ์ที่คุณเพิ่งอ่านมา

การฟังและเป็นตัวของตัวเอง: กฎ 80/20

จงเป็นตัวของตัวเองระหว่างการประชุม อย่าพยายามแสร้งทำเป็นใครอื่นนอกจากตัวคุณเอง อย่าให้ดูว่ากำลังกดดันเกินไป… พยายามอย่ามุ่งเน้นเรื่องการขายและการปิดการขายมากเกินไป สิ่งนั้นจะเกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติในภายหลัง! ตอนนี้สิ่งสำคัญที่สุดคือการทำความรู้จักกันและหารือว่าคุณสามารถช่วยลูกค้าได้อย่างไร สิ่งสำคัญที่สุดคือให้ลูกค้าได้พูดมากเท่าที่ทำได้ หลักการทั่วไปคือคุณพูด 20% และลูกค้าพูด 80% ของเวลาทั้งหมด ขณะที่คุณฟัง ให้จดบันทึกไว้เพื่อตัวเอง เมื่อถึงเวลาที่คุณเริ่มเน้นไปที่การปิดการขาย คุณจะได้พูดมากขึ้น

การจดบันทึก

จดบันทึกเรื่องที่สำคัญจริงๆ หากคุณจดบันทึกบนคอมพิวเตอร์หรือแท็บเล็ต ให้แจ้งลูกค้าก่อนว่าคุณจะใช้เครื่องอุปกรณ์เพื่อจดบันทึก คุณคงไม่อยากให้เขาคิดว่าคุณกำลังตรวจสอบอีเมลอย่างลับๆ และดูเหมือนไม่สนใจใช่ไหม?

การวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน

ระหว่างการประชุม คุณย่อมต้องการถามลูกค้าให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ต่อไปนี้คือตัวอย่างคำถามบางข้อที่จะช่วยคุณเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า

• ขอให้ลูกค้าบอกสิ่งที่เขาเห็นว่าเป็นจุดน่าสนใจจากการสนทนาทางโทรศัพท์และคำแนะนำครั้งแรกของคุณ รวมถึงเอกสารไวท์เปเปอร์ที่เขาดาวน์โหลดมา
• ถามว่าเขาเห็นเรื่องอะไรน่าสนใจที่สุด และเหตุผลที่เขาได้มาพบคุณที่นี่วันนี้คืออะไร
• จากนั้นถามว่าเขารู้อะไรเกี่ยวกับบริษัทของคุณแล้วบ้าง และว่าเขาต้องการการนำเสนอสั้นๆ เพื่อสร้างความประทับใจหรือไม่
• ขอให้ลูกค้าอธิบายสถานการณ์ธุรกิจและปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ปัจจุบัน ถามว่าปัจจุบันระบบไอทีของพวกเขาถูกจัดตั้งไว้อย่างไร และพวกเขากำลังทำงานร่วมกับผู้ให้บริการรายใดบ้าง

สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจภาพรวมของสถานการณ์ปัจจุบันให้ครบถ้วนที่สุดเท่าที่จะทำได้

ผลที่ตามมาและความเสี่ยงหากไม่มีการเปลี่ยนแปลง

เมื่อคุณเข้าใจภาพรวมของสถานการณ์ปัจจุบันเป็นอย่างดีแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ผลที่อาจเกิดขึ้น หากลูกค้าตัดสินใจไม่เปลี่ยนแปลงสถานการณ์ปัจจุบัน นั่นคือ เขาไม่ดำเนินการใดๆ เพื่อรับมือกับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งเขาได้ระบุไว้ก่อนหน้านี้

• หากพวกเขาไม่เปลี่ยนแปลง จะมีผลอย่างไร?
• สิ่งนี้จะก่อให้เกิดความเสี่ยงใหม่หรือทำให้ปัญหาที่มีอยู่รุนแรงขึ้นหรือไม่?
• ความเสี่ยงต่อบริษัทและต่อคู่สนทนาของคุณมีอะไรบ้าง?

ลองหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคู่แข่งหลักของลูกค้าดูว่าพวกเขาเป็นใคร และทำอะไรที่แตกต่างจากลูกค้าของเรา? ถามลูกค้าว่าโอกาสและภัยคุกคามหลักที่ธุรกิจของพวกเขาต้องเผชิญคืออะไร ทั้งในปัจจุบันและในอนาคต

กำหนดเวลาและการก่อให้เกิดความวุ่นวาย

เมื่อคุณเข้าใจอย่างชัดเจนถึงความเสี่ยงและผลที่ตามมาหากไม่ดำเนินการเปลี่ยนแปลงให้ทันเวลาแล้ว ตอนนี้คือเวลาที่เหมาะสมที่จะถามว่ามีกรอบเวลาสำคัญหรือไม่ คือช่วงเวลาที่จำเป็นต้องตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ให้เสร็จสิ้นภายในเวลาดังกล่าว มีกำหนดเวลาสำคัญหรือไม่ ที่ต้องนำโซลูชันใหม่มาใช้ให้เสร็จสิ้นภายในเวลาดังกล่าว?

คำถามต่อไปนี้มีความทรงพลังมาก เพราะจะก่อให้เกิดความกังวลในตัวลูกค้า การตอบสนองของเขาต่อคำถามเหล่านี้จะบอกคุณได้มากเกี่ยวกับความรุนแรงของสถานการณ์จริง ๆ ทั้งสำหรับบริษัทและสำหรับผู้ที่คุณกำลังสนทนาด้วยเอง!

• ถามว่าหากไม่ทันกำหนดเวลาแล้วจะเกิดอะไรขึ้น
• สิ่งนี้ส่งผลต่อบริษัทและการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจอย่างไร?
• การไม่ปฏิบัติตามกำหนดเวลาจะส่งผลต่อสถานการณ์ส่วนตัวของลูกค้าของคุณอย่างไร?

หน่วยการตัดสินใจ (DMU)

แน่นอนว่า คุณก็ต้องการทราบด้วยว่าใครบ้างที่มีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ รวมถึงอิทธิพลและบทบาทของพวกเขาในการตัดสินใจนั้นเป็นอย่างไร เราเรียกกลุ่มคนเหล่านี้ว่า “หน่วยตัดสินใจ” หรือ DMU (ย่อมาจาก Decision Making Unit)

• ผู้ใช้ปลายทางที่แท้จริงของบริการหรือผลิตภัณฑ์คือใคร?
• ใครสามารถมีอิทธิพลมากที่สุดต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย?
• ใครจะเป็นผู้ลงนามในคำสั่ง (ผู้มีอำนาจลงนาม)?
• ใครควรเป็นผู้อนุมัติด้านการเงินสำหรับการสั่งซื้อนั้น?
• ใครมีอิทธิพลมากที่สุดต่อผู้ลงนามนี้?
• ใครสามารถยกเลิกคำสั่งได้ในนาทีสุดท้าย และทำไม?
• แต่ทำไมการตัดสินใจนี้จึงอาจถูกเลื่อนออกไปได้ล่ะ?

หากไม่มีข้อมูลดังกล่าว เราจะไม่ทราบเลยว่ากระบวนการตัดสินใจนั้นเป็นอย่างไร ดังนั้น เราจึงไม่สามารถส่งอิทธิพลต่อบุคคลสำคัญในช่วงเวลาสำคัญของกระบวนการขายได้

งบประมาณ

ลองนึกดู… คุณทำงานอย่างหนักหน่วงมาก แต่สุดท้ายคุณกลับเป็นผู้ชนะการประมูลที่ซับซ้อนและยาวนาน แต่โครงการกลับไม่ได้รับการดำเนินการต่อ เพราะทันใดนั้นงบประมาณก็หมดไป คุณไม่สามารถอธิบายเรื่องนี้ให้หัวหน้าและกรรมการบริหารเข้าใจได้! ดังนั้น… โปรดตรวจสอบซ้ำและตรวจสอบอย่างต่อเนื่องตลอดกระบวนการขาย เพื่อให้แน่ใจว่ายังมีงบประมาณอยู่จริง (และยังคงมีอยู่)

เกณฑ์การคัดเลือก

ลองหาเกณฑ์อย่างน้อยสามถึงสี่ข้อที่มีน้ำหนักมากในการตัดสินใจ แล้วถามว่าปัจจัยใดในจำนวนนี้ที่มีน้ำหนักมากที่สุด

• ปัจจัยสำคัญที่สุดที่พิจารณาเมื่อตัดสินใจคืออะไร?
• เหตุผลใดเป็นเหตุผลสำคัญที่สุดเมื่อแยกราคาออกและไม่นำมันมาพิจารณา?

มักมีกรณีที่ลูกค้าบอกว่าราคาเป็นปัจจัยสำคัญมาก แต่ลูกค้าบางรายอาจไม่ยอมรับว่าราคาคือเหตุผลสำคัญที่สุด คุณควรพยายามค้นหาข้อมูลนี้ด้วยวิธีที่ละเอียดอ่อน เพราะสิ่งนี้จะกำหนดโอกาสความสำเร็จและกลยุทธ์ในการปิดการขายของคุณ

การบรรลุข้อตกลง

ตอนนี้เป็นช่วงเวลาสำคัญที่สุดของประชุมแล้ว นั่นคือการบรรลุข้อตกลงกับลูกค้า คุณควรสรุปสั้นๆ ทุกสิ่งที่ลูกค้าเพิ่งบอกคุณมา

• ลองถามดูว่า คุณสามารถทำข้อตกลงและกลายเป็นผู้จัดหาหลักของพวกเขาได้หรือไม่ หากคุณสามารถปฏิบัติตามทุกข้อและข้อกำหนดได้

คำตอบที่คุณได้รับจากคำถามนี้และความมุ่งมั่นของคุณจะช่วยคุณกำหนดขั้นตอนต่อไปได้ นอกจากนี้ยังช่วยประเมินความเป็นไปได้ที่ข้อตกลงจะเกิดขึ้นจริงด้วย คุณสามารถนำเรื่องนี้มาพูดคุยกับลูกค้าในภายหลังได้ หากเขาขู่ว่าจะไม่เลือกคุณในที่สุด สมมติว่าคุณได้ตกลงกันไว้ว่าข้อตกลงจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณตอบสนองทุกข้อที่ลูกค้าได้ร้องขอ

ขั้นตอนต่อไปและสรุปผลการประชุม

ก่อนที่จะสรุปการประชุม ควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอทางการค้าต้องตรงกับข้อกำหนดใดบ้าง คุณควรให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับเรื่องใดบ้าง หากจะเสนอข้อเสนอให้กับลูกค้า?

ตกลงกันใหม่เกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป บันทึกไว้ว่าเมื่อใดทั้งสองฝ่ายจะติดต่อกันอีกครั้ง ให้แน่ใจว่าคุณยังคงเป็นผู้ควบคุมสถานการณ์ทุกครั้ง และคุณเป็นฝ่ายติดต่อพวกเขาเองตามเวลาที่ตกลงกันไว้ ซึ่งวิธีนี้จะทำให้การติดต่อดูน่าเชื่อถือมากขึ้น และทำให้ลูกค้ายากที่จะยกเลิก… โดยไม่มีเหตุผลที่สมเหตุสมผลจริงๆ

ปิดการประชุมและสรุปสั้นๆ ถึงประเด็นหลักที่ท่านได้หารือร่วมกัน นอกจากนี้ ให้ย้ำถึง “ประโยชน์” (รางวัล) ที่ลูกค้าจะได้รับ หากท่านจะทำงานร่วมกันในอนาคตจริงๆ ขอบคุณสำหรับการประชุมและโอกาสที่ได้รู้จักกัน และเน้นย้ำว่าท่านจะติดต่อกลับลูกค้าทางอีเมลหรือโทรศัพท์เมื่อมีข้อเสนอ

ทุกการประชุมและทุกการพบปะกับลูกค้าล้วนแตกต่างกัน และนั่นคือหนึ่งในเหตุผลที่ทำให้การทำงานในด้านการขายยังคงสนุกอยู่เสมอ หากคุณนำหลักการเหล่านี้ไปใช้อย่างต่อเนื่องในระหว่างการนัดหมาย คุณจะสร้างความมั่นใจได้มากขึ้น และลดความไม่คาดคิดรวมถึงข้อผิดพลาดลง คุณจะเตรียมตัวได้อย่างเต็มที่เสมอ และสามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำถึงอัตราความสำเร็จในการปิดการขาย เราจะอธิบายเรื่องนี้อย่างละเอียดในบทถัดไป

ด้วยข้อมูลที่มีโครงสร้างที่คุณได้รวบรวมมาจนถึงขณะนี้ คุณจะเริ่มปิดการขายได้มากขึ้น นี่คือวิธีที่คุณจะได้รับความเคารพทั้งจากลูกค้าและหัวหน้างานของคุณ

คุณจะได้ดึงดูดลูกค้าใหม่ที่ยอดเยี่ยมมาให้กับบริษัท และได้รับโบนัสหลายพันดอลลาร์เพิ่มเติมจากเงินเดือนประจำทุกครั้ง!

แหล่งที่มาของหนังสือ

คู่มือผู้ชนะด้านการขายในองค์กร: เปลี่ยนชีวิตของคุณและกลายเป็นนักขายระดับท็อป – โดย Gerrit Jan de Vries. มีจำหน่ายบนAmazon,Google Play BooksและBol.com.