ในบทความนี้ ผมจะแบ่งปันกับคุณ 5 เคล็ดลับกลยุทธ์การขายส่วนตัวของผม ซึ่งสามารถช่วยคุณคว้าโอกาสทางธุรกิจในอินเดียได้มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นนักขายด้านไอทีอย่างผม และลูกค้าหรือผู้ซื้อของคุณตั้งอยู่ในอินเดีย
การทำธุรกิจในอินเดียและวัฒนธรรมธุรกิจของอินเดีย
ประเทศอินเดียเป็นหนึ่งในประเทศที่น่าสนใจและมีพลวัตมากที่สุดสำหรับการทำธุรกิจ! การเติบโตของประเทศนี้รวดเร็วอย่างน่าทึ่ง และประชาชนที่นี่ก็เต็มไปด้วยแรงบันดาลใจและพลังชีวิต คนอินเดียจำนวนมากมีจิตวิญญาณผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมและได้รับการศึกษาด้านเทคโนโลยีสารสนเทศอย่างดีเยี่ยม นอกจากนี้ ผู้เจรจาและนักทำข้อตกลงที่ดีที่สุดในโลกบางคนก็ล้วนมาจากอินเดีย! จุดแข็งเหล่านี้ทำให้อินเดียเป็นประเทศที่ท้าทายและยากลำบากในการขายสินค้า แต่ในขณะเดียวกันก็ให้ผลตอบแทนที่น่าพอใจและน่าสนใจอย่างยิ่ง ตราบใดที่คุณตระหนักถึงความแตกต่างในวัฒนธรรมธุรกิจ
5 เคล็ดลับการขาย IT สำหรับตลาดอินเดีย และเคล็ดลับการเจรจาธุรกิจในอินเดีย
ต่อไปนี้คือ 5 เคล็ดลับส่วนตัวของผม ที่จะช่วยคุณขายสินค้าและปิดการขายได้มากขึ้นกับลูกค้าธุรกิจจากอินเดีย
1. พลังอันบริสุทธิ์ของความอดทน
การสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าจากอินเดียอาจใช้เวลานานมาก ในขั้นตอนต้นๆ ของวงจรการขายและกระบวนการขอเสนอราคา (RFP) จำนวนคำถามที่คุณจะได้รับอาจทำให้คุณรู้สึกท่วมท้นอย่างไม่น่าเชื่อ
จากประสบการณ์ของผม นี่เป็นกระบวนการที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติเมื่อต้องทำงานกับลูกค้าชาวอินเดีย ชาวอินเดียมีความต้องการอย่างแรงกล้าที่จะเข้าใจอย่างถ่องแท้ทุกส่วนประกอบของบริการที่คุณเสนอ ทั้งด้านเทคนิคและด้านเชิงพาณิชย์ เหตุผลเบื้องหลังคือ บริษัทเอาท์ซอร์สไอทีขนาดใหญ่ของอินเดียทำงานร่วมกับผู้ขายหลายราย และทั้งหมดนี้ล้วนเป็นส่วนหนึ่งของโซลูชันสำหรับลูกค้าปลายทางรายหนึ่ง ทุกทีมต้องทำงานร่วมกันและอยู่ภายใต้ความกดดันอย่างหนักเพื่อส่งมอบผลลัพธ์ตามกำหนดเวลา
พวกเขาจำเป็นต้องให้ข้อมูลสอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์ และนั่นคือเหตุผลที่พวกเขาถามคุณด้วยคำถามที่ซับซ้อนทั้งหมดนี้ แต่หากคุณให้คำตอบที่มีคุณภาพสูงและส่งตรงเวลา พร้อมทั้งมีความอดทน ในที่สุดคุณก็มีโอกาสสูงมากที่จะผ่านเข้าสู่รอบต่อไป
สิ่งสำคัญที่สุดคือ: คุณจะได้รับการมองว่าเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่น่าเชื่อถือ และได้รับการขอคำปรึกษาบ่อยขึ้น เนื่องจากลูกค้าชาวอินเดียของคุณสามารถไว้วางใจคุณได้ในสถานการณ์ที่เวลาเป็นปัจจัยสำคัญที่สุด
2. เรื่องส่วนตัว
เช่นเดียวกับธุรกิจอื่น ๆ การทำความรู้จักลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อลูกค้าของคุณอยู่ไกลและคุณไม่สามารถพบปะกับพวกเขาได้บ่อยครั้ง ดังนั้น การสนทนาทั่วไปและการแสดงความสนใจต่อลูกค้าชาวอินเดียของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก
ลองถามดู เช่น บทบาทและหน้าที่รับผิดชอบในอาชีพของพวกเขาเป็นอย่างไร? สิ่งใดที่สร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาในระดับส่วนตัว และสิ่งใดที่ท้าทายที่สุดในงานของพวกเขา? หรือเพียงแค่ถามว่าวันหยุดสุดสัปดาห์เป็นอย่างไร หรือการทำงานในเมืองของพวกเขาเป็นอย่างไร
ผมรู้และได้ยินว่าคุณกำลังคิดอยู่ว่า… “สิ่งเหล่านี้ฟังดูชัดเจนและตรงไปตรงมามาก”! “ทำไมต้องเน้นเรื่องนี้?” แต่รอหน่อย… โปรดจำไว้ว่า ในท้ายที่สุด ผู้คนมักจะซื้อสินค้าจากคนเสมอ สิ่งนี้ใช้ได้เหมือนกันทุกที่ รวมถึงในอินเดียด้วย
ดังนั้น การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและใกล้ชิดยิ่งขึ้นตั้งแต่ต้น จึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง ซึ่งสิ่งนี้อาจเป็นตัวชี้ขาดความสำเร็จได้ เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นแล้ว การขอข้อมูลอัปเดตที่สำคัญต่อคุณและต่อการคาดการณ์ยอดขายของคุณก็จะง่ายขึ้นมาก คุณจะสามารถปรับปรุงการคาดการณ์ผลธุรกิจได้ และพัฒนาความสัมพันธ์ให้ดีขึ้นได้
และด้วยทั้งหมดนี้ คุณจะสามารถขอความยืดหยุ่นได้มากขึ้น และอาจช่วยซื้อเวลาเพิ่มเติมให้ตัวเองได้บ้าง ในช่วงวันที่มีการขอเสนอราคา (RFP) ที่วุ่นวายและใกล้ถึงกำหนดส่งงาน
3. การจัดการกำหนดเวลาและข้อคาดหวัง
การแข่งขันในอินเดียนั้นรุนแรงมาก ลูกค้าของคุณในอินเดียต้องเผชิญกับแรงกดดันอย่างหนักเพื่อส่งมอบผลลัพธ์ตามกำหนดเวลา ความเป็นไปได้ไม่มีขีดจำกัด และเป้าหมายทางการเงินของลูกค้าคุณนั้นสูงมาก
เวลาในอินเดียมีความหมายที่แตกต่างไปจากสหรัฐอเมริกาหรือยุโรปตะวันตก ใช่ครับ ให้เตรียมตัวไว้… คุณอาจได้รับโทรศัพท์มากขึ้นในช่วงเย็นและวันหยุดสุดสัปดาห์
ในช่วงขั้นตอนสำคัญของRFP (Request For Proposal) ให้แน่ใจว่าคุณทำงานร่วมกับลูกค้าชาวอินเดียอย่างใกล้ชิด ให้พวกเขารู้สึกว่าคุณเป็นส่วนหนึ่งของทีมของพวกเขา เป้าหมายหลักของคุณคือช่วยให้พวกเขาชนะและประสบความสำเร็จ
ให้เน้นย้ำและทำซ้ำสิ่งนี้บ่อยๆ…
ชาวอินเดียมักกำหนดระยะเวลาที่ท้าทายมาก ควรพิจารณาอย่างสมเหตุสมผลว่าสามารถบรรลุได้หรือไม่ บางครั้งการพูดอย่างตรงไปตรงมาและขอขยายระยะเวลาอาจดีกว่า แล้วหากทำได้ ก็ลองส่งคำตอบต่อคำขอเสนอราคา (RFP) ให้ทันภายในระยะเวลาที่กำหนดไว้เดิม การบรรลุผลเกินความคาดหมายแบบไม่ตั้งใจนั้นมักได้ผลดีเป็นพิเศษ เมื่อขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าจากอินเดีย ผมเชื่อว่าสิ่งนี้สามารถช่วยส่งเสริมเป้าหมายของคุณได้อย่างมาก ในการกลายเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่น่าเชื่อถือและเป็นที่นิยม
คุณจะเริ่มทำธุรกิจร่วมกันมากขึ้น และผลที่ตามมาคือ คุณจะเริ่มชนะสัญญาได้มากขึ้นอย่างมาก
4. ถึงเวลาต้องลงมืออย่างจริงจังแล้ว
ผมเชื่อว่าชาวอินเดียคือนักเจรจาและนักทำข้อตกลงที่ดีที่สุดในโลก นี่คือสิ่งที่ผมเคารพอย่างจริงใจ และผมเห็นได้ชัดว่าสิ่งนี้อยู่ในดีเอ็นเอของพวกเขา ดังนั้น คุณควรเตรียมตัวไว้ว่า เมื่อคุณจะเสนอข้อเสนออย่างเป็นทางการ จะมีการเจรจาหลายรอบที่ยาวนาน
แม้ว่าคุณจะต้องมีความสามารถในการแข่งขัน แต่อย่าเสนอราคาต่ำที่สุดสำหรับสินค้าหรือบริการของคุณทันที ให้เหลือส่วนกำไรไว้พอสมควร เพื่อเตรียมรับมือกับรอบการเจรจาหลายครั้ง
เข้าใจและเคารพว่า นี่เป็นกระบวนการธรรมชาติที่ไม่ควรรบกวนและต้องเกิดขึ้น
คุณอาจพบคำศัพท์ใหม่ เช่น BAFO และ LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer) เมื่อถึงจุดหนึ่งที่คุณได้เสนอราคาที่ดีที่สุดแล้วและการเจรจาควรจะเสร็จสิ้น ให้เตรียมตัวไว้… คุณต้องเตรียมตัวไว้เพื่อปฏิเสธรอบ BAFO อีกอย่างน้อย 3 ครั้งด้วยคำพูดที่หนักแน่น และอ้างอิงกลับไปยังข้อเสนอที่ส่งไปก่อนหน้านี้ รวมถึงสิ่งที่คุณได้ทำไปแล้วเพื่อสนับสนุนคำปฏิเสธของคุณ
และเสมอ… เสมอให้ขอสิ่งอื่นเป็นการตอบแทนระหว่างการเจรจาเหล่านี้ ขอแนะนำอย่างยิ่งว่าคุณควรขอสิ่งตอบแทนเสมอ อย่าให้อะไรไปฟรีๆ แม้สิ่งที่คุณให้ไปนั้นจะไม่มีค่ามากนักสำหรับคุณก็ตาม การขอสิ่งตอบแทนเสมอและเจรจาต่อรองเกี่ยวกับทุกเรื่องเป็นเรื่องปกติในวัฒนธรรมที่นี่ มันสนุกและน่าตื่นเต้นมากเลย!
คุณจะเริ่มมองการเจรจาเหล่านี้ด้วยมุมมองที่ต่างไป และรู้สึกสนุกกับมันมากขึ้น ในท้ายที่สุด คุณจะเห็นว่ามันสามารถสร้างประโยชน์ได้มากขึ้นสำหรับทั้งสองฝ่าย
5. สร้างทูตแบรนด์ที่ทรงอิทธิพลที่สุดของคุณเอง!
เมื่อได้รับการคัดเลือกให้เป็นพันธมิตรหลักแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องทำผลงานให้เกินความคาดหวัง และต้องรักษาความสม่ำเสมอและความน่าเชื่อถือไว้เสมอ
ในช่วงขั้นตอนการดำเนินการของโครงการใหม่ คุณจะเริ่มทำงานร่วมกับคนใหม่จำนวนมาก เช่น วิศวกรใหม่ ผู้จัดการโครงการ และผู้จัดการการดำเนินการ ซึ่งทั้งหมดนี้เป็นบุคคลที่คุณยังไม่เคยพบหน้ามาก่อน แต่ทุกคนเหล่านี้คือโอกาสที่ใหญ่ที่สุดที่มีอยู่ เพื่อช่วยคุณคว้าธุรกิจเพิ่มเติมอีกมากมายจากอินเดียในอนาคต!
ทำไม? เพราะคนใหม่เหล่านี้สามารถกลายเป็นผู้ส่งเสริมโครงการในอนาคตของคุณได้อย่างง่ายดาย
ช่วยพวกเขาในการทำงานประจำวันและการดำเนินการต่างๆ พบปะกับพวกเขาเมื่อมีโอกาส เชิญพวกเขามารับประทานอาหารกลางวันด้วยกัน ถามพวกเขาบ่อยๆ ว่าพวกเขาต้องการอะไรเพื่อประสบความสำเร็จ และเพื่อทำงานได้ดีขึ้น เพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายได้ หากคุณได้ช่วยพวกเขาให้เสร็จสิ้นงานตามกำหนดเวลาและดำเนินการโครงการให้สำเร็จ พวกเขาจะแนะนำคุณเสมอไป ที่จริงแล้ว ผู้จัดการโครงการเหล่านี้จะกลายเป็นลูกค้าอ้างอิงภายในที่ดีที่สุดของคุณ
พัฒนาทักษะการเจรจาธุรกิจให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้นในอินเดีย
ลองจินตนาการดูว่าตำแหน่งการเจรจาของคุณจะแข็งแกร่งเพียงใด เมื่อคุณเหลือเป็นผู้เสนอราคาสองรายสุดท้ายในกระบวนการขอเสนอราคาอย่างเป็นทางการ และแล้ว… ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อกลับต้องการให้คุณลดราคาลงอีก หรือขู่ว่าจะเลือกคู่แข่งของคุณแทน? ตอนนี้คุณสามารถเผชิญหน้ากับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อและกล่าวว่า:
“ลองถามผู้จัดการโครงการของคุณว่า ผู้ที่อยู่ในความกดดันสูงสุดเพื่อให้งานเสร็จทันกำหนดนั้น เขาจะชอบทำงานร่วมกับใคร?”
มีโอกาสสูงว่าผู้ติดต่อใหม่ของคุณจะเป็นคนที่สนับสนุนคุณอย่างเต็มที่ที่สุด! และอยู่เคียงข้างคุณในทุกสถานการณ์! พวกเขาจะรับผิดชอบการขายและปิดการขายแทนคุณ! จงสร้างโอกาสให้พวกเขาประสบความสำเร็จ และช่วยพวกเขาให้บรรลุเป้าหมายก่อน และคุณไม่เพียงแต่จะสนุกกับการทำงานกับลูกค้าจากอินเดียมากขึ้น แต่คุณยังจะได้เห็นธุรกิจของคุณเติบโตและสร้างมิตรภาพใหม่ด้วย
คุณรู้จักตัวอย่างเหล่านี้บ้างไหม หรือมีข้อเสนอแนะอื่น ๆ ที่อยากแบ่งปัน? อย่าลืมอ่านวิธีเจรจาและปิดการขายแบบชาวเยอรมันตัวจริงด้วยนะครับ ผมรอฟังความคิดเห็นจากคุณอยู่ครับ ขอบคุณที่สละเวลาอ่าน และช่วยแชร์บทความนี้ให้คนอื่น ๆ ด้วยนะครับ
แหล่งที่มาของหนังสือ
นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือ“The corporate sales winners guide”ของ Gerrit Jan de Vries ดูหนังสืออิเล็กทรอนิกส์และฉบับพิมพ์บนAmazon