Giới thiệu: Đây chính là cách cậu thách thức từng khách hàng và mang đến cho họ những góc nhìn mới mẻ, giá trị
Bài viết sau đây trích từ cuốn sách của tớ “The Corporate Sales Winners Guide” nói về các bài thuyết trình và những sai lầm thường gặp của nhân viên bán hàng. Ai cũng biết kiểu này rồi: Những bài thuyết trình PowerPoint chi tiết đến mức quá đà, đầy ắp hình ảnh kèm theo những câu chuyện hoành tráng nhất về công ty. Công ty được giới thiệu một cách tỉ mỉ đến từng chi tiết nhỏ nhất. Rồi còn cả một loạt lợi ích dành cho khách hàng nữa.
Chẳng có lý do gì để bạn phải băn khoăn tại sao lại không muốn trở thành khách hàng cả!
Một bài thuyết trình công ty theo kiểu thông thường chẳng hiệu quả chút nào, và tất cả đều là lỗi của bộ phận marketing
Thường thì thủ phạm chính là bộ phận marketing – những người đã dành hàng tháng trời để hoàn thiện bản trình bày. Lúc đó, các công ty thường đã đầu tư hàng nghìn đô la để tạo ra một bản trình bày thật đẹp mắt. Bộ phận marketing nội bộ, hoặc một công ty bên ngoài, đã đảm bảo rằng bản trình bày không thiếu một chi tiết nào cả! Tốt nhất là bản trình bày nên dài và đầy đủ nhất có thể, không được bỏ sót bất cứ điều gì!
Sau khi xem một bản trình bày tuyệt vời đến thế và biết được tất cả những lợi ích tuyệt vời đó, làm sao cậu có thể từ chối trở thành khách hàng được chứ? Bộ phận tiếp thị cực kỳ tự hào về “đứa con cưng” của họ: bản trình bày hoàn hảo nhất về mặt đồ họa và toàn diện nhất mà người ta có thể tưởng tượng ra!
Và cậu biết không? Cuối cùng thì, chuyện đó chẳng ăn thua gì cả! Có một điểm cực kỳ quan trọng mà tất cả những người tham gia buổi thuyết trình đều bỏ qua.
- Khách hàng lại một lần nữa bị phớt lờ.
- Tình huống cụ thể của khách hàng là gì nhỉ?
- Sao khách hàng lại ngồi cùng bàn với tụi mình thế nhỉ.
Vì thế… Việc trình chiếu một bản thuyết trình kinh doanh PowerPoint cầu kỳ chính là cái cớ hoàn hảo để che giấu sự lười biếng và uể oải.
- Sự lười biếng và thiếu tham vọng trong việc chân thành suy nghĩ về những lý do có thể khiến khách hàng muốn trò chuyện.
- Không còn bất ngờ cho khách hàng bằng những ý tưởng và giải pháp sáng tạo nữa.
Dùng bản trình chiếu PowerPoint mẫu từ bộ phận marketing là điều ngớ ngẩn nhất mà cậu có thể làm với tư cách là một nhân viên bán hàng
Không, nhiều nhân viên bán hàng và chuyên viên tiếp thị lại thà làm khách hàng chán ngấy và phớt lờ những nhu cầu thực sự của họ bằng một bài thuyết trình vô nghĩa, chỉ xoay quanh bản thân. Đó thực sự là một cơ hội bị bỏ lỡ đáng tiếc khi có thể dành thời gian quý báu bên khách hàng. Để thực sự trò chuyện cởi mở và thân mật với khách hàng về nhu cầu, hoàn cảnh, mong muốn và những điểm khó khăn của họ.
Cậu có biết điều gì đặc biệt ở tình huống này và tại sao, đồng thời, đây lại là một cơ hội lớn dành cho cậu với tư cách là một nhân viên bán hàng không? Đó chính là việc hầu như tất cả các đối thủ cạnh tranh của cậu đều đang làm chính xác những điều không hiệu quả! Hầu hết các nhân viên bán hàng đều rất tự tin. Họ tin chắc rằng dù thế nào đi nữa, họ cũng sẽ thuyết phục và chinh phục được khách hàng. “Ai lại không muốn hợp tác với chúng tớ – những người dẫn đầu thị trường tuyệt đối chứ?”, họ tự hỏi bản thân.
Hầu như tất cả các đối thủ cạnh tranh của cậu, với sự tự tin tràn trề, đều ẩn mình đằng sau những bản trình chiếu PowerPoint hoành tráng của họ.
Kết quả là, nhiều khách hàng ngày càng cảm thấy chán ngán khi phải tiếp những nhân viên bán hàng đến giới thiệu về công ty của họ. Thường thì ngay khi nhân viên bán hàng mở bản trình chiếu PowerPoint lên màn hình, khách hàng đã bắt đầu lướt điện thoại rồi. Bởi vì… khách hàng nghĩ… “Chắc chắn lại là một trong những bài thuyết trình dài lê thê theo khuôn mẫu ấy thôi.” Họ bị phân tâm, bắt đầu trả lời email, lướt điện thoại hoặc đôi khi còn ngủ gật luôn!
Và giờ tớ muốn hỏi cậu, sau khi cậu đọc xong tất cả những điều này….
Hãy nhận ra rằng cậu đang có một cơ hội cực kỳ lớn để làm những điều hoàn toàn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và để lại ấn tượng sâu sắc. Dù trên giấy tờ, cậu có thể không phải là nhà cung cấp số một mà khách hàng ban đầu mong đợi sẽ mua hàng từ đó!
Đúng rồi! Trước tiên, cậu – với tư cách là một nhân viên bán hàng – phải nhận ra rằng cách trình bày truyền thống đã không còn hiệu quả nữa.
Có thể cậu vẫn còn một sếp cứ khăng khăng bắt cậu phải đảm nhận bài thuyết trình quan trọng đó. Đừng để bị cám dỗ bởi điều đó nhé! Thay vào đó, hãy làm theo những lời khuyên và nguồn động lực dưới đây để thực hiện theo một cách khác. Bởi vì việc này nhất định phải làm theo cách khác mới được!
Bằng cách làm việc theo cách khác biệt và thực sự thấu hiểu khách hàng, cậu sẽ làm tốt hơn 90% đối thủ cạnh tranh của mình đấy
Mục tiêu của cậu là tạo ra sự khác biệt lớn. Xây dựng mối quan hệ thành công và ý nghĩa với khách hàng. Một cuộc gặp gỡ mới mẻ, dễ chịu và đầy sức sống. Đầy ắp những góc nhìn mới, sự quan tâm chân thành, những lời khuyên hữu ích và những cuộc đối thoại cởi mở. Một cuộc gặp gỡ với khách hàng sẽ để lại cho cậu ấn tượng tích cực khó phai. Một cuộc gặp gỡ thành công sẽ khiến tất cả đối thủ cạnh tranh của cậu bị bỏ lại phía sau rất xa và không còn hy vọng, trong khi họ vẫn đang rối rắm và vướng mắc trong đống slide PowerPoint của mình.
Nhưng bắt đầu từ đâu đây nhỉ?
Một số mẹo để chuẩn bị một bài thuyết trình thực sự ấn tượng với khách hàng (tiềm năng)
Hãy bắt đầu với nguyên tắc cơ bản sau đây: Cậu sẽ không cần phải trình bày trừ khi chính khách hàng cần thông tin cơ bản về công ty của cậu.
Khi chuẩn bị, cậu hãy luôn lưu ý những điểm sau đây:
- Hãy đảm bảo cậu đã chuẩn bị sẵn một bài thuyết trình cực ngắn cho mỗi cuộc hẹn riêng với khách hàng, tối đa chỉ được năm slide thôi nhé.
- Cậu thiếu slide à? Vậy thì nhớ chuẩn bị sẵn bản trình bày đầy đủ dành cho các công ty lớn để dự phòng, như thế cậu có thể dễ dàng nhấp chuột để chuyển sang một chủ đề cụ thể.
- Hãy đảm bảo rằng slide mở đầu của bài thuyết trình có một tiêu đề hoặc khẩu hiệu độc đáo. Cậu có thể dùng lại nó nhiều lần, miễn là nó vẫn độc đáo và phù hợp với từng khách hàng. Nó cần phải tạo ấn tượng mạnh mẽ và khơi gợi sự tò mò!
- Hãy nói to và tự tin hơn bình thường khi giới thiệu tiêu đề và khẩu hiệu nhé. Mục tiêu của cậu là khiến mọi người trong cuộc họp ngay lập tức ngẩng đầu lên khỏi điện thoại, hoặc tốt nhất là cất điện thoại đi ngay lập tức! Lúc này họ chắc chắn không thể kìm nén sự tò mò được nữa, bởi vì… “mọi chuyện đã khởi đầu rất tốt và hoàn toàn khác biệt so với những gì chúng ta vẫn quen thuộc!”
- Hãy đảm bảo rằng câu khẩu hiệu phải đi kèm với một phần thưởng. Đây chính là thông điệp, là “phần thưởng”, là phần thưởng dành cho việc lắng nghe chăm chú bài thuyết trình sắp tới. Nếu đây là một thông điệp hay và có phần táo bạo, cậu sẽ thu hút sự chú ý của mọi người ngay lập tức. Lúc này, ai nấy đều tò mò và muốn biết cậu sẽ truyền tải thông điệp này như thế nào đây!
- Sau slide giới thiệu, hãy tạo một slide tổng quan về công ty của cậu. Hãy giới hạn nội dung của slide này chỉ bao gồm một vài thông tin chính thực sự liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty.
- Sau đó, hãy thêm một slide thứ hai với bản đồ tổng quan về các quốc gia mà công ty cậu đang hoạt động. Trong phần tổng quan này, cậu cũng nên liệt kê các dịch vụ hoặc sản phẩm chính mà công ty cậu cung cấp.
- Bây giờ, hãy tạo một slide thứ ba để tóm tắt những thách thức chính mà cậu nghĩ khách hàng đang gặp phải. Nếu cậu chưa chắc chắn 100%, thì việc đưa ra những giả định ở đây thực sự không phải là sai lầm đâu. Thực ra, điều đó còn cho thấy cậu đã thực sự thấu hiểu tình hình của khách hàng.
- Ví dụ, cậu có thể nhắc đến và giải thích một vài điều dựa trên cuộc trò chuyện điện thoại đầu tiên, rồi hỏi khách hàng xem những điều đó có còn đúng không nhé? Một lần nữa, điều này thể hiện sự quan tâm và lo lắng chân thành của cậu. Nhờ vậy, cậu sẽ có một cuộc trò chuyện sôi nổi để trao đổi với khách hàng về tình hình hiện tại.
- Ở slide thứ tư, nhớ liên hệ các điểm khó khăn và vấn đề tiềm ẩn của khách hàng. Hãy liên hệ những điều này với các dịch vụ hoặc sản phẩm của công ty cậu, những thứ có thể giải quyết những vấn đề đó.
- Thêm một slide thứ năm nữa vào bài thuyết trình của cậu nhé. Hãy đảm bảo slide này tập trung hoàn toàn vào việc xác thực và bằng chứng. Cậu muốn khách hàng tìm thấy trên slide này những bằng chứng về các doanh nghiệp tương tự mà cậu đã từng hỗ trợ. Mục tiêu là đảm bảo rằng slide này sẽ xóa tan mọi lo ngại, giúp khách hàng tự tin tiến tới hợp tác với công ty cậu và trở thành khách hàng của cậu. Ví dụ, cậu có thể đưa vào logo của những khách hàng tương tự hoặc một video nghiên cứu điển hình.
- Cuối cùng, ở slide cuối cùng, hãy đưa ra một số câu hỏi và giả định về tình hình của khách hàng. Hãy chia sẻ cách cậu sẽ đảm bảo rằng những thách thức và vấn đề của khách hàng sẽ được giải quyết. Kết thúc bài thuyết trình bằng một cuộc thảo luận cởi mở, phần hỏi đáp và đề cập đến các bước tiếp theo.
Như cậu thấy đấy, việc tạo ra một bài thuyết trình độc đáo và tương tác chẳng có gì phức tạp cả! Làm điều gì đó hoàn toàn khác biệt so với đám đông mỗi lần cũng chẳng khó chút nào! Dù sao thì với phong cách thuyết trình này, cậu cũng sẽ không để lại ấn tượng xấu đâu. Miễn là cậu luôn chuẩn bị kỹ lưỡng và luôn am hiểu về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng.
Giao tiếp không lời và sự căng thẳng
Trong lúc thuyết trình, cậu hãy cố gắng duy trì giao tiếp bằng ánh mắt với tất cả mọi người trong phòng họp nhé. Cậu thấy điều đó hơi phức tạp à? Vậy thì, hãy từ từ di chuyển ánh mắt từ trái sang phải, liếc nhìn gián tiếp đến từng người trong phòng họp. Hãy sử dụng ngôn ngữ cơ thể và tận dụng cử chỉ tay chân để làm cho thông điệp của cậu trở nên ấn tượng hơn nữa.
Hãy kể câu chuyện của cậu với niềm đam mê và sự tự tin mãnh liệt nhé!
Hãy tận dụng những khoảng dừng và khoảng lặng để mọi người có thời gian suy nghĩ. Đặc biệt là khi đó là những chủ đề gây tranh cãi, khiến khách hàng cảm thấy căng thẳng hoặc bối rối. Ví dụ như, hãy nghĩ đến việc phải đối mặt với những rủi ro nhất định nếu khách hàng không kịp thời có biện pháp giải quyết tình huống hiện tại của họ. Cậu muốn khách hàng vẫn tập trung và đôi khi cảm thấy hơi bối rối trước những dữ liệu và rủi ro mà cậu đưa ra. Sau đó, hãy ngay lập tức lấy lại thế chủ động. Chỉ ra cách cậu có thể tránh được rủi ro bằng cách chọn các giải pháp của công ty mình.
Ngoài ra, hãy đưa ra những phát biểu mạnh mẽ và dũng cảm nhé! Ví dụ như:
- Cậu thực sự tin chắc rằng mình có thể giúp khách hàng một cách tốt nhất! Cậu muốn làm mọi thứ có thể để đảm bảo mối quan hệ hợp tác này thành công!
- Rằng cậu sẽ làm việc chăm chỉ hơn đối thủ và rằng cậu sẽ giỏi hơn đối thủ.
- Hãy đề xuất rằng các khách hàng khác sẽ xác nhận điều đó thay cho cậu dưới hình thức giới thiệu cá nhân. Đây là việc mà cậu sẽ chủ động hoàn toàn và tự tay sắp xếp mọi thứ cho khách hàng. Như vậy, cậu sẽ loại bỏ được mọi sự phản đối.
- Hãy cho họ thấy rằng cậu thực sự sẽ làm mọi thứ có thể để giành được sự tin tưởng của họ. Hãy hỏi xem khách hàng cần điều gì để có thể tin tưởng cậu.
Tại sao cậu, với tư cách là một nhân viên bán hàng, phải đầy nhiệt huyết, chân thành và trên hết là đừng bao giờ chơi an toàn
Đừng ngại tỏ ra quá nhiệt tình và quá đam mê nhé! Đừng bao giờ chơi an toàn và đừng bao giờ bảo thủ! Cách đó sẽ chẳng hiệu quả đâu và cậu chắc chắn sẽ thua một đối thủ cạnh tranh, người không chỉ ghi được tất cả các điểm mà trên giấy tờ còn là nhà cung cấp được ưu tiên từ trước rồi.
Nếu cậu muốn có cơ hội thực sự để thu hút khách hàng mới và mở rộng kinh doanh, cậu phải dũng cảm và kiên cường. Hãy chân thành, độc đáo, phù hợp, đam mê và mang lại giá trị! Về lâu dài, điều này sẽ luôn giúp cậu giành được nhiều hợp đồng hơn so với những người khác! Tớ đảm bảo điều đó!
Cơ hội được mời đến và trình bày trước khách hàng chính là khoảnh khắc độc nhất vô nhị của cậu. Đó là cơ hội để cậu thay đổi suy nghĩ của họ. Đó cũng là cơ hội để cậu giành được sự tin tưởng từ họ. Ấn tượng của khách hàng về phần trình bày của cậu phải thật tích cực và khó quên. Cậu phải khiến khách hàng bất ngờ và để lại cho họ điều gì đó mà họ sẽ nhắc đi nhắc lại nhiều lần. Điều này sẽ giúp cậu luôn là người đầu tiên họ nghĩ đến và giữ cho cậu luôn có vị trí quan trọng trong tâm trí họ.
Cậu sẽ chẳng bao giờ trở nên nổi bật và để lại ấn tượng sâu sắc nếu cứ chơi an toàn và trình bày một bài thuyết trình kinh doanh theo khuôn mẫu. Với cả ngàn một slide khiến ai cũng muốn ngủ gật ấy.
Hãy thử tưởng tượng tình huống sau đây nhé….
- Có sáu ứng viên được mời tham gia với tư cách là các nhà cung cấp tiềm năng mới.
- Năm ứng viên đều đưa ra những điều giống hệt nhau và khoe khoang về bản thân mình tuyệt vời cỡ nào.
- Về mặt giá cả, chất lượng và tính độc đáo, năm ứng viên này hầu như không có sự khác biệt đáng kể nào.
- Vậy là cậu muốn trở thành “người thứ sáu” đó – người hoàn toàn khác biệt so với những người còn lại, phải không? Chính cách trình bày và câu chuyện của cậu sẽ giúp cậu nổi bật giữa đám đông. Cậu có giải quyết được vấn đề của khách hàng và mang đến cho họ những góc nhìn mới mẻ, phù hợp không? Nếu được như vậy, cậu thậm chí còn có thể bán với giá cao hơn nữa đấy!
- Khách hàng doanh nghiệp không mua hàng chỉ vì giá cả, mà là vì giá trị gia tăng và sự tin tưởng vào những người mà họ hợp tác.
Hãy là người dám khác biệt, người mang đến cho khách hàng những góc nhìn mới mẻ và khơi gợi sự thách thức trong họ. Người thực sự đến để chia sẻ điều gì đó mới mẻ và có giá trị.
Hãy trở thành người mà khách hàng luôn muốn gặp lại. Người giúp khách hàng đưa ra quyết định.
Chỉ cần ngắn gọn, ấn tượng và đúng trọng tâm, về lâu dài cậu sẽ luôn giành được nhiều hợp đồng mới hơn và thu hút được nhiều khách hàng mới hơn so với đối thủ!
Nguồn sách
Cẩm nang dành cho những người bán hàng xuất sắc trong doanh nghiệp: Thay đổi cuộc đời và trở thành nhân viên bán hàng hàng đầu – tác giả Gerrit Jan de Vries. Có bán trên Amazon, Google Play Books và Bol.com.