Verslas ir derybos Vokietijoje
Ieškote geriausių Vokietijos verslo kultūros patarimų? Kaip tapti sėkmingu Vokietijos rinkos verslo plėtros specialistu? Kaip geriausiai pradėti, kas pasiteisina ir kokių absoliučių spąstų reikia vengti? Šiame straipsnyje apžvelgsime įvairias strategijas, kaip sėkmingai ieškoti naujų klientų, įgyti pasitikėjimą, vesti derybas ir laimėti sandorius.
Vokietijos verslo kultūros ypatumai
Vokiečiai turi įvaizdį, kad jie yra labai formalūs ir visada laiku atvyksta į susitikimą. Vokietijoje viskas yra labai oficialu ir struktūriškai organizuota. Apskritai tai irgi tiesa, ypač jei pažvelgtume į Vokietijos verslo pasaulį, kuris yra labai formalus.
Klientų įsigijimas ir paieška Vokietijoje
Jei pažvelgsime į Vokietijos verslo kultūrą ir į tai, kaip geriausia kreiptis į įmones, manau, kad geras profesionalus įsigijimas telefonu gali būti veiksmingas. Vokiečiai linkę klausytis ir atsakyti iš mandagumo. Štai kodėl šaltasis skambutis čia turi daug daugiau šansų būti sėkminga bendravimo priemone nei kitur. Čia skaitykite svarbiausius patarimus ir paslaptis apie puikųšaltojo skambučio scenarijų.
Žinoma, nelengva iš karto prisiskambinti tinkamiems sprendimų priėmėjams. Vokiečiai taip pat gali būti išrankūs atsiliepdami į telefono skambučius. Asmeniniai asistentai stengsis kuo labiau filtruoti pokalbius savo vadovams. Vis dėlto aš pats dėčiau daugiau pastangų skambindamas šaltaisiais skambučiais.
Verslo laiškas ir šaltasis skambutis Vokietijoje
Be to, bandyčiau iš anksto raštu (el. paštu / laišku) pranešti, kodėl netrukus skambinsiu ir kodėl norėčiau pasikalbėti su šiuo asmeniu. Žinoma, tokiame laiške ar elektroniniame laiške nereikėtų iš karto atskleisti visos informacijos. Galutinį atsipirkimą vis tiek turime pasilikti tikram pokalbiui. Formalus struktūrizuotas požiūris tikrai padės jums prisiskambinti tinkamam asmeniui Vokietijoje.
Be to, šis metodas yra kokybiškas ir profesionalus. Tai vokiečiams labai svarbu. Tai jus tiesiogiai išskiria iš masinių konkurentų, kurie geram pasiruošimui skiria mažiau laiko ir dėmesio.
Manau, kad taikant šį metodą yra daug didesnė tikimybė, kad jums pavyks asmeniškai pasikalbėti su tinkamais kontaktiniais asmenimis ir susitarti dėl tolesnio susitikimo. Be abejo, tai pareikalauja daug daugiau laiko pasiruošimui, tačiau galiausiai tai duoda kokybiškai geresnių rezultatų.
Pasitikėjimo įgijimas ir oficialus bendravimas su vokiečiais
Kad įgytumėte vokiečio pasitikėjimą, turite laikytis visų sudarytų susitarimų ir būti punktualus. Ko neturėtumėte daryti, tai netinkamai kreiptis į klientą. Sakydamas kreipimasis turiu omenyje bent jau oficialią formą „Sie”.
Jei vokiečių klientui reikia „Duzen” (neoficiali forma „jūs”), klientas tai nurodo pats. Tačiau jūs niekada nesiimsite iniciatyvos to daryti patys. Ypač jei kitas asmuo yra vyresnis už jus. Negaliu pakankamai pabrėžti, kaip svarbu, kad apie „Duzen” be leidimo tikrai negali būti nė kalbos!
Teisingas kreipimasis į vokiečius ir oficialūs titulai Vokietijos verslo kultūroje
Kita didelė klaida – profesinių titulų ignoravimas. Ar kas nors turi „Dipl”, „Dr.” arba „Ing”, kad galėtų pavadinti savo vardą? Tuomet kreipdamiesi į šį asmenį turite naudoti visus šiuos titulus. Taigi „Herr Doktor Mueller”.
Vokietijoje titulai yra labai svarbūs. Daugelis pardavėjų, kurie nėra vokiečiai, mano, kad jie daro gerą darbą, nes tvarkingai vartoja formą „Sie”. Tačiau iš tiesų išsiveržiate į priekį ir nusipelnote pagarbos, kai žinote, kad turite naudoti ir pavadinimą. Jūsų klientas tai labai įvertins. Ypač jei jis žinos, kad, pavyzdžiui, jūsų šalyje tai nėra įprasta, o jūs pasistengsite jį taikyti pagal Vokietijos papročius.
Be to, vokiečiams patinka nuspėjamos trajektorijos ir formalizuoti procesai. Jei skirsite papildomą dėmesį RFP proceso laikymuisi ir pagarbai jam, neabejotinai pelnysite taškų.
Derybos Vokietijoje ir Vokietijos sutarčių sudarymas
Vokiečiai moka derėtis, tačiau jie nesiruošia pradėti derybų, kaip tai daro kai kurie Indijos verslo partneriai. Čia skaitykite, kaip galite derėtis ir laimėti sandorius iš Indijos verslo partnerių. Vokiečiai tiesiog nori būti tikri, kad gaus geriausią kokybę už tinkamą sumą. Sakydamas teisinga suma, turiu omenyje sumą, už kurią galima garantuoti kokybę su sveika marža. Vokiečiai nori būti tikri, kad nesumokės per daug.
Todėl mano geriausias patarimas, kaip sudaryti sandorius Vokietijoje, yra toks:
Įtikinkite savo verslo partnerį iš Vokietijos, kad tai yra pati geriausia kokybė už teisingą kainą. Kad jūs taikote didesnę kainą nei konkurentas, kad ir toliau galėtumėte garantuoti savo gaminio (paslaugos) patikimumą ir aptarnavimą.
Kokybės svarba vokiečių suvokime Vokietijos verslo kultūroje
Žinoma, kiekvienoje pramonės šakoje skiriasi, kaip tai padaryti ir įrodyti. Tačiau faktas tas, kad jei jums pavyks, sandorius su vokiečiais galėsite sudaryti greičiau ir su didesne pelno marža nei kitose šalyse. Svarbiausia prisiminti štai ką:
Vokiečiai nori ne mažiausios kainos, o geriausios kokybės.
Sudarykite oficialius ir aiškius susitarimus dėl derybų proceso. Išsiaiškinkite, dėl ko konkrečiai deramasi kiekvieno susitikimo metu. Taip pat pasirūpinkite, kad viskas būtų skaidru ir nuspėjama. Nieko nepalikite atsitiktinumui. Tokiu būdu galėsite sudaryti daugiau sandorių ir gerokai palengvinsite sau vidinį prognozavimą savo vadovui.
Sėkmingi pardavimai ir pardavimas Vokietijos rinkoje
Pasirinkę tarptautinio pardavimo poziciją, tikrai nepaskatinsite savęs lengviau dirbti. Su kultūra atsiranda papildoma dinamika, į kurią turite atsižvelgti. Vis dėlto patarčiau rinktis tarptautinio pardavimo poziciją. Tai neturi nieko bendra su galimomis komandiruotėmis.
Dirbant su kitų kultūrų atstovais kasdienis darbas tampa daug įdomesnis. Iš jo galima daug ko išmokti. Dažnai užsienio sandoriai būna didesni ir sudėtingesni. Įvertinimas, įgyta patirtis ir užmegzti ryšiai yra puikūs ir labai naudingi jūsų asmeniniam tobulėjimui ir karjerai!
Ar turite asmeninių patarimų, kaip sėkmingai plėtoti pardavimus ir verslą Vokietijoje? Komentuokite toliau ir pasidalykite savo pasiūlymais su bendruomene! Kokie jūsų patarimai apie verslo kultūrą Vokietijoje?
Knygos šaltinis
Tai ištrauka iš knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas: Gerrit Jan de Vries. Peržiūrėkite elektroninę knygą ir popierinę versiją „Amazon”.