Neden bu kadar çok satış eğitmeni ve satış direktörü sizi satın alma ve tedarik profesyonellerine odaklanmamanız konusunda ikna ediyor? Satın alma neden genellikle etki alanında küçümseniyor? Ve neden satın alma maalesef tartışmanın sadece bir parçası oluyor? Bu yazıyı okuduktan sonra, satın alma profesyonellerinin gerçekten ne kadar değerli olduğunu anlayabileceksiniz. Ve satın almayı, satış hesabı planlaması ve potansiyel müşteri bulma girişimlerinizin tam merkezine koymaya başlayacaksınız.
Satın alma yoluyla daha fazla satış anlaşmasına ve projeye maruz kalma
Ben şahsen satın almaya hiç odaklanmama stratejisine kesinlikle katılmıyorum. Aslına bakarsanız, en iyi anlaşmalardan bazılarını satın alma ile birlikte ve satın alma sayesinde yaptım. Ayrıca geçmişten gelen geniş satın alma bağlantıları ağım sayesinde birçok harika Teklif Talebine katılmaya davet edildim. Aksi takdirde doğrudan yarışmaya gidecek olan projeler.
Satın alma bağlantılarınızla iyi ilişkiler geliştirir ve sürdürürseniz, yeni bir işte her zaman rakiplerinizin önüne geçebilirsiniz. Sadece bir telefon görüşmesi yapabilir ve sizi zaten tanıyan ve güvenen mevcut satın alma bağlantıları ağınıza ulaşabilirsiniz. Onlarla tanışmak ve yeni teklif talepleri almak kolaydır. Hem de hemen ve hiç zaman kaybetmeden.
Bu nedenle, satın alma görevlisi ile ilişkinize hemen yatırım yapmaya başlamalısınız.
Tanışmak ve satın alma yoluyla daha fazla tanıtım yapmak kolay
Günümüzde doğru karar vericilere telefonla ulaşmak son derece zor. Daha önceki yazılarımdan birinde ayrıntılı olarak açıkladığım gibi, soğuk aramanın artık işe yaramadığını açıklamak neredeyse imkansız.
Bu karar vericilerin, bir projenin yakında gelebileceğine ve sizinle iletişime geçeceklerine dair belirsiz sözlü gösterge niteliğindeki taahhütlerine de güvenemezsiniz. Bu tür geri bildirimleri genellikle arada bir, soğuk aramalarınızdan biri kazara başarıya ulaştığında alırsınız.
Telefondaki karar verici sadece sizden kurtulmaya çalışıyor. Bu, tahmin doğruluğu ve zaman yönetimi için kötüdür. Bunun yerine, doğru satın alma uzmanlarına yaklaşmayı başarırsanız, genellikle yeni bir projenin ne zaman yayınlanacağına dair kesin bir tarih verebilirler.
Kategori yöneticilerinin önemi
Ayrıca bu satın alma görevlileri çeşitli kategori yöneticileriyle yakın çalışacaktır. Bu kategori yöneticileri kendi uzmanlık alanlarında gerçek tedarik uzmanlarıdır. Bu kategori yöneticileri, piyasadan hangi gereksinimlerin, ne zaman ve hangi kriterlere göre tedarik edilmesi gerektiğini tam olarak bilirler.
İşte bu nedenle satın alma ve kategori uzmanları aracılığıyla yapılan araştırma ve iş geliştirme girişimlerine gerçekten değer veriyorum. Bu, her türlü potansiyel karar vericiyi telefonla aramaya çalışmaktan ve soğuk aramalarla zaman kaybetmekten çok daha etkili. Ayrıca satın alma ile randevu almak çok daha kolay.
Gerçek karar vericilerle daha hızlı tanışma
Satın alma yoluyla, gerçek karar vericilerden biriyle bir takip randevusu planlamak çok daha kolaydır. Şirkete doğru değeri sağlayabilirseniz, satın alma genellikle sizi yönlendirecek ve tanıtım yapacaktır.
Toplantınızda toplam değeri vurgulayın ve satın. Ve bir sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olacağınızı. Maliyetlerden tasarruf etmelerini, verimliliği ve karlılığı artırmalarını nasıl sağlayacağınızı. Ama aynı zamanda, tedarikin mümkün olan en iyi fiyatla yapılmasına yardımcı olmak istediğinizi vurgulamaktan da çekinmeyin.
Satış ve satın alma: anlaşma yapan ikili
Satın alma uzmanları, bir ürün veya hizmeti mümkün olan en iyi fiyat ve şartlarla tedarik etmekten sorumludur. Ve şirket için en iyi değeri ve çözümü elde ederler. Birçok beceriksiz satış ve mikro yönetici, satın almanın tek görevinin sadece fiyatı düşürmek ve büyük indirimler elde etmek olduğunu savunur. Bu doğru değildir! Satın almanın da tıpkı satış gibi en iyi anlaşmayı ve paranın karşılığını almaya çalıştığını kabul ettiğiniz ve anladığınız anda her şey değişir.
Satın alma ile yakın çalışmanızı, onlara yardımcı olmak için neler yapabileceğinizi öğrenmenizi tavsiye ederim. Ve üst yönetim tarafından onlardan ne beklendiğini keşfedin. Hedefleri ve bireysel amaçları nelerdir? Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olun, karşılığında onlar da size anlaşma yapma ve tercih edilen tedarikçi olma konusunda yardımcı olacaklardır.
Karmaşık bir etki alanına sahip büyük kuruluşlara en iyi şekilde, öncelikle satın alma ile doğrudan iletişim kurarak ve tüm iş geliştirme çabalarınızın merkezinde yer alarak yaklaşabilirsiniz. Bu, diğer kilit karar alıcılarla iletişim kurmayı bırakmanız gerektiği anlamına gelmez. Ancak satın almayı ilk sıraya koyarak ve satın alma ile görüşmenizde onların en önemli kişiler olduğunu kabul ederek. Kendinizi otomatik olarak başarıya hazırlayacak ve nihayetinde daha fazla anlaşma yapacaksınız.
Satın alma departmanı aracılığıyla satış yapma konusundaki görüşünüz
Peki siz ne düşünüyorsunuz? Geleneksel doğrudan satış ve klasik iş geliştirme modeline inananlardan mısınız? Çok geniş ve karmaşık bir etki alanının haritasını çıkarmak ve bu alanla ilişki kurmak mı istiyorsunuz? Yoksa artık tedarik konusuna farklı mı bakıyorsunuz? Ve satın almaya daha sık odaklanmaya başlayacak mısınız? Sizden haber almayı dört gözle bekliyor olacağım!
Kitap kaynağı
Bu, “Kurumsal satışta kazananlar rehberi” kitabından bir alıntıdır: Gerrit Jan de Vries tarafından yazılan “Hayatınızı dönüştürün ve en iyi satış performansçısı olun” kitabından alıntıdır. E-kitabı ve ciltsiz versiyonunu Amazon’da görüntüleyin.