Proč vás tolik prodejních školitelů a obchodních ředitelů přesvědčuje, abyste se nezaměřovali na odborníky v oblasti nákupu a sourcingu? Proč je nákup často degradován ve sféře vlivu? A proč je nákup bohužel nakonec jen součástí diskuse? Po přečtení tohoto příspěvku budete schopni rozpoznat, jak cenní profesionálové v oblasti nákupu ve skutečnosti jsou. A začnete stavět nákup, do samotného středu vašich iniciativ v oblasti plánování a vyhledávání obchodních zákazníků.
Vystavení většímu počtu prodejních transakcí a projektů prostřednictvím veřejných zakázek.
Osobně rozhodně nesouhlasím s tím, aby se strategie vůbec nezaměřovala na veřejné zakázky. Ve skutečnosti jsem některé z nejlepších obchodů uzavřel společně s nákupem a díky němu. Také díky své rozsáhlé síti kontaktů v oblasti veřejných zakázek z minulosti jsem byl přizván k účasti na mnoha skvělých poptávkových řízeních. Projektů, které by jinak šly rovnou do soutěže.
Pokud si vytvoříte a budete udržovat skvělé vztahy se svými kontakty v oblasti veřejných zakázek, budete mít při hledání nového zaměstnání vždy náskok před svými konkurenty. Stačí zavolat a oslovit stávající síť kontaktů v oblasti veřejných zakázek, kteří vás již znají a důvěřují vám. Snadno se s nimi setkáte a získáte nové poptávky po nabídkách. Okamžitě a bez ztráty času.
proto, Měli byste začít investovat do svého vztahu s úředníkem pro veřejné zakázky právě teď.
Snadné setkání a získání dalších kontaktů prostřednictvím veřejných zakázek
V dnešní době je nesmírně obtížné sehnat ty správné osoby s rozhodovací pravomocí. Je to téměř nemožné, jak jsem již podrobně vysvětlil v jednom ze svých předchozích příspěvků, kde jsem popisoval, že cold calling již nefunguje.
Nemůžete se spoléhat ani na neurčitý ústní orientační závazek ze strany těchto rozhodovacích orgánů, že se projekt možná brzy uskuteční a že vás budou kontaktovat. Je to typ zpětné vazby, kterou obvykle dostanete, když jednou za čas některý z vašich cold-callů náhodou prorazí.
Rozhodující osoba na telefonu se vás jen snaží zbavit. Je to špatné pro přesnost předpovědí a špatné pro řízení času. Pokud se vám naopak podaří dostat se do blízkosti správných odborníků na veřejné zakázky, mohou vám často sdělit pevné datum, kdy bude nový projekt uvolněn.
Význam manažerů kategorií
Tito úředníci pro zadávání veřejných zakázek budou také úzce spolupracovat s různými manažery kategorií. Tito manažeři kategorií jsou skutečnými odborníky na sourcing ve svém oboru. Tito manažeři kategorií přesně vědí, jaké požadavky je třeba zajistit z trhu, kdy a na základě jakých kritérií.
Proto si velmi cením iniciativy zaměřené na vyhledávání a rozvoj obchodu prostřednictvím odborníků na veřejné zakázky a kategorie. Je to mnohem efektivnější, než se snažit dostat k telefonu nejrůznější potenciální rozhodovatele a ztrácet čas studeným obvoláváním. Také je mnohem snazší domluvit si schůzku s nákupčími.
Rychlejší seznámení se skutečnými osobami s rozhodovací pravomocí
Prostřednictvím veřejných zakázek je mnohem snazší naplánovat následnou schůzku s jedním ze skutečných rozhodujících činitelů. Nákupní oddělení vás často doporučí a seznámí s vámi, pokud můžete společnosti poskytnout tu správnou hodnotu.
Na schůzce zdůrazněte a prodávejte celkovou hodnotu. A jak jim pomůžete vyřešit problém. Jak jim umožníte ušetřit náklady, zvýšit efektivitu a ziskovost. Ale také se nebojte zdůraznit, že chcete pomoci při zadávání veřejných zakázek, a to za nejlepší možnou cenu.
Prodej a nákup: dvojice, která uzavírá dohody
Odborníci na veřejné zakázky jsou zodpovědní za zajištění produktu nebo služby za nejlepší možnou cenu a podmínky. A získat nejlepší hodnotu a řešení pro společnost. Mnoho nekompetentních obchodních a mikromanažerů tvrdí, že jediným úkolem nákupu je pouze snížit cenu a získat obrovské slevy. To ale prostě není pravda! Ve chvíli, kdy přijmete a uznáte, že nákup je stejně jako prodej snaha o získání co nejlepší nabídky a hodnoty za peníze, vše se změní.
Doporučuji, abyste úzce spolupracovali se zadavateli veřejných zakázek a zjistili, co pro ně můžete udělat. A zjistit, co od nich očekává vyšší vedení. Jaké jsou jejich cíle a individuální úkoly? Pomozte jim dosáhnout jejich cílů a oni vám na oplátku pomohou při uzavírání obchodů a stanou se preferovaným dodavatelem.
Velké organizace s komplexní sférou vlivu je nejlépe oslovit prostřednictvím přímé komunikace s nákupčími, kteří jsou nejdříve v centru veškerého vašeho úsilí o rozvoj podnikání. To neznamená, že byste měli přestat kontaktovat ostatní klíčové osoby s rozhodovací pravomocí. Ale tím, že na prvním místě postavíte nákupní oddělení a na schůzce s ním přiznáte, že je nejdůležitější. Automaticky se tak připravíte na úspěch a v konečném důsledku uzavřete více obchodů.
Váš názor na prodej prostřednictvím oddělení veřejných zakázek
Co si o tom myslíte? Jste zastánci tradičního modelu přímého prodeje a klasického rozvoje podnikání? Hledáte způsob, jak zmapovat a zapojit velmi rozsáhlou a komplexní sféru vlivu? Nebo se nyní díváte na nákupy jinak? A začnete se nákupu věnovat častěji? Budu se těšit na vaše odpovědi!
Zdroj knihy
Toto je výňatek z knihy „Průvodce vítězů firemního prodeje: Autor: Gerrit Jan de Vries, „Proměňte svůj život a staňte se špičkovým prodejcem“. Prohlédněte si elektronickou knihu a brožovanou verzi na Amazonu.