Štai kaip derėtis su naujuoju darbdaviu dėl kuo didesnio atlyginimo
Tai, ko gero, yra mano knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas” skyrius, kurį labiausiai laukiau, kol galėsiu parašyti! Tai viena gražiausių temų ir aspektų pardavimų srityje: derybos!
Anksčiau maniau, kad derybos yra labai sudėtinga tema! Man buvo visiškai nepatogu visada dėl visko derėtis. Tai nebuvo tvarkinga ir įprasta, ar ne? Priešingai!
Po derybų mokymo kursų staiga supratau, kad visas gyvenimas yra vienos didelės derybos. Derybos su žmonėmis dėl atlyginimo yra tik maža viso to dalis.
- Kasdien deritės su savimi dėl to, kaip praleisite dieną.
- Su partneriu deritės dėl to, kaip kartu praleisite savaitgalį.
- Su kolegomis ir vadovu tariatės dėl užduočių pasidalijimo.
- Tiesą sakant, nuo vaikystės: Jūs deratės su tėvais dėl kišenpinigių ir laiko miegoti.
Tai tik keli pavyzdžiai, bet jei pradėsite nuo jų, sąrašą galėsite gerokai prailginti!
Noriu pasakyti, kad labai svarbu įgyti ir išmokti gerų derybų įgūdžių. Kai sužinosite, kaip tai daryti, perskaitysite apie tai knygą ir išmoksite keletą technikų, būsite nustebinti. Nustebsite sužinoję, kiek daug papildomų galimybių galima išsiderėti. Ne tik elektronikos parduotuvėje, bet ir drabužių parduotuvėse, kelionių agentūrose, hipotekos kreditorių ir rangovų įmonėse.
Visur galima gauti nuolaidų ir papildomos naudos! Su sąlyga, kad žinote, ką derybos reiškia kitam asmeniui ir kaip vertinga tai, dėl ko deratės.
Pavyzdžiui, kiek vertinga sudaryti sandorį per tam tikrą laiką? Ar yra kritinis terminas? Kokia yra papildomos nuolaidos vertė kitam asmeniui mainais į ilgesnės trukmės sandorį? Jei tai žinote ir tinkamu metu naudojate tinkamus metodus, galite sukurti labai daug papildomos vertės sau ir savo derybų partneriui, esančiam kitoje derybų stalo pusėje.
Derybos su darbdaviu dėl oficialaus pasiūlymo ir sutarties dėl naujo darbo.
Sėkmingai įveikę du ar daugiau pokalbių, gausite įmonės pasiūlymą. Paprastai el. paštu arba laišku. Pirmiausia: sveikiname! Visada žavi ir neįtikėtinai gražu, kai už nugaros paliekate visą eilę konkurentų!
Svarbiausia, ką turite padaryti dabar, tai sutikti, kad tai tik pirminis pasiūlymas.
Taigi šis pradinis pasiūlymas niekada nėra galutinis ir svarbiausia. Vis dar yra daug galimybių derėtis tiek dėl atlyginimo dydžio, tiek dėl papildomų lengvatų. Visada galima derėtis dėl papildomos maržos. Jos taip pat tikimasi ir į ją dažnai atsižvelgiama. Taigi nebijokite iš karto nepriimti pirmojo pasiūlymo.
Iš tiesų, atkreipkite dėmesį į tai, kas išdėstyta toliau! Esate pardavimų specialistas, kuriam netrukus teks derėtis dėl didelių sandorių ir sutarčių su klientais. Todėl jūsų darbdavys gerokai nustebs, jei iš karto priims pirmąjį pasiūlymą ir nebandysite derėtis kaip profesionalas, turėdamas svarių argumentų.
Nesiderėdami iš karto parodote silpnumą ir baimę patirti nesėkmę. Neretai tai išgąsdina įmonę ir ji toliau derasi su savo favoritu ir atsarginiu variantu. Nesiderėdami rizikuojate, kad sutartis ir puiki nauja darbo vieta vis tiek atiteks jūsų konkurentui. Patikėkite manimi, taip nutinka nuolat!
Derybos dėl fiksuoto ir kintamo atlyginimo naujame darbe
Visų pirma, niekada nesusigundykite sutikti su mažesniu nei rinkos fiksuotu atlyginimu. Daugelis darbdavių su dideliu pasididžiavimu ir fanfaromis bando jus įtikinti, kad pas juos galite uždirbti daug kintamų premijų, jei gerai dirbsite, todėl fiksuotas atlyginimas yra šiek tiek mažesnis.
Nepasiduokite šiam derybų būdui!
Nepamirškite, kad fiksuotas atlyginimas atspindi jūsų patirtį ir rinkos vertę. Kodėl turėtumėte save parduoti, jei darbdavys jūsų labai nori? Ką tik aiškiai įrodėte, kad esate tinkamiausias kandidatas ir investicija įmonei ilgiems metams į priekį? Pinigai, kuriuos uždirbsite naujajam darbdaviui, taip pat yra daug didesni nei fiksuotas ir kintamas atlyginimas, kurį jis jums mokės!
Todėl neaukokite savo fiksuoto atlyginimo ir derėkitės dėl to sunkiai!
Kodėl fiksuotas darbo užmokestis yra toks svarbus ir kodėl visada turėtumėte jį atskirti nuo diskusijų apie kintamąjį darbo užmokestį ir premiją? Štai kelios pagrindinės priežastys, kodėl geras fiksuotas atlyginimas yra toks svarbus:
- Tai suma, kuri visada garantuota ir kiekvieną mėnesį pervedama į jūsų banko sąskaitą.
- Tai suma, dėl kurios turėtumėte derėtis dėl būsimo atlyginimo padidinimo. Todėl ji niekada neturėtų būti per maža.
- Tai suma, pagal kurią apskaičiuojamos socialinės išmokos, pavyzdžiui, nedarbo ir ligos pašalpos.
- Kuo didesnis fiksuotas darbo užmokestis, tuo didesnė bus jūsų mėnesinė pensijos išmoka.
- Nuo jo priklauso, kokio dydžio hipoteką galite gauti nuosavam būstui įsigyti.
Norėdami pagerinti fiksuotą atlyginimą, per savo karjerą turite tik kelias tikrai geras galimybes. Svarbiausias momentas yra jūsų laikinosios darbo sutarties atnaujinimas.
Kai ji pakeičiama į nuolatinę sutartį, derybų momentą turite tik kartą per metus. Tik jei gavote gerą įvertinimą, galite šiek tiek pasididinti savo nuolatinį darbo užmokestį. Paprastai to užtenka tik infliacijai jūsų šalyje, tačiau tikrai reikšmingo atlyginimo padidėjimo tikrai nebus!
Užduokite sau klausimą: jei gerai dirbate, parduodate ir pasiekiate savo tikslus…. Tai kodėl jie turėtų jums skirti didesnį bazinį atlyginimą, jei jau gaunate tiek daug premijų?
Būtent!
Jei darbdavys pateiks tokį argumentą, visam laikui liksite su tuo mažu pradiniu atlyginimu. Štai kodėl taip svarbu gerai derėtis dėl fiksuoto atlyginimo!
Rinkos vertės apskaičiavimas ir palyginimas
Kaip tai padaryti, kad neišstumtumėte savęs iš rinkos ir neatrodytumėte neįtikinami? Pirmiausia tai galite padaryti apskaičiuodami savo rinkos vertę iš įvairių šaltinių. Pavyzdžiui, apsvarstykite tokius naudingus šaltinius kaip linkedin.com ir glassdoor.com. Tokiose svetainėse yra labai plati panašių pareigybių atlyginimų duomenų bazė. Kartais net jūsų naujasis darbdavys jau yra įtrauktas į sąrašą su atlyginimų nuorodomis!
Geriausi informacijos šaltiniai yra išoriniai vadovų medžiotojai arba įdarbinimo agentūros. Juk jie nori tik išsiderėti jums kuo didesnį fiksuotą atlyginimą, nes jų premija priklauso nuo jūsų būsimo bazinio atlyginimo! Tačiau jau per pirmąjį įvadinį pokalbį su tokiu įdarbinimo specialistu turėtumėte paklausti, koks yra mažiausias atlyginimas. Taip pat paklauskite, kokį didžiausią fiksuotą atlyginimą darbdavys yra pasirengęs mokėti už idealų kandidatą. Tuomet žinosite maksimalų derybose pasiekiamą dydį!
Derybų dėl didžiausio fiksuoto ir kintamo atlyginimo būdai
Kai įmonė nusprendžia, kad nori jus įdarbinti, ji tikrai neleis jums pasitraukti dėl kelių procentų didesnio atlyginimo, jei tik galėsite tai pagrįsti ir pateikti svarių argumentų.
Taigi ne iš: „Dabar noriu 10 proc. daugiau”, o atvirkščiai: „Tikėjausi bent 10 proc. daugiau, atsižvelgiant į mano patirtį ir specifines žinias, kurias turiu šioje srityje….”. Juk xxxx suma yra įprasta šioje rinkoje už mano patirtį”.
Paprastai 5 % papildomo bazinio darbo užmokesčio visada galima lengvai gauti. Į tai atsižvelgiama. Kai kuriais atvejais – 10 % ar daugiau, jei pateikiate svarių argumentų, kodėl esate to vertas. Jei norite derėtis dėl dar didesnio bazinio atlyginimo, bet personalo skyrius jums sako, kad tai neįmanoma, galite pasinaudoti kitu metodu:
- Patikrinkite, kokią premijos sumą galite uždirbti, jei 100 % pasieksite tikslą.
- Tuomet sumažinkite šią kintamą premijos sumą mainais į didesnį fiksuotą bazinį atlyginimą.
- Pasiūlykite nustatyti kintamosios premijos viršutinę ribą, pavyzdžiui, 200 %, mainais į didesnį bazinį atlyginimą.
- Viena vertus, jūsų naujasis darbdavys mato, kad ketinate pasiekti gerokai aukštesnių nei planuota rezultatų.
- Kita vertus, įmonė žino, kokią didžiausią premiją turi mokėti, todėl gali būti, kad vėl atsiras šiek tiek papildomos erdvės didesniam fiksuotam baziniam atlyginimui!
Užtikrinu jus, kad visi šie metodai veikia! Lemiamas veiksnys visada yra laikas. Nebūkite pernelyg greiti, neskubėkite, bet kiekvieną kartą tinkamu metu subtiliai paaiškinkite, kodėl tai darote. Pabrėžkite, kodėl esate to vertas. Taip sukuriamas abipusis supratimas ir pagarba. Visi jaučiasi patogiai ir derybos gali vykti ramiai. Galiausiai pasieksite gerą rezultatą, kuriuo abi šalys gali būti labai patenkintos.
Derybos dėl pensijos ir atostoginių
Patariu atskirti tokius dalykus kaip pensija ir atostoginiai nuo pradinių derybų dėl fiksuoto atlyginimo. Tai yra papildomos išmokos. Tai pinigai, kuriais negalite naudotis iš karto. Todėl turėtumėte juos atjungti.
Išėjimo į pensiją reikia laukti daug metų. Iki 67 metų, o gal ir ilgiau. Tada paaiškės, ar galėsite visiškai ja disponuoti ir ar jos vertė išaugo. Pensijų naujienos visada neigiamos. Pensijos tampa vis mažiau vertos, o jų vertė net dažnai mažinama. Todėl daug geriau patiems prisiimti atsakomybę už savo turto didinimą, kad vėliau patys nuspręstumėte, kada ir kiek norite mokėti.
Todėl, jei įmanoma, prašykite, kad pensija būtų mokama kaip papildomi pinigai prie nustatyto atlyginimo. Pasakykite, kad norite juos patys investuoti į savo jau turimą pensijų kaupimo fondą. Paprastai tai gerai veikia tarptautinėse įmonėse, kuriose dirba daug emigrantų. Šie emigrantai nelaukia pensijų sistemos ir mieliau tvarkosi savo reikalus patys.
Jei galite, pasirūpinkite, kad pensija būtų mokama kaip papildomas fiksuotas atlyginimas, o atostoginiai būtų automatiškai įtraukiami į pagrindinį atlyginimą. Tada kiekvieną mėnesį gausite 8 % papildomą atlyginimą, o ne tą beviltiškai senamadišką atostoginių išmoką gegužės mėnesį.
Maksimaliai padidinkite pinigų, kuriais galite disponuoti dabar ir kiekvieną mėnesį.
Derybos dėl kintamo premijinio atlyginimo pagal komisinių planą
Kalbant apie kintamą atlyginimą, derybų ribos tikrai nėra. Jūsų pagrindinis argumentas turėtų būti:
Nenorite, kad jūsų kintamasis atlyginimas būtų apribotas ar nubaustas viršutine riba, jei dirbate daug geriau nei kiti!
Taigi, tikslas, kuriam privaloma nustatyti viršutinę premijos ribą, iš tikrųjų siunčia neteisingą žinią. Kita vertus, jei įmonė užsispyrusi to laikosi, pasinaudokite mano ankstesniais argumentais ir pabandykite derėtis dėl didesnio fiksuoto atlyginimo.
Įmonės akcijos derasi dėl jūsų atlyginimo ir sutarties
Bandykite derėtis dėl didesnio darbo užmokesčio, jei jūsų premija ribojama. Jei tai taip pat neįmanoma, pasiteiraukite apie galimybę dalyvauti darbdavio akcijų programoje. Tuomet papildomą premiją gausite įmonės akcijų (pajų) pavidalu.
Jie gali būti neįtikėtinai vertingi ir tapti dar vertingesni!
Tai ne tik puikus būdas didinti savo turtą. Jos taip pat moka dividendus ir jūs geriau nei bet kas kitas matote akcijų augimą. Tai tiesiogiai susieja jus su įvairiais reglamentais, tačiau tai nusveria didelę naudą, kurią jums gali suteikti dalyvavimas akcijų sistemoje. Taip pat gali būti gera galimybė pristatyti akcijų sistemos galimybę, jei įstrigote derėdamiesi dėl fiksuoto atlyginimo. Tiesą sakant, daugelis įmonių niekada anksčiau nesvarstė tokios darbuotojų akcijų schemos. Jos pritars šiam kūrybiškam pasiūlymui ir bent jau norės jį išnagrinėti.
Beje, tai puikiai dera su kita svarbia derybų taisykle. Štai kaip ją spręsti:
- Derėkitės atiduodami tai, kas vienai šaliai yra pigu, tačiau kitai šaliai yra labai vertinga.
- Šiuo atveju „atiduoti” įmonės akcijų pasirinkimo sandorius vietoj didesnio atlyginimo darbdaviui yra palyginti „pigu”.
- Kita vertus, šios parinktys iš tikrųjų yra labai vertingos!
Parduokite tai įmonei, pagrįsdami, kad tai dar labiau padidins visų darbuotojų įsitraukimą. Dėl to jie dirbs kur kas daugiau ir geriau. Jų papildomos pastangos bus tiesiogiai matomos akcijų kaina ir dividendais!
Pardavimo komisinių planas ir premija
Geras pardavimo komisinių planas arba premijų planas turėtų būti jums suprantamas jau po vieno perskaitymo! Jis turėtų iš karto motyvuoti jus, kaip skaitytoją, pradėti dirbti. Kitame šios knygos skyriuje parodysiu, kaip bet kuriame komisinių plane rasti paslėptų galimybių ir padidinti savo pajamas.
Įsitikinkite, kad iš anksto žinote, kokie maždaug bus pardavimo tikslai. Patikrinkite, kiek jūsų būsimų kolegų vėliau iš tikrųjų pasiekia savo tikslus; kiek laiko prireikė naujiems darbuotojams, kad jie pasiektų savo tikslus. Taip išvengsite daugybės nemalonių nesusipratimų ir netikėtumų vėliau!
Iš anksto išsiaiškinkite, kiek susitikimų, kontaktų ir naujų projektų galimybių iš jūsų tikisi būsimasis vadovas.
- Kokie kiti pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI) rodo, kad gerai atliekate savo darbą?
- Kokiu pagrindu galite derėtis dėl kasmetinio fiksuoto atlyginimo padidinimo?
Todėl tikrai nepalikite nieko atsitiktinumui! Pagrįskite savo klausimus tuo, kad norite būti kuo geriau pasirengę ir tapti kuo sėkmingesni. Todėl užduokite šiuos klausimus savo būsimam vadovui, kad galėtumėte puikiai pasirengti.
Nuolatinė ir laikinoji sutartis: neapsigaukite dėl momentinių pasiūlymų sudaryti nuolatinę sutartį!
Galiausiai noriu paaiškinti, kodėl geriau pasirašyti laikiną (metinę), o ne neterminuotą sutartį… iškart po to, kai pasibaigia vieno ar dviejų mėnesių bandomasis laikotarpis. Daugelis darbdavių išdidžiai ir drąsiai siūlo jums iš karto sudaryti neterminuotą sutartį, bet ar žinojote, kad šiais laikais nutraukti neterminuotą sutartį visai nesudėtinga?
Jei jie nori jumis atsikratyti, jiems visada pavyksta!
Jie staiga pasakys, kad nebesugebate tinkamai atlikti savo darbo, padidins tikslus arba sukurs nemalonią darbo atmosferą. Jie bandys pertvarkyti jūsų funkcijas arba padaryti jūsų darbą nereikalingą. Tikėdamiesi, kad tada išeisite patys.
Žinau, kad tai skamba labai neigiamai ir pesimistiškai. Tačiau per savo karjerą tai pakankamai dažnai patyriau ir mačiau iš arti, ir tai dariau skirtingose įmonėse. Todėl ir rinkitės metinę sutartį. Juk tada dar turite keletą galimybių persiderėti dėl sutarties ir bazinio atlyginimo!
Jei gerai atliksite savo darbą, darbdavys bus pasirengęs iš naujo derėtis. Jie tikrai neleis išeiti talentui, į kurį ką tik daug investavo. Jie neketina leisti išeiti žmogui, kuris atnešė naujų pardavimų ir klientų.
Taigi, jei nuo pirmos darbo dienos pasirinksite neterminuotą sutartį, turėsite daug mažiau galimybių ją persvarstyti! Jei ji jums nepatinka, o jie vis tiek nori jumis atsikratyti, sudarę metinę sutartį turite teisę į likusių mėnesių atlyginimą. Sudarius neterminuotą neterminuotą darbo sutartį, viskas gali vykti labai greitai. Tuomet paprastai turite teisę į trijų mėnesių ir galbūt dar šiek tiek daugiau. Taigi, pasakykite man… kuris variantas atrodo geriausias?
Niekada neparduokite savęs ir nebijokite prašyti didesnio atlyginimo!
Galiausiai esate profesionalas, turintis unikalių įgūdžių ir žinių. Įgūdžių, kurie yra labai vertingi rinkoje ir jūsų darbdaviui. Taigi neapsigaukite ir niekada neparduokite savęs. Tai kenkia jūsų įvaizdžiui ir vyksta jūsų potencialo bei piniginės sąskaita!
Knygos šaltinis
Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas: Gerrit Jan de Vries. Galima įsigyti „Amazon”, „Google Play Books” ir Bol.com.