Implicarea clienților: ieșiți din mulțime și câștigați încrederea
Acesta este un extras din cartea mea „The Corporate Sales Winners Guide”. Vânzările au fost întotdeauna pentru mine o abilitate bazată pe statistici. De ce? Pentru că indiferent cât de dificilă părea situația… și indiferent de scuzele legate de circumstanțele dificile…. Am obținut succesul de fiecare dată prin faptul că nu am renunțat.
Vânzările sunt un „joc al numerelor”. Prin perseverență și nerenunțare, veți reuși întotdeauna în cele din urmă. De exemplu, dacă efectuați zece apeluri la rece, veți obține întotdeauna cel puțin o întâlnire ulterioară. Indiferent de produsul sau serviciul pe care încercați să îl vindeți.
Pe măsură ce exersezi și mai mult și devii mai bun, statisticile încep să lucreze din ce în ce mai mult în favoarea ta. În acest fel, veți obține rezultate mai bune în fiecare zi. Deoarece nu toate încercările dvs. se vor concretiza în comenzi noi, ar trebui să încercați să faceți cât mai multe programări de urmărire calificate. Trebuie să creați și să executați un flux continuu de programări pe săptămână. Prin calificat, înțeleg că ar trebui să existe întotdeauna un motiv concret și o nevoie din partea clientului.
În vânzări, uneori trebuie să fii selectiv și să-ți gestionezi timpul în mod inteligent
Așadar, nu te duci să bei o cafea cu toată lumea doar pentru distracție! Pur și simplu nu ai timp pentru asta, pentru că vrei să-ți atingi obiectivele personale și să faci cât mai mulți bani. OK, cu excepția cazului în care, desigur, este vorba de un potențial prospect de top cu care ați dori să aveți o conversație. Dar atunci aceasta este singura excepție.
Petreceți-vă timpul cât mai eficient posibil și puneți-vă întotdeauna aceste două întrebări:
- Îl pot ajuta pe acest client să rezolve o problemă?
- La ce client pot câștiga cel mai mult și îmi pot atinge obiectivele cel mai rapid?
În general, ar trebui să presupuneți că din toate cele cinci întâlniri cu clienții, veți transforma întotdeauna una într-un client nou real. Mai ales pe piețele foarte competitive, nu trebuie să vă faceți iluzii la început. Întâlnirile care nu conduc imediat la un nou client s-ar putea transforma în unele mai târziu. Mai ales dacă sunați acel grup de clienți de cel mult două ori pe an și le împărtășiți informații noi. Poate că ceva se va fi schimbat până atunci și ei vor deveni în continuare clienții dumneavoastră!
Sfaturile de mai jos pentru a vizita mai întâi potențialii clienți vă vor ajuta să obțineți puncte de fiecare dată. Asigurați-vă că sunteți bine pregătit! Citiți informații despre companie pe site-ul acesteia.
- Cine sunt ei?
- Care sunt principalele lor produse și servicii?
- Pe ce piețe își desfășoară activitatea?
- Care sunt principalii lor clienți și concurenți?
De asemenea, citiți câteva comunicate de presă recente publicate chiar de companie. Acestea sunt puncte de plecare excelente pentru a porni o conversație. Arătați că v-ați pregătit excelent. Un lucru care este întotdeauna foarte apreciat!
Ca vânzător, o bună pregătire este totul, o pregătire proastă nu duce niciodată la nimic!
Cel mai rău lucru pentru un client este să fie vizitat de un vânzător slab sau nepregătit. Un vânzător care nu știe absolut nimic despre companie. Nu contează de câte ori ați făcut deja o vizită unui client sau cât de ocupat este. Întotdeauna trebuie să te pregătești bine! Sunteți în criză de timp? Atunci veniți cu 15 minute mai devreme și pregătiți-vă rapid în parcare. Verificați pe telefon cele mai importante evoluții despre companie. Aflați cum se raportează principalele tendințe de pe piața clientului la produsele și serviciile dumneavoastră.
Prezentare
Pregătiți o prezentare foarte scurtă pentru fiecare vizită. De exemplu, cu PowerPoint. Și asigurați-vă că îl aveți ușor la îndemână și îl puteți lansa rapid. Gândiți-vă la maximum cinci slide-uri, în cazul în care clientul dorește să afle mai multe despre compania dumneavoastră. Nu ezitați să întrebați la începutul întâlnirii, dacă clientul este interesat de câteva slide-uri informative foarte scurte. În capitolul următor, vă voi spune mai multe despre prezentare.
Planificare
La începutul întâlnirii, este o idee bună să întrebați exact cât timp este disponibil. Până la ce oră este rezervată sala de ședințe? Nu există nimic mai enervant decât să trebuiască să anulați ședința mai devreme. Prin urmare, evitați surprizele neplăcute. La începutul întâlnirii, rezumați cele mai importante puncte de pe ordinea de zi. Verificați dacă clientul este de acord cu aceste puncte sau dorește să adauge ceva. Acordul comun cu privire la ordinea de zi este foarte important pentru buna desfășurare a reuniunii.
Spărgători de gheață
Asigurați-vă că ați pregătit câteva subiecte cu care să spargeți gheața. Și mai ales pentru primele cinci minute, înainte de începerea întâlnirii adevărate. De exemplu, acea perioadă în lift, în drum spre sala de ședințe sau la automatul de cafea. Pot exista astfel de tăceri neplăcute dacă niciunul dintre ei nu știe despre ce să vorbească! De exemplu, gândiți-vă la subiecte din ultimele știri, sau complimentați biroul, sau vorbiți despre acel comunicat de presă pe care tocmai l-ați citit.
Ascultă și rămâi tu însuți: regula 80/20
Fii tu însuți în timpul întâlnirii. Nu încercați să pretindeți că sunteți altceva decât ceea ce sunteți. Nu dați impresia că sunteți prea insistent… Încercați să nu vă concentrați prea mult pe vânzare și încheiere. Acestea vor veni în mod natural după aceea! Acum este vorba în principal de a vă cunoaște și de a discuta despre ceea ce puteți face pentru client. Cel mai important lucru este să lăsați clientul să vorbească cât mai mult posibil. Regula de bază este 20% timp pentru tine și 80% pentru client. În timp ce ascultați, luați notițe pentru dumneavoastră. Mai târziu, când veți începe să vă concentrați mai mult pe încheierea tranzacției, veți vorbi mult mai mult.
Luarea de notițe
Luați notițe despre lucrurile care contează cu adevărat. Dacă luați notițe pe un computer sau o tabletă, informați mai întâi clientul că veți folosi un dispozitiv pentru a lua notițe. Nu vreți să creadă că vă verificați în secret corespondența și că păreți neinteresat, nu-i așa?
Cartografierea situației actuale
În timpul întâlnirii, este firesc să doriți să puneți clientului cât mai multe întrebări. Mai jos sunt câteva exemple de întrebări care vă vor ajuta să identificați situația actuală a clientului.
- Rugați clientul să spună ce i s-a părut interesant despre prima dvs. conversație telefonică și prezentare, despre cartea albă pe care a descărcat-o.
- Întrebați-l ce i s-a părut cel mai interesant și care este motivul pentru care s-a întâlnit cu dumneavoastră astăzi.
- Apoi întrebați-l ce știe deja despre compania dvs., dacă are nevoie de o scurtă prezentare ca impresie.
- Cereți clientului să explice situația actuală a companiei și provocările. Întrebați-l cum și-a configurat în prezent sistemul IT și cu ce furnizori lucrează deja.
Este important să obțineți o imagine cât mai completă a situației actuale.
Consecințe și riscuri în cazul în care nu se face nicio schimbare
Odată ce aveți o idee bună despre situația actuală generală, este important să aflați consecințele. Consecințele, în cazul în care clientul decide să nu schimbe situația actuală. Adică, dacă nu face nimic în legătură cu riscurile potențiale pe care le-a identificat anterior.
- Care sunt consecințele dacă nu se schimbă?
- Acest lucru creează noi riscuri sau agravează o problemă existentă?
- Care sunt riscurile pentru companie și pentru interlocutorul dumneavoastră?
Încercați să aflați mai multe informații despre principalii concurenți ai clientului. Cine sunt aceștia și ce fac ei diferit? Întrebați clientul care sunt principalele oportunități și amenințări cu care se confruntă ca întreprindere. Acum și în viitor.
Termenele limită și provocarea tulburărilor
Odată ce aveți o idee bună despre riscurile și consecințele în cazul în care nu se face o schimbare la timp, acum este un moment bun să întrebați dacă există un termen critic. O perioadă de timp, în timpul căreia trebuie luată cel târziu o decizie finală pentru un nou serviciu sau produs. Există un termen critic, pentru care noua soluție trebuie să fie implementată cel târziu?
Următoarele întrebări sunt foarte puternice, deoarece vor provoca anxietate în client. Răspunsul său la aceste întrebări vă va spune multe despre cât de critică este cu adevărat situația. Atât pentru companie, cât și pentru interlocutorul dvs. însuși!
- Întrebați ce se întâmplă dacă termenul limită nu este respectat.
- Cum afectează acest lucru întreprinderea și realizarea obiectivelor sale de afaceri?
- Cum afectează nerespectarea termenului limită situația personală a clientului dumneavoastră?
Unitatea de luare a deciziilor (DMU)
Desigur, de asemenea, doriți să aflați cine sunt toți cei implicați în procesul decizional. Ce influență și ce rol au în luarea unei decizii. Numim acest grup de persoane „Unitatea de luare a deciziilor”, pe scurt DMU.
- Cine sunt utilizatorii finali reali ai serviciului sau produsului?
- Cine poate avea cea mai mare influență asupra deciziei finale?
- Cine va semna ordinul (persoana autorizată să semneze)?
- Cine ar trebui să dea aprobarea financiară pentru plasarea acestei comenzi?
- Cine are cea mai mare influență asupra acestui semnatar?
- Cine poate opri comanda în ultimul moment și de ce?
- Totuși, de ce ar putea fi amânată decizia?
Fără aceste informații, nu avem nicio idee despre cum arată calea de decizie. Astfel, nu putem influența persoanele cheie în momentele critice din timpul procesului de vânzare.
Buget
Imaginați-vă… munciți din greu. În cele din urmă, sunteți câștigătorul norocos al unei licitații lungi și complicate și totuși proiectul nu merge mai departe, pentru că brusc nu mai există buget. Nu poți explica asta șefului tău și directorului! Prin urmare… verificați de două ori și verificați în timpul procesului de vânzare că există într-adevăr (și încă) un buget.
Criterii de selecție
Încercați să găsiți cel puțin trei-patru criterii care cântăresc greu în luarea unei decizii. Apoi întrebați în ordine care dintre acești factori cântărește cel mai mult.
- Care sunt principalii factori luați în considerare atunci când se ia o decizie?
- Care este cel mai important motiv pentru izolarea prețului și neincluderea sa în calcul?
Se întâmplă adesea ca clienții să spună că prețul este foarte important. Cu toate acestea, unii clienți nu vor dori să recunoască faptul că prețul este cel mai important motiv. Ar trebui totuși să încercați să aflați acest lucru în moduri subtile, deoarece acest lucru vă va determina șansele de succes și strategia de a încheia afacerea.
Ajungerea la un acord
Acum urmează unul dintre cele mai importante momente ale întâlnirii, și anume ajungerea la un acord împreună cu clientul. Trebuie să rezumați pe scurt tot ce v-a spus clientul.
- Întrebați dacă puteți încheia o afacere și puteți deveni furnizorul lor preferat, dacă puteți îndeplini toate punctele și cerințele.
Răspunsul la această întrebare și angajamentul vă vor ajuta să stabiliți pasul următor. De asemenea, probabilitatea dacă se va ajunge de fapt la o înțelegere. Puteți confrunta clientul cu acest aspect mai târziu, dacă nu este probabil să vă aleagă până la urmă. Să spunem că ați fost de acord că se va ajunge la o înțelegere dacă veți corespunde tuturor punctelor pe care le-a cerut clientul.
Etapele ulterioare și încheierea reuniunii
Înainte de a finaliza întâlnirea, este bine să verificați ce cerințe trebuie să îndeplinească oferta comercială. La ce ar trebui să acordați o atenție sporită dacă aveți de gând să faceți o ofertă clientului?
Conveniți din nou asupra pașilor următori. Notați când va avea loc următorul contact între voi doi. Asigurați-vă că păstrați controlul de fiecare dată. Că îi contactați chiar dvs. la orele la care ați convenit. Atunci este și mai convingător și mult mai greu pentru client să anuleze… fără un motiv cu adevărat valid.
Încheiați întâlnirea și reiterați pe scurt principalele puncte pe care le-ați discutat împreună. De asemenea, repetați „câștigul” pentru client (recompensa), în cazul în care veți începe să lucrați împreună în viitor. Mulțumiți pentru întâlnire și pentru cunoștința plăcută și subliniați când veți reveni la client prin e-mail sau telefon cu oferta.
Fiecare ședință și fiecare întâlnire cu un client decurge diferit. Și acesta este unul dintre motivele pentru care munca în vânzări rămâne atât de distractivă. Dacă continuați să aplicați aceste principii în timpul întâlnirilor, veți crea mai multă siguranță și veți elimina surprizele și greșelile. Sunteți întotdeauna pregătit la maximum și puteți prezice foarte bine care va fi rata de succes a încheierii unei afaceri. Vom aborda acest aspect în detaliu într-un capitol ulterior.
Datorită informațiilor structurate pe care le-ați adunat până acum, veți începe să încheiați mai multe contracte. În acest fel, veți câștiga respectul atât al clientului, cât și al șefului dumneavoastră.
Veți câștiga noi clienți fantastici pentru companie și veți câștiga de fiecare dată mii de euro în plus sub formă de bonus pe lângă salariul dvs. obișnuit!
Sursa cărții
Ghidul câștigătorilor vânzărilor corporative: Transformă-ți viața și devino un performer de top în vânzări – de Gerrit Jan de Vries. Disponibil pe Amazon, Google Play Books și Bol.com.