Apresentação: é assim que você desafia todos os clientes e lhes dá novas e valiosas percepções
O artigo a seguir, extraído de meu livro “The Corporate Sales Winners Guide”, trata de apresentações e dos erros comuns cometidos pelos vendedores. Todo mundo as conhece: aquelas apresentações em PowerPoint extremamente detalhadas e gráficas com as histórias mais fantásticas sobre uma empresa. A empresa é apresentada nos mínimos detalhes. Há uma enxurrada de benefícios para o cliente.
Não há motivo para pensar em por que você não gostaria de se tornar um cliente!
Uma apresentação corporativa padrão não funciona e a culpa é do departamento de marketing
Muitas vezes, o culpado é o departamento de marketing, que passou meses aperfeiçoando a apresentação. Muitas vezes, as empresas já investiram milhares de euros na criação de uma bela apresentação. O departamento de marketing interno, ou uma empresa externa, certificou-se de que não faltasse absolutamente nada na apresentação! De preferência, a mais longa e abrangente possível, nada deve ser deixado de fora!
Depois de ver uma apresentação tão fantástica e todos esses benefícios maravilhosos, como você pode se recusar a se tornar um cliente? O departamento de marketing está extremamente orgulhoso de seu bebê: a apresentação graficamente mais perfeita e abrangente que se possa imaginar!
E quer saber? No final, simplesmente não funciona! Um ponto extremamente importante passou despercebido por todos os envolvidos na apresentação.
- Mais uma vez, o cliente foi ignorado.
- Qual é a situação específica do cliente.
- Por que o cliente está sentado à mesa conosco?
Portanto… Exibir uma apresentação comercial elaborada em PowerPoint é a melhor desculpa para esconder a preguiça e o ócio.
- Preguiça e falta de ambição para pensar genuinamente nos possíveis motivos pelos quais o cliente deseja conversar.
- Frouxidão em não surpreender o cliente com ideias e soluções criativas.
Usar uma apresentação padrão em PowerPoint do departamento de marketing é a coisa mais idiota que você pode fazer como vendedor
Não, muitos vendedores e profissionais de marketing preferem entediar o cliente até as lágrimas e ignorar suas necessidades reais com uma apresentação sem sentido e egocêntrica. Essa é uma oportunidade incrivelmente perdida de passar um tempo valioso com o cliente. Conversar realmente com o cliente, de forma pessoal e conjunta, sobre suas necessidades, situação, desejos e pontos problemáticos.
Você sabe o que há de especial nessa situação e por que, ao mesmo tempo, ela é uma grande oportunidade para você como vendedor? É que quase todos os seus concorrentes estão fazendo exatamente o que não funciona! A maioria dos vendedores é confiante. Eles estão firmemente convencidos de que vão convencer e conquistar o cliente de qualquer maneira. “Quem não gostaria de fazer negócios conosco… o líder absoluto do mercado?”, eles se perguntam.
Quase todos os seus concorrentes, cheios de autoconfiança, se escondem atrás de suas monstruosas apresentações em PowerPoint.
Como resultado, muitos clientes passaram a não gostar de receber vendedores que vêm fazer uma apresentação sobre seus negócios. Muitas vezes, o cliente já começa a brincar com o celular assim que o vendedor apresenta sua apresentação em PowerPoint na tela. Porque… o cliente pensa.. . “Com certeza será outra apresentação longa padrão”. Ele se distrai, começa a responder e-mails, brinca com o celular ou, às vezes, adormece!
E agora eu lhe pergunto, depois de ler tudo isso….
Perceba a enorme oportunidade que você tem agora de fazer coisas 100% diferentes de seus concorrentes e deixar uma ótima impressão. Mesmo que, no papel, você não seja o fornecedor número um que o cliente espera inicialmente para comprar!
Exatamente! Tudo começa com o reconhecimento, por você como vendedor, de que a apresentação tradicional não funciona mais.
Talvez você ainda tenha um gerente que insiste que você faça a grande apresentação. Você não deve se sentir tentado por isso! Em vez disso, siga as dicas e a motivação abaixo sobre como fazer as coisas de forma diferente. Porque tem de ser feito de forma diferente!
Ao fazer as coisas de forma diferente e mergulhar no cliente, você se sairá melhor do que 90% dos seus concorrentes
Sua meta é fazer uma grande diferença. Criar um relacionamento bem-sucedido e significativo com os clientes. Um contato agradável, renovador e novo. Cheio de novas percepções, interesses genuínos, dicas e diálogo. Uma reunião com o cliente que o deixará com uma impressão indelével e positiva. Uma reunião bem-sucedida que deixará todos os seus concorrentes longe e irremediavelmente atrás de você, confusos e emaranhados em todos os seus slides de PowerPoint.
Mas por onde começar?
Dicas para preparar uma apresentação realmente boa para o cliente (em potencial)
Comece com o seguinte princípio básico: Você não fará uma apresentação a menos que o próprio cliente precise de informações básicas sobre sua empresa.
Tenha sempre em mente os seguintes pontos ao se preparar:
- Certifique-se de que você preparou uma apresentação muito curta para cada compromisso exclusivo com o cliente; cinco slides é o máximo absoluto.
- Está com poucos slides? Então, certifique-se de ter em mãos a apresentação completa da grande empresa como backup e de poder clicar facilmente em um tópico específico.
- Certifique-se de que o slide de abertura da apresentação tenha um título ou slogan exclusivo. Você pode usá-lo várias vezes, desde que permaneça exclusivo e relevante para cada cliente. Ele deve ser forte e despertar a curiosidade!
- Fale o título e o slogan com confiança e mais alto do que está acostumado. Você quer que os participantes da reunião levantem os olhos de seus telefones imediatamente ou, de preferência, guardem os telefones imediatamente! Eles não podem mais conter a curiosidade agora, porque….. “isso já está começando bem e é muito diferente do que estamos acostumados!”
- Certifique-se de que o slogan seja acompanhado de uma recompensa. Isso tem tudo a ver com a mensagem, o “pagamento”, a recompensa por ouvir atentamente a próxima apresentação. Se a mensagem for excelente e um tanto ousada, você terá imediatamente a atenção de todos. Agora todos estão curiosos e querem saber como você vai fazer isso!
- Após o slide de introdução, crie um slide de visão geral de sua empresa. Limite o conteúdo desse slide com apenas alguns fatos-chave muito relevantes da sua empresa.
- Em seguida, adicione um segundo slide com um mapa geral dos países em que sua empresa opera. Nessa visão geral, mencione também os principais serviços ou produtos que sua empresa oferece.
- Agora, crie um terceiro slide resumindo os principais desafios que você acha que o cliente tem atualmente. Se não tiver 100% de certeza, você não estará cometendo nenhum erro ao fazer suposições aqui. Na verdade, você está mostrando que mergulhou na situação do cliente.
- Por exemplo, você poderia mencionar e explicar alguns aspectos, com base na primeira conversa telefônica, e pedir ao cliente que confirme se isso ainda é verdade? Novamente, isso demonstra seu interesse e preocupação genuínos. Dessa forma, você terá um diálogo animado com seu cliente sobre a situação atual.
- Em um quarto slide, certifique-se de vincular os possíveis pontos fracos e problemas do cliente. Relacione-os aos serviços ou produtos de sua empresa que podem resolver esses problemas.
- Adicione um quinto slide à sua apresentação. Certifique-se de que esse slide seja sobre validação e evidências. Você quer que seu cliente encontre evidências nesse slide sobre empresas semelhantes que você ajudou. O objetivo é garantir que esse slide elimine as objeções para que ele siga em frente com sua empresa e se torne seu cliente. Por exemplo, pense em logotipos de clientes semelhantes ou em um estudo de caso em vídeo.
- Por fim, no último slide, coloque algumas perguntas e suposições sobre a situação do cliente. Diga como você garantirá que os desafios e problemas do cliente sejam resolvidos. Conclua sua apresentação com uma discussão aberta e uma rodada de perguntas e fale sobre as próximas etapas.
Como você pode ver, criar uma apresentação exclusiva e interativa não é complicado! Não é difícil fazer algo completamente diferente da multidão todas as vezes! De qualquer forma, você não deixará uma má impressão com esse estilo de apresentação. Desde que você sempre a prepare bem e sempre tenha conhecimento sobre os negócios do cliente.
Comunicação não verbal e tensão
Durante a apresentação, tente manter contato visual com todos os participantes da sala de reunião. Você acha isso complicado? Então olhe indiretamente para todos os participantes da sala de reunião em um fluxo lento da esquerda para a direita. Use a comunicação não verbal e use os braços e as mãos para tornar a mensagem ainda mais poderosa.
Apresente sua história com muita paixão e convicção!
Faça uso de pausas e silêncios para que as pessoas possam pensar um pouco. Especialmente se forem tópicos polêmicos que causam tensão ou incerteza no cliente. Por exemplo, pense em confrontá-los com determinados riscos se o cliente não quiser fazer algo a respeito de sua situação atual a tempo. Você quer que o cliente permaneça envolvido e, às vezes, desconfortável com os dados e os riscos que você apresentar. Depois disso, retome o controle imediatamente. Mostre como o cliente pode evitar o risco optando pelas soluções de sua empresa.
Faça também declarações fortes e corajosas! Por exemplo:
- Que você está tão convencido de que pode ajudar melhor o cliente! Que você quer fazer de tudo para garantir que sua parceria seja bem-sucedida!
- Que você trabalhará mais do que o concorrente e que será melhor do que ele.
- Sugira que outros clientes comecem a confirmar isso em seu nome na forma de referências pessoais. Algo para o qual você toma total iniciativa e providencia tudo para o cliente de forma proativa. Dessa forma, você elimina todas as objeções.
- Sugira que você realmente se esforçará para conquistar a confiança do cliente. Pergunte o que o cliente precisa para confiar em você.
Por que você precisa ser apaixonado, sincero e, acima de tudo, não jogar pelo seguro como vendedor
Não tenha medo de parecer excessivamente zeloso e apaixonado! Nunca jogue pelo seguro e nunca seja conservador! Isso não funcionará e você com certeza perderá para um concorrente que tem todos os pontos e que, na verdade, já é o fornecedor preferencial no papel.
Se quiser ter uma chance real de conquistar novos clientes e negócios, você precisa ser corajoso e forte. Seja genuíno, único, relevante, apaixonado e valioso! No longo prazo, isso sempre lhe renderá mais negócios do que os demais! Eu garanto!
A oportunidade de ser convidado e apresentado ao seu cliente é o seu momento único. É a sua chance de mudar a opinião dele. É a sua chance de ganhar a confiança dele. A lembrança que o cliente terá de sua apresentação deve ser positiva e duradoura. Você precisa surpreender o cliente e deixá-lo com algo sobre o qual ele falará muitas vezes. Isso fará com que você permaneça na mente do cliente e o manterá relevante.
Você nunca se tornará relevante e importante se jogar pelo seguro e fizer uma apresentação de negócios padrão. Com seus mil e um slides que colocam todo mundo para dormir.
Imagine a seguinte situação: ….
- Seis candidatos são convidados como possíveis novos fornecedores.
- Cinco candidatos apresentam o mesmo e se gabam de serem ótimos.
- Em termos de preço, qualidade e diferenciação, há pouca diferença entre esses cinco candidatos.
- Nesse caso, você não preferiria ser aquele número seis que é totalmente diferente dos demais? Então, é a apresentação e a sua história que o ajudarão a se destacar dos demais. Você resolve os problemas do cliente e oferece a ele novos insights relevantes? Então, você pode até mesmo se safar com um preço mais alto!
- Os clientes empresariais não compram com base no preço, mas no valor agregado e na confiança nas pessoas com quem fazem negócios.
Seja a pessoa que se atreve a ser diferente, que oferece aos clientes novas percepções e os desafia. A pessoa que realmente veio para dizer algo novo e valioso.
Seja a pessoa que o cliente gosta de ver novamente. A pessoa que ajuda o cliente a tomar decisões.
Ao ser curto, poderoso e relevante, você sempre ganha mais novos negócios a longo prazo e sempre mais novos clientes do que seus concorrentes!
Fonte do livro
O guia dos vencedores de vendas corporativas: Transforme sua vida e torne-se um profissional de vendas de alto desempenho – por Gerrit Jan de Vries. Disponível na Amazon, Google Play Books e Bol.com.