Prezentēšana: tā jūs izaicināsiet ikvienu klientu un sniegsiet viņam jaunas vērtīgas atziņas.
Šajā rakstā no manas grāmatas “The Corporate Sales Winners Guide” ir stāstīts par prezentācijām un biežāk pieļautajām kļūdām, ko pieļauj pārdevēji. Ikviens tās zina: tās ir ārkārtīgi detalizētas, grafiskas PowerPoint prezentācijas ar visfantastiskākajiem stāstiem par uzņēmumu. Uzņēmums tiek attēlots vissmalkākajos sīkumos. Klientam tiek izklāstīti ieguvumi.
Nav iemesla domāt, kāpēc jūs nevēlētos kļūt par klientu!
Standarta korporatīvā prezentācija nedarbojas, un pie vainas ir mārketinga nodaļa.
Bieži vien vainīgs ir mārketinga departaments, kas mēnešiem ilgi ir pilnveidojis prezentāciju. Tad uzņēmumi bieži vien jau ir ieguldījuši tūkstošiem eiro, lai izveidotu skaistu prezentāciju. Iekšējais mārketinga departaments vai ārējs uzņēmums ir pārliecinājies, ka prezentācijā netrūkst pilnīgi nekā! Vēlams, lai prezentācija būtu pēc iespējas garāka un visaptverošāka, nekas nebūtu izlaists!
Kā pēc tik fantastiskas prezentācijas un visiem šiem brīnišķīgajiem ieguvumiem jūs varat atteikties kļūt par klientu? Mārketinga departaments ir ārkārtīgi lepns par savu mazuli – grafiski vispilnīgāko un visaptverošāko prezentāciju, kādu vien var iedomāties!
Un ziniet ko? Galu galā tas vienkārši nedarbojas! Ārkārtīgi svarīgs punkts palika nepamanīts visiem prezentācijā iesaistītajiem.
- Klients atkal ir ignorēts.
- Kāda ir klienta unikālā situācija.
- Kāpēc klients vispār sēž kopā ar mums pie galda.
Tāpēc… Izstrādātas PowerPoint biznesa prezentācijas demonstrēšana ir lielisks attaisnojums, lai noslēptu slinkumu un slinkumu.
- Slinkums un ambīciju trūkums patiesi domāt par iespējamiem iemesliem, kāpēc klients vēlas runāt.
- paviršība, nepārsteidzot klientu ar radošām idejām un risinājumiem.
Standarta powerpoint prezentācijas izmantošana no mārketinga nodaļas ir vismuļķīgākā lieta, ko jūs kā pārdevējs varat darīt.
Nē, daudzi pārdevēji un mārketinga speciālisti labāk izvēlas nogurdināt klientu līdz asarām un ignorēt klienta patiesās vajadzības ar bezjēdzīgu, egocentrisku prezentāciju. Tā ir neticami garām palaista iespēja pavadīt vērtīgu laiku ar klientu. Patiesi un personīgi aprunāties ar klientu par viņa vajadzībām, situāciju, vēlmēm un sāpju punktiem.
Vai jūs zināt, kas šajā situācijā ir īpašs un kāpēc vienlaikus tā ir milzīga iespēja jums kā pārdevējam? Tas ir tas, ka gandrīz visi jūsu konkurenti patiesībā visi dara tieši to, kas nedarbojas! Lielākā daļa pārdevēju ir pārliecināti. Viņi ir stingri pārliecināti, ka viņi tik un tā pārliecinās un iegūs klientu. “Kurš gan negribētu sadarboties ar mums… absolūto tirgus līderi?”, – jautā viņi paši sev.
Gandrīz visi jūsu konkurenti, pārpilni pašpārliecinātības, slēpjas aiz sava PowerPoint prezentācijas monstra.
Rezultātā daudzi klienti ir iecienījuši, ka viņiem nepatīk saņemt pārdevējus, kas nāk uzstāties ar prezentāciju par viņu uzņēmumu. Bieži vien klients jau sāk spēlēties ar savu tālruni, tiklīdz pārdevējs uz ekrāna uzrāda PowerPoint prezentāciju. Jo… klients domā: “Tā noteikti būs kārtējā standarta garā prezentācija”. Viņi novērš uzmanību, sāk atbildēt uz e-pastiem, spēlēties ar tālruni vai dažreiz aizmigt!
Un tagad es jums jautāju, pēc tam, kad izlasījāt visu šo….
Apzinieties, cik milzīga ir jūsu iespēja rīkoties 100% atšķirīgi no konkurentiem un atstāt lielisku iespaidu. Pat tad, ja uz papīra jūs, iespējams, neesat pirmais piegādātājs, no kura klients sākotnēji sagaida pirkumu!
Tieši tā! Tas sākas ar to, ka jūs kā pārdevējs saprotat, ka tradicionālā prezentācija vairs nedarbojas.
Varbūt jums joprojām ir vadītājs, kurš uzstāj, lai jūs sagatavotu lielo prezentāciju. Jums nevajadzētu ļauties tam kārdinājumam! Tā vietā sekojiet tālāk sniegtajiem padomiem un motivācijai, kā rīkoties citādi. Jo tas ir jādara citādi!
Darot lietas savādāk un iedziļinoties klientā, jums veiksies labāk nekā 90 % jūsu konkurentu.
Jūsu mērķis ir panākt lielas pārmaiņas. Veidot veiksmīgas un nozīmīgas attiecības ar klientiem. Patīkams, atsvaidzinošs, jauns kontakts. Jaunu atziņu, patiesu interešu, padomu un dialoga pilns. Tikšanās ar klientu, kas atstās neizdzēšami pozitīvu iespaidu. Veiksmīga tikšanās, kas atstās visus jūsu konkurentus tālu un bezcerīgi aiz muguras, apjukušus un samudžinātus visos viņu PowerPoint slaidos.
Bet ar ko sākt?
Padomi, kā sagatavot patiešām labu prezentāciju ar (potenciālo) klientu
Sāciet ar šādu pamatprincipu: jūs neiesniegsiet prezentāciju, ja klientam pašam nav nepieciešama pamatinformācija par jūsu uzņēmumu.
Gatavojoties vienmēr paturiet prātā šādus punktus:
- Pārliecinieties, ka esat sagatavojis ļoti īsu prezentāciju katrai unikālai tikšanās reizei ar klientu – maksimums piecas slaides.
- Vai jums trūkst slaidu? Pārliecinieties, ka jums ir pieejama visa lielā uzņēmuma prezentācija kā rezerves kopija, un varat viegli noklikšķināt uz konkrētu tēmu.
- Pārliecinieties, ka jūsu prezentācijas sākuma slaidam ir unikāls nosaukums vai sauklis. Varat to izmantot atkārtoti, ja vien tas ir unikāls un attiecas uz katru klientu. Tam jābūt spēcīgam un jārada ziņkārība!
- Izrunājiet nosaukumu un saukli pārliecinoši un skaļāk, nekā esat pieraduši. Jūs vēlaties, lai sanāksmes dalībnieki nekavējoties paceltu acis no tālruņiem vai, vēlams, nekavējoties tos noliektu malā! Tagad viņi vairs nespēj savaldīt savu ziņkāri, jo….. “šis jau ir labs sākums un ļoti atšķiras no tā, pie kā mēs esam pieraduši!”.
- Pārliecinieties, ka sauklim ir atalgojums. Tas viss ir par vēstījumu, “atalgojumu”, atlīdzību par to, ka uzmanīgi klausīsieties gaidāmo prezentāciju. Ja tas ir lielisks vēstījums un nedaudz drosmīgs, jūs uzreiz iegūsiet visu uzmanību. Tagad visi ir ziņkārīgi un vēlas zināt, kā jūs to pasniegsiet!
- Pēc iepazīšanās slaida izveidojiet slaidu ar pārskatu par savu uzņēmumu. Ierobežojiet šīs slaides saturu, iekļaujot tikai dažus ļoti būtiskus galvenos faktus par savu uzņēmumu.
- Pēc tam pievienojiet otru slaidu ar pārskatu karti par valstīm, kurās darbojas jūsu uzņēmums. Šajā pārskatā miniet arī galvenos pakalpojumus vai produktus, ko sniedz jūsu uzņēmums.
- Tagad izveidojiet trešo slaidu, kurā apkopoti galvenie izaicinājumi, kas, jūsuprāt, šobrīd ir klientam. Ja neesat 100% pārliecināts, tad, izdarot pieņēmumus, jūs patiešām nekļūdīsieties. Patiešām, jūs parādāt, ka esat iedziļinājies klienta situācijā.
- Piemēram, jūs varētu minēt un paskaidrot dažas lietas, pamatojoties uz pirmo telefona sarunu, un lūgt klientam apstiprināt, vai tas joprojām ir taisnība? Tas atkal parāda jūsu patiesu ieinteresētību un rūpes. Šādā veidā jums ar klientu ir izveidojies dzīvs dialogs par pašreizējo situāciju.
- Ceturtajā slaidā pārliecinieties, ka esat sasaistījis klienta iespējamos sāpju punktus un problēmas. Saistiet tos ar jūsu uzņēmuma pakalpojumiem vai produktiem, kas var atrisināt šīs problēmas.
- Pievienojiet prezentācijai piekto slaidu. Pārliecinieties, ka šī slaida ir veltīta apstiprināšanai un pierādījumiem. Jūs vēlaties, lai jūsu klients šajā slaidā atrastu pierādījumus par līdzīgiem uzņēmumiem, kuriem esat palīdzējis. Mērķis ir pārliecināties, ka šis slaids novērš iebildumus, kas traucē turpināt sadarbību ar jūsu uzņēmumu un kļūt par jūsu klientu. Piemēram, padomājiet par līdzīgu klientu logotipiem vai video gadījumu izpēti.
- Visbeidzot, pēdējā slaidā ievietojiet dažus jautājumus un pieņēmumus par klienta situāciju. Pastāstiet, kā jūs nodrošināsiet, ka klienta izaicinājumi un problēmas tiek atrisinātas. Noslēdziet prezentāciju ar atklātu diskusiju un jautājumu kārtu, kā arī aplūkojiet nākamos soļus.
Kā redzat, izveidot unikālu, interaktīvu prezentāciju nav sarežģīti! Nav grūti katru reizi izdarīt kaut ko pilnīgi atšķirīgu no citiem! Ar šādu prezentācijas stilu jūs jebkurā gadījumā neatstāsiet sliktu iespaidu. Ja vien jūs to vienmēr labi sagatavojat un vienmēr esat labi informēts par klienta biznesu.
Neverbālā komunikācija un spriedze
Prezentācijas laikā centieties uzturēt acu kontaktu ar visiem sanāksmes telpas dalībniekiem. Vai jums tas šķiet sarežģīti? Tad skatieties netieši uz visiem dalībniekiem sanāksmes telpā lēnā plūsmā no kreisās puses uz labo. Izmantojiet neverbālo komunikāciju un izmantojiet rokas un plaukstas, lai padarītu vēstījumu vēl spēcīgāku.
Sniedziet savu stāstu ar milzīgu aizrautību un pārliecību!
Izmantojiet pauzes un klusuma pauzes, lai cilvēki varētu uz brīdi padomāt. Īpaši, ja tie ir strīdīgi temati, kas klientam rada spriedzi vai nenoteiktību. Piemēram, padomājiet par konfrontēšanu ar noteiktiem riskiem, ja klients nevēlas savlaicīgi kaut ko darīt ar savu pašreizējo situāciju. Jūs vēlaties, lai klients paliktu iesaistīts un dažkārt justos neērti, iepazīstoties ar jūsu sniegtajiem datiem un riskiem. Pēc tam nekavējoties atgūstiet kontroli. Parādiet, kā var izvairīties no riska, izvēloties jūsu uzņēmuma risinājumus.
Izsakiet arī spēcīgus un drosmīgus apgalvojumus! Piemēram:
- Jūs esat pārliecināts, ka vislabāk varat palīdzēt klientam! Ka jūs vēlaties darīt visu, lai jūsu partnerība būtu veiksmīga!
- Jūs strādāsiet vairāk nekā konkurents un būsiet labāks par viņu.
- Ierosiniet citiem klientiem sākt to apstiprināt jūsu vārdā, sniedzot personiskas atsauksmes. Kaut ko, par ko jūs uzņematies pilnu iniciatīvu un proaktīvi organizējat visu klientam. Tādējādi jūs novēršat visus iebildumus.
- Ierosiniet, ka jūs patiešām darīsiet visu iespējamo, lai iegūtu viņu uzticību. Pajautājiet, kas klientam ir nepieciešams, lai jums uzticētos.
Kāpēc jums kā pārdevējam ir jābūt aizrautīgam, sirsnīgam un, pats galvenais, nevajag spēlēt drošu spēli?
Nebaidieties izrādīties pārāk dedzīgi un aizrautīgi! Nekad nespēlē droši un nekad neesi konservatīvs! Tas nedarbosies, un jūs garantēti zaudēsiet konkurentam, kurš ieguvis visus punktus un kurš faktiski jau ir vēlamais piegādātājs uz papīra.
Ja vēlaties iegūt reālu iespēju iegūt jaunus klientus un jaunus darījumus, jums jābūt drosmīgam un spēcīgam. Esi patiess, unikāls, atbilstošs, aizrautīgs un vērtīgs! Ilgtermiņā tas jums vienmēr nodrošinās vairāk darījumu nekā pārējiem! Es to garantēju!
Iespēja tikt uzaicinātam un iepazīstināt klientu ir jūsu unikālais brīdis. Tā ir jūsu iespēja mainīt viņa domas. Tā ir jūsu iespēja iegūt klienta uzticību. Klientam jūsu prezentācija paliks atmiņā pozitīvi un paliks atmiņā. Jums ir jāpārsteidz klients un jāatstāj viņam kaut kas tāds, par ko viņš stāstīs vēl daudzas reizes. Tas saglabās jūs atmiņā un saglabās jūsu aktualitāti.
Jūs nekad nekļūsiet aktuāls un aktuāls, ja spēlēsiet drošu spēli un sniegsiet standarta biznesa prezentāciju. Ar tūkstoš un vienu slaidu, kas visus aizmiglotu.
Iedomājieties šādu situāciju….
- Seši kandidāti ir uzaicināti kā potenciālie jaunie piegādātāji.
- Pieci kandidāti prezentē to pašu un lepojas, cik viņi ir izcili.
- Cenas, kvalitātes un atšķirīguma ziņā starp šiem pieciem kandidātiem ir nelielas atšķirības.
- Vai tādā gadījumā jūs nevēlētos būt tas sestais numurs, kas ir pilnīgi atšķirīgs no pārējiem? Tad tieši prezentācija un jūsu stāsts palīdzēs jums izcelties pārējo vidū. Vai jūs risināt klientu problēmas un sniedzat viņiem jaunas, būtiskas atziņas? Tad jūs varat pat tikt vaļā no augstākas cenas!
- Biznesa klienti nepērk, pamatojoties uz cenu, bet gan uz pievienoto vērtību un uzticību cilvēkiem, ar kuriem viņi sadarbojas.
Esi cilvēks, kurš uzdrošinās būt atšķirīgs, kurš sniedz klientiem jaunas atziņas un izaicina viņus. Cilvēks, kurš patiešām ir atnācis, lai pateiktu ko jaunu un vērtīgu.
Esi cilvēks, kuru klients labprāt redzētu vēlreiz. Persona, kas palīdz klientam pieņemt lēmumu.
Īsi, spēcīgi un atbilstoši, jūs vienmēr ilgtermiņā iegūsiet vairāk jaunu uzņēmumu un vienmēr vairāk jaunu klientu nekā jūsu konkurenti!
Grāmatu avots
Uzņēmumu pārdošanas uzvarētāju ceļvedis: Gerrit Jan de Vries: Pārveidojiet savu dzīvi un kļūstiet par pārdošanas līderi – autors Gerrit Jan de Vries. Pieejams Amazon, Google Play Books un Bol.com.