Sunum: Bu şekilde her müşteriye meydan okuyabilir ve onlara yeni değerli bilgiler verebilirsiniz
“Kurumsal Satışta Kazananlar Rehberi” adlı kitabımda yer alan aşağıdaki makale sunumlar ve satış görevlileri tarafından yapılan yaygın hatalar hakkındadır. Bunları herkes bilir: bir şirket hakkında en fantastik hikayeleri içeren son derece ayrıntılı, grafik PowerPoint sunumları. Şirket en ince ayrıntısına kadar sunulur. Müşteri için bir yığın fayda vardır.
Neden müşteri olmak istemeyeceğinizi düşünmek için hiçbir neden yok!
Standart bir kurumsal sunum işe yaramıyor ve bu tamamen pazarlama departmanının suçu
Genellikle suçlu, sunumu mükemmelleştirmek için aylar harcayan pazarlama departmanıdır. Şirketler genellikle güzel bir sunum oluşturmak için binlerce Euro yatırım yapmışlardır. Şirket içi pazarlama departmanı veya harici bir şirket, sunumda kesinlikle hiçbir şeyin eksik olmadığından emin olmuştur! Tercihen mümkün olduğunca uzun ve kapsamlı olmalıdır, hiçbir şey atlanmamalıdır!
Böylesine harika bir sunumu ve tüm bu harika avantajları gördükten sonra, müşteri olmayı nasıl reddedebilirsiniz? Pazarlama departmanı bebekleriyle son derece gurur duyuyor: grafiksel açıdan hayal edilebilecek en mükemmel ve kapsamlı sunum!
Ve biliyor musunuz? Sonunda, işe yaramıyor! Son derece önemli bir nokta, sunuma katılan herkes tarafından fark edilmedi.
- Bir kez daha müşteri göz ardı edilmiştir.
- Müşterinin kendine özgü durumu nedir?
- Müşteri neden bizimle aynı masada oturuyor?
Bu nedenle… Ayrıntılı bir PowerPoint iş sunumu göstermek, tembellik ve miskinliği gizlemek için en büyük bahanedir.
- Tembellik ve müşterinin bir görüşme istemesinin olası nedenlerini gerçekten düşünme hırsından yoksunluk.
- Müşteriyi yaratıcı fikirler ve çözümlerle şaşırtmama konusunda gevşeklik.
Pazarlama departmanından alınan standart bir powerpoint sunumunu kullanmak, bir satış elemanı olarak yapabileceğiniz en aptalca şeydir
Hayır, pek çok satış elemanı ve pazarlamacı müşteriyi gözyaşlarına boğmayı ve anlamsız, benmerkezci bir sunumla müşterinin gerçek ihtiyaçlarını görmezden gelmeyi tercih eder. Bu, müşteriyle değerli zaman geçirmek için inanılmaz derecede kaçırılmış bir fırsattır. Müşteriyle ihtiyaçları, durumları, arzuları ve acı noktaları hakkında gerçekten birlikte ve kişisel olarak konuşmak.
Bu durumun özelliğinin ne olduğunu ve aynı zamanda bir satış elemanı olarak sizin için neden büyük bir fırsat olduğunu biliyor musunuz? Neredeyse tüm rakipleriniz aslında tam olarak işe yaramayan şeyi yapıyor! Çoğu satış elemanı kendinden emindir. Müşteriyi her halükarda ikna edeceklerine ve kazanacaklarına kesin olarak inanırlar. “Kim bizimle iş yapmak istemez ki… mutlak pazar lideriyle?” diye sorarlar kendilerine.
Özgüvenle dolup taşan rakiplerinizin neredeyse tamamı canavar PowerPoint sunumlarının arkasına saklanır.
Sonuç olarak, birçok müşteri işleriyle ilgili sunum yapmaya gelen satış elemanlarını kabul etmekten hoşlanmaz hale geldi. Çoğu zaman müşteri, satış elemanı PowerPoint sunumunu ekrana getirir getirmez telefonuyla oynamaya başlar. Çünkü… müşteri.. . “Herhalde yine standart uzun bir sunum olacak” diye düşünür. Dikkatleri dağılır, e-postalarını yanıtlamaya başlar, telefonlarıyla oynar ya da bazen uyuyakalırlar!
Ve şimdi size soruyorum, tüm bunları okuduktan sonra….
Rakiplerinizden %100 farklı şeyler yapmak ve harika bir izlenim bırakmak için ne kadar büyük bir fırsatınız olduğunun farkına varın. Kağıt üzerinde, müşterinin başlangıçta satın almayı beklediği bir numaralı tedarikçi olmasanız bile!
Kesinlikle! Bu, bir satış elemanı olarak sizin geleneksel sunumun artık işe yaramadığını kabul etmenizle başlar.
Belki de hala büyük bir sunum yapmanız konusunda ısrar eden bir yöneticiniz var. Bu sizi cezbetmemeli! Bunun yerine, işleri nasıl farklı yapacağınıza dair aşağıdaki ipuçlarını ve motivasyonu takip edin. Çünkü işleri farklı şekilde yapmanız gerekiyor!
İşleri farklı şekilde yaparak ve kendinizi müşterinin içine çekerek, rakiplerinizin %90’ından daha iyisini yapacaksınız
Hedefiniz büyük bir fark yaratmak. Müşterilerle başarılı ve anlamlı bir ilişki kurmak. Hoş, canlandırıcı, yeni bir temas. Yeni içgörüler, gerçek ilgi alanları, ipuçları ve diyaloglarla dolu. Müşteriyle, sizde silinmez olumlu bir izlenim bırakacak bir buluşma. Tüm rakiplerinizi çok geride ve umutsuzca geride bırakacak, kafası karışmış ve tüm PowerPoint slaytlarına karışmış başarılı bir toplantı.
Ama nereden başlayacaksınız?
(Potansiyel) müşteriyle gerçekten iyi bir sunum hazırlamak için ipuçları
Şu temel ilkeyle başlayın: Müşterinin kendisi şirketiniz hakkında arka plan bilgisine ihtiyaç duymadığı sürece sunum yapmayacaksınız.
Hazırlık yaparken aşağıdaki noktaları daima aklınızda bulundurun:
- Her bir müşteri randevusu için çok kısa bir sunum hazırladığınızdan emin olun, en fazla beş slayt.
- Slaytlarınız yetersiz mi? O zaman büyük bir şirket sunumunun tamamını yedek olarak elinizde bulundurduğunuzdan ve belirli bir konuya kolayca tıklayabildiğinizden emin olun.
- Sunumunuzun açılış slaytının benzersiz bir başlık veya slogana sahip olduğundan emin olun. Benzersiz ve her müşteriyle alakalı olduğu sürece bunu tekrar tekrar kullanabilirsiniz. Güçlü bir şekilde karşınıza çıkmalı ve merak uyandırmalıdır!
- Başlığı ve sloganı kendinizden emin bir şekilde ve alıştığınızdan daha yüksek sesle söyleyin. Toplantı katılımcılarının hemen telefonlarından başlarını kaldırmalarını ya da tercihen o telefonları hemen bir kenara bırakmalarını istiyorsunuz! Artık meraklarını daha fazla dizginleyemezler çünkü….. “Bu şimdiden iyi bir başlangıç ve alıştığımızdan çok farklı!”
- Sloganın bir ödülle birlikte geldiğinden emin olun. Bu tamamen mesajla, “karşılığıyla”, yaklaşan sunumu dikkatle dinlemenin ödülüyle ilgilidir. Bu harika bir mesajsa ve biraz da cesursa, hemen herkesin dikkatini çekersiniz. Artık herkes merak ediyor ve bunu nasıl vereceğinizi bilmek istiyor!
- Giriş slaytından sonra, şirketiniz hakkında bir genel bakış slaytı oluşturun. Bu slaydın içeriğini şirketinizle ilgili çok önemli birkaç temel bilgi ile sınırlayın.
- Ardından, şirketinizin faaliyet gösterdiği ülkelerin genel bir haritasını içeren ikinci bir slayt ekleyin. Bu genel bakışta, şirketinizin sağladığı ana hizmetlerden veya ürünlerden de bahsedin.
- Şimdi müşterinin şu anda sahip olduğunu düşündüğünüz temel zorlukları özetleyen üçüncü bir slayt oluşturun. Eğer %100 emin değilseniz, burada varsayımlarda bulunarak gerçekten hata yapmıyorsunuz. Aslında, kendinizi müşterinin durumuna kaptırdığınızı gösteriyorsunuz.
- Örneğin, ilk telefon görüşmenize dayanarak bazı şeylerden bahsedip açıklayabilir ve müşteriden bunun hala doğru olup olmadığını teyit etmesini isteyebilirsiniz. Bunu yaparak yine gerçek bir ilgi ve endişe göstermiş olursunuz. Bu şekilde, müşterinizle mevcut durum hakkında canlı bir diyalog kurmuş olursunuz.
- Dördüncü slaytta, müşterinin potansiyel sorunlarını ve sorunlarını birbirine bağladığınızdan emin olun. Bunları şirketinizin bu sorunları çözebilecek hizmet veya ürünleriyle ilişkilendirin.
- Sunumunuza beşinci bir slayt ekleyin. Bu slaydın tamamen doğrulama ve kanıtlarla ilgili olduğundan emin olun. Müşterinizin bu slaytta yardımcı olduğunuz benzer işletmelerle ilgili kanıtlar bulmasını istiyorsunuz. Amaç, bu slaydın şirketinizle ilerlemeye ve sizinle müşteri olmaya yönelik itirazları ortadan kaldırdığından emin olmaktır. Örneğin, benzer müşterilerin logolarını veya bir video vaka çalışmasını düşünün.
- Son olarak, son slayta müşterinin durumu hakkında bazı sorular ve varsayımlar yerleştirin. Müşterinin zorluklarının ve sorunlarının çözülmesini nasıl sağlayacağınızı anlatın. Sunumunuzu açık bir tartışma ve soru turu ile sonlandırın ve sonraki adımları ele alın.
Gördüğünüz gibi, benzersiz, interaktif bir sunum oluşturmak karmaşık değil! Her seferinde kalabalıktan tamamen farklı bir şey yapmak zor değil! Bu tarz bir sunumla zaten kötü bir izlenim bırakmayacaksınız. Her zaman iyi hazırlandığınız ve müşterinin işi hakkında her zaman bilgili olduğunuz sürece.
Sözsüz iletişim ve gerginlik
Sunum sırasında toplantı odasındaki tüm katılımcılarla göz teması kurmaya çalışın. Bunu karmaşık mı buluyorsunuz? O zaman soldan sağa doğru yavaş bir akışla toplantı odasındaki tüm katılımcılara dolaylı olarak bakın. Sözsüz iletişimi kullanın ve bir mesajı daha da güçlü kılmak için kollarınızdan ve ellerinizden yararlanın.
Hikayenizi muazzam bir tutku ve inançla sunun!
İnsanların bir süre düşünebilmesi için duraklamalardan ve sessizliklerden yararlanın. Özellikle de bunlar müşteride gerginliğe veya belirsizliğe neden olan tartışmalı konularsa. Örneğin, müşteri mevcut durumu hakkında zamanında bir şey yapmak istemiyorsa, onları belirli risklerle yüzleştirmeyi düşünün. Müşterinin, sunduğunuz veriler ve risklerle meşgul olmasını ve bazen de rahatsız olmasını istersiniz. Sonrasında kontrolü hemen geri alın. Şirketinizin çözümlerini tercih ederek riski nasıl önleyebileceğinizi gösterin.
Güçlü ve cesur açıklamalar da yapın! Örneğin:
- Müşteriye en iyi şekilde yardımcı olabileceğinize ikna olduğunuzu! Ortaklığınızın başarılı olması için her şeyi yapmak istemeniz!
- Rakipten daha çok çalışacağınızı ve rakipten daha iyi olacağınızı.
- Diğer müşterilerin bunu sizin adınıza kişisel referanslar şeklinde onaylamaya başlamasını önerin. Tam inisiyatif aldığınız ve müşteri için her şeyi proaktif olarak ayarladığınız bir şey. Böylece tüm itirazları ortadan kaldırmış olursunuz.
- Güvenlerini kazanmak için gerçekten elinizden geleni yapacağınızı belirtin. Müşterinin size güvenmesi için neye ihtiyacı olduğunu sorun.
Bir satış elemanı olarak neden tutkulu, samimi olmanız ve her şeyden önce güvenli oynamamanız gerekir?
Aşırı hevesli ve aşırı tutkulu görünmekten korkmayın! Asla güvenli oynamayın ve asla muhafazakar olmayın! Bu işe yaramayacaktır ve tüm puanları toplayan ve aslında kağıt üzerinde zaten tercih edilen tedarikçi olan bir rakibe karşı kaybetmeniz garanti olacaktır.
Yeni müşteriler ve işler kazanmak için gerçek bir şansınız olsun istiyorsanız, cesur ve güçlü olmalısınız. Özgün, benzersiz, ilgili, tutkulu ve değerli olun! Uzun vadede, bu size her zaman diğerlerinden daha fazla iş kazandıracaktır! Bunu garanti ediyorum!
Müşterinize davet edilme ve sunum yapma fırsatı sizin eşsiz anınızdır. Bu, onların fikrini değiştirme şansınızdır. Güvenlerini kazanma şansınızdır. Müşterinin sunumunuzla ilgili anısı olumlu ve kalıcı olmalıdır. Müşteriyi şaşırtmalı ve ona defalarca konuşacağı bir şey bırakmalısınız. Bu sizi akılda tutacak ve gündemde kalmanızı sağlayacaktır.
Güvenli davranır ve standart bir iş sunumu yaparsanız asla ve asla ilgili ve akılda kalıcı olamazsınız. Herkesi uyutan bin bir slaytınızla.
Aşağıdaki durumu hayal edin….
- Altı aday potansiyel yeni tedarikçi olarak davet edilmiştir.
- Beş aday da aynı şekilde sunum yapıyor ve ne kadar harika olduklarıyla övünüyor.
- Fiyat, kalite ve ayırt edicilik açısından bu beş aday arasında çok az fark var.
- Bu durumda, diğerlerinden tamamen farklı olan o altı numara olmayı tercih etmez miydiniz? O halde diğerlerinden sıyrılmanıza yardımcı olacak olan şey sunumunuz ve hikayenizdir. Müşterinin sorunlarını çözüyor ve onlara konuyla ilgili yeni bilgiler veriyor musunuz? O zaman daha yüksek bir fiyattan bile kurtulabilirsiniz!
- Ticari müşteriler fiyata göre değil, katma değere ve iş yaptıkları kişilere duydukları güvene göre satın alırlar.
Farklı olmaya cesaret eden, müşterilere yeni içgörüler sunan ve onlara meydan okuyan kişi olun. Gerçekten yeni ve değerli bir şey söylemeye gelen kişi.
Müşterinin tekrar görmek istediği kişi olun. Müşterinin karar vermesine yardımcı olan kişi.
Kısa, güçlü ve alakalı olarak, uzun vadede her zaman daha fazla yeni iş ve rakiplerinizden her zaman daha fazla yeni müşteri kazanırsınız!
Kitap Kaynağı
Kurumsal satış kazananları rehberi: Hayatınızı dönüştürün ve en iyi satış performansına sahip olun – yazan Gerrit Jan de Vries. Amazon, Google Play Kitaplar ve Bol.com ‘da mevcuttur.