Den ultimative guide til at forhandle den højeste løn i et nyt job

Sådan forhandler du med din nye arbejdsgiver om den højest mulige løn

Dette er måske det kapitel i min bog “The Corporate Sales Winners Guide”, som jeg har glædet mig mest til at skrive! Det er et af de smukkeste emner og facetter inden for salg: Forhandling!

Jeg plejede at synes, at forhandling var et virkelig kompliceret emne! Jeg var helt utilpas ved altid at skulle forhandle om alt. Det var ikke pænt og sædvanligt, vel? Tværtimod!

Efter at have deltaget i et forhandlingskursus blev jeg pludselig klar over, at hele livet er én stor forhandling. At forhandle sin løn med folk er bare en lille del af det hele.

• Du forhandler dagligt med dig selv om, hvordan du vil bruge din dag.
• Du forhandler med din partner om, hvordan I skal tilbringe weekenden sammen.
• Du forhandler om fordelingen af opgaver med dine kolleger og din leder.
• Faktisk helt fra barndommen: Du forhandler med dine forældre om dine lommepenge og din sengetid.

Dette er kun nogle få eksempler, men hvis du bare begynder med dem, kan du gøre listen meget længere!

Det, jeg prøver at sige, er, at det er ekstremt vigtigt at få og lære gode forhandlingsevner. Når du ved, hvordan man gør, læser en bog om det og lærer nogle teknikker, vil du blive forbløffet. Du vil blive overrasket over, hvor meget ekstra margin der er at forhandle om. Ikke kun i elektronikbutikken, men også i tøjbutikker, rejsebureauer, realkreditinstitutter og entreprenører.

Rabatter er mulige overalt, og ekstra fordele kan opnås overalt! Forudsat at du er klar over, hvad forhandlingen betyder for den anden person, og hvor værdifuldt det er, du forhandler for den anden person.

Hvor værdifuldt er det f.eks. at indgå en aftale inden for en bestemt tidsramme? Er der en kritisk deadline? Hvad er værdien af den ekstra rabat for den anden person til gengæld for en mere langsigtet aftale? Hvis du er opmærksom på dette og bruger de rigtige teknikker på det rigtige tidspunkt, kan du skabe en masse ekstra værdi for dig selv og for din forhandlingspartner på den anden side af bordet.

Forhandl om et officielt tilbud og en kontrakt på dit nye job fra din arbejdsgiver

Nu, hvor du har gennemført to eller flere samtaler, vil du modtage et tilbud fra virksomheden. Normalt via e-mail eller brev. Først og fremmest: Tillykke! Det er altid beundringsværdigt og utroligt flot, når man lader en hel række af konkurrenter bag sig!

Det vigtigste, du skal gøre nu, er at acceptere, at dette kun er et første tilbud.

Så dette første tilbud er aldrig endeligt, og det er bundlinjen. Der er stadig betydelig plads til forhandling, både hvad angår lønniveau og frynsegoder. Der er altid en ekstra margin at forhandle om. Det er også forventet og ofte indregnet. Så vær ikke bange for ikke at acceptere det første tilbud med det samme.

Overvej lige følgende! Du er en salgsmedarbejder, som snart skal forhandle store aftaler og kontrakter med kunder. Derfor vil din arbejdsgiver blive temmelig overrasket, hvis du accepterer det første tilbud med det samme og ikke forsøger at forhandle som en professionel med gyldige argumenter.

Ved ikke at forhandle viser du straks svaghed og frygt for at fejle. Det er ikke usædvanligt, at det skræmmer en virksomhed væk, og at de fortsætter med at forhandle med deres favorit og en back-up. Ved ikke at forhandle løber du en reel risiko for, at kontrakten og det fantastiske nye job stadig går til din konkurrent. Tro mig, det sker jævnligt!

Forhandl fast og variabel løn i det nye job

Først og fremmest må du aldrig lade dig friste til at acceptere en fast løn, der er lavere end markedslønnen. Mange arbejdsgivere forsøger med stor stolthed og fanfare at overbevise dig om, at du kan tjene en masse variable bonusser hos dem, hvis du præsterer godt, og derfor er den faste løn lidt lavere.

Fald ikke for denne forhandlingsteknik!

Husk, at den faste løn er en afspejling af din erfaring og markedsværdi. Hvorfor skulle du sætte dig selv til salg, når arbejdsgiveren gerne vil have dig? Du har lige bevist, at du er den bedst egnede kandidat og en investering for virksomheden i de kommende år? De penge, du vil tjene for din nye arbejdsgiver, er også meget mere end den faste og variable løn, de vil betale dig!

Så gå ikke på kompromis med din faste løn, og forhandl benhårdt om den!

Hvorfor er den faste løn så utrolig vigtig, og hvorfor skal du altid adskille den fra diskussionen om din variable løn og bonus? Her er nogle af de vigtigste grunde til, at en god fast løn er så vigtig:

1. Det er det beløb, der altid er garanteret, og som udbetales til din bankkonto hver måned.
2. Det er det beløb, du skal forhandle fremtidige lønstigninger på plads med. Så det bør aldrig være for lavt.
3. Det er det beløb, der ligger til grund for beregning af sociale ydelser som arbejdsløsheds- og sygedagpenge.
4. Jo højere den faste løn er, jo højere bliver din månedlige pensionsydelse.
5. Det afgør, hvor stort et lån du kan få til at købe din egen bolig.

For at forbedre en fast løn får du kun få rigtig gode muligheder i din karriere. Et vigtigt øjeblik er fornyelsen af din midlertidige ansættelseskontrakt.

Når den er konverteret til en permanent kontrakt, har du kun et forhandlingsmoment en gang om året. Kun hvis du har fået en god bedømmelse, kan du få en lille procentdel mere i din faste løn. Normalt er det lige nok til at dække inflationen i dit land, men en virkelig stor lønstigning er det bestemt ikke!

Stil dig selv dette spørgsmål: Hvis du præsterer og sælger godt og når dine mål…. Så hvorfor skulle de give dig en højere grundløn, når du allerede tjener så mange bonusser?

Præcis!

Med det argument fra din arbejdsgiver vil du sidde fast på den lave indgangsløn for evigt. Det er derfor, det er så vigtigt at forhandle sin faste løn godt!

Beregning og sammenligning af markedsværdi

Hvordan gør man det uden at prissætte sig selv ud af markedet eller virke utroværdig? Det gør du først og fremmest ved at beregne din markedsværdi gennem forskellige kilder. Overvej f.eks. nyttige kilder som linkedin.com og glassdoor.com. Disse sider har en meget omfattende database med lønangivelser for lignende stillinger. Nogle gange er selv din nye arbejdsgiver allerede opført med lønangivelser!

De bedste informationskilder er eksterne headhuntere eller vikarbureauer. De ønsker trods alt ikke andet end at forhandle den højest mulige faste løn til dig, fordi deres bonus er baseret på din fremtidige grundløn! Du bør dog spørge, hvad minimumslønnen er lige fra den første indledende samtale med en sådan rekrutteringsmedarbejder. Spørg også, hvad den maksimale faste løn er, som arbejdsgiveren er villig til at betale for den ideelle kandidat. Så ved du, hvad du maksimalt kan opnå i forhandlingerne!

Forhandlingsteknikker til den højeste faste og variable løn

Når en virksomhed først har besluttet sig for at ansætte dig, vil de ikke lade dig gå for et par procent mere i løn, hvis du kan bakke det op og komme med gode argumenter.

Så ikke af: “Jeg vil have 10 % ekstra nu”, men i stedet: “Jeg ville have forventet mindst 10 % ekstra på grund af min erfaring og den specifikke viden, jeg har inden for området på ….. Når alt kommer til alt, er et beløb på xxxx almindeligt på dette marked for min erfaring.”

Som regel er det altid muligt at få 5 % ekstra i grundløn. Det er der taget højde for. I nogle tilfælde 10% ekstra eller mere, hvis du kommer med gode argumenter for, hvorfor du er det værd. Hvis du gerne vil forhandle en endnu højere grundløn, men får at vide af HR-afdelingen, at det ikke er muligt, kan du bruge en anden teknik:

• Bekræft, hvor meget bonus du kan tjene baseret på 100 % målopfyldelse.
• Så reducer dette variable bonusbeløb til gengæld for en højere fast grundløn.
• Foreslå et loft på den variable bonus: f.eks. 200 % til gengæld for en højere grundløn.
• På den ene side ser din nye arbejdsgiver, at du har til hensigt at overpræstere væsentligt over målet.
• På den anden side kender virksomheden den maksimale bonus, de skal betale, og som følge heraf er der måske lidt ekstra plads til en højere fast grundløn igen!

Jeg kan forsikre dig om, at alle disse teknikker virker! Den afgørende faktor er altid timingen. Vær ikke for hurtig, vær ikke for forhastet, men forklar subtilt på det rigtige tidspunkt hver gang, hvorfor du gør dette. Understreg, hvorfor du er det værd. Det skaber en gensidig forståelse og respekt. Alle føler sig godt tilpas, og forhandlingerne kan være afslappede. Med et godt resultat i sidste ende, som begge parter kan være meget tilfredse med.

Forhandling af pension og feriepenge

Jeg råder dig til at adskille ting som pension og feriepenge fra den første forhandling om din faste løn. Det er frynsegoder. Det er penge, som du ikke har umiddelbar adgang til. Derfor bør du koble dem fra.

Pensionering er noget, man skal vente på i årevis. Til man er ⁶⁷ år eller måske endnu længere. Så vil det vise sig, om man kan disponere fuldt ud over den, og om den er vokset i værdi. Pensioner er altid negative i nyhederne. Pensioner bliver mindre og mindre værd, og der er endda hyppige nedskæringer. Det er derfor meget bedre at tage sit eget ansvar for selv at få sine aktiver til at vokse, så man senere kan bestemme, hvornår og hvor meget man vil udbetale til sig selv.

Derfor, hvis det er muligt: Bed om pensionsudbetaling i form af ekstra penge oven i din faste løn. Fortæl dem, at du selv vil investere dem i din egen pensionsopsparing, som du allerede havde. Det fungerer generelt godt i internationale virksomheder med mange expats ansat. Disse expats venter ikke på en pensionsordning og foretrækker at ordne deres egne sager.

Hvis du kan, så få pensionsindbetalingen i form af ekstra fast løn, og få også feriepengene automatisk indregnet i grundlønnen. Så får du 8 % ekstra i løn hver måned i stedet for de håbløst gammeldags feriepenge i maj måned.

Maksimer de penge, du har til rådighed nu og hver måned.

Forhandling af variabel bonusløn efter provisionsplan

Hvad angår den variable løn, er der ikke rigtig nogen grænse for, hvad man kan forhandle om. Dit hovedargument bør være:

At du ikke ønsker at blive begrænset eller straffet med et loft over din variable løn, hvis du præsterer meget bedre end resten!

Så et mål med et obligatorisk loft over din bonus sender faktisk det forkerte budskab. Men hvis en virksomhed stædigt holder fast i dette, kan du bruge mine tidligere argumenter og forsøge at forhandle dig frem til en højere fast løn.

Virksomhedsaktier forhandler med din løn og kontrakt

Prøv at forhandle dig frem til en højere løn, hvis der er loft over din bonus. Hvis det heller ikke er en mulighed, så spørg om muligheden for at deltage i en aktieordning hos din arbejdsgiver. Så optjener du ekstra bonus i form af aktier (anparter) i din virksomhed.

De kan være utroligt værdifulde og blive endnu mere værdifulde!

Ikke alene er det en fremragende måde at øge din formue på. De udbetaler også udbytte, og du har et bedre overblik over aktiens vækst end nogen anden. Det binder dig direkte til alle mulige regler, men det opvejer den store fordel, som deltagelse i en aktieordning kan give dig. Det kan også være en god idé at introducere muligheden for en aktieordning, hvis du er kørt fast i forhandlingen af din faste løn. Mange virksomheder har faktisk aldrig overvejet en sådan medarbejderaktieordning før. De vil tage godt imod dette kreative forslag og i det mindste ønske at udforske det.

Det passer i øvrigt perfekt med en anden vigtig tommelfingerregel i forhandlinger. Se her, hvordan du griber det an:

• Forhandl ved at give noget væk, som er billigt for den ene part, men som til gengæld er utroligt værdifuldt for den anden part.
• I dette tilfælde er det relativt “billigt” for din arbejdsgiver at “give” virksomhedens aktieoptioner væk i stedet for din højere løn.
• På den anden side er disse muligheder faktisk utroligt værdifulde for dig!

Sælg det til virksomheden ved at underbygge, at det vil øge alle medarbejderes engagement meget mere. Som følge heraf vil de arbejde meget hårdere og bedre. Deres ekstra indsats vil være direkte synlig for dem i aktiekursen og udbyttet!

Plan for salgsprovision og bonus

En god salgsprovisionsplan eller bonusplan skal kunne give mening for dig efter bare én læsning! Den skal kunne motivere dig som læser til at komme i gang med det samme. I et senere kapitel i denne bog vil jeg vise dig, hvordan du finder skjulte muligheder i enhver provisionsplan og maksimerer din indkomst.

Sørg for, at du på forhånd ved, hvad salgsmålene cirka vil være. Tjek, hvor mange af dine kommende kolleger der rent faktisk når deres mål, og hvor lang tid det tog for nye medarbejdere at nå deres mål. Det vil forhindre en masse ubehagelige misforståelser og overraskelser bagefter!

Undersøg på forhånd, hvor mange aftaler, leads og muligheder for nye projekter din kommende chef forventer af dig.

• Hvad er andre Key Performance Indicators (KPI’er), der viser, at du gør dit arbejde godt?
• På hvilket grundlag kan du forhandle din faste lønforhøjelse hvert år?

Derfor må du virkelig ikke overlade noget til tilfældighederne! Underbyg dine spørgsmål ved at sige, at du gerne vil være så godt forberedt som muligt og få så stor succes som muligt. Stil derfor disse spørgsmål til din kommende leder, så du kan forberede dig optimalt.

Fast kontrakt og midlertidig kontrakt: Lad dig ikke narre af øjeblikkelige tilbud om fast kontrakt!

Til sidst vil jeg forklare, hvorfor det er bedre at underskrive en midlertidig (årlig) kontrakt i stedet for en tidsubegrænset kontrakt … lige efter at din prøveperiode på en eller to måneder er udløbet. Mange arbejdsgivere tilbyder dig stolt og modigt en tidsubegrænset kontrakt med det samme, men vidste du, at det i dag slet ikke er kompliceret at opsige en tidsubegrænset kontrakt?

Hvis de vil af med dig, lykkes det dem altid!

De vil pludselig sige, at du ikke længere gør dit arbejde ordentligt, hæve dine mål eller skabe et ubehageligt arbejdsklima. De vil forsøge at omorganisere din funktion eller gøre dit arbejde overflødigt. I håb om, at du så selv vil gå.

Det lyder enormt negativt og pessimistisk, det ved jeg godt. Men jeg har oplevet og set det tæt på ofte nok i løbet af min karriere, og det i forskellige virksomheder. Så det er derfor, du vælger en årskontrakt. Så har du trods alt stadig flere muligheder for at genforhandle din kontrakt og grundløn!

Din arbejdsgiver vil være mere end villig til at genforhandle, hvis du gør dit arbejde godt. De vil virkelig ikke lade et talent gå, som de lige har investeret meget i. De vil ikke lade nogen gå, som har skaffet dem nye salg og kunder.

Så hvis du vælger en tidsubegrænset kontrakt fra din første arbejdsdag, har du langt færre chancer for at genforhandle den! Hvis du ikke kan lide det, og de stadig vil af med dig, har du med en årskontrakt ret til de resterende måneders løn. Med en permanent kontrakt på ubestemt tid kan det gå meget hurtigt. Så har du som regel ret til tre måneder og måske lidt mere. Så fortæl mig … hvilken mulighed lyder bedst?

Sælg aldrig ud af dig selv, og vær ikke bange for at bede om en højere løn!

I sidste ende er du en professionel med unikke færdigheder og viden. Færdigheder, som er meget værdifulde for markedet og din arbejdsgiver. Så sats ikke for lavt, og sælg aldrig dig selv ud. Det skader dit image og er på bekostning af dit eget potentiale og din pengepung!

Bogens kilde

Guide til vindere af virksomhedssalg: Forvandl dit liv og bliv en topsælger – af Gerrit Jan de Vries. Fås på Amazon, Google Play Books og Bol.com.