Näin voit neuvotella uuden työnantajasi kanssa mahdollisimman korkeasta palkasta.
Tämä on ehkä se luku kirjassani ”The Corporate Sales Winners Guide”, jonka kirjoittamista olen odottanut eniten! Kyseessä on yksi myynnin kauneimmista aiheista ja osa-alueista: neuvottelu!
Luulin ennen, että neuvotteleminen on todella monimutkainen asia! Minulle oli täysin epämukavaa aina neuvotella kaikesta. Eihän se ollut siistiä ja tavanomaista? Päinvastoin!
Osallistuttuani neuvottelukoulutukseen tulin yhtäkkiä tietoiseksi siitä, että koko elämä on yksi suuri neuvottelu. Palkkaneuvottelut ihmisten kanssa ovat vain pieni osa kaikkea.
- Neuvottelet päivittäin itsesi kanssa siitä, miten vietät päiväsi.
- Neuvottelet kumppanisi kanssa siitä, miten vietätte viikonlopun yhdessä.
- Neuvottelet työnjaosta kollegojesi ja esimiehesi kanssa.
- Oikeastaan lapsuudesta asti: Neuvottelet vanhempiesi kanssa taskurahoista ja nukkumaanmenoajasta.
Nämä ovat vain muutama esimerkki, mutta jos aloitat vain niistä, voit tehdä listasta paljon pidemmän!
Yritän sanoa, että hyvien neuvottelutaitojen hankkiminen ja oppiminen on äärimmäisen tärkeää. Kun tiedät, miten se tehdään, luet siitä kirjan ja opit joitakin tekniikoita, tulet hämmästymään. Tulette hämmästymään siitä, kuinka paljon ylimääräistä liikkumavaraa on neuvoteltavissa. Ei vain elektroniikkaliikkeessä, vaan myös vaatekaupoissa, matkatoimistoissa, asuntolainanantajissa ja urakoitsijoissa.
Alennukset ovat mahdollisia kaikkialla ja lisäetuja voi saada kaikkialla! Edellyttäen, että olet tietoinen siitä, mitä neuvottelu merkitsee toiselle osapuolelle ja kuinka arvokasta se on, mitä olet neuvottelemassa toiselle osapuolelle.
Kuinka arvokasta on esimerkiksi tehdä kauppa tietyssä ajassa? Onko olemassa kriittinen määräaika? Mikä on lisäalennuksen arvo toiselle osapuolelle pidempiaikaisen sopimuksen vastineeksi? Jos olet tietoinen tästä ja käytät oikeita tekniikoita oikeaan aikaan, voit luoda paljon lisäarvoa itsellesi ja neuvottelukumppanillesi pöydän toisella puolella.
Neuvottele työnantajalta virallinen tarjous ja sopimus uudesta työpaikasta.
Kun olet suorittanut kaksi tai useampia haastatteluja onnistuneesti, saat yritykseltä tarjouksen. Yleensä sähköpostitse tai kirjeitse. Ensinnäkin: onnittelut! On aina ihailtavaa ja uskomattoman komeaa, kun jätät koko joukon kilpailijoita taaksesi!
Tärkeintä on nyt hyväksyä, että kyseessä on vain alustava tarjous.
Tämä alustava tarjous ei siis koskaan ole lopullinen ja lopputulos. Sekä palkkatasosta että luontoiseduista on vielä paljon neuvotteluvaraa. Aina on ylimääräistä neuvotteluvaraa. Sitä myös odotetaan ja se otetaan usein huomioon. Älä siis pelkää olla hyväksymättä sitä ensimmäistä tarjousta heti.
Miettikää vaikka seuraavaa! Olet myynnin ammattilainen, jonka on pian neuvoteltava suurista kaupoista ja sopimuksista asiakkaiden kanssa. Siksi työnantajasi on melko yllättynyt, jos hyväksyt heti ensimmäisen tarjouksen etkä yritä neuvotella ammattilaisen tavoin pätevin argumentein.
Kun et neuvottele, osoitat välittömästi heikkoutta ja epäonnistumisen pelkoa. Ei ole epätavallista, että tämä säikäyttää yrityksen, ja he jatkavat neuvotteluja suosikkinsa ja taustajoukkojensa kanssa. Jos et neuvottele, otat todellisen riskin siitä, että sopimus ja uusi hieno työpaikka menevät edelleen kilpailijallesi. Usko minua, näin tapahtuu säännöllisesti!
Neuvottele uudessa työpaikassa kiinteästä ja muuttuvasta palkasta.
Ensinnäkin, älä koskaan suostu hyväksymään markkinoita alhaisempaa kiinteää palkkaa. Monet työnantajat yrittävät vakuuttaa sinulle ylpeydellä ja fanfaareilla, että voit ansaita heillä paljon muuttuvia bonuksia, jos suoriudut hyvin, ja siksi kiinteä palkka on hieman pienempi.
Älä lankea tähän neuvottelutekniikkaan!
Muista, että kiinteä palkka heijastaa kokemustasi ja markkina-arvoasi. Miksi sinun pitäisi laittaa itsesi myyntiin, kun työnantaja haluaa sinut kovasti? Olethan juuri selvästi osoittanut, että olet sopivin ehdokas ja investointi yritykselle vuosiksi eteenpäin? Raha, jonka ansaitset uudelle työnantajallesi, on myös paljon enemmän kuin kiinteä ja muuttuva palkka, jonka hän maksaa sinulle!
Älä siis tingi kiinteästä palkastasi, vaan neuvottele tästä tiukasti!
Miksi kiinteä palkka on niin uskomattoman tärkeä ja miksi se pitäisi aina erottaa muuttuvasta palkasta ja bonuksesta käytävästä keskustelusta? Seuraavassa on muutamia keskeisiä syitä siihen, miksi hyvä kiinteä palkka on niin tärkeä:
- Tämä on summa, joka on aina taattu ja joka maksetaan pankkitilillesi joka kuukausi.
- Tämä on summa, jonka suuruisista palkankorotuksista sinun pitäisi neuvotella. Se ei siis saa koskaan olla liian alhainen.
- Tämä on määrä, jonka perusteella lasketaan sosiaalietuudet, kuten työttömyys- ja sairauspäivärahat.
- Mitä korkeampi kiinteä palkka on, sitä suurempi on kuukausittainen eläke-etuutesi.
- Se määrittää, kuinka paljon asuntolainaa voit saada oman kodin ostamiseen.
Kiinteän palkan parantamiseksi saat urallasi vain muutamia todella hyviä mahdollisuuksia. Keskeinen hetki on määräaikaisen työsopimuksesi uusiminen.
Kun sopimus on muutettu vakituiseksi, neuvotteluhetki on vain kerran vuodessa. Ainoastaan jos saat hyvän arvostelun, voit kasvattaa palkkaasi pienellä prosentilla vakituiseen palkkaasi. Yleensä tämä riittää juuri ja juuri kotimaasi inflaatioon, mutta todella tuntuvaa palkankorotusta se ei todellakaan ole!
Kysy itseltäsi tämä kysymys: Jos suoritat ja myyt hyvin ja saavutat tavoitteesi….. Miksi he sitten antaisivat sinulle korkeamman peruspalkan, kun ansaitset jo niin paljon bonuksia?
Juuri niin!
Jos työnantajasi väittää näin, jäät ikuisiksi ajoiksi kiinni aloittelevien aloittelijoiden matalaan palkkaan. Siksi on niin tärkeää neuvotella kiinteästä palkasta hyvin!
Markkina-arvon laskeminen ja vertailu
Miten se onnistuu ilman, että hinnoittelet itsesi ulos markkinoilta tai vaikutat epäuskottavalta? Tämä tapahtuu ensinnäkin laskemalla markkina-arvosi eri lähteistä. Harkitse esimerkiksi hyödyllisiä lähteitä, kuten linkedin.com ja glassdoor.com. Tällaisilla sivustoilla on hyvin laaja tietokanta samankaltaisten tehtävien palkkamerkinnöistä. Joskus jopa uusi työnantajasi on jo listattu palkkamerkintöineen!
Parhaita tietolähteitä ovat ulkopuoliset headhunterit tai työvoimatoimistot. Loppujen lopuksi he eivät halua muuta kuin neuvotella sinulle mahdollisimman korkean kiinteän palkan, koska heidän palkkionsa perustuu tulevaan peruspalkkaasi! Sinun pitäisi kuitenkin kysyä, mikä on vähimmäispalkka heti ensimmäisessä esittelyhaastattelussa tällaisen rekrytoijan kanssa. Kysy häneltä myös, mikä on suurin kiinteä palkka, jonka työnantaja on valmis maksamaan ihanteellisesta hakijasta. Silloin tiedät neuvotteluissa saavutettavissa olevan maksimipalkan!
Neuvottelutekniikat korkeimman kiinteän ja muuttuvan palkan saamiseksi
Kun yritys on päättänyt palkata sinut, se ei todellakaan anna sinun lähteä pois muutaman prosentin lisäpalkan takia, kunhan pystyt perustelemaan sen ja esittämään hyviä argumentteja.
Joten ei: ”Haluan 10 % lisää nyt”, vaan sen sijaan: ”Olisin odottanut vähintään 10 % lisää, kun otetaan huomioon kokemukseni ja erityisosaamiseni kyseiseltä alalta.” …. Loppujen lopuksi xxxx:n summa on yleinen näillä markkinoilla kokemukseni perusteella.”.
Pääsääntöisesti 5 prosentin lisäys peruspalkkaan on aina helposti mahdollista. Tämä on otettu huomioon. Joissain tapauksissa 10 % tai enemmän, jos keksit hyvät perustelut sille, miksi olet sen arvoinen. Jos haluat neuvotella vielä korkeammasta peruspalkasta, mutta henkilöstöosasto sanoo, ettei se ole mahdollista, voit käyttää toista tekniikkaa:
- Tarkista bonuksen määrä, jonka voit ansaita 100 %:n tavoitesuorituksen perusteella.
- Vähennä sitten tätä muuttuvan bonuksen määrää vastineeksi korkeammasta kiinteästä peruspalkasta.
- Ehdota muuttuvalle bonukselle ylärajaa, esimerkiksi 200 prosenttia, vastineeksi korkeammasta peruspalkasta.
- Toisaalta uusi työnantajasi näkee, että aiot tehdä huomattavasti tavoitetta parempaa tulosta.
- Toisaalta yritys tietää maksettavan bonuksen enimmäismäärän, ja näin ollen saattaa olla taas tilaa korkeampaan kiinteään peruspalkkaan!
Vakuutan teille, että nämä tekniikat toimivat! Ratkaiseva tekijä on aina ajoitus. Älä ole liian nopea, älä ole liian hätäinen, vaan selitä hienovaraisesti joka kerta oikeaan aikaan, miksi teet näin. Korosta, miksi olet sen arvoinen. Tämä luo molemminpuolista ymmärrystä ja kunnioitusta. Kaikki tuntevat olonsa mukavaksi ja neuvottelut voivat olla rentoja. Lopulta saadaan hyvä tulos, johon molemmat osapuolet voivat olla hyvin tyytyväisiä.
Eläke- ja lomapalkkaneuvottelut
Suosittelen, että erotat eläke- ja lomarahojen kaltaiset asiat kiinteästä palkasta käytävistä neuvotteluista. Nämä ovat luontoisetuja. Kyse on rahasta, jota et saa välittömästi käyttöösi. Siksi sinun pitäisi irrottaa ne.
Eläkkeelle jäämistä on odotettava vuosia. Kunnes täyttää 67 vuotta tai ehkä jopa pidempään. Silloin jää nähtäväksi, voitko luopua siitä kokonaan ja onko sen arvo kasvanut. Eläkkeet ovat aina negatiivinen uutinen. Eläkkeiden arvo laskee koko ajan, ja niitä jopa leikataan usein. Siksi on paljon parempi ottaa oma vastuu omaisuuden kasvattamisesta itse, jotta voit myöhemmin päättää, milloin ja kuinka paljon haluat maksaa itse.
Siksi jos mahdollista: Pyydä eläkkeen maksamista lisärahana kiinteän palkkasi lisäksi. Kerro heille, että haluat sijoittaa tämän itse omaan eläketurvaan, joka sinulla on jo ollut. Tämä toimii yleensä hyvin kansainvälisissä yrityksissä, jotka työllistävät paljon ulkomaalaisia. Nämä ekspatriaatit eivät odota eläkejärjestelmää, vaan järjestävät mieluummin omat asiansa.
Jos voit, järjestä eläkemaksu kiinteänä lisäpalkkana ja sisällytä myös lomaraha automaattisesti peruspalkkaan. Silloin saat joka kuukausi 8 % lisäpalkkaa sen toivottoman vanhanaikaisen lomarahan sijasta, joka maksetaan toukokuussa.
Maksimoi itsenäisesti käytettävissäsi oleva raha nyt ja joka kuukausi.
Muuttuva bonus palkkaneuvottelut provisiosuunnitelman mukaisesti
Muuttuvasta palkasta ei todellakaan voi neuvotella. Tärkein argumenttisi pitäisi olla:
Et halua, että sinua rajoitetaan tai rangaistaan muuttuvan palkkasi ylärajalla, jos suoriudut paljon paremmin kuin muut!
Tavoite, jossa bonukselle on pakollinen yläraja, on siis itse asiassa väärä viesti. Jos yritys kuitenkin itsepäisesti pitää kiinni tästä, käytä edellisiä argumenttejani ja yritä neuvotella korkeammasta kiinteästä palkasta.
Yrityksen osakkeet neuvottelevat palkastasi ja sopimuksestasi
Yritä neuvotella korkeammasta palkasta, jos bonuksesi on rajattu. Jos tämäkään ei ole vaihtoehto, kysy mahdollisuudesta osallistua työnantajasi osakeohjelmaan. Tällöin ansaitset ylimääräistä bonusta yrityksesi osakkeina (osakkeina).
Nämä voivat olla uskomattoman arvokkaita ja tulla entistäkin arvokkaammiksi!
Se ei ole vain erinomainen tapa kasvattaa varallisuuttasi. Ne maksavat myös osinkoja, ja sinulla on parempi näkymä osakkeen kasvuun kuin kenelläkään muulla. Tämä tosin sitoo sinut suoraan kaikenlaisiin säännöksiin, mutta se on tärkeämpää kuin se suuri hyöty, jonka osakejärjestelmään osallistuminen voi tarjota sinulle. Voi olla myös hyvä vaihtoehto ottaa käyttöön osakejärjestelmän mahdollisuus, jos jäät jumiin kiinteästä palkastasi neuvottelemassa. Itse asiassa monet yritykset eivät ole koskaan aiemmin harkinneet tällaista työntekijöiden osakejärjestelmää. Ne suhtautuvat myönteisesti tähän luovaan ehdotukseen ja haluavat ainakin tutkia sitä.
Tämä sopii muuten täydellisesti yhteen toisen tärkeän neuvottelusäännön kanssa. Näin menetellään:
- Neuvottele luopumalla jostain, joka on toiselle osapuolelle halpa mutta toiselle osapuolelle uskomattoman arvokas.
- Tässä tapauksessa yrityksen osakeoptioiden ”luovuttaminen” korkeamman palkkasi sijasta on työnantajallesi suhteellisen ”halpaa”.
- Nämä vaihtoehdot taas ovat sinulle itse asiassa uskomattoman arvokkaita!
Myy se yritykselle perustelemalla, että tämä lisää kaikkien työntekijöiden sitoutumista entisestään. Tämän seurauksena he työskentelevät paljon ahkerammin ja paremmin. Heidän ylimääräinen ponnistelunsa näkyy heille suoraan osakekurssissa ja osingoissa!
Myyntiprovisio ja bonus
Hyvän myyntiprovisio- tai bonussuunnitelman pitäisi olla sinulle ymmärrettävä jo yhden lukukerran jälkeen! Sen pitäisi pystyä motivoimaan sinua lukijana heti aloittamaan. Tämän kirjan myöhemmässä luvussa näytän sinulle, miten löydät piilotetut mahdollisuudet mistä tahansa provisiosuunnitelmasta ja maksimoit tulosi.
Varmista, että tiedät etukäteen, mitkä ovat myyntitavoitteet suunnilleen. Tarkista, kuinka moni tulevista kollegoistasi sitten todella saavuttaa tavoitteensa; kuinka kauan uusilta työntekijöiltä kesti saavuttaa tavoitteensa. Näin vältytään monilta ikäviltä väärinkäsityksiltä ja yllätyksiltä jälkikäteen!
Tarkista etukäteen, kuinka paljon tapaamisia, yhteydenottoja ja mahdollisuuksia uusiin projekteihin tuleva esimiehesi odottaa sinulta.
- Mitkä muut keskeiset tulosindikaattorit osoittavat, että teet työsi hyvin?
- Millä perusteella voit neuvotella kiinteän palkankorotuksen joka vuosi?
Älä siis todellakaan jätä mitään sattuman varaan! Perustele kysymyksesi sanomalla, että haluat olla mahdollisimman hyvin valmistautunut ja menestyä mahdollisimman hyvin. Kysy siis nämä kysymykset tulevalta esimieheltäsi, jotta voit valmistautua erinomaisesti.
Vakituinen työsopimus ja määräaikainen työsopimus: älä anna välittömien vakituisen työsopimuksen tarjousten hämätä!
Lopuksi haluan selittää, miksi on parempi tehdä määräaikainen (vuosittainen) sopimus kuin toistaiseksi voimassa oleva sopimus… heti sen jälkeen, kun yhden tai kahden kuukauden koeaika on päättynyt. Monet työnantajat tarjoavat sinulle ylpeänä ja rohkeasti toistaiseksi voimassa olevaa sopimusta heti, mutta tiesitkö, että nykyään toistaiseksi voimassa olevan sopimuksen irtisanominen ei ole lainkaan monimutkaista?
Jos he haluavat päästä sinusta eroon, he onnistuvat aina!
Yhtäkkiä he sanovat, ettet enää tee työtäsi kunnolla, nostavat tavoitteitasi tai luovat epämiellyttävän työilmapiirin. He yrittävät järjestää tehtäväsi uudelleen tai tehdä työstäsi tarpeetonta. He toivovat, että lähdet sitten itseksesi.
Tiedän, että se kuulostaa erittäin kielteiseltä ja pessimistiseltä. Mutta olen kokenut ja nähnyt sen läheltä riittävän usein urani aikana, ja vieläpä eri yrityksissä. Siksi siis valitset vuosisopimuksen. Silloinhan sinulla on vielä useita mahdollisuuksia neuvotella sopimus ja peruspalkka uudelleen!
Työnantajasi on enemmän kuin halukas neuvottelemaan uudestaan, jos teet työsi hyvin. He eivät todellakaan anna lahjakkaan työntekijän lähteä, johon he ovat juuri panostaneet paljon. He eivät anna sellaisen henkilön lähteä, joka on tuonut uutta myyntiä ja asiakkaita.
Jos siis valitset toistaiseksi voimassa olevan sopimuksen ensimmäisestä työpäivästäsi alkaen, sinulla on paljon vähemmän mahdollisuuksia neuvotella siitä uudelleen! Jos et pidä sopimuksesta ja sinusta halutaan silti päästä eroon, sinulla on vuosisopimuksella oikeus jäljellä olevien kuukausien palkkaan. Kun kyseessä on toistaiseksi voimassa oleva vakituinen työsopimus, asiat voivat edetä hyvin nopeasti. Silloin sinulla on yleensä oikeus kolmeen kuukauteen ja ehkä vähän enemmänkin. Kertokaa siis, kumpi vaihtoehto kuulostaa parhaalta?
Älä koskaan myy itseäsi loppuun äläkä pelkää pyytää korkeampaa palkkaa!
Viime kädessä olet ammattilainen, jolla on ainutlaatuiset taidot ja tiedot. Taitoja, jotka ovat erittäin arvokkaita markkinoille ja työnantajallesi. Älä siis panosta liian alas äläkä koskaan myy itseäsi. Se vahingoittaa imagoasi ja tapahtuu oman potentiaalisi ja lompakkosi kustannuksella!
Kirjan lähde
Yritysmyynnin voittajien opas: Gerrit Jan de Vries: Muuta elämäsi ja tule myynnin huippuosaajaksi. Saatavilla Amazonissa, Google Play Booksissa ja Bol.comissa.