הטיפים הטובים ביותר למכירות: כיצד להציג, להכין מצגת ולשכנע בתור איש מכירות

הצגה: כך תוכלו להציב אתגרים בפני כל לקוח ולספק לו תובנות חדשות ובעלות ערך

המאמר הבא, מתוך ספרי "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות", עוסק במצגות ובטעויות נפוצות שאנשי מכירות נוטים לעשות. כולם מכירים אותן: אותן מצגות PowerPoint מפורטות להפליא, עמוסות בגרפיקה, הכוללות את הסיפורים המדהימים ביותר על החברה. החברה מוצגת בפרטי פרטים. יש בהן שטף עצום של יתרונות ללקוח.

אין שום סיבה לחשוב על סיבה שבגללה לא תרצו להיות לקוחות!

מצגת ארגונית סטנדרטית לא עובדת, והאשמה כולה מוטלת על מחלקת השיווק

לעתים קרובות האשמה מוטלת על מחלקת השיווק, שהשקיעה חודשים רבים בשיפור המצגת. לרוב, חברות כבר השקיעו אלפי דולרים ביצירת מצגת מרשימה. מחלקת השיווק הפנימית, או חברה חיצונית, דאגה שלא יחסר דבר מהמצגת! רצוי שהמצגת תהיה ארוכה ומקיפה ככל האפשר, ולא יישאר בה שום פרט!

לאחר שצפיתם במצגת כה מדהימה וראיתם את כל היתרונות הנפלאים הללו, איך תוכלו לסרב להפוך ללקוחות? מחלקת השיווק גאה מאוד ב"תינוק" שלה: המצגת המושלמת ביותר מבחינה גרפית והמקיפה ביותר שאפשר לדמיין!

ואתם יודעים מה? בסופו של דבר, זה פשוט לא עובד! נקודה אחת חשובה ביותר נעלמה מעיניהם של כל המשתתפים במצגת.

• שוב התעלמו מהלקוח.
• מהו המצב הייחודי של הלקוח?
• למה הלקוח יושב איתנו ליד השולחן בכלל?

לכן… הצגת מצגת עסקית מורכבת ב-PowerPoint היא התירוץ המושלם להסתיר עצלנות ורשלנות.

• עצלות וחוסר רצון אמיתי לבחון את הסיבות האפשריות שבגללן הלקוח מעוניין בשיחה.
• חוסר יוזמה בכל הנוגע להפתיע את הלקוח ברעיונות ופתרונות יצירתיים.

השימוש במצגת פאוורפוינט סטנדרטית ממחלקת השיווק הוא הדבר הכי טיפשי שאתה יכול לעשות בתור איש מכירות

לא, אנשי מכירות ואנשי שיווק רבים מעדיפים לשעמם את הלקוח עד מוות ולהתעלם מהצרכים האמיתיים שלו באמצעות מצגת חסרת משמעות ומרוכזת בעצמם. זו הזדמנות מוחמצת להפליא לבלות זמן יקר עם הלקוח – לנהל איתו שיחה אמיתית ואישית על צרכיו, מצבו, רצונותיו ונקודות התורפה שלו.

האם אתה יודע מה מיוחד במצב הזה, ומדוע, במקביל, זו הזדמנות אדירה עבורך כאנשי מכירות? העובדה היא שכמעט כל המתחרים שלך עושים בדיוק את מה שלא עובד! רוב אנשי המכירות בטוחים בעצמם. הם משוכנעים לחלוטין שהם יצליחו לשכנע ולזכות בלקוח בכל מקרה. "מי לא ירצה לעבוד איתנו – המובילים הבלתי מעורערים בשוק?", הם שואלים את עצמם.

כמעט כל המתחרים שלך, שופעי ביטחון עצמי, מסתתרים מאחורי מצגת הפאוור פוינט המפלצתית שלהם.

כתוצאה מכך, לקוחות רבים החלו לשנוא את הביקורים של אנשי מכירות שמגיעים כדי להציג מצגת על העסק שלהם. לעתים קרובות הלקוח כבר מתחיל לשחק בטלפון שלו ברגע שאנשי המכירות מעלים את מצגת הפאוור פוינט שלהם על המסך. כי… הלקוח חושב … "בטח זו תהיה עוד אחת מאותן מצגות ארוכות וסטנדרטיות." הם מוסחים, מתחילים לענות על מיילים, משחקים בטלפון שלהם או לפעמים אפילו נרדמים!

ועכשיו אני שואל אתכם, אחרי שקראתם את כל זה…

הבינו איזו הזדמנות אדירה יש לכם כעת לפעול בצורה שונה לחלוטין מהמתחרים שלכם ולהותיר רושם מצוין. גם אם על הנייר ייתכן שאתם לא הספק מספר אחת שהלקוח מצפה בתחילה לקנות ממנו!

בדיוק! זה מתחיל בהכרה, מצדך כאיש מכירות, שהמצגת המסורתית כבר לא עובדת.

אולי יש לך עדיין מנהל שמתעקש שתערוך את המצגת הגדולה. אל תתפתה לכך! במקום זאת, פעל לפי הטיפים וההשראה המופיעים להלן, שיסבירו לך איך לעשות את זה אחרת. כי חייבים לעשות את זה אחרת!

אם תפעלו בצורה שונה ותתמקדו בלקוח, תצליחו יותר מ-90% מהמתחרים שלכם

המטרה שלך היא לחולל שינוי משמעותי. לבנות מערכת יחסים מוצלחת ומשמעותית עם הלקוחות. מפגש נעים, מרענן וחדשני. מלא בתובנות חדשות, עניין אמיתי, טיפים ודיאלוג. פגישה עם הלקוח שתותיר בכם רושם חיובי בלתי נשכח. פגישה מוצלחת שתשאיר את כל המתחרים שלכם הרחק מאחוריכם, מבולבלים ומסובכים בתוך כל שקופיות ה-PowerPoint שלהם.

אבל מאיפה מתחילים?

טיפים להכנת מצגת ממש טובה מול הלקוח (הפוטנציאלי)

התחל מהעיקרון הבסיסי הבא: אל תציג את המידע, אלא אם כן הלקוח עצמו זקוק למידע רקע על החברה שלך.

בעת ההכנה, יש לקחת בחשבון תמיד את הנקודות הבאות:

• הקפד להכין מצגת קצרה מאוד לכל פגישה עם לקוח, חמש שקופיות זה המקסימום המוחלט.
• חסרים לך שקופיות? אז דאג שיהיה לך את המצגת המלאה של החברה הגדולה בהישג יד כגיבוי, כדי שתוכל לעבור בקלות לנושא ספציפי בלחיצה אחת.
• ודאו שהשקופית הפותחת של המצגת כוללת כותרת או סלוגן ייחודיים. תוכלו להשתמש בהם שוב ושוב, כל עוד הם נשארים ייחודיים ורלוונטיים לכל לקוח. הם צריכים להותיר רושם חזק ולעורר סקרנות!
• אמרו את הכותרת ואת הסלוגן בביטחון ובקול רם יותר ממה שאתם רגילים. אתם רוצים שהמשתתפים בישיבה ירימו את מבטם מהטלפונים שלהם מיד, או עדיף שישימו את הטלפונים בצד מיד! כעת הם כבר לא יוכלו לרסן את סקרנותם, כי… "זה כבר התחיל טוב, וזה שונה מאוד ממה שאנחנו רגילים!"
• ודאו שהסיסמה מלווה בתגמול. זהו המסר, ה"תמורה", התגמול על ההקשבה הקשובה למצגת הקרובה. אם זהו מסר מצוין ונועז במידת מה, תזכו לתשומת הלב של כולם מיד. כולם סקרנים כעת ורוצים לדעת איך אתם מתכוונים להעביר את זה!
• לאחר שקף ההקדמה, צרו שקף המציג סקירה כללית של החברה שלכם. הגבלו את תוכן השקף הזה למספר עובדות מרכזיות ורלוונטיות ביותר הנוגעות לעסק שלכם.
• לאחר מכן הוסף שקופית שנייה עם מפת סקירה כללית של המדינות שבהן פועלת החברה שלך. בסקירה זו, ציין גם את השירותים או המוצרים העיקריים שהחברה שלך מספקת.
• כעת צרו שקופית שלישית שתסכם את האתגרים המרכזיים שלדעתכם עומדים בפני הלקוח כרגע. אם אינכם בטוחים ב-100%, אין שום בעיה להניח הנחות בשלב זה. למעשה, בכך אתם מראים שהשתקעתם היטב במצבו של הלקוח.
• לדוגמה, תוכל להזכיר ולהסביר כמה נקודות, בהתבסס על השיחה הטלפונית הראשונה שלכם, ולבקש מהלקוח לאשר אם הדברים עדיין נכונים. שוב, הדבר מעיד על העניין והדאגה הכנים שלך. כך תוכל לנהל שיחה תוססת עם הלקוח בנוגע למצב העניינים הנוכחי.
• בשקופית הרביעית, הקפידו לקשר בין נקודות התורפה והבעיות הפוטנציאליות של הלקוח. קישרו אותן לשירותים או למוצרים של החברה שלכם, שיכולים לפתור את הבעיות הללו.
• הוסף שקופית חמישית למצגת שלך. ודא שהשקופית הזו מוקדשת כולה לאימות ולראיות. אתה רוצה שהלקוח שלך ימצא בשקופית זו ראיות לגבי עסקים דומים שסייעת להם. המטרה היא לוודא שהשקופית הזו תסיר את ההתנגדויות להמשך התהליך עם החברה שלך ולהפיכתו ללקוח שלך. לדוגמה, שקול להציג לוגואים של לקוחות דומים או סרטון המציג מקרה בוחן.
• לבסוף, בשקופית האחרונה, הציגו מספר שאלות והנחות לגבי מצבו של הלקוח. הסבירו כיצד תדאגו לפתרון האתגרים והבעיות של הלקוח. סיימו את המצגת בדיון פתוח ובסבב שאלות, והתייחסו לשלבים הבאים.

כפי שאתם רואים, יצירת מצגת ייחודית ואינטראקטיבית אינה דבר מסובך! לא קשה לעשות בכל פעם משהו שונה לחלוטין ממה שעושים האחרים! בכל מקרה, עם סגנון מצגת כזה לא תותירו רושם שלילי. כל עוד אתם תמיד מתכוננים היטב ומכירים היטב את העסק של הלקוח.

תקשורת לא מילולית ומתח

במהלך המצגת, נסו לשמור על קשר עין עם כל המשתתפים בחדר הישיבות. זה נראה לכם מסובך? אם כן, הביטו בעדינות, בתנועה איטית משמאל לימין, על כל המשתתפים בחדר הישיבות. השתמשו בתקשורת לא מילולית והיעזרו בזרועות ובידיים שלכם כדי להעצים את המסר.

הציגו את הסיפור שלכם בתשוקה ובנחישות עצומות!

השתמשו בהפסקות ובשתיקות כדי לאפשר לאנשים לקחת רגע לחשוב. במיוחד אם מדובר בנושאים שנויים במחלוקת הגורמים למתח או לחוסר ודאות אצל הלקוח. לדוגמה, חשבו על התמודדות עם סיכונים מסוימים אם הלקוח לא יפעל בזמן כדי לשנות את מצבו הנוכחי. המטרה היא שהלקוח יישאר מעורב, ולפעמים אף ירגיש אי-נוחות לנוכח הנתונים והסיכונים שאתם מציגים. לאחר מכן, קחו מיד את השליטה בחזרה לידיכם. הראו כיצד ניתן להימנע מהסיכון על ידי בחירת הפתרונות של החברה שלכם.

כמו כן, השמיעו אמירות נחרצות ואמיצות! לדוגמה:

• שאתה כל כך משוכנע שאתה יכול לעזור ללקוח בצורה הטובה ביותר! שאתה רוצה לעשות כל שביכולתך כדי להבטיח שהשותפות שלכם תצליח!
• שתעבוד קשה יותר מהמתחרה ושתהיה טוב יותר מהמתחרה.
• הצע ללקוחות אחרים להתחיל לאשר זאת בשמך באמצעות המלצות אישיות. זהו דבר שבו אתה לוקח על עצמך את היוזמה המלאה ומארגן הכל באופן יזום עבור הלקוח. כך אתה מסיר את כל ההתנגדויות.
• הראה שאתה באמת מתכוון לעשות כל שביכולתך כדי לזכות באמונם. שאל את הלקוח מה דרוש לו כדי שיוכל לסמוך עליך.

מדוע אתה, כאיש מכירות, חייב להיות נלהב, כנה, ומעל הכל – לא ללכת על בטוח

אל תפחדו להיראות נלהבים מדי ומלאי תשוקה יתר על המידה! אל תבחרו בדרך הבטוחה ואל תהיו שמרנים! זה לא יעבוד, ובטוח שתפסידו למתחרה שיצבור את כל הנקודות, ושבעצם כבר נחשב על הנייר כספק המועדף.

אם אתם רוצים סיכוי אמיתי לזכות בלקוחות חדשים ובעסקים, עליכם להיות אמיצים וחזקים. היו אותנטיים, ייחודיים, רלוונטיים, נלהבים ובעלי ערך! בטווח הארוך, זה תמיד יביא לכם יותר עסקים מאשר לאחרים! אני מבטיח לכם זאת!

ההזדמנות להוזמן ולהציג בפני הלקוח היא הרגע הייחודי שלך. זו ההזדמנות שלך לשנות את דעתו. זו ההזדמנות שלך לזכות באמונו. הזיכרון של הלקוח מהמצגת שלך חייב להיות חיובי ובלתי נשכח. עליכם להפתיע את הלקוח ולהשאיר לו משהו שידבר עליו שוב ושוב. כך תישארו בראש סדר העדיפויות שלו ותשמרו על הרלוונטיות שלכם.

לעולם לא תצליחו להיות רלוונטיים ולהישאר בראש סדר העדיפויות אם תבחרו ללכת על בטוח ותציגו מצגת עסקית סטנדרטית. עם אלף ואחת השקופיות שלכם שמרדימות את כולם.

תארו לעצמכם את המצב הבא…

• שישה מועמדים הוזמנו כקבלנים פוטנציאליים חדשים.
• חמישה מועמדים מציגים את אותו הדבר ומתרברבים בכמה שהם נהדרים.
• מבחינת מחיר, איכות וייחודיות, אין הבדל של ממש בין חמשת המועמדים הללו.
• אז אתה רוצה להיות אותו מספר שש, שונה לחלוטין מכל השאר, נכון? במקרה כזה, דווקא אופן ההצגה והסיפור שלך הם שיעזרו לך להתבלט על פני האחרים. האם אתה פותר את הבעיות של הלקוח ומספק לו תובנות חדשות ורלוונטיות? אם כן, אתה אפילו יכול לגבות מחיר גבוה יותר!
• לקוחות עסקיים אינם קונים על סמך המחיר, אלא על סמך הערך המוסף והאמון באנשים שאיתם הם עושים עסקים.

היה האדם שמעז להיות שונה, שמספק ללקוחות תובנות חדשות ומאתגר אותם. האדם שבא באמת כדי לומר משהו חדש ובעל ערך.

היה האדם שהלקוח ישמח לפגוש שוב. האדם שעוזר ללקוח לקבל החלטות.

כשתהיו תמציתיים, משכנעים ורלוונטיים, תשיגו תמיד יותר הזדמנויות עסקיות חדשות בטווח הארוך ותמשכו תמיד יותר לקוחות חדשים מאשר המתחרים!

מקור הספר

המדריך למנצחים במכירות עסקיות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין – מאת גריט יאן דה פריס. ניתן להשיג באמזון, ב-Google Play Books וב-Bol.com.