הטיפים הטובים ביותר למכירות לקראת פגישה עם לקוחות וסגירת עסקאות נוספות

מעורבות לקוחות: להתבלט מהקהל ולזכות באמון

זהו קטע מתוך ספרי "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות". מבחינתי, מכירות תמיד היו מיומנות המונעת על ידי סטטיסטיקה. מדוע? משום שלא משנה עד כמה המצב נראה קשה… ולא משנה מה היו התירוצים לגבי הנסיבות הקשות… הצלחתי בכל פעם בזכות העובדה שלא ויתרתי.

מכירות הן "משחק של מספרים". אם תתמידו ולא תתייאשו, בסופו של דבר תמיד תצליחו. לדוגמה, אם תבצעו עשר שיחות טלפון לא מתוכננות, תמיד תצליחו לקבוע לפחות פגישת המשך אחת. וזה נכון ללא קשר למוצר או לשירות שאתם מנסים למכור.

ככל שתתאמן יותר ותשתפר, הסטטיסטיקה תתחיל לפעול יותר ויותר לטובתך. כך, תשיג תוצאות טובות יותר מדי יום. מכיוון שלא כל המאמצים שלך יובילו להזמנות חדשות, עליך לנסות לקבוע כמה שיותר פגישות מעקב רלוונטיות. עליכם ליצור ולבצע זרם רציף של פגישות בכל שבוע. ב"מתאימות", אני מתכוון לכך שתמיד צריכה להיות סיבה וצורך קונקרטיים מצד הלקוח.

בתחום המכירות, לפעמים צריך להיות בררני ולנהל את הזמן בחוכמה

אז אתה לא סתם מסתובב ושותה קפה עם כולם בשביל הכיף! פשוט אין לך זמן לזה, כי אתה רוצה לעמוד ביעדים האישיים שלך ולהרוויח כמה שיותר כסף. טוב, אלא אם כן מדובר, כמובן, בלקוח פוטנציאלי מוביל שאיתו היית רוצה לשוחח. אבל זהו היוצא מן הכלל היחיד.

השתמשו בזמן שלכם בצורה היעילה ביותר האפשרית, ותמיד שאלו את עצמכם את שתי השאלות הבאות:

• האם אוכל לעזור ללקוח זה לפתור את הבעיה?
• אצל איזה לקוח אוכל להרוויח הכי הרבה ולהשיג את היעדים שלי הכי מהר?

באופן כללי, עליך להניח כי מתוך כל חמשת הפגישות עם לקוחות, תמיד תצליח להמיר אחת ללקוח חדש בפועל. במיוחד בשווקים תחרותיים מאוד, אל תתפתה לאשליות, ובמיוחד בתחילת הדרך. הפגישות שאינן מובילות מיד ללקוח חדש עשויות להניב תוצאות בהמשך. במיוחד אם תתקשר לקבוצת לקוחות זו עד פעמיים בשנה ותשתף אותם בתובנות חדשות. אולי עד אז משהו ישתנה והם עדיין יהפכו ללקוחות שלך!

הטיפים שלהלן לביקור ראשון אצל לקוחות פוטנציאליים יזכו אתכם בנקודות בכל פעם. הקפידו להתכונן היטב! קראו את המידע על החברה באתר האינטרנט שלה.

• מי הם?
• מהם המוצרים והשירותים העיקריים שלהם?
• באילו שווקים הם פועלים?
• מי הם הלקוחות והמתחרים העיקריים שלהם?

קרא גם כמה הודעות לעיתונות שפורסמו לאחרונה על ידי החברה עצמה. אלה מהווים נקודות פתיחה מצוינות ליצירת שיחה. הראה שהכנת את עצמך היטב. זה דבר שתמיד מתקבל בברכה!

בתור איש מכירות, הכנה טובה היא הכל, והכנה גרועה תמיד מובילה לכישלון!

הדבר הגרוע ביותר עבור לקוח הוא כאשר מגיע אליו איש מכירות שלא התכונן כראוי או שלא התכונן כלל. איש מכירות שאינו יודע דבר וחצי דבר על החברה. לא משנה כמה פעמים כבר ביקרת אצל הלקוח או עד כמה אתה עסוק. תמיד צריך להתכונן היטב! קצר לך בזמן? אז תגיע רבע שעה מוקדם יותר ותתכונן במהירות בחניון. בדוק בטלפון שלך את ההתפתחויות החשובות ביותר בנוגע לחברה. גלה כיצד המגמות העיקריות בשוק של הלקוח קשורות למוצרים ולשירותים שלך.

מצגת

הכינו מצגת קצרה מאוד לכל פגישה. למשל, באמצעות PowerPoint. וודאו שהיא בהישג יד ושתוכלו להפעיל אותה במהירות. חשבו על עד חמש שקופיות, למקרה שהלקוח ירצה לדעת יותר על החברה שלכם. אל תהססו לשאול בתחילת הפגישה אם הלקוח מעוניין בכמה שקופיות מידע קצרות מאוד. בפרק הבא אספר לכם עוד על הצגת מצגות.

תכנון

בתחילת הישיבה, מומלץ לברר בדיוק כמה זמן עומד לרשותכם. עד איזו שעה חדר הישיבות שמור? אין דבר מעצבן יותר מאשר הצורך לבטל את הישיבה בטרם עת. לכן, הימנעו מהפתעות לא נעימות. סכמו את הנושאים החשובים ביותר בסדר היום בתחילת הישיבה. בדקו אם הלקוח מסכים עם הנקודות הללו, או שהוא מעוניין להוסיף משהו. הסכמה משותפת על סדר היום היא חשובה מאוד להתנהלות חלקה של הפגישה.

משחקי היכרות

דאגו להכין מראש כמה נושאי שיחה לשבירת הקרח. ובמיוחד לחמש הדקות הראשונות, לפני שהפגישה עצמה מתחילה. למשל, בזמן הנסיעה במעלית, בדרך לחדר הישיבות או ליד מכונת הקפה. עלולות להיווצר שתיקות לא נעימות כששני הצדדים לא יודעים על מה לדבר! לדוגמה, חשבו על נושאים מהחדשות האחרונות, או החמיאו למראה המשרד, או דברו על אותה הודעה לעיתונות שקראתם זה עתה.

להקשיב ולהישאר עצמך: כלל 80/20

היה עצמך במהלך הפגישה. אל תנסה להעמיד פנים שאתה מישהו אחר ממי שאתה באמת. אל תיראה תוקפני מדי… נסה לא להתמקד יותר מדי במכירה ובסגירת העסקה. זה יקרה באופן טבעי בהמשך! כרגע המטרה היא רק להכיר אחד את השני ולדון במה שאתה יכול לעשות עבור הלקוח. הדבר החשוב ביותר הוא שתתנו ללקוח לדבר כמה שיותר. כלל האצבע הוא 20% מהזמן לכם ו-80% ללקוח. בזמן שאתם מקשיבים, רשמו לעצמכם הערות. מאוחר יותר, כשתתחילו להתמקד יותר בסגירת העסקה, תדברו הרבה יותר.

רישום הערות

רשמו הערות על הדברים שבאמת חשובים. אם אתם רושמים הערות במחשב או בטאבלט, הודיעו תחילה ללקוח שתשתמשו במכשיר כדי לרשום הערות. אתם לא רוצים שהוא יחשוב שאתם בודקים בסתר את הדוא"ל שלכם ותיראו כמי שאינם מתעניינים, נכון?

מיפוי המצב הנוכחי

במהלך הפגישה, מטבע הדברים תרצו לשאול את הלקוח כמה שיותר שאלות. להלן כמה דוגמאות לשאלות שיעזרו לכם להבין את המצב הנוכחי של הלקוח.

• בקש מהלקוח לומר מה הוא מצא מעניין בשיחת הטלפון הראשונית ובהצגה העצמית שלך, וכן לגבי המסמך המקצועי שהוא הוריד.
• שאל אותו מה הוא מצא הכי מעניין ומה הסיבה שבגללה הוא נפגש איתך כאן היום.
• לאחר מכן, שאל אותו מה הוא כבר יודע על החברה שלך, והאם הוא זקוק למצגת קצרה כדי לקבל רושם ראשוני.
• בקש מהלקוח להסביר את המצב העסקי הנוכחי שלו ואת האתגרים העומדים בפניו. שאל כיצד מתארגנת מערכת ה-IT שלו כיום ועם אילו ספקים הוא כבר עובד.

חשוב שתקבלו תמונה מלאה ככל האפשר של המצב הנוכחי.

ההשלכות והסיכונים אם לא יחול שינוי

ברגע שיש לכם תמונה ברורה של המצב הכולל הנוכחי, חשוב לברר מהן ההשלכות. ההשלכות, אם הלקוח יחליט שלא לשנות את המצב הנוכחי. כלומר, שהוא לא יעשה דבר בנוגע לסיכונים הפוטנציאליים שזוהו קודם לכן.

• מה יהיו ההשלכות אם הם לא ישתנו?
• האם הדבר יוצר סיכונים חדשים או מחמיר בעיה קיימת?
• מהם הסיכונים לחברה ולבן שיחתך?

נסה לאסוף מידע נוסף על המתחרים העיקריים של הלקוח. מי הם ומה הם עושים אחרת? שאל את הלקוח מהן ההזדמנויות והאיומים העיקריים העומדים בפניו כעסק – הן כעת והן בעתיד.

מועדי הגשה וגרמת מהומה

ברגע שיש לכם תמונה ברורה של הסיכונים וההשלכות של אי-ביצוע שינוי בזמן, זהו הזמן המתאים לשאול אם קיים לוח זמנים קריטי. פרק זמן שבמהלכו יש לקבל, לכל המאוחר, החלטה סופית לגבי שירות או מוצר חדש. האם קיים מועד אחרון קריטי, שעד אליו יש ליישם את הפתרון החדש לכל המאוחר?

השאלות הבאות הן בעלות השפעה רבה, משום שהן עתידות לעורר חרדה אצל הלקוח. תגובתו לשאלות אלו תספק לך מידע רב על מידת החומרה האמיתית של המצב – הן עבור החברה והן עבור בן שיחתך עצמו!

• שאל מה יקרה אם לא יעמדו במועד האחרון.
• כיצד הדבר משפיע על החברה ועל השגת יעדיה העסקיים?
• כיצד משפיע אי-עמידה במועד על מצבו האישי של הלקוח שלך?

יחידת קבלת ההחלטות (DMU).

כמובן, אתם גם רוצים לברר מי כל מי שמעורב בתהליך קבלת ההחלטות. איזו השפעה ותפקיד יש להם בקבלת ההחלטה. אנו מכנים את קבוצת האנשים הזו "יחידת קבלת ההחלטות", או DMU בקיצור.

• מי הם המשתמשים הסופיים בפועל של השירות או המוצר?
• מי יכול להשפיע יותר מכולם על ההחלטה הסופית?
• מי יחתום על הצו (מי מוסמך לחתום)?
• מי צריך לאשר את ההזמנה מבחינה כספית?
• מי משפיע ביותר על החותם הזה?
• מי יכול לבטל את ההזמנה ברגע האחרון ומדוע?
• ובכל זאת, מדוע ייתכן שההחלטה תתעכב?

ללא מידע זה, אין לנו מושג כיצד נראה מסלול קבלת ההחלטות. לפיכך, איננו יכולים להשפיע על אנשי מפתח ברגעים מכריעים במהלך תהליך המכירה.

תקציב

תדמיינו… אתם עובדים קשה מאוד. בסופו של דבר אתם הזוכים המאושרים במכרז ארוך ומורכב, ובכל זאת הפרויקט לא יוצא לפועל, כי פתאום נגמר התקציב. אי אפשר להסביר את זה לבוס ולמנהל! לכן… בדקו שוב ושוב במהלך תהליך המכירה שיש (ועדיין) תקציב.

קריטריונים לבחירה

נסה לזהות לפחות שלושה או ארבעה קריטריונים המשפיעים באופן משמעותי על קבלת ההחלטה. לאחר מכן, שאל לפי סדר החשיבות: איזה מבין הגורמים הללו הוא המשמעותי ביותר.

• מהם הגורמים החשובים ביותר שנלקחים בחשבון בעת קבלת החלטה?
• מהי הסיבה החשובה ביותר כאשר מבודדים את המחיר ואיננו כוללים אותו בשיקולים?

לעתים קרובות קורה שהלקוח אומר שהמחיר הוא גורם חשוב מאוד. עם זאת, יש לקוחות שלא ירצו להודות שהמחיר הוא הסיבה החשובה ביותר. עליך בכל זאת לנסות לברר זאת בדרכים עדינות, שכן הדבר יקבע את סיכויי ההצלחה שלך ואת האסטרטגיה לסגירת העסקה.

הגעה להסכמה

כעת מגיע אחד הרגעים החשובים ביותר בפגישה, והוא השגת הסכמה עם הלקוח. עליך לסכם בקצרה את כל מה שהלקוח אמר לך זה עתה.

• שאל אם תוכל לסגור עסקה ולהפוך לספק המועדף עליהם, אם תוכל לעמוד בכל התנאים והדרישות.

התשובה שתקבל לשאלה זו והמחויבות יסייעו לך לקבוע את הצעד הבא. כמו כן, הן ישפיעו על הסיכוי שהעסקה אכן תצא לפועל. תוכל להעלות את הנושא בפני הלקוח מאוחר יותר, אם הוא יאיים שלא לבחור בך בסופו של דבר. נניח שהסכמתם שהעסקה תצא לפועל אם תעמוד בכל הדרישות שהלקוח הציב.

השלבים הבאים וסיכום הישיבה

לפני סיום הפגישה, מומלץ לבדוק אילו דרישות צריכה ההצעה המסחרית לעמוד בהן. על מה כדאי להקדיש תשומת לב מיוחדת אם אתם מתכוונים להגיש הצעה ללקוח?

הסכימו מחדש על הצעדים הבאים. קבעו מתי יתקיים שוב הקשר הבא ביניכם. הקפידו לשמור על השליטה בכל פעם. פנו אליהם בעצמכם במועדים שעליהם הסכמתם. כך זה גם נשמע משכנע יותר, והלקוח יתקשה הרבה יותר לבטל… ללא סיבה מוצדקת באמת.

סיים את הפגישה וחזור בקצרה על הנקודות העיקריות שדנתם בהן יחד. כמו כן, חזור על ה"תועלת" עבור הלקוח (התגמול), אם אכן אתם מתכוונים לעבוד יחד בעתיד. הודא על הפגישה ועל ההיכרות הנעימה, והדגש מתי תיצור קשר עם הלקוח בדוא"ל או בטלפון עם ההצעה.

כל פגישה וכל מפגש עם לקוח הם שונים. וזו אחת הסיבות שבגללן העבודה במכירות ממשיכה להיות כל כך מהנה. אם תמשיך ליישם את העקרונות האלה במהלך הפגישות שלך, תיצור יותר וודאות ותמנע הפתעות וטעויות. אתה תמיד מוכן בצורה מיטבית ותוכל לחזות היטב מה יהיה שיעור ההצלחה בהגעה לעסקה. נדון בכך בפירוט בפרק מאוחר יותר.

הודות למידע המסודר שאספת עד כה, תתחיל לסגור יותר עסקאות. כך תזכה בכבוד הן מצד הלקוח והן מצד הבוס שלך.

אתה עומד להביא לחברה לקוחות חדשים ומדהימים, ולהרוויח בכל פעם אלפי דולרים בבונוסים בנוסף למשכורת הרגילה שלך!

מקור הספר

המדריך למנצחים במכירות עסקיות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין – מאת גריט יאן דה פריס. ניתן להשיג באמזון, ב-Google Play Books וב-Bol.com.