כיצד להתמודד עם מנהל מיקרו-ניהולי חסר יכולת
המנהל המיקרו-ניהולי גורם לך למתח רב מדי? כמו פגישת המכירות, גם הפגישה האישית היא דבר שמפחיד אנשי מכירות רבים. לעתים קרובות זה אומר שהמנהל יאלץ אותך להתמודד עם המציאות, וזה עלול להיות לא נעים. במיוחד אם העניינים לא מתנהלים כל כך טוב והיה לך שבוע גרוע.
פגישות אישיות אלו, כמו פגישת המכירות, מהוות למעשה הזדמנות נהדרת להבליט את עבודתך ואת ביצועיך. זוהי הזדמנות מצוינת לחזק עוד יותר את המותג האישי שלך.
במאמר זה אסביר לכם מדוע, ואציע לכם טיפים כיצד תוכלו להפיק את המרב מהפגישה עם המנהל המיקרו-ניהולי שלכם.
כדי שהפגישה תצליח, חשוב מאוד להתכונן אליה מבעוד מועד. עליכם לקבוע מראש מה אתם רוצים להשיג מהפגישה מבחינת תוצאות.
לדוגמה:
- מהי המטרה?
- האם אתה רוצה להגן על הפיגור ביעדי המכירות?
- האם אתה מעוניין לקבל תמיכה נוספת כדי שתוכל לבקר אצל עוד יותר לקוחות?
- האם אתה מעוניין לקבל על עצמך יותר אחריות ולעבוד על פרויקטים גדולים יותר?
- האם אתה מעוניין לדון בפעילויות שלך ואולי להפחית את תדירות נוכחותך במשרד?
למה המנהל שלך רוצה לשנות את האישיות שלך
המנהל ה"מיקרו-מנהל" הבלתי-מוכשר שלך יציג בפניך כמעט תמיד את הפגישות האישיות כרגע שבו הוא רוצה לעזור לך, ולהראות לך כיצד תוכל להצליח עוד יותר. במציאות, הפגישה האישית היא מנגנון שליטה נוסף בידי המנהל שלך.
זו התקופה שבה מנהלים רבים נוטים לנהל אתכם ברמת המיקרו. אך גם כדי לוודא שאתם עובדים בצורה יעילה ואפקטיבית. המנהל שלכם רוצה להיות מסוגל לראות בדיוק מה אתם עושים.
זה גם הרגע האהוב על המנהל המיקרו-ניהולי שלך לבקר ולבצע התאמות. גם אם הכל מתנהל בצורה מושלמת ואין צורך בהתאמות כלל, או אם באמת אין שום סיבה לביקורת! מוטב שתתכונן לכך שזה יקרה בכל מקרה!
אחרי הכול, לרוב המנהלים יש צורך פנימי עז לשלוט בך ללא הרף. הם רואים צורך לבקר אותך ולתקן אותך, כי הכל חייב להתאים לתמונה האידיאלית שבראשם.
מנהלים רבים הנוטים להתערב בכל פרט ופרט ינסו לשנות אותך במהלך הפגישות האישיות.
- הם רוצים להפוך אותך לאדם אידיאלי ולעובד אידיאלי.
- לעתים קרובות הם יציינו תכונות אישיות מסוימות שהם רוצים שתלמד עליהן יותר.
- למשל, שאתה צריך להיות הרבה יותר חברותי.
- שאתה צריך להיות פחות אנוכי.
- שאתה צריך להיות יותר שחקן קבוצתי, ליצור "קשרים חברתיים" עם עמיתים לעבודה ולאמץ גישה שונה כלפי הלקוחות שלך.
- וגם שאתה צריך להיות הרבה יותר אסרטיבי וקשוח, כשלמעשה זה בכלל לא מתאים לאופי ולאישיות שלך!
אל תשנה לעולם את האישיות הייחודית שלך
אל תיפול למלכודת הזו ותמיד תישאר נאמן לעצמך… לעולם אל תשנה את האישיות הייחודית שלך!
לכן, זכרו שתמיד תוכלו להקשיב לביקורת. למדו להפיק ממנה בדיוק את מה שמועיל לכם. זכרו שאסור לכם בשום פנים ואופן לשנות את האישיות הייחודית שלכם, רק כדי לרצות מנהל מיקרו שמרגיש שאתם לא מתאימים לדימוי האידיאלי. הדימוי האידיאלי, כפי שרק הוא מדמיין אותו, כדי להתאים לטיפוס המוכר האידיאלי בעיניו.
זה באמת הדבר הגרוע ביותר שאתה יכול לעשות! למה?
ראשית, האישיות הייחודית שלך היא הדבר היחיד שעדיין מבדיל אותך מכל המתחרים האחרים, הן הפנימיים והן החיצוניים. במיוחד גם במסגרת בקשת הצעות מחיר (RFP).
שנית, זה סתם עוד מנהל מיקרו שיש לו רעיון מסוים בראש. הוא רק אדם שממלא את התפקיד הזה באופן זמני. למנהל הבא בוודאי תהיה תמונה אידיאלית אחרת בראש, וכך גם למנהל שיבוא אחריו.
אף אחד אינו מושלם. עם זאת, העובדה היא שאנשים קונים מאנשים אחרים בזכות האמון שהם רוחשים לאישיות שלך. לכן, אל תתן לאף אחד להשפיע עליך, ובוודאי אל תשנה את מי שאתה!
התנהגות והעמדת פנים שאתה שונה ממי שאתה באמת תמיד יפגעו בך, במוקדם או במאוחר. אלה הם גורמים מרכזיים למורת רוח שהלקוחות באמת לא יעריכו.
התמודדות עם ביקורת מצד המנהל
חשוב מאוד שתבין את זה, כדי שתלמד לשחק את המשחק הזה בעדינות עם המנהל שלך. תצטרך קצת תרגול וניסיון. אבל תראה שהמצב הולך ומשתפר עם הזמן!
למד לקבל ביקורת, גם אם היא לא נוגעת לשום דבר. נסה לזרום עם זה ולהתייחס אליה כביקורת בונה. הודא למנהל המיקרו שלך על כך ואמר לו שתיישם זאת באופן מיידי בפועל. אם מדובר במשוב ובביקורת מועילים באמת, אז בהחלט עליך לעשות זאת.
בכל המקרים האחרים, אני אומר: "נכנס מאוזן אחת ויוצא מהשנייה". זרוק את הביקורת חסרת התועלת הזו ישר לפח ואל תדאג לגבי זה יותר, כי רוב המנהלים רק צועקים.
הם כבר שכחו את זה בישיבה הבאה, בגלל כל ההמולה והדינמיקה במשרד. לעתים קרובות הם רק צועקים משהו כדי להביע את עצמם ולהרגיש רלוונטיים. ניתן גם להבחין שהמנהלים נוטים לבקר ולנהל באופן מיקרו את אלה שמצליחים ביותר. מדובר במנהלי חשבונות ובמפתחי עסקים המצליחים ביותר, שאינם זקוקים כלל להדרכה.
אז למה המנהלים האלה ממשיכים לעשות את זה?
- רוב המנהלים רואים בחברי הצוות המצליחים הללו איום.
- הם רוצים לנסות לשלוט בחברי הצוות המצליחים האלה ככל האפשר.
- באמצעות פיקוח וניהול מיקרו, המנהל יכול להוכיח בתוך הארגון כי כל ההצלחות קשורות באופן ישיר למדיניות ולכישורים שלו.
הפחד הגדול ביותר של המנהל המיקרו-ניהולי שלך הוא שהצוות שלו יצליח, מבלי שהדבר ייוחס ישירות למדיניות שלו. הפחד הגדול ביותר של המנהל שלך הוא להפוך למיותר, דבר שיסכן את תפקידו ואת יוקרתו!
17 טיפים להתמודדות עם המנהל ה"מיקרו" שלך
אני הולך לתת לך כמה טיפים מעשיים ושימושיים. המטרה של הטיפים האלה היא לחזק תמיד את המותג האישי והדימוי שלכם, כדי שהמנהל שלכם יוכל לראות שאתם חברים חזקים מאוד בצוות שלו. אנשים שהוא יכול לסמוך עליהם, ושאפשר לתת להם יותר חופש וגמישות. מבלי שתצטרכו לתת דין וחשבון כל הזמן על מה שאתם עושים או איך נראית תוכנית העבודה שלכם.
- פתח את לוח השנה שלך ב-Outlook ושתף אותו עם המנהל המיקרו שלך. אמור לו שאתה רוצה שהוא יראה מה אתה עושה. זו ההזדמנות שלך להכניס בפועל את כל הפרטים ללוח השנה שלך ב-Outlook! לא רק פגישות, אלא גם הצעות מחיר שאתה עובד עליהן ושיחות טלפון שתכננת. מלא אותו לחלוטין, בלי להגזים. המנהל שלך רואה שאין לך מה להסתיר. זה גם מקל על מילוי משבצות זמן מסוימות שבהן אתה עובד מהבית. על ידי פתיחת היומן שלך, אתה יוצר אמון וחופש מרבי.
- במהלך הפגישה האישית, דנו בהתפתחויות החשובות ביותר בשוק. חשבו, למשל, על ההזדמנויות והאיומים ששמעתם מלקוחות. הדגישו תמיד כי שיתוף מידע מסוג זה הוא חשוב ביותר. אתם רוצים שהצוות והחברה יוכלו להפיק ממנו תועלת מרבית.
- דנו ביוזמות וברעיונות כיצד תוכלו, כצוות, להגביר את שביעות רצון הלקוחות. הציעו רעיונות כיצד לשמור על לקוחות וכיצד להגדיל את ההכנסות מלקוחות קיימים. ככל הנראה תגלו במהרה שנושאים מסוג זה יבדילו אתכם באופן מיידי מהנושאים הסטנדרטיים, כגון לוח השנה שלכם והפעילויות שלכם השבוע. ובזה העניין: אתם מעלים את השיחות האישיות לרמה הבאה.
- שאל שאלות פתוחות וברר מה שלום המנהל המיקרו-ניהולי שלך. איך תוכל לעזור לו להגביר את הצלחת הצוות ולהקל עליו את תפקידו.
- כלול מחלקות אחרות, כגון תפעול, שיווק וכספים. חשבו כיצד תוכלו לתרום לשיתוף פעולה טוב יותר בין מחלקות אלה. שאלו את השאלות הללו למחלקות האחרות. הדבר מראה שאתם מעורבים במאה אחוזים ואינכם חושבים רק על מכירות ועל הבונוסים שלכם. מנהלי מכירות רואים בכך דבר נפלא, משום שהם זוכים לשבחים פומביים ממחלקות אלה במהלך ישיבות ההנהלה שלהם.
- בקש מהמנהל שלך משוב ועצות כדי שתוכל להשתפר עוד יותר וללמוד מניסיונו העשיר, כך אני מקווה! תוך כדי כך, הכר בסמכותו של המנהל שלך והחמיא לו! זה עובד מצוין.
- הקפד תמיד להיות מוכן להזדמנויות החשובות ביותר. הכר את ההזדמנויות והאיומים העיקריים. הקפד להמשיך ולצעוד אל הצעד הבא. הקפד למפות כראוי את יחידת קבלת ההחלטות (DMU).
- שתף את המנהל שלך בזמן בכל ההחלטות החשובות שעליך לקבל. בקש מראש את דעתו ואת עצתו. ודא שאתם מסכימים ביניכם על הצעד הבא בהזדמנויות החשובות ביותר. נצל את הידע והניסיון שלו ואל תנסה לעשות הכל לבד!
- הזמן את המנהל שלך לפגישות החשובות ביותר שלך עם לקוחות קיימים או פוטנציאליים. אל תנסה למנוע זאת, שכן חשוב שהמנהל שלך יפגוש גם הוא את הלקוחות. מנהל צריך להיות מסוגל לדווח לממונה עליו עם מי כבר נפגש. לקוחות מעריכים את נוכחותו של מנהל בכיר בפגישה. הדבר מעיד על כך ששניכם מתייחסים ברצינות רבה לקשר עם הלקוח ומכבדים את איש הקשר.
- הזכר למנהל שלך, זה שמפקח על כל פרט ופרט, לעתים קרובות את העצות שהוא נתן לך בעבר בפגישות אישיות אחרות. ספר לו איך זה עזר לך להצליח יותר. איך זה עזר לך לעבוד טוב יותר. תן לו מחמאות ותודה לו על העצות הטובות. הוא יעריך את זה!
- האם אתה זקוק למשהו שיעזור לך לבצע את עבודתך טוב יותר, או שאתה מעוניין בתמיכה ובגמישות רבות יותר? אם כן, נסה לקשר את הצורך שלך לאופן שבו הדבר יסייע בהשגת היעדים במהירות רבה יותר. זה יכול להתייחס ליעדים האישיים שלך, אך עדיף עוד יותר אם תקשר אותם ליעדי החברה. לדוגמה, האם היית רוצה רכב חברה? הסבר זאת על ידי הדגשת העובדה שתוכל לקבוע פי שלושה פגישות, ובכך לאתר ולסגור פי שלושה הזדמנויות עסקיות. הדבר יקל מאוד על המנהל שלך להציג את הטיעונים העסקיים הפנימיים ולבקש אישור לכך.
- במהלך הפגישות האישיות, דברו בהרחבה, בגאווה ובלהט על ההישגים שלכם! היו אופטימיים לחלוטין, מלאי התלהבות. הדבר ישפר מאוד את התדמית שלכם, והמנהל הישיר שלכם יאהב את זה. ככל שתאמינו יותר שאתם נהדרים ומצליחים, כך תמשכו אליכם הצלחה באופן אוטומטי, כמו מגנט! על ידי הצגת ביטחון עצמי רב, תקבלו גם יותר הזדמנויות מהמנהל שלכם, ואולי אף הזדמנויות גדולות בהרבה לעבוד עליהן. אף מנהל לא רוצה לחלוק לידים יקרי ערך עם אנשים מופנמים וחסרי ביטחון!
- אגו גדול במקום העבודה זה דבר טוב, אבל היזהר בפגישות האישיות. זהו בעיקר הזמן של המנהל לדבר איתך ולהדריך אותך. אם האגו שלכם גדול מדי, ואתם ממשיכים להתווכח ולערער על כל דבר שהמנהל המיקרו-ניהולי שלכם אומר, הדבר עלול לפגוע קשות ביחסים ביניכם. לכן, במשרד ובחיי היומיום – קדימה במלוא המרץ, אך במהלך הפגישה האישית עם המנהל, מתוך כבוד, צאו צעד אחורה והניחו לרגע את הרגל על הבלמים.
- נסה לזהות בעיות בעסק שלך, ולאחר מכן בדוק כיצד תוכל לארגן את התהליכים הללו בצורה יעילה יותר. שוחח על הפתרונות היצירתיים הללו עם המנהל שלך.
- התנדב לעתים קרובות יותר והיה הראשון לומר "כן", למשל אם המנהל שלך, שמפקח על כל פרט ופרט, מחפש משתתפים לכנס מסוים. על ידי הפגנת יוזמה בתדירות גבוהה יותר והתנדבות, תזכה ליותר הערכה מצד המנהל שלך. זה גם יקל עליך לומר "לא" בעתיד, אם המנהל שלך יבקש ממך משהו וזה ממש לא נוח לך באותו הרגע.
- האם עזרת לעמית לעבודה והוא שאל אותך אם הוא יכול להחזיר לך טובה ולעשות משהו בשבילך? אם כן, שאל אותו אם הוא יכול להמליץ עליך בפני המנהל. אמור לו שזה יעזור לך מאוד, כי כך המנהל שלך יקבל תמונה קצת יותר ברורה על העבודה שלך.
- נסה לעשות את אותו הדבר עם לקוחות שמרוצים מאוד. בקש מהם להביע זאת בפני המנהל שלך. אם המנהל שלך ישמע מאנשים אחרים שהם כל כך מרוצים מהעבודה שלך, הדבר יועיל מאוד למותג האישי שלך, לתדמית שלך ולהערכתך. זה יעזור לכם לנהל משא ומתן על שכר גבוה יותר. ככל שהמנהל שלכם יקבל יותר מחמאות, כך זה יועיל יותר לתדמיתו. זהו סימן לכולם בחברה שהכל מתנהל מצוין בתוך הצוות שלו.
תוצאות מצוינות בזכות התמודדות עם המנהל המיקרו-ניהולי והלא-מוכשר שלך
אם תצליחו ליישם את הטיפים האלה בהצלחה, תראו שזה יניב במהרה תוצאות מצוינות רבות, ושהפגישה האישית עם המנהל המיקרו-ניהולי שלכם היא הזדמנות נהדרת. כל שבוע!
בעוד שעמיתים אחרים תמיד נרתעים מלהתחיל את הפגישות האישיות, אתה מצליח להפיק מהן את המרב! אתה בונה מערכת יחסים חזקה להפליא עם המנהל שלך. מערכת יחסים שמאפשרת לך להשיג הרבה יותר. במהרה אתה הופך לעובד המועדף על המנהל שלך ול"איש המפתח" בכל הנוגע ללידים החשובים וההזדמנויות הגדולות.
אם תתייחס לפגישות האישיות כהזדמנות אסטרטגית וכמשחק, תוכל לנהל משא ומתן על שכר גבוה יותר, להרוויח יותר כסף ולקבל יותר אחריות בקריירה מדהימה בתחום המכירות. תדאג להפוך לחבר צוות מכירות שאין בלעדיו, ולמקור האמון של המנהל שלך!
קראו טיפים נוספים בספר
זהו קטע מתוך הספר "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין" מאת גריט יאן דה פריס. ניתן לצפות בספר האלקטרוני ובגרסה המודפסתבאמזון.