Előadás: Így hívja ki minden ügyfelét, és adjon nekik új, értékes meglátásokat.

A következő cikk a „The Corporate Sales Winners Guide” című könyvemből a prezentációkról és az értékesítők által elkövetett gyakori hibákról szól. Mindenki ismeri őket: a rendkívül részletes, grafikus PowerPoint prezentációkat, amelyekben a legfantasztikusabb történetek vannak egy vállalatról. A vállalatot a legapróbb részletekig bemutatják. Az ügyfél számára rengeteg előnyt kínálnak.

Nincs okunk arra gondolni, hogy miért ne akarnánk ügyféllé válni!

A szabványos vállalati prezentáció nem működik, és ez mind a marketingosztály hibája

Gyakran a bűnös a marketingosztály, amely hónapokat töltött a prezentáció tökéletesítésével. A vállalatok ekkor már gyakran több ezer eurót fektettek be egy gyönyörű prezentáció elkészítésébe. A belső marketingosztály vagy egy külső cég gondoskodott arról, hogy a prezentációból semmi se hiányozzon! Lehetőleg minél hosszabb és átfogóbb, semmi sem maradhat ki!

Egy ilyen fantasztikus bemutató és a sok csodálatos előny láttán, hogyan utasíthatná vissza, hogy ügyfél legyen? A marketingosztály rendkívül büszke a csemetéjére: az elképzelhető leggrafikailag tökéletesebb és legátfogóbb prezentációra!

És tudod mit? A végén egyszerűen nem működik! Egy rendkívül fontos pont maradt észrevétlen a prezentációban részt vevők számára.

  • Az ügyfelet ismét figyelmen kívül hagyták.
  • Mi az ügyfél egyedi helyzete.
  • Miért ül az ügyfél egyáltalán velünk egy asztalnál.

Ezért… Egy kidolgozott PowerPoint üzleti prezentáció bemutatása a végső kifogás a lustaság és a lustaság elrejtésére.

  • A lustaság és a törekvés hiánya arra, hogy valóban átgondolja, milyen lehetséges okok miatt akar az ügyfél beszélgetést.
  • Lazaság, hogy nem lepik meg az ügyfelet kreatív ötletekkel és megoldásokkal.

A marketing osztályról származó standard powerpoint prezentáció használata a legostobább dolog, amit értékesítőként tehetsz.

Nem, sok értékesítő és marketinges inkább azt választja, hogy unalmassá teszi az ügyfelet, és figyelmen kívül hagyja az ügyfél valódi igényeit egy értelmetlen, önközpontú prezentációval. Ez egy hihetetlenül elszalasztott lehetőség arra, hogy értékes időt töltsünk az ügyféllel. Hogy valóban együtt és személyesen beszélgessenek az ügyféllel az igényeiről, helyzetéről, vágyairól és fájdalmas pontjairól.

Tudja, mi a különleges ebben a helyzetben, és miért jelent egyúttal hatalmas lehetőséget az Ön számára, mint értékesítő? Mégpedig az, hogy szinte az összes versenytársad valójában mind pontosan azt csinálja, ami nem működik! A legtöbb értékesítő magabiztos. Szilárdan meg vannak győződve arról, hogy mindenképpen meg fogják győzni és meg fogják nyerni az ügyfelet. „Ki ne akarna velünk üzletelni… az abszolút piacvezetővel?” – kérdezik maguktól.

Majdnem minden versenytársad, önbizalomtól duzzadóan, a hatalmas PowerPoint prezentációjuk mögé bújik.

Ennek eredményeképpen sok ügyfél nem szívesen fogadja azokat az értékesítőket, akik azért jönnek, hogy bemutatót tartsanak a vállalkozásukról. Gyakran előfordul, hogy az ügyfél már akkor elkezd játszani a telefonjával, amikor az értékesítő a képernyőre varázsolja PowerPoint prezentációját. Mert… az ügyfél azt gondolja.. . „Biztos, hogy ez is egy újabb szokásos hosszú prezentáció lesz”. Elterelődik a figyelmük, elkezdenek e-mailekre válaszolni, a telefonjukkal játszanak, vagy néha elalszanak!

És most megkérdezem, miután mindezt elolvastam…..

Ismerje fel, hogy milyen hatalmas lehetősége van arra, hogy 100%-ban másképp csinálja a dolgokat, mint a versenytársai, és nagyszerű benyomást keltsen. Még akkor is, ha papíron talán nem Ön az első számú beszállító, akitől az ügyfél kezdetben elvárja, hogy vásároljon!

Pontosan! Azzal kezdődik, hogy Ön mint értékesítő felismeri, hogy a hagyományos prezentáció már nem működik.

Talán még mindig van egy olyan menedzsere, aki ragaszkodik ahhoz, hogy tartsa meg a nagy prezentációt. Ne hagyja magát elcsábítani! Ehelyett kövesse az alábbi tippeket és motivációkat arra vonatkozóan, hogyan csinálhatja másképp a dolgokat. Mert másképp kell csinálnod a dolgokat!

Ha másképp csinálod a dolgokat, és belemerülsz az ügyfélbe, jobban fogsz teljesíteni, mint versenytársaid 90%-a.

A célod az, hogy nagy változást érj el. Sikeres és tartalmas kapcsolatot építeni az ügyfelekkel. Egy kellemes, frissítő, új kapcsolatfelvétel. Tele új meglátásokkal, őszinte érdeklődéssel, tippekkel és párbeszéddel. Egy olyan találkozás az ügyféllel, amely kitörölhetetlenül pozitív benyomást hagy Önben. Egy sikeres találkozót, amely messze és reménytelenül maga mögött hagyja az összes versenytársát, akik zavarodottan és összezavarodva bolyonganak az összes PowerPoint-diájukban.

De hol kezdjük?

Tippek egy igazán jó prezentáció elkészítéséhez a (potenciális) ügyféllel

Induljon ki a következő alapelvből: Ön csak akkor tart előadást, ha az ügyfélnek magának is szüksége van háttérinformációkra a vállalatáról.

A felkészülés során mindig tartsa szem előtt a következő pontokat:

  • Győződjön meg róla, hogy minden egyes egyedi ügyféltalálkozóra nagyon rövid prezentációt készített, legfeljebb öt diát.
  • Kevés a diája? Akkor győződjön meg róla, hogy a teljes nagyvállalati prezentáció készenlétben van, és könnyen át tud kattintani egy adott témára.
  • Győződjön meg róla, hogy a prezentáció nyitó diája egyedi címet vagy szlogent tartalmaz. Ezt újra és újra használhatja, amíg egyedi és releváns marad minden egyes ügyfél számára. Erőteljesen kell hatnia, és kíváncsiságot kell ébresztenie!
  • Mondja ki a címet és a szlogent magabiztosan és hangosabban, mint ahogyan szokta. Azt szeretné, ha a találkozó résztvevői azonnal felnéznének a telefonjukról, vagy lehetőleg azonnal letennék a telefont! Most már nem tudják visszafogni a kíváncsiságukat, mert….. „ez máris jól kezdődik, és nagyon különbözik attól, amit megszoktunk!”
  • Győződjön meg róla, hogy a szlogenhez jutalom is jár. Itt minden az üzenetről szól, a „kifizetésről”, a jutalomról, amiért figyelmesen hallgatja a közelgő előadást. Ha ez egy nagyszerű üzenet és kissé merész, akkor azonnal mindenki figyelmét fel fogja kelteni. Most már mindenki kíváncsi, és tudni akarja, hogyan fogod ezt átadni!
  • A bemutatkozó dia után készítsen egy áttekintő diát a vállalatáról. Korlátozza ennek a diának a tartalmát a cégére vonatkozó néhány nagyon fontos kulcstényre.
  • Ezután adjon hozzá egy második diát a vállalatának országainak áttekintő térképével. Ebben az áttekintésben említse meg a vállalat által nyújtott főbb szolgáltatásokat vagy termékeket is.
  • Most készítsen egy harmadik diát, amely összefoglalja a legfontosabb kihívásokat, amelyekről úgy gondolja, hogy az ügyfélnek jelenleg vannak. Ha nem vagy 100%-ig biztos benne, akkor sem követsz el hibát azzal, hogy itt feltételezéseket teszel. Sőt, megmutatja, hogy elmerült az ügyfél helyzetében.
  • Például megemlíthet és elmagyarázhat néhány dolgot az első telefonbeszélgetés alapján, és megkérheti az ügyfelet, hogy erősítse meg, hogy ez még mindig igaz-e? Ez ismét az őszinte érdeklődését és aggodalmát mutatja. Így élénk párbeszédet folytathat ügyfelével a dolgok jelenlegi állásáról.
  • A negyedik dián győződjön meg róla, hogy összekapcsolja az ügyfél potenciális fájdalompontjait és problémáit. Kapcsolja össze ezeket a vállalatának azon szolgáltatásaival vagy termékeivel, amelyek megoldhatják ezeket a problémákat.
  • Adjon hozzá egy ötödik diát a prezentációjához. Győződjön meg róla, hogy ez a dia az érvényesítésről és a bizonyítékokról szól. Azt szeretné, ha az ügyfele ezen a dián bizonyítékot találna az Ön által segített hasonló vállalkozásokról. A cél az, hogy ez a dia megszüntesse az ellenérzéseket, hogy továbblépjen a cégeddel és ügyféllé váljon veled. Gondoljon például hasonló ügyfelek logóira vagy egy videós esettanulmányra.
  • Végül az utolsó dián helyezzen el néhány kérdést és feltételezést az ügyfél helyzetével kapcsolatban. Mondja el, hogyan fogja biztosítani, hogy az ügyfél kihívásait és problémáit megoldja. Zárja prezentációját nyílt vitával és kérdéskörrel, és térjen ki a következő lépésekre.

Amint látja, nem bonyolult egy egyedi, interaktív prezentáció létrehozása! Nem nehéz minden alkalommal valami teljesen mást csinálni, mint a tömeg! Ezzel a prezentációs stílussal amúgy sem fogsz rossz benyomást kelteni. Mindaddig, amíg mindig jól előkészíted, és mindig tájékozott vagy az ügyfél vállalkozásával kapcsolatban.

Nonverbális kommunikáció és feszültség

A prezentáció során igyekezzen szemkontaktust tartani a tárgyalóteremben lévő összes résztvevővel. Bonyolultnak találja ezt? Akkor nézzen közvetve a tárgyalóteremben lévő összes résztvevőre, lassan, balról jobbra haladva. Használja a nonverbális kommunikációt, és használja a karját és a kezét, hogy még erőteljesebbé tegye az üzenetet.

Mutassa be történetét hatalmas szenvedéllyel és meggyőződéssel!

Használja ki a szüneteket és a csendeket, hogy az emberek egy ideig gondolkodhassanak. Különösen, ha olyan vitatott témákról van szó, amelyek feszültséget vagy bizonytalanságot okoznak az ügyfélben. Gondoljon például arra, hogy szembesítse őket bizonyos kockázatokkal, ha az ügyfél nem akar időben tenni valamit a jelenlegi helyzetével kapcsolatban. Azt szeretné, ha az ügyfél továbbra is elkötelezett maradna, és néha kényelmetlenül érezné magát az Ön által bemutatott adatok és kockázatok miatt. Ezt követően azonnal vegye vissza az irányítást. Mutassa meg, hogyan kerülheti el a kockázatot, ha a cége megoldásait választja.

Tegyen erős és bátor nyilatkozatokat is! Például:

  • Hogy annyira meg vagy győződve arról, hogy te tudsz a legjobban segíteni az ügyfélnek! Hogy mindent meg akarsz tenni annak érdekében, hogy a partnerséged sikeres legyen!
  • Hogy keményebben fogsz dolgozni, mint a versenytársad, és hogy jobb leszel, mint a versenytársad.
  • Javasolja, hogy más ügyfelek kezdjék el megerősíteni az Ön nevében személyes referenciák formájában. Valamit, amiért Ön teljes mértékben kezdeményez, és proaktívan mindent elintéz az ügyfél számára. Ezzel minden ellenvetést elhárítasz.
  • Sugallja, hogy valóban mindent megtesz, hogy elnyerje a bizalmukat. Kérdezze meg, mire van szüksége az ügyfélnek ahhoz, hogy megbízzon Önben.

Miért kell szenvedélyesnek, őszintének lenni, és mindenekelőtt nem szabad biztosra menni, mint értékesítőnek

Ne félj attól, hogy túlbuzgónak és túlságosan szenvedélyesnek tűnsz! Soha ne menj biztosra, és soha ne légy konzervatív! Ez nem fog működni, és garantáltan veszíteni fog egy olyan versenytárssal szemben, aki minden pontot elnyer, és aki papíron már most is az előnyben részesített szállító.

Ha valódi esélyt akarsz arra, hogy új ügyfeleket és üzleteket szerezz, bátornak és erősnek kell lenned. Legyen hiteles, egyedi, releváns, szenvedélyes és értékes! Hosszú távon ezzel mindig több üzletet fogsz nyerni, mint a többiek! Ezt garantálom!

A lehetőség, hogy meghívást kapjon és bemutatkozhasson az ügyfelének, az Ön egyedi pillanata. Ez az Ön esélye, hogy megváltoztassa a véleményüket. Ez az Ön esélye, hogy elnyerje a bizalmukat. Az ügyfélnek pozitív emléket kell hagynia az Ön prezentációjáról, és meg kell maradnia. Meg kell lepnie az ügyfelet, és olyasvalamivel kell otthagynia, amiről még sokszor fog beszélni. Ezáltal Önt a figyelem középpontjában tartja, és releváns marad.

Ha biztosra megy, és egy szokásos üzleti prezentációt tart, akkor soha nem lesz releváns és a figyelem középpontjában. Az ezeregy diáddal, ami mindenkit elaltat.

Képzeljük el a következő helyzetet….

  • Hat jelöltet kérnek fel potenciális új beszállítóként.
  • Öt jelölt ugyanazt mutatja be, és azzal henceg, hogy milyen nagyszerűek.
  • Az ár, a minőség és a megkülönböztethetőség tekintetében alig van különbség az öt jelölt között.
  • Ebben az esetben nem szeretnél inkább az a hatodik lenni, aki teljesen más, mint a többiek? Ekkor a prezentáció és a történeted az, ami segíteni fog abban, hogy kitűnj a többiek közül. Megoldja az ügyfél problémáit, és új, releváns meglátásokat ad neki? Akkor akár magasabb árral is megúszhatja!
  • Az üzleti ügyfelek nem az ár alapján vásárolnak, hanem a hozzáadott érték és a bizalom alapján, amelyet a velük üzletelő emberek iránt tanúsítanak.

Legyen az a személy, aki mer más lenni, aki új meglátásokat ad az ügyfeleknek és kihívások elé állítja őket. Az a személy, aki tényleg valami újat és értékeset akar mondani.

Legyen az a személy, akit az ügyfél szívesen lát újra. Az a személy, aki segít az ügyfélnek a döntéshozatalban.

Ha rövid, erőteljes és releváns, akkor hosszabb távon mindig több új üzletet és mindig több új ügyfelet nyerhet, mint a versenytársai!

Könyvforrás

A vállalati értékesítés nyerteseinek útmutatója: Gerrit Jan de Vries. Elérhető az Amazonon, a Google Play Books-on és a Bol.com-on.

By GJ

Helló, a nevem Gerrit Jan, tapasztalt szabadúszó SEO-író, üzleti fejlesztő és termékmenedzser vagyok - szakterületem az adatközpontok telepítése, az IoT és a globális összeköttetés. Ideiglenes menedzsment- és IT-tanácsadási szolgáltatásokat nyújtok a német, holland és angol piacokon. Emellett szívesen készítek tartalmat WordPressben és YouTube-on az autószerelés, IT, terméktesztek, utazás és karrier területén.

Vélemény, hozzászólás?

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.