特集：あらゆるクライアントに挑み、新たな価値ある洞察を提供する方法
私の著書『The Corporate Sales Winners Guide』からの以下の記事は、プレゼンテーションと営業担当者が犯しがちなミスについて書かれたものだ。誰もが知っているだろう。会社についてとてつもなく詳細で、図表を多用したパワーポイントのプレゼンテーションだ。その会社は細部に至るまで紹介され、顧客にとってのメリットが次から次へと列挙される。
このサービスを利用しない理由など、何一つない！
ありきたりな企業プレゼンテーションは通用しない。その責任はすべてマーケティング部門にある
多くの場合、その原因は、数か月かけてプレゼンテーションを完成させてきたマーケティング部門にある。企業はすでに、見栄えの良いプレゼンテーションを作成するために数千ドルを投じていることがよくある。社内のマーケティング部門、あるいは外部の企業が、プレゼンテーションに欠けているものが一切ないよう徹底して確認してきたのだ！ できればできるだけ長く、包括的な内容にし、何も省いてはならない！
これほど素晴らしいプレゼンテーションと、数多くの魅力的なメリットを目の当たりにして、顧客になることを断れるはずがないだろう。マーケティング部門は、自分たちの「愛娘」であるこのプレゼンテーションを大いに誇りに思っている。これは、想像しうる限り最もグラフィック的に完璧で、かつ包括的なプレゼンテーションなのだ！
そしてね、結局のところ、それはうまくいかないんだ！プレゼンに関わった全員が、ある極めて重要な点を見落としていたのだ。
- その顧客は、またしても無視された。
- そのクライアントの具体的な状況はどのようなものか。
- そもそも、なぜそのクライアントが私たちと一緒にテーブルに座っているのか。
したがって……手の込んだパワーポイントのビジネスプレゼンテーションを見せることは、怠惰や無気力を隠すための究極の言い訳だ。
- 顧客が会話を求めている可能性のある理由を真剣に考えようとする意欲や努力が欠けていることだ。
- 独創的なアイデアや解決策で顧客を驚かせないこと。
マーケティング部門のありきたりなパワーポイント資料を使うのは、営業担当者としてできる最も愚かな行為だ
いや、多くの営業担当者やマーケティング担当者は、意味のない自己中心的なプレゼンテーションで顧客を退屈の極みに追い込み、顧客の真のニーズを無視することをむしろ選ぶ。顧客と貴重な時間を過ごすという機会を、これほどまでに逃しているのは信じがたいことだ。顧客のニーズ、状況、要望、そして課題について、真摯に、そして個人的なレベルで話し合うことこそが重要なのだ。
この状況の何が特別なのか、そしてなぜそれが営業担当者であるあなたにとって大きなチャンスでもあるのか、分かっているだろうか。それは、競合他社のほぼすべてが、実際にはまったく効果のないことをやっているからだ！ ほとんどの営業担当者は自信に満ちている。彼らは、いずれにせよ顧客を説得し、契約を勝ち取れると固く信じ込んでいる。「市場を圧倒的にリードする私たちと、誰が仕事をしたくないというのか？」と、彼らは自問するのだ。
競合他社のほぼすべてが、自信満々で、あの膨大なパワーポイント資料の陰に隠れている。
その結果、多くの顧客は、自社のビジネスについてプレゼンテーションをしに来る営業担当者の訪問を嫌うようになった。営業担当者が画面にパワーポイントのプレゼンテーションを表示するやいなや、顧客はすでにスマホをいじり始めていることがよくある。というのも……顧客はこう考えているからだ……「またあのありきたりな長ったらしいプレゼンテーションに違いない」と。顧客は気が散り、メールの返信を始めたり、スマホをいじったり、時には居眠りまでしてしまうのだ！
さて、ここまで全部読んだ上で、君に聞きたいのだが……
競合他社とは100％異なるアプローチを取り、顧客に強い印象を残すという、今まさに目の前にあるこの絶好の機会を認識しよう。たとえ、表面的には顧客が当初購入を想定していたナンバーワンのサプライヤーではないとしてもだ！
その通りだ！まずは、営業担当者であるあなたが、従来のプレゼンテーションではもはや通用しないということを認識することから始まる。
もしかしたら、今でもあなたに重要なプレゼンテーションを任せるよう強要する上司がいるかもしれない。そんな誘惑に負けてはいけない！その代わりに、以下に紹介する「これまでとは違うやり方」のヒントやモチベーションを参考にしてほしい。なぜなら、今こそこれまでとは違うやり方で臨まなければならないからだ！
従来のやり方とは異なるアプローチを取り、顧客に深く寄り添うことで、競合他社の90％を上回る成果を上げることができる
あなたの目標は、大きな変化をもたらすことだ。クライアントと成功し、有意義な関係を築くことだ。心地よく、清々しく、新鮮な出会いだ。新たな気づきや、真摯な関心、役立つヒント、そして対話に満ちたものだ。 顧客とのその面談は、あなたに消えることのない好印象を残すだろう。競合他社をすべて、はるかに、そして取り返しのつかないほど後れを取らせ、パワーポイントのスライドに翻弄され、混乱させるような、成功した面談となるのだ。
だが、どこから手をつければいいのか？
（見込み）顧客とのプレゼンテーションを本当にうまく仕上げるためのヒント
まず、次の基本原則を念頭に置いておくこと。クライアント自身が貴社に関する背景情報を必要としていない限り、プレゼンテーションを行う必要はない。
準備の際は、常に以下の点を考慮することだ：
- クライアントとの個別面談ごとに、ごく短いプレゼンテーションを用意しておくように。スライドは5枚が絶対的な上限だ。
- スライドが足りないか？ それなら、特定のトピックに簡単にクリックして移動できるよう、大企業のプレゼンテーション資料一式を予備として手元に用意しておこう。
- プレゼンテーションの冒頭のスライドには、ユニークなタイトルやスローガンを必ず盛り込むようにしよう。それがユニークであり、各クライアントにとって関連性がある限り、何度でも使い回しても構わない。力強く伝わり、好奇心を掻き立てるものでなければならない！
- タイトルとスローガンを、普段より自信を持って、そして大きな声で言い放て。会議の参加者に、すぐにスマホから目を上げてもらいたい。できれば、すぐにスマホを片付けてもらいたいのだ！ 彼らはもはや好奇心を抑えきれなくなるだろう。なぜなら……「これはすでに良いスタートを切っており、いつもの会議とはまったく違う！」からだ。
- スローガンには必ず「見返り」を盛り込むようにしよう。これがメッセージであり、「見返り」であり、これから始まるプレゼンテーションを真剣に聞いてくれたことへの報酬となる。もしこれが素晴らしいメッセージで、かつ多少大胆なものであれば、すぐに全員の注意を引くことができるだろう。これで皆が興味を持ち、あなたがこれをどう展開していくのか知りたがるようになるのだ！
- 紹介スライドの後に、自社の概要をまとめたスライドを作成する。このスライドの内容は、自社事業に関する極めて関連性の高い重要な事実を数点に絞る。
- 次に、自社が事業を展開している国の概要地図を掲載した2枚目のスライドを追加する。この概要では、自社が提供する主なサービスや製品も併せて記載する。
- 次に、クライアントが現在抱えていると思われる主な課題をまとめた3枚目のスライドを作成する。100％確信が持てない場合でも、ここで仮定を立てても決して間違いにはならない。むしろ、クライアントの状況に深く入り込んでいることを示すことになるのだ。
- 例えば、最初の電話での会話をもとに、いくつかの点について言及し、説明した上で、それが今も当てはまるかどうかを顧客に確認してもらうことができる。これもまた、あなたの真摯な関心と配慮を示すことになる。こうすることで、現状について顧客と活発な対話を交わすことができるのだ。
- 4枚目のスライドでは、顧客が抱える可能性のある課題や問題を必ず結びつけるようにする。これらを、そうした問題を解決できる自社のサービスや製品と結びつけるのだ。
- プレゼンテーションに5枚目のスライドを追加する。このスライドは、実績と証拠に焦点を当てた内容にする。クライアントがこのスライドから、あなたが支援した類似のビジネス事例に関する証拠を見つけられるようにするのだ。このスライドの目的は、自社との契約を進め、クライアントになることに対する反論を解消することにある。 例えば、類似するクライアントのロゴや、動画による事例紹介などを検討するとよい。
- 最後に、最後のスライドには、クライアントの状況に関する質問や仮定をいくつか盛り込む。クライアントが抱える課題や問題が確実に解決されるよう、どのように取り組むかを説明する。プレゼンテーションの締めくくりとして、自由な議論と質疑応答の時間を設け、今後の手順について説明する。
ご覧の通り、独創的でインタラクティブなプレゼンテーションを作成するのは、決して複雑なことではない！毎回、他とは一線を画すようなものを仕上げるのも難しくない！このスタイルのプレゼンテーションなら、悪い印象を与えることはないだろう。常にしっかりと準備をし、クライアントのビジネスについて常に詳しい知識を持っていればの話だが。
非言語コミュニケーションと緊張
プレゼンテーション中は、会議室にいる参加者全員とアイコンタクトをとるよう心がけよう。それが難しいと感じるなら、左から右へとゆっくりと視線を移動させながら、会議室にいる参加者全員を間接的に見つめるようにしよう。非言語コミュニケーションを活用し、腕や手を使ってメッセージをより力強いものにしよう。
自分のストーリーを、並外れた情熱と確信を持って伝えよう！
相手が少し考える時間を確保できるよう、間や沈黙をうまく活用する。特に、クライアントに緊張や不安を引き起こすような物議を醸す話題の場合はなおさらだ。例えば、クライアントが現在の状況に対して適時に何らかの対策を講じようとしない場合、どのようなリスクに直面するかを考えてみるのだ。 クライアントには、提示したデータやリスクに対して関心を持ち続け、時には不快感を抱いてもらうことが望ましい。その後、すぐに主導権を取り戻す。自社のソリューションを選択することで、そのリスクを回避できることを示すのだ。
また、力強く勇敢な発言をしよう！例えば：
- クライアントを最もよく支援できると、そこまで確信しているということだ！パートナーシップを成功させるために、できることは何でもしたいと思っているということだ！
- 競合他社よりも一生懸命働き、競合他社よりも優れているということだ。
- 他の顧客に、あなたに代わって個人的な紹介という形でそれを確認してもらうよう提案するのだ。これは、あなたが主導権を握り、クライアントのためにすべてを積極的に手配するものだ。そうすることで、あらゆる反論を払拭できる。
- 相手の信頼を得るために、本当にできる限りのことをするつもりだと伝えよう。顧客があなたを信頼するために何が必要か尋ねてみるのだ。
営業担当者として、なぜ情熱と誠実さが必要であり、何よりも無難な道を選んではいけないのか
熱心すぎる、あるいは情熱的すぎると見られることを恐れてはならない！決して無難なやり方に走ったり、保守的になったりしてはならない！それではうまくいかないし、確実に、すべてのポイントを獲得し、実際にはすでに書類上では優先サプライヤーとされている競合他社に負けることになるだろう。
新規顧客やビジネスを獲得する真のチャンスを掴みたいなら、勇気と強さを持たなければならない。誠実で、独創的で、時代に合わせて、情熱的で、価値ある存在であれ！長い目で見れば、これこそが常に他者よりも多くのビジネスをもたらしてくれる！保証する！
クライアントから招待を受け、プレゼンテーションを行う機会は、あなたにとって唯一無二の瞬間だ。それは、クライアントの考えを変えるチャンスであり、信頼を勝ち取るチャンスでもある。クライアントがあなたのプレゼンテーションを、好印象として強く記憶に残さなければならない。 クライアントを驚かせ、何度も話題にされるような印象を残さなければならない。そうすることで、あなたの存在が常にクライアントの頭に浮かび、関連性を維持できるのだ。
無難にやり、ありきたりなビジネスプレゼンテーションをしていては、関連性が高く、人々の記憶に残るようなものには決してならない。誰もが眠ってしまうような、数え切れないほどのスライドを並べてもだ。
次のような状況を想像してみてほしい……。
- 6社の候補企業が、新たなサプライヤー候補として招待された。
- 5人の候補者が同じことを述べ、自分たちがどれほど素晴らしいかを自慢している。
- 価格、品質、独自性の点では、これら5つの候補にほとんど差はない。
- それなら、他の候補者とは全く違う「6番目」の候補者になりたいだろう？ その場合、他の候補者から頭一つ抜け出すのに役立つのは、プレゼンテーションと自分のストーリーだ。顧客の課題を解決し、関連性のある新たな洞察を提供できているか？ そうであれば、より高い価格でも受け入れられるだろう！
- 法人顧客は価格だけで購入を決めるのではなく、付加価値や取引相手の信頼に基づいて購入を決めるのだ。
他とは違うことを敢えてする人間であり、クライアントに新たな気づきを与え、彼らに刺激を与える人間でありなさい。本当に新しく価値あることを伝えに来た人間でありなさい。
顧客がまた会いたいと思うような人になろう。顧客が意思決定をするのを手助けする人だ。
簡潔で、説得力があり、的を射た内容であれば、長期的には常に競合他社よりも多くの新規案件を獲得し、常に多くの新規顧客を獲得できるのだ！
書籍の出典
『法人営業の成功者ガイド：人生を変え、トップセールスマンになろう』――ゲリット・ヤン・デ・フリース著。Amazon、Google Play Books、Bol.comで販売中。