In dit bericht deel ik mijn 5 persoonlijke tips voor verkoopstrategieën met je, die je kunnen helpen om veel meer business te winnen in India. Vooral als je een IT-verkoopprofessional bent zoals ik. En je klant of koper is gevestigd in India.
Zakendoen in India en de Indiase zakencultuur
Een van de meest interessante en dynamische landen om zaken mee te doen is India! Het is verbazingwekkend hoe snel dit land groeit en hoe gemotiveerd en energiek de mensen zijn. Veel mensen uit India hebben een fantastische ondernemersgeest en een geweldige IT-opleiding. En sommige van ’s werelds beste dealmakers en onderhandelaars komen allemaal uit India! Deze sterke punten maken India ook tot een zeer uitdagend en moeilijk land om aan te verkopen. Maar het kan ook ongelooflijk lonend en interessant zijn. Zolang je je maar bewust bent van de verschillen in zakencultuur.
5 IT-verkooptips voor India en onderhandelingstips voor Indiase bedrijven
Hier zijn mijn 5 persoonlijke tips om je te helpen meer deals te sluiten met zakelijke klanten uit India.
1. De pure kracht van geduld
Het opbouwen van een relatie met je klanten vanuit India kan veel tijd kosten. In het beginstadium van de verkoopcyclus en RFP kan de hoeveelheid vragen die je krijgt ongelooflijk overweldigend zijn.
Op basis van mijn ervaring is dit een natuurlijk proces als je te maken hebt met Indiase klanten. Indiërs hebben een sterk verlangen om alle onderdelen van de diensten die je aanbiedt volledig te begrijpen. Zowel technisch als commercieel. De achterliggende reden is dat grote Indiase IT-outsourcingbedrijven met veel verschillende leveranciers werken. En die maken allemaal deel uit van de oplossing van één bepaalde eindklant. Alle teams moeten samenwerken en staan onder grote druk om op tijd resultaten te leveren.
Ze moeten volledig op één lijn zitten en daarom stellen ze je al die ingewikkelde vragen. Maar als je tijdig antwoorden van hoge kwaliteit geeft en geduldig bent, heb je uiteindelijk veel meer kans om door te gaan naar de volgende ronde.
Het belangrijkste: je zult worden gezien als een betrouwbare zakenpartner en vaker worden geraadpleegd. Je Indiase klanten kunnen nu op je rekenen in de meest tijdskritische situaties.
2. Persoonlijk worden
Net als in elk ander bedrijf is het belangrijk dat we onze klant leren kennen. Vooral als je klanten ergens ver weg gevestigd zijn en je ze niet vaak persoonlijk kunt ontmoeten. Daarom zijn algemene praatjes en interesse tonen in je Indiase klant erg belangrijk.
Probeer bijvoorbeeld te vragen wat hun professionele rol en hun verantwoordelijkheden zijn? Wat drijft hen persoonlijk en wat is de grootste uitdaging in hun werk? Of vraag gewoon hoe het weekend was of hoe het is om in hun stad te werken.
Ik weet het en ik hoor je denken… “Dit klinkt allemaal erg voor de hand liggend en recht voor z’n raap”! “Wat is het doel om dit te benadrukken?” Maar wacht…. Onthoud dat mensen uiteindelijk altijd van mensen kopen. Dit werkt overal op dezelfde manier. Ook in India.
Het is dus absoluut cruciaal om in het begin een betere en meer persoonlijke relatie op te bouwen. Vooral in een zeer concurrerende omgeving kan het zelfs het verschil maken. Als je eenmaal een betere relatie hebt opgebouwd, is het veel gemakkelijker om updates te vragen die belangrijk zijn voor jou en voor je verkoopprognose. Je zult je dealvoorspelling verbeteren en een betere relatie opbouwen.
En dankzij dit alles kun je om meer flexibiliteit vragen. En misschien zelfs wat meer tijd voor jezelf winnen tijdens die hectische RFP-dagen en deadlines.
3. Deadlines en verwachtingen managen
De concurrentie is supersterk in India. Je Indiase klanten staan onder zware druk om op tijd resultaten te leveren. De sky is the limit en de financiële doelstellingen van je klant zijn zeer veeleisend.
Tijd heeft in India een andere betekenis dan in de VS of West-Europa. Ja, wees voorbereid… je kunt ’s avonds en in het weekend meer telefoontjes verwachten.
Zorg er tijdens kritieke fasen van de RFP (Request For Proposal) voor dat je nauw samenwerkt met je Indiase klant. Laat ze weten en voelen dat je deel uitmaakt van hun team. Je enige doel is om hen te helpen winnen en succesvol te zijn.
Benadruk en herhaal dit vaak…
Indiërs kunnen zeer uitdagende deadlines stellen. Wees realistisch, of het haalbaar is of niet. Het kan beter zijn om eerlijk te zijn en om uitstel te vragen. Probeer dan, als dat mogelijk is, de RFP-respons nog binnen de oorspronkelijke deadline in te dienen. Incidentele onverwachte overprestaties werken bijzonder goed bij verkoop aan klanten uit India. Ik geloof dat het aanzienlijk kan bijdragen aan je doel om een betrouwbare en geprefereerde zakenpartner te worden.
Jullie zullen samen meer zaken gaan doen. En als gevolg daarvan zul je veel meer deals binnenhalen.
4. Tijd om hard te worden
Ik geloof dat de mensen uit India de beste onderhandelaars en dealmakers ter wereld zijn. Dat is iets waar ik echt respect voor heb, ik zie dat het in hun DNA zit. Wees erop voorbereid dat wanneer je een formeel voorstel gaat doen, er veel uitgebreide onderhandelingsrondes zullen volgen.
Hoewel je concurrerend moet zijn, moet je niet meteen de laagst mogelijke prijs bieden voor je producten of diensten. Houd voldoende marge over voor die vele onderhandelingsrondes.
Begrijp en respecteer dat het een natuurlijk proces is dat niet verstoord mag worden en moet plaatsvinden.
Je kunt nieuwe terminologie verwachten zoals BAFO en LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Als je dan op een bepaald punt bent gekomen, waar je de beste prijs hebt geboden en de onderhandelingen moeten worden afgerond, wees dan voorbereid… Je moet bereid zijn om ten minste 3 keer een nieuwe BAFO-ronde af te wijzen in duidelijke taal. En terug te verwijzen naar eerdere offertes en wat je al hebt gedaan om hen te ondersteunen.
En altijd… altijd iets anders terugvragen tijdens deze onderhandelingen. Het wordt ten zeerste aanbevolen om altijd iets terug te vragen. Geef nooit iets gratis weg. Zelfs niet als wat je weggeeft niet zo waardevol voor je is. Het is een gangbare cultuur om altijd iets terug te vragen en over werkelijk alles te onderhandelen. Het is eigenlijk heel leuk en spannend!
Je zult op een andere manier naar deze onderhandelingen gaan kijken en er meer plezier aan beleven. Uiteindelijk zul je zien dat ze voor beide partijen voordeliger kunnen worden.
5. Creëer je eigen grootste ambassadeurs!
Als je eenmaal bent geselecteerd als voorkeurspartner, is het belangrijk om de verwachtingen te overtreffen. En om consistent en betrouwbaar te blijven.
Tijdens de implementatiefase van een nieuw project ga je met veel nieuwe mensen samenwerken. Bijvoorbeeld: Nieuwe engineers, project- en implementatiemanagers. Allemaal mensen die je nog niet eerder hebt ontmoet. Maar allemaal mensen die je de grootste kans bieden om in de toekomst nog veel meer zaken te doen vanuit India!
Waarom? Omdat deze nieuwe mensen gemakkelijk je grootste ambassadeurs voor toekomstige projecten kunnen worden.
Help ze met hun dagelijkse taken en implementaties. Ontmoet ze wanneer je kunt. Nodig ze uit voor de lunch. Vraag ze vaak wat ze nodig hebben om succesvol te zijn. En om hun werk beter te doen, zodat ze hun doelen kunnen halen. Als je ze hebt geholpen om hun deadlines en succesvolle implementaties te halen, zullen ze je altijd aanbevelen. In feite zullen deze projectmanagers je grootste interne referentieklanten worden.
Word een sterkere onderhandelaar in India
Stel je eens voor hoe sterk je onderhandelingspositie zal zijn als je bij de laatste twee bent in een formele Request For Proposal. En dan… wil de inkoopmanager dat je je prijs nog verder verlaagt. Of dreigt hij je concurrent te kiezen? Nu kun je de inkoopmanager confronteren en zeggen:
“Vraag je projectmanager die onder de meest intense druk staat om op tijd te leveren, met wie hij het liefst zou werken”?
De kans is groot dat je nieuwe contacten degenen zijn die het sterkst voor je zullen lobbyen! En je door dik en dun steunen! Zij zullen namens jou verkopen en afsluiten! Maak hun succes mogelijk en help hen eerst hun deadlines te halen. En je zult niet alleen meer plezier beleven aan het werken met klanten uit India. Maar je zult ook je bedrijf zien groeien en nieuwe vrienden maken.
Herken je enkele van deze voorbeelden of heb je andere suggesties om te delen? Lees ook zeker hoe je onderhandelt en deals sluit als een echte Duitser. Ik kijk ernaar uit om van je te horen. Bedankt voor je tijd en deel dit met anderen.
Boek bron
Dit is een fragment uit het boek “The corporate sales winners guide” van Gerrit Jan de Vries. Bekijk het ebook en de paperbackversie op Amazon.