O guia definitivo para negociar o salário mais alto em um novo emprego

Veja como negociar com seu novo empregador para obter o maior salário possível

Este talvez seja o capítulo de meu livro “The Corporate Sales Winners Guide” que eu mais desejava escrever! Trata-se de um dos tópicos e facetas mais bonitos em vendas: Negociação!

Eu costumava pensar que negociar era um assunto muito complicado! Eu me sentia totalmente desconfortável por estar sempre negociando sobre tudo. Isso não era limpo e costumeiro, era? Pelo contrário!

Depois de participar de um curso de treinamento em negociação, de repente me dei conta de que toda a vida é uma grande negociação. Negociar seu salário com as pessoas é apenas uma pequena parte de tudo.

• Você negocia diariamente consigo mesmo como passará o dia.
• Você negocia com seu parceiro sobre como passarão o fim de semana juntos.
• Você negocia a divisão de tarefas com seus colegas e gerente.
• Na verdade, desde a infância: Você negocia com seus pais o dinheiro da mesada e a hora de dormir.

Esses são apenas alguns exemplos, mas se você começar com eles, poderá aumentar muito a lista!

O que estou tentando dizer é que obter e aprender boas habilidades de negociação é extremamente importante. Quando você souber como fazer isso, ler um livro sobre o assunto e aprender algumas técnicas, ficará surpreso. Você ficará surpreso com a margem extra que existe para negociar. Não apenas na loja de eletrônicos, mas também em lojas de roupas, agências de viagens, financiadores de hipotecas e empreiteiras.

Descontos são possíveis em todos os lugares e benefícios extras podem ser obtidos em todos os lugares! Desde que você esteja ciente do que a negociação significa para a outra pessoa e do valor daquilo que você está negociando para ela.

Por exemplo, qual é o valor de fazer um negócio em um determinado período de tempo? Existe um prazo crítico? Qual é o valor do desconto extra para a outra pessoa, em troca de um acordo de longo prazo? Se você estiver ciente disso e usar as técnicas certas no momento certo, poderá criar um enorme valor extra para si mesmo e para o seu parceiro de negociação, do outro lado da mesa.

Negociar com seu empregador a oferta oficial e o contrato para seu novo emprego

Agora que você concluiu com êxito duas ou mais entrevistas, receberá uma oferta da empresa. Geralmente por e-mail ou carta. Antes de mais nada: parabéns! É sempre admirável e incrivelmente bonito quando você deixa toda uma série de concorrentes para trás!

A coisa mais importante que você precisa fazer agora é aceitar que essa é apenas uma oferta inicial.

Portanto, essa oferta inicial nunca é definitiva e o resultado final. Ainda há um espaço considerável para negociação, tanto em relação aos níveis salariais quanto aos benefícios adicionais. Sempre há uma margem extra para negociar. Ela também é esperada e geralmente é considerada. Portanto, não tenha medo de não aceitar a primeira oferta imediatamente.

De fato, considere o seguinte! Você é um profissional de vendas que em breve terá de negociar grandes negócios e contratos com clientes. Portanto, seu empregador ficará bastante surpreso se você aceitar a primeira oferta imediatamente e não tentar negociar como um profissional com argumentos válidos.

Ao não negociar, você demonstra imediatamente fraqueza e medo do fracasso. Não é incomum que isso afugente uma empresa e ela passe a negociar com seu favorito e com um apoio. Ao não negociar, você corre um risco real de que o contrato e aquele ótimo novo emprego ainda fiquem com seu concorrente. Confie em mim, isso acontece com frequência!

Negociar salário fixo e variável no novo emprego

Em primeiro lugar, nunca se sinta tentado a aceitar um salário fixo inferior ao do mercado. Muitos empregadores tentam convencê-lo, com muito orgulho e alarde, de que você pode ganhar muitos bônus variáveis com eles se tiver um bom desempenho e, portanto, o salário fixo é um pouco menor.

Não caia nessa técnica de negociação!

Lembre-se de que o salário fixo é um reflexo de sua experiência e valor de mercado. Por que você deveria se colocar à venda, se o empregador o quer muito? Você acabou de provar claramente que é o candidato mais adequado e um investimento para a empresa nos próximos anos? O dinheiro que você ganhará para o seu novo empregador também é muito maior do que o salário fixo e variável que ele lhe pagará!

Portanto, não se comprometa com seu salário fixo e negocie com afinco sobre isso!

Por que o salário fixo é tão incrivelmente importante e por que você deve sempre separá-lo da discussão sobre seu salário variável e bônus? Aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais um bom salário fixo é tão importante:

1. Esse é o valor que é sempre garantido, pago em sua conta bancária todos os meses.
2. Esse é o valor com o qual você deve negociar futuros aumentos salariais. Portanto, nunca deve ser muito baixo.
3. Esse é o valor com base no qual são calculados os benefícios sociais, como seguro-desemprego e auxílio-doença.
4. Quanto maior for o salário fixo, maior será o valor do seu benefício mensal de aposentadoria.
5. Ele determina o valor da hipoteca que você pode obter para comprar sua própria casa.

Para melhorar um salário fixo, você só tem algumas oportunidades realmente boas em sua carreira. Um momento importante é a renovação de seu contrato de trabalho temporário.

Uma vez convertido em um contrato permanente, você só tem um momento de negociação uma vez por ano. Somente se você tiver uma boa avaliação, poderá aumentar uma pequena porcentagem do seu salário permanente. Normalmente, isso é apenas o suficiente para a inflação em seu país, mas um aumento salarial realmente substancial definitivamente não é!

Faça a si mesmo esta pergunta: se você tiver um bom desempenho, vender bem e atingir suas metas…. Então, por que eles deveriam lhe dar um salário base mais alto se você já ganha tantos bônus?

Exatamente!

Com esse argumento do seu empregador, você ficará preso para sempre a esse salário baixo de nível inicial. É por isso que é tão importante negociar bem seu salário fixo!

Cálculo e comparação do valor de mercado

Como fazer isso sem se colocar fora do mercado ou parecer implausível? Em primeiro lugar, você faz isso calculando seu valor de mercado por meio de várias fontes. Por exemplo, considere fontes úteis como linkedin.com e glassdoor.com. Esses sites têm um banco de dados muito extenso de indicações de salários para cargos semelhantes. Às vezes, até mesmo seu novo empregador já está listado com indicações salariais!

As melhores fontes de informação são os headhunters externos ou as agências de emprego. Afinal de contas, eles não querem nada mais do que negociar o maior salário fixo possível para você, pois o bônus deles é baseado no seu futuro salário base! Entretanto, você deve perguntar qual é o salário mínimo desde a primeira entrevista introdutória com esse recrutador. Pergunte também a ele qual é o salário fixo máximo que o empregador está disposto a pagar pelo candidato ideal. Assim, você saberá o máximo que pode ser alcançado nas negociações!

Técnicas de negociação para obter o maior salário fixo e variável

Uma vez que uma empresa tenha decidido contratá-lo, ela não deixará que você vá embora por causa de alguns por cento a mais de salário, desde que você possa fazer valer sua decisão e apresentar bons argumentos.

Portanto, não de: “Quero 10% a mais agora”, mas sim: “Eu esperaria pelo menos 10% a mais, dada minha experiência e conhecimento específico que trago na área de…. Afinal de contas, um valor de xxxx é comum nesse mercado para minha experiência.”

Como regra geral, 5% a mais no salário básico é sempre facilmente possível. Isso é levado em conta. Em alguns casos, 10% a mais ou mais, desde que você apresente bons argumentos para justificar seu valor. Se quiser negociar um salário-base ainda mais alto, mas o departamento de RH disser que isso não é possível, você pode usar outra técnica:

• Verifique o valor do bônus que você pode ganhar com base em um desempenho 100% dentro da meta.
• Em seguida, reduza o valor desse bônus variável em troca de um salário-base fixo mais alto.
• Sugira um teto para o bônus variável: digamos 200%, em troca de um salário base mais alto.
• Por um lado, seu novo empregador vê que você pretende ter um desempenho substancialmente acima da meta.
• Por outro lado, a empresa sabe qual é o bônus máximo que deve pagar e, como resultado, pode haver algum espaço extra para um salário base fixo mais alto novamente!

Garanto a você que todas essas técnicas funcionam! O fator decisivo é sempre o momento certo. Não seja muito rápido, não seja muito apressado, mas explique sutilmente, no momento certo e a cada vez, por que está fazendo isso. Enfatize por que você vale a pena. Isso cria um entendimento e respeito mútuos. Todos se sentem confortáveis e as negociações podem ser tranquilas. Com um bom resultado no final, com o qual ambas as partes podem ficar muito satisfeitas.

Negociação de pensão e pagamento de férias

Eu o aconselho a separar itens como aposentadoria e pagamento de férias da negociação inicial do seu salário fixo. Esses são benefícios adicionais. Trata-se de dinheiro ao qual você não tem acesso imediato. É por isso que você deve desconectá-los.

A aposentadoria é algo pelo qual você precisa esperar anos. Até os ⁶⁷ anos ou talvez até mais. Depois, resta saber se você poderá se desfazer totalmente do dinheiro e se ele cresceu em valor. As pensões estão sempre em destaque negativo nas notícias. As pensões estão valendo cada vez menos e há até mesmo cortes frequentes. Portanto, é muito melhor assumir sua própria responsabilidade de aumentar seus ativos, para que você decida mais tarde quando e quanto deseja pagar a si mesmo.

Portanto, se possível, peça o pagamento da aposentadoria na forma de dinheiro extra além do seu salário fixo. Diga-lhes que deseja investir esse dinheiro em sua própria provisão de aposentadoria. Isso geralmente funciona bem com empresas internacionais que empregam muitos expatriados. Esses expatriados não estão esperando por um esquema de aposentadoria e preferem organizar seus próprios negócios.

Se puder, providencie o pagamento da aposentadoria na forma de salário fixo extra e também inclua automaticamente o pagamento das férias no salário básico. Dessa forma, você receberá 8% de salário extra todos os meses, em vez do antiquado pagamento de férias no mês de maio.

Maximize o dinheiro à sua disposição de forma independente agora e todos os meses.

Negociação de bônus variável no plano de comissões

Quanto ao salário variável, realmente não há limite para negociação. Seu principal argumento deve ser:

Que você não quer ser restringido ou punido com um limite em seu salário variável se tiver um desempenho muito melhor do que os demais!

Portanto, uma meta com um limite obrigatório para o seu bônus, na verdade, envia a mensagem errada. Por outro lado, se uma empresa teimar em manter essa meta, use meus argumentos anteriores e tente negociar um salário fixo mais alto.

Ações da empresa negociam seu salário e contrato

Tente negociar um salário mais alto se o seu bônus for limitado. Se isso também não for uma opção, pergunte sobre a possibilidade de participar de um esquema de ações do seu empregador. Assim, você ganhará um bônus extra na forma de ações (quotas) da sua empresa.

Eles podem ser incrivelmente valiosos e se tornar ainda mais valiosos!

Não é apenas uma excelente maneira de aumentar seu patrimônio. Elas também pagam dividendos e você tem uma visão melhor do crescimento das ações do que qualquer outra pessoa. Isso o vincula diretamente a todos os tipos de regulamentos, mas isso supera o grande benefício que a participação em um esquema de ações pode lhe oferecer. Também pode ser uma boa opção introduzir a possibilidade de um esquema de ações se você não conseguir negociar seu salário fixo. Na verdade, muitas empresas nunca consideraram um esquema de ações para funcionários antes. Elas receberão bem essa proposta criativa e, pelo menos, desejarão explorá-la.

A propósito, isso se encaixa perfeitamente em outra importante regra prática de negociação. Veja como lidar com ela:

• Negocie oferecendo algo que seja barato para uma parte, mas que, por sua vez, seja incrivelmente valioso para a outra parte.
• Nesse caso, “dar” as opções de ações da empresa, em vez de seu salário mais alto, é relativamente “barato” para seu empregador.
• Essas opções, por outro lado, são incrivelmente valiosas para você!

Venda isso para a empresa, comprovando que isso aumentará muito mais o envolvimento de todos os funcionários. Como resultado, eles trabalharão muito mais e melhor. Seu esforço extra será diretamente visível para eles no preço das ações e nos dividendos!

Plano de comissão e bônus de vendas

Um bom plano de comissão de vendas ou plano de bônus deve ser capaz de fazer sentido para você após uma única leitura! Ele deve ser capaz de motivá-lo imediatamente, como leitor, a começar. Em um capítulo posterior deste livro, mostrarei como encontrar oportunidades ocultas em qualquer plano de comissão e maximizar sua renda.

Certifique-se de que você saiba com antecedência quais serão as metas de vendas, aproximadamente. Verifique quantos de seus futuros colegas realmente atingiram as metas; quanto tempo os novos funcionários levaram para atingir as metas. Isso evitará muitos mal-entendidos desagradáveis e surpresas posteriores!

Verifique com antecedência quantos compromissos, leads e oportunidades para novos projetos são esperados de você pelo seu futuro gerente.

• Quais são os outros indicadores-chave de desempenho (KPIs) que mostram que você está fazendo bem o seu trabalho?
• Com que base você pode negociar seu aumento salarial fixo a cada ano?

Portanto, realmente não deixe nada ao acaso! Fundamente suas perguntas dizendo que você quer estar o mais preparado possível e ter o maior sucesso possível. Portanto, faça essas perguntas ao seu futuro gerente para que você possa se preparar de forma excelente.

Contrato permanente e contrato temporário: não se deixe enganar por ofertas instantâneas de contrato permanente!

Por fim, quero explicar por que é melhor assinar um contrato temporário (anual) em vez de um contrato por tempo indeterminado… logo após o término de seu período de experiência de um ou dois meses. Muitos empregadores oferecem a você, com orgulho e coragem, um contrato por tempo indeterminado imediatamente, mas você sabia que hoje em dia não é nada complicado rescindir um contrato por tempo indeterminado?

Se eles quiserem se livrar de você, sempre conseguirão!

De repente, eles dirão que você não está mais fazendo seu trabalho corretamente, aumentarão suas metas ou criarão um ambiente de trabalho desagradável. Eles tentarão reorganizar sua função ou tornar seu trabalho redundante. Na esperança de que você saia por conta própria.

Isso parece extremamente negativo e pessimista, eu sei. Mas já vivenciei e vi isso de perto muitas vezes durante minha carreira e em diferentes empresas. Portanto, é por isso que você escolhe um contrato anual. Afinal de contas, você ainda tem várias oportunidades de renegociar seu contrato e seu salário base!

Seu empregador estará mais do que disposto a renegociar se você fizer bem o seu trabalho. Eles realmente não deixarão ir embora um talento no qual acabaram de investir muito. Eles não deixarão ir embora alguém que trouxe novas vendas e clientes.

Portanto, se você escolher um contrato com prazo indeterminado desde o primeiro dia de trabalho, terá muito menos chances de renegociá-lo! Se você não gostar do contrato e eles ainda quiserem se livrar de você, com um contrato anual você terá direito ao salário dos meses restantes. Com um contrato permanente por tempo indeterminado, as coisas podem se mover muito rapidamente. Nesse caso, você geralmente tem direito a três meses e talvez um pouco mais. Então me diga… qual opção parece melhor?

Nunca se venda e não tenha medo de pedir um salário mais alto!

Em última análise, você é um profissional com habilidades e conhecimentos exclusivos. Habilidades que são muito valiosas para o mercado e para seu empregador. Portanto, não aposte muito baixo e nunca se venda. Isso prejudica sua imagem e prejudica seu próprio potencial e sua carteira!

Fonte do livro

O guia dos vencedores de vendas corporativas: Transforme sua vida e torne-se um profissional de vendas de alto desempenho – por Gerrit Jan de Vries. Disponível na Amazon, Google Play Books e Bol.com.