Iată cum să negociezi cu noul tău angajator pentru a obține cel mai mare salariu posibil
Acesta este, probabil, capitolul din cartea mea „Ghidul câștigătorilor în vânzări corporative” pe care am așteptat cel mai mult să îl scriu! Este unul dintre cele mai frumoase subiecte și fațete din vânzări: negocierea!
Obișnuiam să cred că negocierea este un subiect foarte complicat! Nu mă simțeam deloc confortabil să negociez mereu totul. Nu era ceva îngrijit și obișnuit, nu-i așa? Dimpotrivă!
După ce am participat la un curs de formare în negociere, am devenit brusc conștient de faptul că toată viața este o mare negociere. Negocierea salariului cu oamenii este doar o mică parte din toate acestea.
- Negociați zilnic cu voi înșivă modul în care vă veți petrece ziua.
- Negociați cu partenerul dvs. cum vă veți petrece weekendul împreună.
- Negociați împărțirea sarcinilor cu colegii și managerul dumneavoastră.
- De fapt, din copilărie: Negociezi cu părinții tăi banii de buzunar și ora de culcare.
Acestea sunt doar câteva exemple, dar dacă începeți cu ele, puteți face lista mult mai lungă!
Ceea ce încerc să spun este că este extrem de important să dobândiți și să învățați bune abilități de negociere. Odată ce știți cum să o faceți, citiți o carte despre asta și învățați câteva tehnici, veți fi uimiți. Veți fi uimiți de câtă marjă suplimentară există pentru negociere. Nu numai în magazinul de electronice, ci și în magazinele de îmbrăcăminte, agențiile de turism, creditorii ipotecari și antreprenorii.
Reducerile sunt posibile peste tot, iar beneficiile suplimentare pot fi obținute peste tot! Cu condiția să fiți conștienți de ceea ce înseamnă negocierea pentru cealaltă persoană și cât de valoros este ceea ce negociați pentru cealaltă persoană.
De exemplu, cât de important este să încheiați o afacere într-un anumit interval de timp? Există un termen limită critic? Care este valoarea reducerii suplimentare pentru cealaltă persoană, în schimbul unei înțelegeri pe termen mai lung? Dacă sunteți conștient de acest lucru și folosiți tehnicile potrivite la momentul potrivit, puteți crea foarte multă valoare suplimentară pentru dvs. și pentru partenerul dvs. de negociere, de cealaltă parte a mesei.
Negociați oferta oficială și contractul pentru noul loc de muncă din partea angajatorului dvs.
Acum, după ce ați trecut cu succes de două sau mai multe interviuri, veți primi o ofertă din partea companiei. De obicei, prin e-mail sau scrisoare. Mai întâi de toate: felicitări! Este întotdeauna admirabil și incredibil de frumos când lași în urmă o serie întreagă de concurenți!
Cel mai important lucru pe care trebuie să îl faceți acum este să acceptați că aceasta este doar o ofertă inițială.
Așadar, această ofertă inițială nu este niciodată definitivă. Există încă un spațiu considerabil de negociere, atât în ceea ce privește nivelurile salariale, cât și beneficiile suplimentare. Există întotdeauna o marjă suplimentară de negociere. Aceasta este, de asemenea, așteptată și adesea luată în considerare. Așa că nu vă fie teamă să nu acceptați imediat prima ofertă.
Într-adevăr, gândiți-vă la următoarele! Sunteți un profesionist în vânzări care va trebui în curând să negocieze oferte și contracte importante cu clienții. Prin urmare, angajatorul dvs. va fi destul de surprins dacă acceptați imediat prima ofertă și nu încercați să negociați ca un profesionist, cu argumente valide.
Dacă nu negociați, vă arătați imediat slăbiciunea și teama de eșec. Nu este neobișnuit ca acest lucru să sperie o companie, care continuă să negocieze cu favoritul său și cu o rezervă. Dacă nu negociați, riscați cu adevărat ca acel contract și acel nou loc de muncă minunat să ajungă tot la concurentul dumneavoastră. Credeți-mă, acest lucru se întâmplă în mod regulat!
Negocierea salariului fix și variabil la noul loc de muncă
În primul rând, nu fiți niciodată tentat să acceptați un salariu fix mai mic decât cel de pe piață. Mulți angajatori încearcă să vă convingă, cu multă mândrie și fanfară, că puteți câștiga o mulțime de bonusuri variabile la ei dacă aveți performanțe bune și, prin urmare, salariul fix este puțin mai mic.
Nu vă lăsați păcăliți de această tehnică de negociere!
Nu uitați că salariul fix reflectă experiența și valoarea dvs. de piață. De ce să vă puneți în vânzare, când angajatorul vă dorește foarte mult? Tocmai ați dovedit în mod clar că sunteți cel mai potrivit candidat și o investiție pentru companie pentru anii următori? Banii pe care îi veți face pentru noul dumneavoastră angajator sunt, de asemenea, mult mai mulți decât salariul fix și variabil pe care vi-l va plăti!
Așadar, nu faceți compromisuri în ceea ce privește salariul fix și negociați dur în acest sens!
De ce este salariul fix atât de incredibil de important și de ce ar trebui să îl separați întotdeauna de discuția despre salariul variabil și bonus? Iată câteva motive cheie pentru care un salariu fix bun este atât de important:
- Aceasta este suma care este întotdeauna garantată, plătită în contul dvs. bancar în fiecare lună.
- Aceasta este suma la care ar trebui să negociați viitoarele creșteri salariale. Prin urmare, nu ar trebui să fie niciodată prea mică.
- Aceasta este suma pe baza căreia se calculează prestațiile sociale, cum ar fi șomajul și indemnizația de boală.
- Cu cât salariul fix este mai mare, cu atât prestația lunară de pensie va fi mai mare.
- Aceasta determină valoarea creditului ipotecar pe care îl puteți obține pentru a vă cumpăra propria locuință.
Pentru a îmbunătăți un salariu fix, aveți doar câteva oportunități foarte bune în carieră. Un moment cheie este reînnoirea contractului de muncă temporară.
Odată transformat în contract permanent, aveți un moment de negociere doar o dată pe an. Numai dacă ați primit o evaluare bună, puteți crește salariul permanent cu un procent mic. De obicei, acest procent este suficient pentru inflația din țara dumneavoastră, dar o creștere salarială cu adevărat substanțială cu siguranță nu este!
Puneți-vă această întrebare: Dacă aveți performanțe și vindeți bine și vă atingeți obiectivele…. Deci, de ce ar trebui să vă ofere un salariu de bază mai mare când deja câștigați atât de multe bonusuri?
Exact!
Cu acest argument din partea angajatorului, veți rămâne blocat pentru totdeauna pe acel salariu mic de început. De aceea este atât de important să vă negociați bine salariul fix!
Calcularea și compararea valorii de piață
Cum puteți face acest lucru fără a vă stabili prețul de piață sau fără a părea neplauzibil? În primul rând, faceți acest lucru calculându-vă valoarea de piață prin diverse surse. De exemplu, luați în considerare surse utile precum linkedin.com și glassdoor.com. Aceste site-uri au o bază de date foarte extinsă cu indicații salariale pentru poziții similare. Uneori, chiar și noul dvs. angajator este deja listat cu indicații salariale!
Cele mai bune surse de informații sunt vânătorii de capete externi sau agențiile de ocupare a forței de muncă. La urma urmei, aceștia nu doresc altceva decât să negocieze cel mai mare salariu fix posibil pentru dvs., deoarece bonusul lor se bazează pe viitorul dvs. salariu de bază! Cu toate acestea, ar trebui să întrebați care este salariul minim încă de la primul interviu introductiv cu un astfel de recrutor. De asemenea, întrebați-l care este salariul fix maxim pe care angajatorul este dispus să îl plătească pentru candidatul ideal. Atunci veți ști care este maximul realizabil în cadrul negocierilor!
Tehnici de negociere pentru cel mai mare salariu fix și variabil
Odată ce o companie a decis că vrea să vă angajeze, nu vă va lăsa să plecați pentru un salariu cu câteva procente în plus, cu condiția să puteți susține și să aduceți argumente bune.
Deci nu de: „Vreau 10% în plus acum”, ci mai degrabă: „M-aș fi așteptat la cel puțin 10% în plus, având în vedere experiența mea și cunoștințele specifice pe care le am în domeniul…. La urma urmei, o sumă de xxxx este obișnuită pe această piață pentru experiența mea”.
De regulă, un plus de 5% din salariul de bază este întotdeauna ușor de obținut. Acest lucru este luat în considerare. În unele cazuri, 10% în plus sau mai mult, cu condiția să veniți cu argumente bune pentru care meritați. Dacă doriți să negociați un salariu de bază și mai mare, dar departamentul de resurse umane vă spune că nu este posibil, puteți utiliza o altă tehnică:
- Verificați valoarea bonusului pe care îl puteți câștiga pe baza unei performanțe de 100% la țintă.
- Apoi reduceți acest bonus variabil, în schimbul unui salariu de bază fix mai mare.
- Propuneți un plafon pentru bonusul variabil: să spunem 200%, în schimbul unui salariu de bază mai mare.
- Pe de o parte, noul dvs. angajator vede că intenționați să obțineți performanțe substanțial peste obiectiv.
- Pe de altă parte, compania cunoaște bonusul maxim pe care trebuie să îl plătească și, prin urmare, ar putea exista o marjă suplimentară pentru un salariu de bază fix mai mare!
Vă asigur că toate aceste tehnici funcționează! Factorul decisiv este întotdeauna sincronizarea. Nu fiți prea rapid, nu fiți prea grăbit, ci explicați subtil de fiecare dată, la momentul potrivit, de ce faceți acest lucru. Subliniați de ce meritați acest lucru. Acest lucru creează o înțelegere și un respect reciproc. Toată lumea se simte confortabil și negocierile pot fi relaxate. Cu un rezultat bun în final, de care ambele părți pot fi foarte mulțumite.
Negocierea pensiei și a indemnizației de concediu
Vă sfătuiesc să separați elemente precum pensia și indemnizația de concediu de negocierea inițială a salariului fix. Acestea sunt beneficii suplimentare. Sunt bani la care nu aveți acces imediat. Acesta este motivul pentru care ar trebui să le deconectați.
Pensionarea este ceva pentru care trebuie să aștepți ani de zile. Până la vârsta de 67 de ani sau poate chiar mai mult. Apoi rămâne de văzut dacă puteți dispune pe deplin de ea și dacă a crescut în valoare. Pensiile sunt mereu subiect negativ la știri. Pensiile valorează din ce în ce mai puțin și există chiar reduceri frecvente. Prin urmare, este mult mai bine să vă asumați propria responsabilitate de a vă crește singuri activele, astfel încât să decideți mai târziu când și cât doriți să vă plătiți.
Prin urmare, dacă este posibil: solicitați plata pensiei sub formă de bani în plus față de salariul fix. Spuneți-le că doriți să investiți acești bani chiar dvs. în pensia pe care o aveți deja. În general, acest lucru funcționează bine cu companiile internaționale care angajează mulți expatriați. Acești expatriați nu așteaptă un sistem de pensii și preferă să își organizeze singuri afacerile.
Dacă puteți, aranjați plata pensiei sub forma unui salariu fix suplimentar și, de asemenea, includeți automat indemnizația de vacanță în salariul de bază. Astfel, veți primi un salariu suplimentar de 8 % în fiecare lună, în loc de acea indemnizație de concediu de modă veche și fără speranță din luna mai.
Maximizați banii de care dispuneți în mod independent acum și în fiecare lună.
Negociere salarială cu bonus variabil la planul de comisioane
În ceea ce privește salariul variabil, nu există nicio limită de negociere. Argumentul dvs. principal ar trebui să fie:
Că nu doriți să fiți restricționat sau penalizat printr-un plafon al salariului dvs. variabil, dacă aveți performanțe mult mai bune decât restul!
Prin urmare, un obiectiv cu un plafon obligatoriu al bonusului trimite de fapt un mesaj greșit. Din nou, dacă o companie se încăpățânează să mențină acest lucru, folosiți argumentele mele anterioare și încercați să negociați un salariu fix mai mare.
Acțiunile companiei negociază cu salariul și contractul dumneavoastră
Încercați să negociați un salariu mai mare dacă bonusul dvs. este plafonat. Dacă nici aceasta nu este o opțiune, întrebați despre posibilitatea de a participa la un sistem de acțiuni al angajatorului dumneavoastră. Veți obține astfel un bonus suplimentar sub formă de acțiuni (părți sociale) în compania dumneavoastră.
Acestea pot fi incredibil de valoroase și pot deveni și mai valoroase!
Nu numai că este o modalitate excelentă de a vă crește averea. De asemenea, plătesc dividende și aveți o perspectivă mai bună asupra creșterii acțiunilor decât oricine altcineva. Acest lucru vă leagă direct de tot felul de reglementări, dar acest lucru depășește marele beneficiu pe care vi-l poate oferi participarea la un sistem de acțiuni. De asemenea, poate fi o opțiune bună să introduceți posibilitatea unui sistem de acțiuni dacă vă blocați în negocierea salariului fix. De fapt, multe companii nu au luat niciodată în considerare o astfel de schemă de acțiuni pentru angajați. Acestea vor saluta această propunere creativă și vor dori cel puțin să o exploreze.
Întâmplător, acest lucru se potrivește perfect cu o altă regulă importantă în negociere. Iată cum să o abordați:
- Negociați oferind ceva care este ieftin pentru o parte, dar care, la rândul său, este incredibil de valoros pentru cealaltă parte.
- În acest caz, „oferirea” opțiunilor pe acțiuni ale companiei, în locul unui salariu mai mare, este relativ „ieftină” pentru angajator.
- Aceste opțiuni, pe de altă parte, sunt de fapt incredibil de valoroase pentru tine!
Vindeți această idee companiei, susținând că acest lucru va crește și mai mult implicarea tuturor angajaților. Ca urmare, aceștia vor munci mult mai mult și mai bine. Efortul lor suplimentar va fi direct vizibil pentru ei în prețul acțiunilor și în dividende!
Plan de comisioane și bonusuri pentru vânzări
Un plan bun de comisioane de vânzări sau un plan de bonusuri ar trebui să aibă sens pentru dvs. după o singură lectură! Ar trebui să vă motiveze imediat ca cititor să începeți. Într-un capitol ulterior al acestei cărți, vă voi arăta cum să găsiți oportunități ascunse în orice plan de comisioane și să vă maximizați veniturile.
Asigurați-vă că știți dinainte care vor fi aproximativ obiectivele de vânzări. Verificați câți dintre viitorii dvs. colegi își ating apoi efectiv obiectivele; cât timp le-a luat noilor angajați să își atingă obiectivele. Acest lucru va preveni o mulțime de neînțelegeri și surprize neplăcute ulterior!
Verificați în prealabil câte întâlniri, piste și oportunități pentru noi proiecte așteaptă viitorul dvs. manager de la dvs.
- Care sunt alți indicatori-cheie de performanță (KPI) care arată că vă faceți treaba bine?
- Pe ce bază vă puteți negocia creșterea salarială fixă în fiecare an?
Prin urmare, nu lăsați nimic la voia întâmplării! Fundamentați-vă întrebările spunând că doriți să fiți cât mai pregătit și să aveți cât mai mult succes. Prin urmare, puneți aceste întrebări viitorului dvs. manager, astfel încât să vă puteți pregăti excelent.
Contract permanent și contract temporar: nu vă lăsați păcăliți de ofertele instantanee de contract permanent!
În cele din urmă, vreau să vă explic de ce este mai bine să semnați un contract temporar (anual) în loc de un contract pe durată nedeterminată… imediat după expirarea perioadei de probă de una sau două luni. Mulți angajatori vă oferă cu mândrie și curaj un contract pe durată nedeterminată imediat, dar știați că în zilele noastre nu este deloc complicat să reziliați un contract pe durată nedeterminată?
Dacă vor să scape de tine, reușesc întotdeauna!
Ei vor spune brusc că nu vă mai faceți treaba cum trebuie, vă vor crește obiectivele sau vor crea o atmosferă de lucru neplăcută. Vor încerca să vă reorganizeze funcția sau să vă facă munca redundantă. Sperând că veți pleca pe cont propriu.
Sună extrem de negativ și pesimist, știu. Dar am experimentat și am văzut îndeaproape acest lucru destul de des în timpul carierei mele și asta la diferite companii. Deci, de aceea alegeți un contract anual. La urma urmei, atunci mai aveți câteva oportunități de a vă renegocia contractul și salariul de bază!
Angajatorul dvs. va fi mai mult decât dispus să renegocieze dacă vă faceți treaba bine. Ei nu vor lăsa să plece un talent în care tocmai au investit mult. Ei nu vor lăsa să plece pe cineva care a adus noi vânzări și clienți.
Prin urmare, dacă alegeți un contract pe durată nedeterminată încă din prima zi de lucru, veți avea mult mai puține șanse să îl renegociați! Dacă nu vă place și tot vor să scape de dumneavoastră, cu un contract anual aveți dreptul la salariul pe lunile rămase. Cu un contract pe durată nedeterminată, lucrurile se pot mișca foarte repede. Atunci, în general, aveți dreptul la trei luni și poate chiar mai mult. Așadar, spuneți-mi… care opțiune vi se pare cea mai bună?
Nu vă vindeți niciodată și nu vă fie teamă să cereți un salariu mai mare!
În cele din urmă, sunteți un profesionist cu abilități și cunoștințe unice. Competențe care sunt foarte valoroase pentru piață și pentru angajatorul dumneavoastră. Așa că nu pariați prea jos și nu vă vindeți niciodată. Acest lucru vă afectează imaginea și este în detrimentul potențialului și portofelului dumneavoastră!
Sursa cărții
Ghidul câștigătorilor vânzărilor corporative: Transformă-ți viața și devino un performer de top în vânzări – de Gerrit Jan de Vries. Disponibil pe Amazon, Google Play Books și Bol.com.