Predstavitev: tako postavite izziv vsaki stranki in ji ponudite nova dragocena spoznanja.
Naslednji članek iz moje knjige “The Corporate Sales Winners Guide” govori o predstavitvah in pogostih napakah, ki jih delajo prodajalci. Vsi jih poznamo: zelo podrobne, grafične predstavitve v PowerPointu z najbolj fantastičnimi zgodbami o podjetju. Podjetje je predstavljeno z najnatančnejšimi podrobnostmi. Stranka dobi ogromno koristi.
Nobenega razloga ni, da bi razmišljali o tem, zakaj ne bi želeli postati stranka!
Standardna predstavitev podjetja ne deluje in za vse je kriv oddelek za trženje
Pogosto je kriv oddelek za trženje, ki je predstavitev izpopolnjeval več mesecev. Podjetja so nato pogosto že vložila več tisoč evrov v izdelavo čudovite predstavitve. Notranji oddelek za trženje ali zunanje podjetje sta poskrbela, da na predstavitvi ne manjka prav nič! Po možnosti čim daljša in izčrpna, saj ne sme biti nič izpuščeno!
Kako lahko po tako fantastični predstavitvi in vseh teh čudovitih prednostih zavrnete, da bi postali stranka? Oddelek za trženje je izjemno ponosen na svojega otroka: grafično najbolj popolno in izčrpno predstavitev, kar si jih je mogoče zamisliti!
In veste kaj? Na koncu preprosto ne deluje! Izjemno pomembna točka je ostala neopažena za vse, ki so sodelovali pri predstavitvi.
- Ponovno je bila stranka prezrta.
- Kakšen je edinstven položaj stranke.
- Zakaj stranka sploh sedi za mizo z nami?
Zato je prikazovanje zapletene poslovne predstavitve v programu PowerPoint najboljši izgovor za skrivanje lenobe in lenobnosti.
- Lenoba in pomanjkanje ambicij, da bi resnično razmislili o možnih razlogih, zakaj stranka želi pogovor.
- lagodnost pri presenečanju strank z ustvarjalnimi idejami in rešitvami.
Uporaba standardne powerpoint predstavitve iz oddelka za trženje je najbolj neumna stvar, ki jo lahko naredite kot prodajalec.
Ne, mnogi prodajalci in tržniki se raje odločijo, da bodo stranko na smrt dolgočasili in prezrli njene resnične potrebe z nesmiselno, egocentrično predstavitvijo. To je neverjetno zamujena priložnost, da bi s stranko preživeli dragoceni čas. Da bi se s stranko zares osebno pogovorili o njenih potrebah, položaju, željah in bolečih točkah.
Ali veste, kaj je posebnega v tej situaciji in zakaj je hkrati velika priložnost za vas kot prodajalca? Gre za to, da skoraj vsi vaši konkurenti pravzaprav vsi počnejo točno to, kar ne deluje! Večina prodajalcev je samozavestna. Trdno so prepričani, da bodo stranko v vsakem primeru prepričali in pridobili. “Kdo ne bi želel poslovati z nami… absolutno vodilnim na trgu?”, se sprašujejo.
Skoraj vsi vaši konkurenti, ki so polni samozavesti, se skrivajo za svojo pošastno predstavitvijo PowerPoint.
Zaradi tega številne stranke ne marajo prodajalcev, ki pridejo na predstavitev njihovega podjetja. Pogosto se stranka že začne igrati s telefonom, takoj ko prodajalec na zaslonu prikaže svojo predstavitev PowerPoint. Stranka namreč pomisli: “Zagotovo bo to še ena standardno dolga predstavitev”. Odvrne pozornost, začne odgovarjati na elektronsko pošto, se igra s telefonom ali včasih zaspi!
In zdaj vas sprašujem, po tem, ko ste prebrali vse to….
Zavedajte se, kako veliko priložnost imate, da delate stvari 100 % drugače kot vaši konkurenti in pustite odličen vtis. Čeprav na papirju morda niste prvi ponudnik, od katerega stranka sprva pričakuje, da bo kupovala pri vas!
Točno tako! Začne se s tem, da kot prodajalec ugotovite, da tradicionalna predstavitev ne deluje več.
Morda imate še vedno vodjo, ki še vedno vztraja, da morate pripraviti veliko predstavitev. To vas ne sme zamikati! Namesto tega upoštevajte spodnje nasvete in motivacijo, kako lahko stvari naredite drugače. Ker je treba delati drugače!
Če boste delali stvari drugače in se vživeli v stranko, boste dosegli boljše rezultate kot 90 % vaših konkurentov.
Vaš cilj je narediti veliko spremembo. Graditi uspešne in pomembne odnose s strankami. Prijeten, osvežujoč, nov stik. Polno novih spoznanj, pristnih zanimanj, nasvetov in dialoga. Srečanje s stranko, ki bo na vas pustilo neizbrisno pozitiven vtis. Uspešno srečanje, ki bo vse vaše konkurente pustilo daleč in brezupno za vami, zmedene in zapletene v vse njihove diapozitive PowerPoint.
Toda kje začeti?
Nasveti za pripravo res dobre predstavitve (potencialni) stranki
Začnite z naslednjim osnovnim načelom: ne boste predstavljali, če stranka sama ne potrebuje osnovnih informacij o vašem podjetju.
Pri pripravi imejte vedno v mislih naslednje točke:
- Poskrbite, da boste za vsako posamezno srečanje s stranko pripravili zelo kratko predstavitev, največ pet diapozitivov.
- Imate premalo diapozitivov? Poskrbite, da boste imeli na voljo celotno predstavitev velikega podjetja kot varnostno kopijo in da boste lahko zlahka kliknili na določeno temo.
- Prepričajte se, da ima uvodna diapozitivna stran predstavitve edinstven naslov ali slogan. Tega lahko uporabljate vedno znova, če je edinstven in pomemben za vsako stranko. Izraziti se mora prepričljivo in vzbuditi radovednost!
- Naslov in slogan izgovorite samozavestno in glasneje, kot ste vajeni. Želite, da udeleženci sestanka takoj dvignejo pogled od svojih telefonov ali po možnosti takoj odložijo telefone! Zdaj ne morejo več brzdati svoje radovednosti, saj….. “to se je že dobro začelo in je zelo drugačno od tistega, česar smo vajeni!”
- Poskrbite, da bo slogan opremljen z nagrado. Gre za sporočilo, “plačilo”, nagrado za pozorno poslušanje prihajajoče predstavitve. Če je to odlično sporočilo in nekoliko drzno, boste takoj pritegnili pozornost vseh. Vsi so zdaj radovedni in želijo vedeti, kako boste to posredovali!
- Po uvodni diapozitivu ustvarite diapozitiv s pregledom svojega podjetja. Vsebino te diapozitivne plošče omejite le na nekaj zelo pomembnih ključnih dejstev o vašem podjetju.
- Nato dodajte drugo diapozitivno stran s preglednim zemljevidom držav, v katerih posluje vaše podjetje. V tem pregledu omenite tudi glavne storitve ali izdelke, ki jih ponuja vaše podjetje.
- Sedaj ustvarite tretjo diapozitiv, v katerem povzamete ključne izzive, ki jih po vašem mnenju trenutno ima stranka. Če niste 100-odstotno prepričani, s tem, da tu predvidevate, res ne boste naredili nobene napake. Dejansko s tem pokažete, da ste se poglobili v položaj stranke.
- Na primer, lahko omenite in pojasnite nekaj stvari na podlagi vašega prvega telefonskega pogovora in prosite stranko, da potrdi, ali to še vedno drži? S tem ponovno pokažete svoje pristno zanimanje in skrb. Na ta način boste s stranko vzpostavili živahen dialog o trenutnem stanju stvari.
- Na četrtem diapozitivu poskrbite za povezavo potencialnih bolečih točk in težav stranke. Te povežite s storitvami ali izdelki vašega podjetja, ki lahko te težave rešijo.
- Predstavitvi dodajte peto diapozitivno vrstico. Prepričajte se, da je ta diapozitiv posvečen samo potrjevanju in dokazom. Želite, da vaša stranka na tem diapozitivu najde dokaze o podobnih podjetjih, ki ste jim pomagali. Cilj je zagotoviti, da ta diapozitiv odstrani ugovore, da bi se odločila za sodelovanje z vašim podjetjem in postala vaša stranka. Na primer, pomislite na logotipe podobnih strank ali video študijo primera.
- Na zadnjem diapozitivu postavite nekaj vprašanj in predpostavk o položaju stranke. Povejte, kako boste zagotovili, da bodo strankini izzivi in težave rešeni. Predstavitev zaključite z odprto razpravo in krogom vprašanj ter obravnavajte naslednje korake.
Kot vidite, ustvarjanje edinstvene interaktivne predstavitve ni zapleteno! Ni težko vsakič narediti nekaj popolnoma drugačnega od množice! S tem slogom predstavitve tako ali tako ne boste pustili slabega vtisa. Dokler jo vedno dobro pripravite in ste vedno dobro seznanjeni s poslovanjem stranke.
Neverbalna komunikacija in napetost
Med predstavitvijo poskušajte ohraniti očesni stik z vsemi udeleženci v sejni sobi. Se vam to zdi zapleteno? Potem posredno poglejte vse udeležence v sejni sobi v počasnem toku od leve proti desni. Uporabite neverbalno komunikacijo ter uporabite roke in dlani, da bo sporočilo še močnejše.
Predstavite svojo zgodbo z izjemno strastjo in prepričljivostjo!
Uporabljajte pavze in tišine, da lahko ljudje nekaj časa razmišljajo. Še posebej, če gre za sporne teme, ki pri stranki povzročajo napetost ali negotovost. Razmislite na primer o soočenju z določenimi tveganji, če stranka ne želi pravočasno storiti ničesar v zvezi s svojim trenutnim položajem. Želite, da stranka ostane angažirana in da ji je včasih neprijetno ob podatkih in tveganjih, ki jih predstavite. Po tem pa takoj ponovno prevzemite nadzor nad njo. Pokažite, kako se lahko izogne tveganju, če se odloči za rešitve vašega podjetja.
Podajte tudi močne in pogumne izjave! Na primer:
- Da ste tako prepričani, da lahko stranki najbolje pomagate! da želite storiti vse, da bi bilo vaše partnerstvo uspešno!
- Da boste delali več kot konkurent in da boste boljši od njega.
- Predlagajte drugim strankam, da to potrdijo v vašem imenu v obliki osebnih referenc. Nekaj, za kar v celoti prevzamete pobudo in proaktivno uredite vse za stranko. S tem odpravite vse ugovore.
- Predlagajte, da se boste res potrudili pridobiti njihovo zaupanje. Vprašajte, kaj stranka potrebuje, da vam bo zaupala.
Zakaj morate biti pri prodaji strastni, iskreni in predvsem ne smete igrati na varnem
Ne bojte se, da boste videti pretirano navdušeni in strastni! Nikoli ne igrajte na varnem in ne bodite konservativni! To ne bo delovalo in zagotovo boste izgubili proti konkurentu, ki ima vse točke in je dejansko že na papirju prednostni dobavitelj.
Če želite imeti resnične možnosti za pridobivanje novih strank in poslov, morate biti pogumni in močni. Bodite pristni, edinstveni, pomembni, strastni in dragoceni! Na dolgi rok vam bo to vedno prineslo več poslov kot ostali! To vam zagotavljam!
Priložnost, da vas povabijo in predstavijo vaši stranki, je vaš edinstven trenutek. To je vaša priložnost, da spremenite njeno mnenje. To je vaša priložnost, da si pridobite njihovo zaupanje. Spomin stranke na vašo predstavitev mora biti pozitiven in se ji mora vtisniti v spomin. Stranko morate presenetiti in ji pustiti nekaj, o čemer bo še velikokrat govorila. Tako boste ostali v ospredju in boste ostali pomembni.
Če boste igrali na varnem in pripravili standardno poslovno predstavitev, ne boste nikoli postali pomembni in v ospredju. s tisoč in enim diapozitivom, ki vsakogar uspava.
Predstavljajte si naslednjo situacijo….
- Šest kandidatov je povabljenih kot potencialni novi dobavitelji.
- Pet kandidatov predstavi enako in se pohvali, kako odlični so.
- Glede na ceno, kakovost in razlikovalnost je med temi petimi kandidati malo razlik.
- Ali v tem primeru ne bi raje bili tisti šesti, ki je popolnoma drugačen od ostalih? Predstavitev in vaša zgodba sta tisti, ki vam bosta pomagali izstopati od ostalih. Ali rešujete težave strank in jim dajete nova pomembna spoznanja? Potem se lahko izognete tudi višji ceni!
- Poslovne stranke ne kupujejo na podlagi cene, temveč na podlagi dodane vrednosti in zaupanja v ljudi, s katerimi poslujejo.
Bodite oseba, ki si upa biti drugačna, ki strankam ponuja nova spoznanja in jih izziva. Oseba, ki je resnično prišla povedat nekaj novega in dragocenega.
Bodite oseba, ki jo stranka rada ponovno vidi. Oseba, ki stranki pomaga pri sprejemanju odločitev.
S kratkimi, močnimi in relevantnimi sporočili boste dolgoročno pridobili več novih poslov in vedno več novih strank kot vaši konkurenti!
Vir knjige
Vodnik za zmagovalce v prodaji v podjetjih: Gerrit Jan de Vries: preoblikujte svoje življenje in postanite vrhunski prodajni strokovnjak – avtor: Gerrit Jan de Vries. Na voljo na Amazonu, Google Play Books in Bol.com.