Bästa säljtipsen för presentation, pitch och förberedelse av presentationer som säljare

Presentera: Det är så här du utmanar varje kund och ger dem nya värdefulla insikter

Följande artikel från min bok ”The Corporate Sales Winners Guide” handlar om presentationer och vanliga misstag som görs av säljare. Alla känner till dem: de enormt detaljerade, grafiska PowerPoint-presentationerna med de mest fantastiska berättelser om ett företag. Företaget presenteras in i minsta detalj. Det finns en uppsjö av fördelar för kunden.

Det finns ingen anledning att tänka på varför du inte skulle vilja bli kund!

En standardiserad företagspresentation fungerar inte och allt är marknadsavdelningens fel

Ofta är den skyldige marknadsavdelningen som har tillbringat månader med att finslipa presentationen. Företagen har då ofta redan investerat tusentals euro i att skapa en vacker presentation. Den interna marknadsavdelningen, eller ett externt företag, har sett till att absolut ingenting saknas i presentationen! Den ska helst vara så lång och omfattande som möjligt, inget får utelämnas!

Efter att ha sett en sådan fantastisk presentation och alla dessa underbara fördelar, hur kan man då vägra att bli kund? Marknadsavdelningen är oerhört stolt över sin baby: den mest grafiskt perfekta och heltäckande presentation man kan tänka sig!

Och vet du vad? I slutändan fungerar det bara inte! En extremt viktig punkt gick obemärkt förbi alla som var inblandade i presentationen.

• Ännu en gång har kunden ignorerats.
• Vad är kundens unika situation.
• Varför sitter kunden överhuvudtaget vid bordet med oss?

Därför… Att visa en genomarbetad PowerPoint-affärspresentation är den ultimata ursäkten för att dölja lathet och lättja.

• Lättja och brist på ambition att verkligen fundera över möjliga anledningar till varför kunden vill ha ett samtal.
• Lättja att inte överraska kunden med kreativa idéer och lösningar.

Att använda en standardiserad powerpointpresentation från marknadsavdelningen är det dummaste du kan göra som säljare

Nej, många säljare och marknadsförare väljer hellre att tråka ut kunden till tårar och ignorera kundens verkliga behov med en meningslös, självcentrerad presentation. Det är ett otroligt missat tillfälle att tillbringa värdefull tid med kunden. Att verkligen prata tillsammans och personligen med kunden om dennes behov, situation, önskningar och smärtpunkter.

Vet du vad som är speciellt med den här situationen och varför den samtidigt är en enorm möjlighet för dig som säljare? Det är att nästan alla dina konkurrenter faktiskt alla gör exakt det som inte fungerar! De flesta säljare är självsäkra. De är fast övertygade om att de kommer att övertyga och vinna kunden i alla fall. ”Vem skulle inte vilja göra affärer med oss … den absoluta marknadsledaren?”, frågar de sig själva.

Nästan alla dina konkurrenter, fulla av självförtroende, gömmer sig bakom sin monster-PowerPoint-presentation.

Många kunder har därför börjat tycka illa om att ta emot säljare som kommer för att hålla en presentation om deras verksamhet. Ofta börjar kunden redan leka med sin telefon så snart säljaren trollar fram sin PowerPoint-presentation på skärmen. För… kunden tänker… ”Det kommer säkert att bli ännu en lång standardpresentation”. De blir distraherade, börjar svara på e-post, spelar med sin telefon eller somnar ibland!

Och nu frågar jag dig, efter att ha läst allt detta….

Inse vilken enorm möjlighet du nu har att göra saker som är 100% annorlunda än dina konkurrenter och lämna ett gott intryck. Även om du på papperet kanske inte är den leverantör som kunden först förväntar sig att köpa från!

Exakt så är det! Det börjar med att du som säljare erkänner att den traditionella presentationen inte längre fungerar.

Kanske har du fortfarande en chef som insisterar på att du ska göra den stora presentationen. Det ska du inte låta dig frestas av! Följ istället nedanstående tips och motivation för hur du kan göra saker annorlunda. För det måste göras på ett annat sätt!

Genom att göra saker annorlunda och sätta dig in i kundens situation kommer du att göra bättre ifrån dig än 90 % av dina konkurrenter

Ditt mål är att göra stor skillnad. Att bygga upp en framgångsrik och meningsfull relation med kunderna. En trevlig, uppfriskande, ny kontakt. Full av nya insikter, genuina intressen, tips och dialog. Ett möte med kunden som ger dig ett outplånligt positivt intryck. Ett framgångsrikt möte som lämnar alla dina konkurrenter långt och hopplöst bakom dig, förvirrade och intrasslade i alla sina PowerPoint-bilder.

Men var ska man börja?

Tips för att förbereda en riktigt bra presentation med den (potentiella) kunden

Utgå från följande grundprincip: Du ska inte presentera om inte kunden själv behöver bakgrundsinformation om ditt företag.

Tänk alltid på följande punkter när du förbereder dig:

• Se till att du har förberett en mycket kort presentation för varje unikt kundmöte, fem bilder är absolut max.
• Har du ont om slides? Se då till att du har hela presentationen av det stora företaget som backup och att du enkelt kan klicka dig vidare till ett specifikt ämne.
• Se till att din första bild i presentationen har en unik titel eller slogan. Du kan använda den om och om igen, så länge den är unik och relevant för varje kund. Den ska vara kraftfull och väcka nyfikenhet!
• Säg titeln och sloganen med självförtroende och högre än du är van vid. Du vill att mötesdeltagarna ska titta upp från sina telefoner omedelbart, eller helst lägga bort telefonerna omedelbart! De kan inte längre hålla tillbaka sin nyfikenhet nu, för….. ”det här är redan en bra start och skiljer sig mycket från vad vi är vana vid!”
• Se till att sloganen kommer med en belöning. Det här handlar om budskapet, ”pay-offen”, belöningen för att lyssna uppmärksamt på den kommande presentationen. Om det är ett bra budskap och lite djärvt kommer du omedelbart att ha allas uppmärksamhet. Alla är nu nyfikna och vill veta hur du ska leverera det här!
• Efter introduktionsbilden skapar du en översiktsbild av ditt företag. Begränsa innehållet i denna bild till några få mycket relevanta nyckelfakta om ditt företag.
• Lägg sedan till en andra bild med en översiktskarta över de länder där ditt företag är verksamt. I den här översikten ska du också nämna de viktigaste tjänsterna eller produkterna som ditt företag tillhandahåller.
• Skapa nu en tredje bild som sammanfattar de viktigaste utmaningarna som du tror att kunden har för närvarande. Även om du inte är helt säker gör du inget misstag genom att göra antaganden här. I själva verket visar du att du har satt dig in i kundens situation.
• Du kan t.ex. nämna och förklara några saker utifrån ert första telefonsamtal och be kunden bekräfta om detta fortfarande stämmer? Återigen, genom att göra detta visar du genuint intresse och oro. På så sätt får du en livlig dialog med din kund om hur läget ser ut just nu.
• På en fjärde bild ska du se till att du kopplar ihop kundens potentiella smärtpunkter och problem. Koppla dessa till ditt företags tjänster eller produkter som kan lösa dessa problem.
• Lägg till en femte bild i din presentation. Se till att den här bilden handlar om validering och bevis. Du vill att din kund ska hitta bevis på den här bilden om liknande företag som du har hjälpt. Målet är att se till att den här bilden tar bort invändningar mot att gå vidare med ditt företag och bli kund hos dig. Tänk till exempel på logotyper från liknande kunder eller en fallstudie i videoformat.
• Slutligen, på den sista bilden, placera några frågor och antaganden om kundens situation. Berätta hur du ska se till att kundens utmaningar och problem blir lösta. Avsluta presentationen med en öppen diskussion och en runda med frågor och berätta om nästa steg.

Som du kan se är det inte komplicerat att skapa en unik, interaktiv presentation! Det är inte svårt att göra något helt annat än publiken varje gång! Du kommer inte att lämna ett dåligt intryck med den här typen av presentation i alla fall. Så länge du alltid förbereder den väl och alltid är kunnig om kundens verksamhet.

Icke-verbal kommunikation och spänning

Under presentationen ska du försöka hålla ögonkontakt med alla deltagare i mötesrummet. Tycker du att det är komplicerat? Titta då indirekt på alla deltagare i mötesrummet i ett långsamt flöde från vänster till höger. Använd icke-verbal kommunikation och använd armar och händer för att göra ett budskap ännu mer kraftfullt.

Presentera din historia med enorm passion och övertygelse!

Använd dig av pauser och tystnader så att folk kan tänka efter en stund. Särskilt om det handlar om kontroversiella ämnen som orsakar spänningar eller osäkerhet hos kunden. Tänk till exempel på att konfrontera dem med vissa risker om kunden inte vill göra något åt sin nuvarande situation i tid. Du vill att kunden ska förbli engagerad och ibland obekväm med de uppgifter och risker du presenterar. Efteråt ska du omedelbart ta tillbaka kontrollen. Visa hur man kan undvika risken genom att välja ditt företags lösningar.

Gör också starka och modiga uttalanden! Till exempel:

• Att du är så övertygad om att du bäst kan hjälpa kunden! Att du vill göra allt för att ert samarbete ska bli framgångsrikt!
• Att du kommer att arbeta hårdare än konkurrenten och att du kommer att vara bättre än konkurrenten.
• Föreslå att andra kunder börjar bekräfta det för din räkning i form av personliga referenser. Något som du tar fullt initiativ till och proaktivt ordnar allt för kunden. Därmed undanröjer du alla invändningar.
• Antyd att du verkligen kommer att göra allt för att vinna deras förtroende. Fråga vad kunden behöver för att kunna lita på dig.

Varför du måste vara passionerad, uppriktig och framför allt inte ta det säkra före det osäkra som säljare

Var inte rädd för att verka övernitisk och överdrivet passionerad! Ta aldrig det säkra före det osäkra och var aldrig konservativ! Det kommer inte att fungera och du kommer garanterat att förlora mot en konkurrent som får alla poäng och som faktiskt redan är den föredragna leverantören på papperet.

Om du vill ha en verklig chans att vinna nya kunder och affärer måste du vara modig och stark. Var äkta, unik, relevant, passionerad och värdefull! I det långa loppet kommer detta alltid att ge dig fler affärer än resten! Det kan jag garantera!

Möjligheten att bli inbjuden och presentera dig för din kund är ditt unika ögonblick. Det är din chans att få dem att ändra sig. Det är din chans att vinna deras förtroende. Kundens minne av din presentation ska vara positivt och fastna. Du måste överraska kunden och lämna dem med något som de kommer att prata om många gånger. Detta kommer att hålla dig top-of-mind och hålla dig relevant.

Relevant och top-of-mind kommer du aldrig någonsin att bli om du tar det säkra före det osäkra och håller en vanlig företagspresentation. Med dina tusen och en slides som får alla att somna.

Föreställ dig följande situation….

• Sex kandidater bjuds in som potentiella nya leverantörer.
• Fem kandidater presenterar samma sak och skryter om hur bra de är.
• När det gäller pris, kvalitet och särskiljningsförmåga är det liten skillnad mellan dessa fem kandidater.
• I så fall, skulle du inte föredra att vara den där nummer sex som är helt annorlunda än resten? Det är alltså presentationen och din berättelse som kommer att hjälpa dig att sticka ut från mängden. Löser du kundens problem och ger dem nya relevanta insikter? Då kan du till och med komma undan med ett högre pris!
• Företagskunder köper inte baserat på pris, utan på mervärde och förtroende för de personer de gör affärer med.

Var den person som vågar vara annorlunda, som ger kunderna nya insikter och utmanar dem. Den person som verkligen kom för att berätta något nytt och värdefullt.

Var den person som kunden gärna vill träffa igen. Den person som hjälper kunden att fatta beslut.

Genom att vara kort, kraftfull och relevant vinner du alltid fler nya affärer på längre sikt och alltid fler nya kunder än dina konkurrenter!

Bokens källa

Företagsförsäljarens vinnarguide: Förändra ditt liv och bli en toppförsäljare – av Gerrit Jan de Vries. Finns på Amazon, Google Play Books och Bol.com.