Pourquoi tant de formateurs et de directeurs commerciaux te poussent-ils à ne pas te concentrer sur les professionnels des achats et de l’approvisionnement ? Pourquoi le rôle des achats est-il souvent minimisé ? Et pourquoi, malheureusement, les achats ne constituent-ils finalement qu’une partie du débat ? Après avoir lu cet article, tu seras en mesure de reconnaître à quel point les professionnels des achats sont vraiment précieux. Et tu commenceras à placer les achats au cœur même de ta planification commerciale et de tes initiatives de prospection.
Accès à davantage d’opportunités commerciales et de projets via les achats
Personnellement, je ne suis vraiment pas d’accord avec cette stratégie qui consiste à ne pas s’intéresser du tout aux achats. En fait, c’est justement en collaboration avec les services achats, et grâce à eux, que j’ai conclu certaines de mes meilleures affaires. Et c’est aussi grâce à mon vaste réseau de contacts dans le domaine des achats, que j’ai pu me constituer au fil du temps, que j’ai été invité à participer à de nombreux appels d’offres très intéressants. Des projets qui, sans ça, auraient été directement attribués à la concurrence.
Si tu développes et entretiens de bonnes relations avec tes contacts dans les services achats, tu pourras toujours prendre une longueur d’avance sur tes concurrents quand tu cherches un nouvel emploi. Il te suffit de passer un coup de fil pour contacter ton réseau de contacts dans les services achats, qui te connaissent déjà et te font confiance. C’est facile de les rencontrer et de recevoir de nouvelles demandes d’offres. Tout de suite, sans perdre de temps.
C’est pourquoi tu devrais commencer dès maintenant à soigner ta relation avec le responsable des achats.
C’est facile de rencontrer des gens et d’obtenir d’autres contacts grâce au service des achats
De nos jours, c’est super difficile de joindre les bons décideurs au téléphone. C’est presque impossible, comme je l’ai déjà expliqué en détail dans un de mes articles précédents, où je disais que le démarchage téléphonique, ça ne marche plus.
Tu ne peux pas non plus te fier à un vague engagement verbal de la part de ces décideurs, qui te disent qu’un projet pourrait voir le jour prochainement et qu’ils te contacteront. C’est le genre de réponse que tu reçois généralement, de temps en temps, quand l’un de tes appels à froid aboutit par hasard.
La personne qui prend les décisions au téléphone essaie juste de s’en débarrasser. Ça nuit à la précision des prévisions et à la gestion du temps. En revanche, si tu arrives à entrer en contact avec les bons experts en achats, ils peuvent souvent te donner une date précise pour le lancement d’un nouveau projet.
L’importance des responsables de catégorie
En plus, ces responsables des achats travailleront en étroite collaboration avec différents responsables de catégorie. Ces derniers sont de véritables experts en approvisionnement dans leur domaine de spécialité. Ils savent exactement quels besoins doivent être couverts sur le marché, à quel moment et selon quels critères.
C’est pour ça que j’apprécie vraiment les initiatives de prospection et de développement commercial menées par les professionnels des achats et des catégories de produits. C’est bien plus efficace que d’essayer de joindre au téléphone toutes sortes de décideurs potentiels et de perdre du temps à faire du démarchage à froid. En plus, c’est bien plus facile de prendre rendez-vous avec les services achats.
Des prises de contact plus rapides avec les vrais décideurs
En passant par le service des achats, c’est beaucoup plus facile de fixer un rendez-vous de suivi avec l’un des véritables décideurs. Le service des achats te mettra souvent en relation et te présentera à ces personnes, si tu peux apporter une réelle valeur ajoutée à l’entreprise.
Mets en avant et vends la valeur globale de ton offre lors de la réunion. Explique comment tu vas les aider à résoudre un problème. Comment tu vas leur permettre de réduire leurs coûts, de gagner en efficacité et d’augmenter leur rentabilité. Mais n’hésite pas non plus à souligner que tu veux aider le service des achats à s’approvisionner pour tout ça, au meilleur prix possible.
Ventes et achats : un duo de choc
Les pros des achats ont pour mission de trouver un produit ou un service au meilleur prix et aux meilleures conditions possibles. Et d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix et la meilleure solution pour l’entreprise. Beaucoup de commerciaux incompétents et de micro-managers prétendent que la seule mission des achats, c’est juste de faire baisser les prix et d’obtenir des remises énormes. C’est tout simplement faux ! Dès que tu acceptes et que tu reconnais que les achats, c’est comme la vente : il s’agit d’obtenir la meilleure offre et le meilleur rapport qualité-prix, ça change tout.
Je te conseille de travailler en étroite collaboration avec le service des achats, de voir ce que tu peux faire pour les aider. Et de découvrir ce que la direction attend d’eux. Quels sont leurs objectifs généraux et individuels ? Aide-les à atteindre leurs objectifs et, en échange, ils t’aideront à conclure des contrats et à devenir le fournisseur privilégié.
Pour les grandes entreprises dont la sphère d’influence est complexe, la meilleure approche consiste à privilégier la communication directe avec le service des achats, en le plaçant au cœur de tous tes efforts de développement commercial. Ça ne veut pas dire que tu dois cesser de contacter d’autres décideurs clés. Mais en donnant la priorité au service des achats et en reconnaissant, lors de tes entretiens avec eux, qu’ils sont les plus importants. Tu te mettras ainsi automatiquement sur la voie du succès et, au final, tu concluras davantage de contrats.
Ton avis sur la vente via le service des achats
Alors, qu’en penses-tu ? Tu crois au modèle traditionnel de la vente directe et au développement commercial classique ? Tu cherches à cartographier et à interagir avec une sphère d’influence très vaste et complexe ? Ou bien tu envisages désormais les achats sous un autre angle ? Et vas-tu commencer à t’intéresser davantage aux achats ? J’ai hâte d’avoir tes nouvelles !
Source du livre
Voici un extrait du livre « Le guide des meilleurs vendeurs en entreprise : transforme ta vie et deviens un vendeur hors pair » de Gerrit Jan de Vries. Découvre le livre numérique et la version papier surAmazon.