Présentation : c’est ainsi que vous défiez chaque client et que vous lui donnez de nouvelles informations précieuses.
L’article suivant, extrait de mon livre « The Corporate Sales Winners Guide », traite des présentations et des erreurs courantes commises par les vendeurs. Tout le monde les connaît : ces présentations PowerPoint extrêmement détaillées et graphiques, avec les histoires les plus fantastiques sur une entreprise. L’entreprise est présentée dans les moindres détails. Les avantages pour le client sont innombrables.
Il n’y a aucune raison de penser que vous ne voudriez pas devenir client !
Une présentation d’entreprise standard ne fonctionne pas et c’est la faute du département marketing
Souvent, le coupable est le département marketing qui a passé des mois à perfectionner la présentation. Les entreprises ont alors souvent déjà investi des milliers d’euros dans la création d’une belle présentation. Le service marketing interne, ou une société externe, a veillé à ce qu’il ne manque absolument rien dans la présentation ! De préférence aussi longue et complète que possible, rien ne doit être oublié !
Après avoir vu une présentation aussi fantastique et tous ces avantages merveilleux, comment refuser de devenir client ? Le département marketing est très fier de son bébé : la présentation la plus parfaite graphiquement et la plus complète que l’on puisse imaginer !
Et vous savez quoi ? En fin de compte, ça ne marche pas ! Un point extrêmement important est passé inaperçu pour toutes les personnes impliquées dans la présentation.
- Une fois de plus, le client a été ignoré.
- Quelle est la situation unique du client ?
- Pourquoi le client est-il assis à la table avec nous ?
Par conséquent, montrer une présentation PowerPoint élaborée est l’excuse ultime pour cacher la paresse et l’oisiveté.
- La paresse et le manque d’ambition pour réfléchir réellement aux raisons possibles pour lesquelles le client souhaite une conversation.
- Le laxisme qui consiste à ne pas surprendre le client par des idées et des solutions créatives.
Utiliser une présentation Powerpoint standard du département marketing est la chose la plus stupide que vous puissiez faire en tant que vendeur.
Non, de nombreux vendeurs et spécialistes du marketing préfèrent choisir d’ennuyer le client à mourir et d’ignorer ses besoins réels en lui faisant une présentation insignifiante et égocentrique. C’est une occasion incroyablement manquée de passer un temps précieux avec le client. De parler réellement et personnellement avec lui de ses besoins, de sa situation, de ses désirs et de ses points faibles.
Savez-vous ce qu’il y a de particulier dans cette situation et pourquoi, en même temps, il s’agit d’une énorme opportunité pour vous en tant que vendeur ? C’est que presque tous vos concurrents font exactement ce qui ne marche pas ! La plupart des vendeurs sont confiants. Ils sont fermement convaincus qu’ils vont de toute façon convaincre et gagner le client. « Ils se disent : « Qui ne voudrait pas faire affaire avec nous, le leader absolu du marché ?
Presque tous vos concurrents, débordant d’assurance, se cachent derrière leur monstrueuse présentation PowerPoint.
En conséquence, de nombreux clients ont pris l’habitude de ne pas aimer recevoir les vendeurs qui viennent faire une présentation de leur entreprise. Souvent, le client commence déjà à jouer avec son téléphone dès que le vendeur fait apparaître sa présentation PowerPoint à l’écran. Parce que… le client pense… « Ce sera sûrement une autre longue présentation standard ». Il est distrait, commence à répondre à des e-mails, joue avec son téléphone ou s’endort parfois !
Et maintenant, je vous demande, après avoir lu tout cela….
Prenez conscience de l’énorme opportunité qui vous est offerte de vous démarquer à 100 % de vos concurrents et de laisser une excellente impression. Même si, sur le papier, vous n’êtes peut-être pas le fournisseur numéro un auquel le client s’attend à s’adresser au départ !
Tout à fait ! Il faut d’abord que vous reconnaissiez, en tant que vendeur, que la présentation traditionnelle ne fonctionne plus.
Peut-être avez-vous encore un responsable qui insiste pour que vous fassiez la grande présentation. Ne vous laissez pas tenter ! Suivez plutôt les conseils et les motivations ci-dessous pour faire les choses différemment. Parce qu’il faut faire les choses différemment !
En faisant les choses différemment et en vous immergeant dans le client, vous ferez mieux que 90 % de vos concurrents.
Votre objectif est de faire la différence. Construire une relation fructueuse et significative avec les clients. Un nouveau contact agréable et rafraîchissant. Plein de nouvelles idées, d’intérêts sincères, de conseils et de dialogues. Une rencontre avec le client qui vous laissera une impression positive indélébile. Une rencontre réussie qui laissera tous vos concurrents loin et désespérément derrière vous, confus et empêtrés dans toutes leurs diapositives PowerPoint.
Mais par où commencer ?
Conseils pour préparer une très bonne présentation au client (potentiel)
Commencez par le principe de base suivant : vous n’allez pas faire une présentation si le client lui-même n’a pas besoin d’informations de base sur votre entreprise.
Gardez toujours à l’esprit les points suivants lors de la préparation :
- Assurez-vous d’avoir préparé une présentation très courte pour chaque rendez-vous client unique, cinq diapositives étant le maximum absolu.
- Vous manquez de diapositives ? Dans ce cas, assurez-vous d’avoir la présentation complète de la grande entreprise à portée de main en guise de sauvegarde et de pouvoir cliquer facilement sur un sujet spécifique.
- Veillez à ce que la diapositive d’ouverture de votre présentation comporte un titre ou un slogan unique. Vous pouvez l’utiliser à plusieurs reprises, à condition qu’il reste unique et pertinent pour chaque client. Il doit être percutant et susciter la curiosité !
- Prononcez le titre et le slogan avec assurance et plus fort que d’habitude. Vous voulez que les participants à la réunion lèvent immédiatement les yeux de leur téléphone ou, de préférence, qu’ils le rangent immédiatement ! Ils ne peuvent plus contenir leur curiosité, car….. « c’est déjà un bon début et c’est très différent de ce que nous avons l’habitude de faire ! »
- Veillez à ce que le slogan soit assorti d’une récompense. Il s’agit ici du message, du « pay-off », de la récompense pour avoir écouté attentivement la présentation à venir. S’il s’agit d’un message intéressant et quelque peu audacieux, vous attirerez immédiatement l’attention de tout le monde. Tout le monde est maintenant curieux et veut savoir comment vous allez vous y prendre !
- Après la diapositive d’introduction, créez une diapositive de présentation de votre entreprise. Limitez le contenu de cette diapositive à quelques informations clés très pertinentes sur votre entreprise.
- Ajoutez ensuite une deuxième diapositive avec une carte d’ensemble des pays dans lesquels votre entreprise opère. Dans cette vue d’ensemble, mentionnez également les principaux services ou produits proposés par votre entreprise.
- Créez maintenant une troisième diapositive résumant les principaux défis que vous pensez que le client rencontre actuellement. Si vous n’êtes pas sûr à 100 %, vous ne commettez pas d’erreur en faisant des suppositions. En effet, vous montrez que vous vous êtes immergé dans la situation du client.
- Par exemple, vous pouvez mentionner et expliquer certaines choses, basées sur votre première conversation téléphonique, et demander au client de confirmer si c’est toujours le cas. Une fois de plus, vous montrez ainsi votre intérêt et votre préoccupation sincères. De cette façon, vous aurez un dialogue animé avec votre client sur la situation actuelle.
- Sur une quatrième diapositive, assurez-vous de faire le lien entre les points de douleur et les problèmes potentiels du client. Faites le lien avec les services ou les produits de votre entreprise qui peuvent résoudre ces problèmes.
- Ajoutez une cinquième diapositive à votre présentation. Veillez à ce que cette diapositive soit consacrée à la validation et aux preuves. Vous voulez que votre client trouve sur cette diapositive des preuves concernant des entreprises similaires que vous avez aidées. L’objectif est de s’assurer que cette diapositive élimine les objections qui empêchent le client d’aller de l’avant avec votre entreprise et de devenir un de vos clients. Par exemple, pensez à des logos de clients similaires ou à une étude de cas vidéo.
- Enfin, sur la dernière diapositive, posez quelques questions et hypothèses sur la situation du client. Expliquez comment vous vous assurerez que les défis et les problèmes du client sont résolus. Concluez votre présentation par une discussion ouverte et une série de questions, et abordez les prochaines étapes.
Comme vous pouvez le constater, il n’est pas compliqué de créer une présentation unique et interactive ! Il n’est pas difficile de faire quelque chose de complètement différent de la foule à chaque fois ! De toute façon, vous ne laisserez pas une mauvaise impression avec ce style de présentation. Pour autant que vous la prépariez bien et que vous connaissiez bien les activités du client.
Communication non verbale et tension
Pendant la présentation, essayez de maintenir un contact visuel avec tous les participants dans la salle de réunion. Vous trouvez cela compliqué ? Regardez alors indirectement tous les participants dans la salle de réunion en allant lentement de gauche à droite. Utilisez la communication non verbale et faites usage de vos bras et de vos mains pour rendre votre message encore plus percutant.
Présentez votre histoire avec beaucoup de passion et de conviction !
Utilisez les pauses et les silences pour que les gens puissent réfléchir un peu. Surtout s’il s’agit de sujets controversés qui provoquent des tensions ou des incertitudes chez le client. Par exemple, pensez à le confronter à certains risques si le client ne veut pas faire quelque chose à temps pour remédier à sa situation actuelle. Vous voulez que le client reste engagé et parfois mal à l’aise face aux données et aux risques que vous lui présentez. Ensuite, reprenez immédiatement le contrôle. Montrez-lui comment il peut éviter le risque en optant pour les solutions de votre entreprise.
Faites aussi des déclarations fortes et courageuses ! Par exemple :
- Que vous êtes convaincu de pouvoir aider au mieux le client ! Que vous voulez tout faire pour que votre partenariat réussisse !
- Que vous travaillerez plus dur que le concurrent et que vous serez meilleur que lui.
- Proposez à d’autres clients de le confirmer en votre nom sous la forme de références personnelles. Vous prenez l’initiative de tout organiser de manière proactive pour le client. Vous éliminez ainsi toutes les objections.
- Laissez entendre que vous ferez tout ce qui est en votre pouvoir pour gagner sa confiance. Demandez-lui ce dont il a besoin pour vous faire confiance.
Pourquoi il faut être passionné, sincère et surtout ne pas jouer la carte de la sécurité en tant que vendeur
N’ayez pas peur de paraître trop zélé et trop passionné ! Ne jouez jamais la carte de la sécurité et ne soyez jamais conservateur ! Cela ne fonctionnera pas et vous serez assuré de perdre face à un concurrent qui marque tous les points et qui est en fait déjà le fournisseur préféré sur le papier.
Si vous voulez avoir une chance réelle de gagner de nouveaux clients et de nouvelles affaires, vous devez être courageux et fort. Soyez authentique, unique, pertinent, passionné et précieux ! À long terme, vous gagnerez toujours plus d’affaires que les autres ! Je vous le garantis !
L’opportunité d’être invité et de se présenter à votre client est un moment unique. C’est votre chance de le faire changer d’avis. C’est l’occasion de gagner sa confiance. Le client doit garder un souvenir positif de votre présentation. Vous devez surprendre le client et lui laisser un souvenir dont il parlera souvent. Cela vous permettra de rester en tête de liste et de conserver votre pertinence.
Si vous jouez la carte de la sécurité et que vous faites une présentation commerciale standard, vous ne serez jamais pertinent et vous ne serez jamais au sommet de vos préoccupations. Avec vos mille et une diapositives qui endorment tout le monde.
Imaginez la situation suivante : ….
- Six candidats sont invités en tant que nouveaux fournisseurs potentiels.
- Cinq candidats présentent la même chose et se vantent de leurs qualités.
- En termes de prix, de qualité et de spécificité, il y a peu de différence entre ces cinq candidats.
- Dans ce cas, ne préféreriez-vous pas être ce numéro six totalement différent des autres ? C’est donc la présentation et votre histoire qui vous aideront à vous démarquer des autres. Résolvez-vous les problèmes du client et lui donnez-vous de nouvelles informations pertinentes ? Dans ce cas, vous pouvez même vous en tirer avec un prix plus élevé !
- Les entreprises clientes n’achètent pas en fonction du prix, mais en fonction de la valeur ajoutée et de la confiance qu’elles accordent aux personnes avec lesquelles elles font des affaires.
Soyez la personne qui ose être différente, qui donne aux clients de nouvelles perspectives et qui les met au défi. La personne qui est vraiment venue pour dire quelque chose de nouveau et de précieux.
Soyez la personne que le client aime revoir. La personne qui aide le client à prendre des décisions.
En étant bref, puissant et pertinent, vous gagnerez toujours plus d’affaires à long terme et toujours plus de nouveaux clients que vos concurrents !
Source du livre
Le guide des gagnants de la vente en entreprise : Transformez votre vie et devenez un vendeur hors pair – par Gerrit Jan de Vries. Disponible sur Amazon, Google Play Books et Bol.com.