วิธีตอบและชนะ RFP (Request For Proposal)?
พนักงานขายทุกคนล้วนรู้จักความรู้สึกนี้…. คุณกำลังโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย ค้นหาลูกค้าใหม่ และเขียนจดหมายถึงลูกค้าที่มีศักยภาพอย่างต่อเนื่องราวกับคนติดงาน! แล้วในที่สุด คุณก็ได้รับคำเชิญที่สมควรได้รับนั้น เพื่อเข้าร่วมกระบวนการขอเสนอราคา (RFP) อย่างเป็นทางการ คุณแสดงจดหมายเชิญให้ผู้จัดการและเพื่อนร่วมงานดูด้วยความภูมิใจ แล้วใช้เวลาหลายชั่วโมงในการเตรียมข้อเสนอ คุณทำพรีเซนเทชันบริษัทที่ยาวและยอดเยี่ยม พร้อมส่งเอกสารตอบรับและข้อเสนอที่สวยงามไปยัง RFP……แล้วคุณก็แพ้ไปอีก!!!
ทำไมเรื่องนี้ถึงเกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า และคุณจะเริ่มชนะ RFP ได้มากขึ้นได้อย่างไร?
4 เคล็ดลับในการตอบและชนะ RFP (Request For Proposal)
หลังจากอ่าน 4 เคล็ดลับในบทความนี้ คุณจะได้รับแรงบันดาลใจใหม่เพื่อเพิ่มโอกาสชนะ RFP ได้มากขึ้น และที่สำคัญที่สุด: คุณจะกลับมาควบคุมสถานการณ์ได้อย่างเต็มที่ และสนุกกับการตอบ RFP เหล่านั้นอีกครั้ง!
1. คุณแพ้แล้วตั้งแต่ตอนที่คุณได้รับ RFP
หากคุณยังไม่ได้ติดต่อกับลูกค้าก่อนที่ RFP จะถูกเผยแพร่… คุณควรถามตัวเองอย่างจริงจังว่า คุณจะมีโอกาสชนะเลยหรือไม่! ลูกค้าทราบแล้วว่าพวกเขาต้องการเลือกใคร พวกเขายังรู้ด้วยว่าใครจะถูกใช้เพียงเพื่อรวบรวมข้อมูลเท่านั้น และเพื่อเปรียบเทียบมาตรฐาน
ผมคิดว่าโอกาสที่คุณจะก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำและชนะโครงการนั้นได้จริงๆ มักอยู่ที่ 10% หรือน้อยกว่า ดังนั้น คุณต้องเข้าร่วมกระบวนการ “Pre-RFP” ตั้งแต่เนิ่นๆ
หากไม่ทำเช่นนั้น ยังมี 3 กลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้ได้ นอกเหนือจากการต้องทิ้ง RFP นั้นลงถังขยะและลืมมันไปเสีย! พร้อมทั้งส่งการยืนยันให้ลูกค้าว่าคุณจะไม่เข้าร่วมในกระบวนการนี้
- เสนอราคาที่ต่ำจนน่าหัวเราะ เพียงเพื่อชนะด้วยราคาเท่านั้น เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งตลาดของคุณ หรือเพื่อสร้างความปั่นป่วนให้กับคู่แข่งหลักของคุณด้วยราคาเพียงอย่างเดียว
- ใช้เวลาในการตอบ RFP น้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ ทำให้สั้นและกระชับที่สุด และท้าทายลูกค้าด้วยมุมมองใหม่ที่พวกเขาไม่เคยคิดถึงมาก่อน
- สร้างการนำเสนอที่ไม่ตามมาตรฐานแต่โดดเด่นจนน่าจดจำ! การนำเสนอที่กล้าหาญนี้จะทำให้คุณแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากผู้แข่งขันรายอื่น และจะทำให้คุณอยู่ในใจลูกค้าเป้าหมายเป็นอันดับแรก
2. ให้สั้น แต่มีพลังและกระชับ
ความกลัวว่าจะลืมใส่ข้อมูลพื้นหลังที่ไม่เกี่ยวข้องของบริษัท และการอวดคุณสมบัติและจุดแข็งอันน่าทึ่งของบริษัทด้วยเอกสารข้อมูลและแผนผังเครือข่ายที่ไม่มีที่สิ้นสุด เป็นปัจจัยที่ทำให้การเสนอราคา (RFP) ล้มเหลวอย่างแท้จริง
อย่าทำอย่างนั้น! แทนที่จะทำเช่นนั้น ให้มุ่งเน้นไปที่การตอบกลับที่สั้นมากแต่มีพลัง ซึ่งอ่านและนำทางได้ง่าย ท้าทายตัวเองให้ยึดติดกับสิ่งจำเป็นพื้นฐานเท่านั้น ทำให้ลูกค้าของคุณอ่านและเข้าใจได้ง่าย ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ต่าง ๆ ในหัวของคุณ และลองวางตัวเองในมุมมองของคณะกรรมการพิจารณา RFP ช่วยพวกเขาประหยัดเวลา และช่วยตัวคุณเองสร้างความแตกต่าง
หากคุณทำให้เอกสารสั้น gọn และใส่ข้อมูลที่ไม่จำเป็นทั้งหมดเป็นไฟล์แนบ คุณก็กำลังสร้างความแตกต่างแล้ว คุณจะประหยัดเวลาได้มาก และคุณกำลังช่วยลูกค้าพร้อมทั้งสร้างความประหลาดใจที่ดีให้พวกเขา ตอนนี้ถึงเวลาที่จะรวมสิ่งนั้นกับเคล็ดลับข้อที่ 3 ของผม: การสร้างการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมเพื่อต่อยอดโมเมนตัมเชิงบวกจากข้อเสนอที่สดใหม่และน่าประทับใจนั้น!
3. สร้างการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจนพวกเขาจะจดจำและพูดถึง
หลีกเลี่ยงการนำเสนอแบบองค์กรทั่วไปที่มีสไลด์มากกว่า 10 สไลด์ เพราะมันไม่มีประโยชน์เลย แทนที่จะทำสไลด์เพียง 2 หรือสูงสุด 3 สไลด์ แล้วมุ่งเน้นไปที่การสนทนาด้วยวาจากับลูกค้าทันที การสนทนาที่มีความหมายและดึงดูดความสนใจ แทนที่จะเป็น “Death By PowerPoint” แบบเดิมๆ อีกครั้ง… ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ต่างๆ ในหัวของคุณและคิดดูว่า:
- พวกเขาต้องการอะไรจริงๆ?
- จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาไม่เปลี่ยนแปลง?
- พวกเขาได้ลองอะไรแล้วแต่ไม่สำเร็จ?
- ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร?
- นอกเหนือจากราคาแล้ว 3 เหตุผลหลักใดที่พวกเขาจะใช้เป็นเกณฑ์ในการตัดสินใจ?
- และเหตุผลใดใน 3 ข้อนั้นที่สำคัญที่สุด และทำไม?
และถามตัวเองว่า: “คุณสามารถทำอะไรเพื่อชนะได้ เมื่อรู้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณดีไม่แพ้คู่แข่งที่ลูกค้าชื่นชอบ?” คุณจะสร้างความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญได้อย่างไร?
สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอตัวอย่างกรณีการใช้งานที่มีค่า และตัวอย่างจากลูกค้าอื่น ๆ ที่คุณเคยช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขาได้สำเร็จ และท้าทายลูกค้าของคุณด้วยการให้มุมมองใหม่ที่พวกเขาไม่เคยคิดถึงมาก่อน นี่คือสิ่งที่จะสร้างความประทับใจที่คงอยู่ยาวนาน คุณกำลังทำสิ่งที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากกลุ่มส่วนใหญ่ รวมถึงคู่แข่งหลักด้วย!
คู่แข่งหลักของคุณมีแนวโน้มสูงที่จะเพียงแต่พูดซ้ำๆ ว่าตัวเองยอดเยี่ยมเพียงใด และแสดงการนำเสนอองค์กรที่ดูน่าทึ่ง (แต่เบื่อ) ของพวกเขา ไม่มีมูลค่า ไม่มีมุมมองใหม่ เพราะ… พวกเขาคิดว่าตัวเองชนะแล้วและไม่มีทางแพ้ ใช่ไหม?
ตอนนี้ลองคิดดูว่าคุณสามารถทำอะไรเพื่อสร้างความแตกต่าง และเพื่อมอบมุมมองใหม่และมูลค่าที่มากกว่าคู่แข่งของคุณ
4. ขายด้วยมูลค่า ปิดการขายด้วยราคา
เมื่อคุณไม่ใช่ผู้แข่งขันหลัก คุณไม่ควรพยายามสร้างความแตกต่างเพียงด้วยราคาเพื่อให้ได้รับการสังเกต แต่ควรสร้างความแตกต่างด้วยมูลค่าเท่านั้น และนำเสนอตัวอย่างการใช้งานใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง นำเสนอกรณีศึกษาและเรื่องราวอ้างอิงจากลูกค้าจริง และเสนอให้ลูกค้าของคุณได้ฟังอย่างเชิงรุก ซึ่งได้รับการยืนยันอย่างเต็มที่จากบุคคลอื่นในอุตสาหกรรมของพวกเขา! คุณกำลังขายมูลค่า ไม่ใช่ราคา
เป็นความจริงที่ผมยอมรับและกล่าวว่า แทบทุกโครงการที่ผมจำได้ ซึ่งผมพยายามชนะด้วยราคาเพียงอย่างเดียว ในที่สุดก็ล้มเหลวและผมแพ้
การลงทุนในโครงการ
แต่เนื่องจากราคาเป็นปัจจัยสำคัญเสมอในทุก RFP คุณควรปิดดีลด้วยการเสนอส่วนลดในขั้นตอนสุดท้ายเมื่อมันมีความสำคัญจริงๆ คณะกรรมการคัดเลือก RFP ได้ยอมรับข้อเสนอคุณค่าของคุณแล้ว หากคุณผ่านขั้นตอนนี้มาได้ และพวกเขารับรู้และเข้าใจว่าทำไมควรเลือกคุณ เนื่องจากข้อมูลเชิงลึกและคุณค่าใหม่ๆ มากมายที่คุณได้นำเสนอให้พวกเขา
แต่คุณต้องสามารถเสนอการลงทุนในโครงการหรือส่วนลดในขั้นตอนสุดท้ายได้ เพื่อก้าวไปข้างหน้าด้วยข้อเสนอที่เป็นรูปธรรมและทำข้อตกลงกับฝ่ายซื้อจากฝ่ายจัดหาและจัดซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่สามารถตอบสนองข้อกำหนดทางกฎหมายทั้งหมดได้
เสียงร้องขอข้อมูลเชิงลึกและมูลค่า
RFP มักดูเหมือนเน้นราคาในขั้นต้น แต่ความจริงแล้วมันมักเป็นเสียงร้องขอความช่วยเหลือจากลูกค้าใหม่ของคุณ เสียงร้องขอให้คุณช่วยพวกเขาค้นพบข้อมูลเชิงลึกและมูลค่าใหม่! สิ่งที่ผู้ให้บริการปัจจุบันของพวกเขาไม่สามารถแก้ไขได้ หรือพวกเขาไม่สามารถค้นพบได้ด้วยตัวเอง
ข้อมูลเชิงลึกใหม่ ที่จะช่วยลูกค้าของคุณแก้ปัญหาได้จริง และทำให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพและกำไรมากขึ้น ข้อมูลเชิงลึกที่จะพิสูจน์และแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริง และว่าคุณเข้าใจความท้าทายและธุรกิจของพวกเขา
มีเพียงคุณเท่านั้นที่จะแสดงข้อมูลเชิงลึกใหม่เหล่านี้ให้พวกเขาเห็น จับมือพวกเขา และนำพวกเขาไปสู่ดินแดนแห่งความหวัง!
ไปแบ่งปันกัน… และแสดงความคิดเห็นด้านล่าง ด้วยประสบการณ์หรือเคล็ดลับเพิ่มเติมสำหรับบทความนี้! มาชนะ RFP เพิ่มเติมด้วยกัน และทำให้การตอบ RFP กลายเป็นประสบการณ์ที่สนุกและดีขึ้นสำหรับทั้งสองฝ่าย อย่าลืมอ่านวิธีเจรจากับชาวอินเดียและวิธีปิดดีลแบบชาวเยอรมันตัวจริงด้วย และดู 17 เคล็ดลับเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถทำได้หากผู้จัดการที่ชอบควบคุมงานอย่างละเอียดทำให้คุณลำบากในที่ทำงาน
แหล่งที่มาของหนังสือ
นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือ“The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer”ของ Gerrit Jan de Vries ดูเวอร์ชันอีบุ๊กและเวอร์ชันหนังสือพิมพ์บนAmazon