3 เหตุผลและกลยุทธ์การโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักล่วงหน้า เพื่อเพิ่มยอดขายจากลูกค้าใหม่

เหตุผลใดที่คุณควรฝึกการโทรหาคนแปลกหน้า? ลองจินตนาการว่าคุณมีประสบการณ์น้อยในการออกเดทและการเข้าหาผู้ชายหรือผู้หญิงคนอื่น แล้วคุณถูกบังคับให้ต้องไปหาคนที่ดูดีที่สุดที่บาร์ เพื่อลองเข้าหา คุณพูดตะกุกตะกัก และคำพูดของคุณฟังดูแปลกๆ

ตามหลักเหตุผล คุณจะได้รับการปฏิเสธอย่างรวดเร็ว บางครั้งก็ทำให้รู้สึกอับอายจากฝ่ายตรงข้าม และคุณก็ล้มเหลวอย่างน่าอับอาย บางครั้งคุณก็ประสบความสำเร็จและได้เบอร์โทรศัพท์มา คุณคิดว่าตัวเองได้นัดเดทแล้ว แต่สุดท้ายการนัดเดทนั้นก็ไม่เคยเกิดขึ้นเลย และคุณก็ต้องกลับไปที่บาร์เดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า…..

ใช่! นั่นคือความรู้สึกที่การโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน (cold calling) ให้คุณรู้สึก และมันเป็นอย่างนั้นในหลายบริษัท บางทีมันอาจได้ผลในยุค 80 และ 90 เมื่อผู้คนยังมีเวลาเหลือเฟือ และยังคงเขียนจดหมายและโทรหาโทรศัพท์กันอยู่

วันนี้ผมจะมาแบ่งปันกับคุณ 3 เหตุผลว่าทำไมคุณควรเรียนรู้วิธีโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน และฝึกฝนสิ่งนี้เป็นครั้งคราว

เหตุผลที่ 1 ของการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน: เพิ่มความมั่นใจในตัวเองและตรวจสอบความเป็นจริง

แม้ผมจะเกลียดการโทรขายแบบไม่รู้จักมาก่อน แต่มันได้ช่วยเพิ่มความมั่นใจในตัวเองของผมอย่างมาก โดยเฉพาะในช่วงต้นของอาชีพการงาน เมื่อคุณเพิ่งเริ่มทำงานในด้านการขาย นี่คือสิ่งที่คุณต้องเรียนรู้ การโทรขายแบบไม่รู้จักมาก่อนจะสอนคุณวิธีรับมือกับข้อคัดค้านและการปฏิเสธ และในภายหลังจะช่วยคุณเปลี่ยนสิ่งเหล่านั้นให้เป็นสิ่งเชิงบวก ความรู้สึกที่ได้รับหลังจากล้มเหลวในครั้งแรก แล้วสามารถนัดประชุมหรือปิดการขายได้นั้นยอดเยี่ยมมาก ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อคุณสามารถแบ่งปันความรู้สึกนี้กับเพื่อนร่วมงานคนอื่น ๆ ที่กำลังทำสิ่งเดียวกันได้ ต่อมา หากคุณมีประสบการณ์ด้านการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักมาก่อน คุณจะมีความมั่นใจมากขึ้นในการประชุม หรือเมื่อพูดคุยกับลูกค้าที่มีศักยภาพที่เดินผ่านในงานประชุม

นี่คือเหตุผลอีกประการหนึ่งที่ทำให้การโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน (Cold calling) เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับนักขายที่มีประสบการณ์ — โดยเฉพาะเพื่อนร่วมงานที่มั่นใจเกินไปและคิดว่าตัวเองรู้ทุกอย่าง — และเชื่อว่าคำเสนอขายของพวกเขาคือที่ดีที่สุด การโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน (Cold calling) คือวิธีที่ดีที่สุดที่จะดึงพวกเขากลับสู่ความเป็นจริง

เหตุผลที่ 2 ของการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักกัน: สร้างการนำเสนอแบบลิฟต์ที่ยอดเยี่ยม

เหตุผลอีกประการคือ การสัมผัสกับการโทรหาลูกค้าแบบเย็นสามารถช่วยคุณในการนำเสนอคำพูดสั้นๆ ที่ยอดเยี่ยมได้ คุณมีเวลาที่จำกัดมากบนโทรศัพท์ เพื่อนำเสนอข้อความและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไม่ว่าคุณจะถามหรือพูดอะไร ก็ต้องฝึกซ้อมและปรับให้สมบูรณ์แบบอย่างละเอียด นี่เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง เพราะประสบการณ์จากการโทรขายแบบไม่รู้จักล่วงหน้าสามารถนำไปใช้ได้ เมื่อคุณเขียนข้อความถึงลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn หรือผ่านอีเมล หรือเมื่อมีผู้คนที่เดินผ่านในงานประชุมมาถามว่าบริษัทของคุณทำธุรกิจอะไร และคุณมีเวลาเพียง 20 วินาทีเพื่ออธิบายว่าคุณทำอะไร ประสบการณ์จากการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จักล่วงหน้าจะช่วยคุณปิดดีลและค้นหาลูกค้าเป้าหมายในสถานการณ์อื่น ๆ นอกเหนือจากการโทรทางโทรศัพท์

เหตุผลที่ 3 ของการโทรหาลูกค้าแบบเย็น: กรณีศึกษาและผลเสริมกัน

การโทรหาลูกค้าแบบเย็น (cold calling) เมื่อใช้เป็นกลยุทธ์เดี่ยวจะไม่ประสบความสำเร็จ แต่จะทำงานได้ดีมากเมื่อรวมกับ “การโทรหาลูกค้าแบบอุ่น” (warm calling) (การติดตามลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาเอง), อีเมล, AdWords, การขายผ่านโซเชียลมีเดีย (LinkedIn), งานแสดงสินค้า, การประชุม และการแนะนำจากลูกค้า ลองดูตัวอย่างจากคู่แข่งโดยตรง ผู้จัดหา และเพื่อนร่วมวงการของลูกค้าของคุณ แล้วติดต่อพวกเขาด้วยกรณีศึกษาที่น่าเชื่อถือ อย่าใช้เวลามากเกินไปในการเตรียมตัว แต่ให้ทำการโทรเย็นเพียง 1 ครั้งต่อวัน เป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันและชุดกิจกรรมโดยรวมของคุณ การโทรเพียงครั้งเดียวต่อวันนี้สามารถให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายและคำเสนอขายของคุณเอง ซึ่งจะช่วยคุณพัฒนาให้เป็นนักขายที่ดียิ่งขึ้น

แล้วคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับ 3 ข้อโต้แย้งและเหตุผลในการโทรหาลูกค้าใหม่แบบไม่รู้จักนี้? คุณยังโทรหาลูกค้าใหม่แบบไม่รู้จักทุกวันอยู่หรือไม่ หรือได้หยุดใช้มันไปโดยสิ้นเชิงแล้ว? และคุณเคยเริ่มต้นอาชีพการขายด้วยการโทรหาลูกค้าใหม่แบบไม่รู้จักหรือไม่ และมันเป็นอย่างไร?

ผมอยากได้ยินความคิดเห็นจากคุณมากครับ ส่งข้อความหรือแสดงความคิดเห็นด้านล่าง และอย่าลังเลที่จะแชร์บทความนี้

แหล่งที่มาของหนังสือ

นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือ “The corporate sales winners guide” ของ Gerrit Jan de Vries ดูเวอร์ชันอีบุ๊กและเวอร์ชันหนังสือพิมพ์บนAmazon