טיפים להצלחה בקריירה בתחום המכירות
עברו כבר כמעט 15 שנים מאז שהתחלתי לעבוד בתחום המכירות. כשאני מסתכל לאחור על השנים האחרונות, אני רואה שהרבה דברים קרו. היו רגעים יפים רבים, אך גם אכזבות רבות. לכן, לאחרונה אני שואל את עצמי יותר ויותר את שתי השאלות הבאות:
- מה היו שלושת המאפיינים החשובים ביותר שסייעו לי להצליח בתחום המכירות בענף תחרותי מאוד?
- ומה אני יכול להמליץ לצעירים בתחילת דרכם ששוקלים להתחיל קריירה בתחום המכירות?
זה בדיוק מה שאני עומד להסביר לכם במאמר זה! להלן הטיפים הטובים ביותר להצלחה בקריירה בתחום המכירות.
טיפ מס' 1 להצלחה בקריירה במכירות: אמינות
לדעתי, התכונה החשובה ביותר היא ונשארת האמינות האישית שלך. בקיצור ובפשטות: עמידה בהסכמים, קיום הבטחות, כנות ואמינות. ואל תשקר ואל תרמה. אני משוכנע שאם לא תעשה זאת כראוי, הדבר יפעל לרעתך ובמוקדם או במאוחר יפגע ב"קארמה המכירתית" שלך. בגלל חוסר האמינות שלך, המומנטום שלך ייעלם ולא יחזור לעולם.
לקוחות מעריכים זאת מאוד כאשר הם יודעים שהם יכולים לסמוך עליך ולהסתמך עליך. וכאשר אתה עומד בהתחייבויותיך. וכאשר אתה שם בשבילם, ברגעים קשים או כשהם עצמם נמצאים תחת לחץ. העצה שלי לצעירים המתחילים את דרכם בקריירת מכירות: "אל תתפתו להתנהגות לא אתית ובלתי חוקית, והישארו אמינים". בסופו של דבר, כל הדברים הטובים במכירות – כמו הצלחה, הכרה, ניצחון וכסף – תמיד יגיעו אליכם.
הישאר אמין והמשיך להיות שותף ישר וכנה עבור הלקוחות שלך. וכך תזכה להצלחה תמיד. תאמין לי, אני יודע זאת בוודאות!
טיפ מס' 2 להצלחה בקריירה במכירות: מהירות
לדעתי, במקום השני, קרוב מאוד לאמינות, נמצאת המהירות. ואולי כדאי להזכיר את המהירות באותו משפט יחד עם המילה החשובה האחרת – משמעת. אסביר מדוע.
בתעשייה תחרותית ביותר, כגון מרכזי נתונים או טלקומוניקציה, חשוב ביותר שתגיבו מהר יותר מהמתחרים שלכם. ושתישארו תמיד צעד אחד לפני המתחרים. קחו לדוגמה בקשה אקראית של לקוח שהתקבלה בדוא"ל דרך האתר.
גיליתי שאם הייתי הראשון להגיב, ובמהירות רבה עם תגובה כמעט מיידית, כמעט תמיד הצלחתי לסגור את העסקה ולזכות בהזדמנות. איך? פשוט על ידי תגובה מהירה מאוד וניהול שיחה אישית (רצוי לא בדוא"ל) עם הלקוח. לא רק בפגישה הראשונה, אלא גם במעקב ובשליחת הצעת המחיר. גם כאן, עליכם להמשיך לשמר ולחזור על החוויה החיובית הזו עבור הלקוח.
העיקר הוא לעלות בעדינות על ציפיות הלקוח, שכן זו חוויה נעימה מאוד. במיוחד כאשר הלקוח נמצא תחת לחץ להשיג תוצאות במהירות.
לעלות במעט על ציפיות הלקוחות
למשל, כדי לקבל החלטה. או כדי להציג משהו להנהלה. בכך שתהיו תמיד קצת יותר מהירים מהמתחרים שלכם, ותעלו בעדינות על ציפיות הלקוח, תזכו בהערכה רבה. והלקוח תמיד יזכור אתכם כשותף אמין ומהיר, שעליו הוא יכול לסמוך ושנעים כל כך לעשות איתו עסקים.
עצה אישית ממני אליך: נניח, למשל, שתגיד שתשלח את הצעת המחיר מחר, בעוד שבפועל אתה כבר יודע שתוכל לעשות זאת בסוף אחר הצהריים. כך תוכל בקלות ובמהירות לעלות על ציפיות הלקוח שלך, באמצעות דברים פשוטים וקטנים מאוד. אבל הם יזכו להערכה רבה, ואתה תזכה בנקודות זכות!
טיפ מס' 3 להצלחה בקריירה במכירות: האישיות הייחודית שלך!
אנשי מכירות לא תמיד נהנים מהדימוי הטוב ביותר, מטבע הדברים! זה נובע בעיקר מ(חלק) מאנשי מכירות מטבחים מעצבנים ומאנשי מכירות רהיטים מסוימים, שמציגים לך תחילה מחיר גבוה במיוחד. ואז, פתאום, מתחילים להציע כל מיני הנחות. בסופו של דבר, אתה עדיין משלם יותר מדי ונעקץ.
חסר ערך! כל אחד חווה את זה לפחות פעם אחת. וזו באמת לא חוויה נעימה. וכולם כבר עייפים מזה שאנשי מכירות מתקשרים אליהם ומפריעים להם בטלפון. לכן עליך לעשות הכל כדי להבטיח שתתפס כבן אדם, עם האני והאישיות הייחודיים שלך. זה הדבר היחיד שיכול ויבדיל אותך משאר ההמון: האני והאישיות הייחודיים שלך! יש רק אחד כזה, וזה אתה!
אל תיכנע לפיתוי להיראות יותר מדי כמו איש מכירות או כמו מי שמנסה לסגור עסקה. היו כנים והקפידו תמיד להציע ערך מוסף מוחשי ורלוונטי כשאתם פונים ללקוח. זו, אחרי הכל, הסיבה היחידה שבגללה מישהו מוכן להניח לרגע את עיסוקיו כדי להקשיב לכם. ציינו מה הניע אתכם להתקשר, ומה אתם יכולים לעשות באופן קונקרטי כדי לפתור בעיה מסוימת, או כדי לעזור להם להצליח עוד יותר.
לאישיות יש חשיבות
פגשתי בעבר אנשים רבים שמעודדים אותך לרכוש תכונות ספציפיות יותר, ורוצים שתשנה את עצמך כאדם, כדי שתתאים יותר לדימוי האידיאלי שלהם. זה לא נכון, ואסור לך בשום פנים ואופן לשתף איתם פעולה! הדבר היחיד שמבדיל אותך מהשאר הוא אתה עצמך. והאישיות הייחודית שלך. עם זאת, כן כדאי לך לרכוש ידע טכני רלוונטי ומיומנויות רכות שימושיות באמצעות הכשרות וקורסים, אך הקפד תמיד שהן ישלימו את האישיות הייחודית שלך. ושהן לעולם לא יבואו על חשבון האישיות הייחודית שלך!
משוב וטיפים להצלחה בקריירה בתחום המכירות
אני מקווה שמצאתם את המאמר הזה מועיל. ניסיתי להגביל אותו לשלוש התכונות החשובות ביותר. זה היה קשה, כי שלוש זה לא מספיק, וכמובן שיש עוד הרבה מעבר לכך! האם אתם מסכימים עם שלושת תכונות האישיות החשובות ביותר לקריירה מוצלחת במכירות? או שהייתם רוצים להחליף תכונה אחת או יותר מתכונות אלה? אשמח לשמוע את דעתכם. תודה שקראתם, אנא שתפו את המאמר עם חברים או עמיתים ברשתות החברתיות. מה הם הטיפים הטובים ביותר שלכם להצלחה בקריירה במכירות?
מקור הספר
זהו קטע מתוך הספר "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות" מאת גריט יאן דה פריס. ניתן לצפות בספר האלקטרוני ובגרסה המודפסתבאמזון.