מדוע כל כך הרבה מאמני מכירות ומנהלי מכירות משכנעים אתכם לא להתמקד באנשי רכש ואספקה? מדוע לעתים קרובות מעמדו של תחום הרכש נחות בתחום ההשפעה? ומדוע, למרבה הצער, הרכש מהווה בסופו של דבר רק חלק מהדיון? לאחר קריאת הפוסט הזה, תוכלו להבין עד כמה אנשי הרכש באמת חשובים. ותתחילו למקם את הרכש במרכז התכנון של חשבונות המכירות שלכם וביוזמות לאיתור לקוחות פוטנציאליים.
חשיפה למספר רב יותר של עסקאות מכירה ופרויקטים באמצעות מחלקת הרכש
אישית, אני מתנגד בתוקף לאסטרטגיה של אי-התמקדות כלל ברכש. למעשה, חלק מהעסקאות הטובות ביותר שביצעתי היו בשיתוף עם מחלקת הרכש ובזכותה. כמו כן, בזכות רשת הקשרים הנרחבת שלי עם אנשי רכש מהעבר, הוזמנתי להשתתף במכרזים מצוינים רבים. פרויקטים שאחרת היו עוברים ישירות לידי המתחרים.
אם תבנה ותטפח קשרים מצוינים עם אנשי הקשר שלך בתחום הרכש, תוכל תמיד להקדים את המתחרים שלך במשרה חדשה. כל מה שעליך לעשות הוא להתקשר ולפנות לרשת הקשרים הקיימת שלך בתחום הרכש, שאנשי הקשר בה כבר מכירים אותך וסומכים עליך. קל להיפגש איתם ולקבל בקשות חדשות להגשת הצעות מחיר – באופן מיידי וללא בזבוז זמן.
לפיכך, עליך להתחיל להשקיע כבר עכשיו בקשר שלך עם מנהל הרכש.
קל ליצור קשרים ולקבל הפניות נוספות באמצעות מחלקת הרכש
בימינו קשה מאוד להשיג בטלפון את מקבלי ההחלטות הנכונים. זה כמעט בלתי אפשרי, כפי שכבר הסברתי בפירוט באחד הפוסטים הקודמים שלי, שבו תיארתי כי שיחות מכירה לא מוזמנות כבר לא עובדות.
כמו כן, אי אפשר להסתמך על התחייבות מילולית מעורפלת מצד מקבלי ההחלטות הללו, לפיה פרויקט עשוי לצאת לדרך בקרוב והם ייצרו איתך קשר. זהו סוג המשוב שאתה מקבל בדרך כלל, מדי פעם, כאשר אחת מהשיחות ה"קרות" שלך מצליחה במקרה לפרוץ את המחסום.
מקבל ההחלטות בצד השני של הקו רק מנסה להיפטר ממך. זה פוגע בדיוק התחזיות ובניהול הזמן. לעומת זאת, אם תצליח ליצור קשר עם מומחי הרכש הנכונים, הם לרוב יוכלו לתת לך תאריך מדויק שבו ייצא לפועל פרויקט חדש.
חשיבותם של מנהלי הקטגוריות
כמו כן, אנשי הרכש הללו יעבדו בשיתוף פעולה הדוק עם מנהלי קטגוריות שונים. מנהלי הקטגוריות הללו הם המומחים האמיתיים בתחום הרכש בתחומי ההתמחות שלהם. מנהלי הקטגוריות הללו יודעים בדיוק אילו דרישות יש לרכוש מהשוק, מתי ועל סמך אילו קריטריונים.
זו הסיבה שאני מעריך מאוד יוזמות לאיתור לקוחות פוטנציאליים ופיתוח עסקי באמצעות אנשי רכש ומומחים לקטגוריות. זה יעיל הרבה יותר מאשר לנסות ליצור קשר טלפוני עם כל מיני מקבלי החלטות פוטנציאליים ולבזבז זמן בשיחות מכירה לא רצויות. בנוסף, הרבה יותר קל לקבוע פגישה עם אנשי הרכש.
היכרות מהירה יותר עם מקבלי ההחלטות האמיתיים
באמצעות מחלקת הרכש הרבה יותר קל לקבוע פגישת המשך עם אחד ממקבלי ההחלטות האמיתיים. מחלקת הרכש תפנה אתכם לעתים קרובות ותציג אתכם, אם תוכלו להציע ערך מתאים לחברה.
הדגישו ומכרו את הערך הכולל במהלך הפגישה. והסבירו כיצד תסייעו להם לפתור בעיה. כיצד תסייעו להם לחסוך בעלויות, להגביר את היעילות ולהגדיל את הרווחיות. אך אל תחששו גם להדגיש שאתם מעוניינים לסייע למחלקת הרכש להשיג את כל זאת, במחיר הטוב ביותר האפשרי.
מכירות ורכש: צמד שמביא עסקאות
אנשי מקצוע בתחום הרכש אחראים לאיתור מוצר או שירות, במחיר ובתנאים הטובים ביותר האפשריים, וכן להשגת הערך והפתרון הטובים ביותר עבור החברה. מנהלי מכירות ומנהלים מיקרו-ניהוליים חסרי יכולת רבים טוענים כי המשימה היחידה של מחלקת הרכש היא רק להוריד את המחיר ולהשיג הנחות ענק. זה פשוט לא נכון! ברגע שמקבלים ומבינים כי תחום הרכש דומה לתחום המכירות, שכן שניהם שואפים להשיג את העסקה הטובה ביותר ואת התמורה הטובה ביותר לכסף, הכל משתנה.
אני ממליץ לך לעבוד בשיתוף פעולה הדוק עם מחלקת הרכש, לברר כיצד תוכל לסייע להם, ולגלות מה ההנהלה הבכירה מצפה מהם. מהן המטרות והיעדים האישיים שלהם? עזור להם להשיג את מטרותיהם, ובתמורה הם יסייעו לך בסגירת עסקאות ובהפיכתך לספק המועדף.
הדרך הטובה ביותר לפנות לארגונים גדולים בעלי תחום השפעה מורכב היא באמצעות תקשורת ישירה עם מחלקת הרכש, תוך מתן עדיפות למחלקה זו והצבתה במרכז כל מאמצי פיתוח העסקים שלכם. אין זה אומר שעליכם להפסיק ליצור קשר עם מקבלי החלטות מרכזיים אחרים. אך על ידי מתן עדיפות למחלקת הרכש והכרה, במהלך הפגישה עמה, בחשיבותה העליונה. כך תכינו את עצמכם באופן אוטומטי להצלחה, ובסופו של דבר תסגרו יותר עסקאות.
דעתך על מכירה באמצעות מחלקת הרכש
אז מה דעתכם? האם אתם מאמינים במודל המסורתי של מכירה ישירה ופיתוח עסקי קלאסי? האם אתם מעוניינים למפות ולפעול בתוך תחום השפעה רחב ומורכב במיוחד? או שמא אתם מביטים כעת על תחום הרכש באור שונה? והאם תתחילו להקדיש תשומת לב רבה יותר לתחום הרכש? אשמח לשמוע מכם!
מקור הספר
זהו קטע מתוך הספר "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין" מאת גריט יאן דה פריס. ניתן לצפות בספר האלקטרוני ובגרסה המודפסתבאמזון.