כיצד להשיב ולזכות במכרז (RFP – בקשה להצעת מחיר)?
כל איש מכירות מכיר את התחושה הזו… אתם מבצעים שיחות מכירה לא צפויות, מחפשים לקוחות פוטנציאליים וכותבים ללקוחות פוטנציאליים ללא הפסקה, כמו אנשים אובססיביים! ואז, סוף סוף, אתם מקבלים את ההזמנה המגיעה לכם, להשתתף בבקשת הצעת מחיר (RFP) רשמית. בגאווה רבה אתה מראה את מכתב ההזמנה למנהל שלך ולעמיתים אחרים, ומשקיע שעות רבות בהכנת ההצעה. אתה מכין מצגת ארגונית ארוכה ומרשימה, ומגיש מסמך תגובה והצעה יפהפייה למכרז… ואז אתה מפסיד שוב!!!
למה זה קורה כל הזמן ואיך תוכלו באמת להתחיל לזכות ביותר בקשות להצעת מחיר?
4 טיפים לענות ולזכות במכרז (RFP)
לאחר שתקראו את 4 הטיפים בפוסט זה, תהיה לכם השראה חדשה להגדיל את הסיכויים שלכם לזכות ביותר מכרזים. והכי חשוב: תשיבו לעצמכם את השליטה המלאה ותיהנו שוב מההיענות למכרזים אלה!
1. כבר הפסדתם ברגע שקיבלתם את בקשת ההצעה
אם עדיין לא יצרתם קשר עם הלקוח לפני פרסום בקשת ההצעה… אז עליכם לשאול את עצמכם ברצינות אם יש לכם סיכוי כלשהו! הלקוח כבר יודע את מי הוא רוצה לבחור. הוא גם כבר יודע את מי הוא ישתמש למטרות איסוף מידע בלבד. ולצורך השוואת ביצועים.
אני מעריך שהסיכויים שלכם לזכות במכרז ולנצח בו הם בדרך כלל 10% או פחות. לכן, עליכם להיות חלק מתהליך ה"טרום-בקשת הצעת מחיר" כבר בשלב מוקדם.
אם לא, יש עדיין 3 אסטרטגיות שתוכל לנקוט, מלבד, למרבה הצער, פשוט לזרוק את בקשת ההצעות לפח ולשכוח ממנה! ולשלוח אישור ללקוח שלך, שאתה לא תשתתף בתהליך.
- הגישו הצעה במחיר נמוך עד כדי גיחוך, רק כדי לנצח על בסיס המחיר בלבד, במטרה להגדיל את נתח השוק שלכם. או פשוט כדי לשבש את פעילותם של המתחרים העיקריים שלכם רק מבחינת המחיר.
- הקדישו כמה שפחות זמן לתגובה, הפכו אותה לקצרה ותמציתית מאוד. והציבו אתגר ללקוח שלכם, עם תובנות חדשות שלא עלו בדעתו קודם לכן.
- הכינו מצגת יוצאת דופן ובלתי שגרתית שתיזכר! המצגת הנועזת הזו תבדיל אתכם לחלוטין מהמתמודדים האחרים. והיא תציב אתכם בראש סדר העדיפויות של הלקוח הפוטנציאלי שלכם.
2. שמרו על קיצור, אך היו חזקים ותמציתיים
הפחד להשאיר בחוץ מידע רקע לא רלוונטי על החברה, והצגת התכונות והיתרונות המדהימים של החברה שלכם באמצעות דפי מידע ודיאגרמות רשת אינסופיות, הם גורמים אמיתיים שעוצרים את תהליך ה-RFP.
אל תעשו זאת! במקום זאת, התמקדו בתגובה קצרה מאוד אך חזקה, שקל לקרוא ולהתמצא בה. אתגרו את עצמכם להיצמד רק למינימום ההכרחי. הקלו על הלקוח לקרוא ולהבין. דמיינו בראשכם תרחישים שונים. והכניסו את עצמכם לנעליהם של חברי ועדת הבדיקה של בקשת ההצעה. עזרו להם לחסוך זמן ועזרו לעצמכם לעשות את ההבדל.
אם תשמרו על תגובה קצרה ותצרפו את כל החומר הלא חיוני כקובצים מצורפים, אתם כבר עושים את ההבדל. תחסוך לעצמך זמן רב. ותעזור ללקוח שלך ותפתיע אותו לטובה. עכשיו הגיע הזמן לשלב את זה עם הטיפ השלישי שלי: הכנת מצגת מצוינת כדי להמשיך את המומנטום החיובי, מההצעה המרעננת הזו!
3. הכינו מצגת מצוינת שהם יזכרו וידברו עליה
התרחקו מאותן מצגות ארגוניות טיפוסיות עם 10 שקופיות ומעלה. זה חסר תועלת לחלוטין. במקום זאת, הכינו רק 2 או לכל היותר 3 שקופיות, ואז התמקדו מיד בדיון המילולי עם הלקוח שלכם. שיחה משמעותית ומרתקת באמת, במקום ה"מוות על ידי PowerPoint" הרגיל שוב… העלו בראשכם את אותם תרחישים מרובים ודמיינו:
- מה הם באמת צריכים?
- מה יקרה אם הם לא ישתנו?
- מה הם כבר ניסו וזה לא עובד?
- מהם האתגרים הגדולים ביותר שלהם?
- מהן שלוש הסיבות העיקריות, מלבד המחיר, שעל פיהן יקבלו את ההחלטה?
- ואיזו מבין שלוש הסיבות הללו היא החשובה ביותר, ומדוע?
ושאל את עצמך: "מה אתה יכול לעשות כדי לנצח, בידיעה שהמוצרים והשירותים שלך טובים בדיוק כמו אלה של המתחרה המועדף?" איך תוכל לבדל את עצמך בצורה משמעותית?
חשוב לספק ללקוח שלך מקרי שימוש ודוגמאות בעלי ערך, של לקוחות אחרים שעזרת להם לפתור את הבעיות שלהם. ותאתגר את הלקוח שלך על ידי מתן תובנות חדשות שלא חשבו עליהן קודם. זה מה שישאיר רושם מתמשך באמת. אתה, ובצדק, עושה משהו שונה לחלוטין מהרוב. כולל המתחרה העיקרי!
המתחרה העיקרי שלכם, ככל הנראה, רק יפזר את השטויות הרגילות שלו על כמה הוא נהדר. ויציג את המצגת הארגונית המדהימה (והמשעממת) שלו. בלי ערך, בלי תובנות חדשות. כי, היי… הם חושבים שהעסקה הזו כבר בכיס שלהם ואין להם מה להפסיד. נכון?
עכשיו תחשוב מה אתה יכול לעשות כדי להיות שונה. וכדי לספק תובנות חדשות וערך רב יותר מהמתחרים שלך.
4. תמכרו על בסיס ערך, תסגרו על בסיס מחיר
כאשר אינכם המתחרה העיקרי, אסור לכם לנסות להתבדל רק במחיר כדי למשוך תשומת לב. במקום זאת, התבדלו בערך בלבד והמשיכו להציג מקרי שימוש חדשים. הציעו מחקרי מקרה וסיפורי המלצות אמיתיים של לקוחות. והציעו ללקוח שלכם באופן יזום לשמוע אותם, מאושרים במלואם על ידי מישהו אחר בענף שלו! אתם מוכרים ערך, לא מחיר.
זה נכון כשאני מודה ואומר שכמעט כל פרויקט שאני זוכר, שבו ניסיתי לזכות רק על בסיס מחיר, נכשל בסופו של דבר והפסדתי.
השקעה בפרויקט
אבל מכיוון שהמחיר תמיד חשוב מאוד בכל בקשת הצעה (RFP), עליכם לסגור את העסקה על ידי הצעת הנחות בסוף, כשזה באמת חשוב. ועדת הבחירה של ה-RFP כבר השתכנעה מהצעת הערך שלכם, אם הגעתם עד כאן. והם מכירים ומבינים מדוע עליהם לבחור בכם, בזכות התובנות הרבות והערך החדש שהצגתם בפניהם.
אבל אתם צריכים להיות מסוגלים להציע השקעה בפרויקט או הנחה בסוף. כדי להתקדם עם הצעה סמלית ולסגור עסקה עם הקונים ממחלקת הרכש. במיוחד אם, למשל, אינכם יכולים לעמוד בכל הדרישות החוקיות.
זעקה לתובנות וערך
בקשות להצעות מחיר (RFP) תמיד נראות מונחות מחיר בהתחלה, בעוד שלמעשה הן לעתים קרובות זעקה של הלקוח הפוטנציאלי החדש שלכם. זעקה: אנא עזרו להם לגלות תובנות וערך חדשים! מסוג הדברים שהספק הנוכחי שלהם אינו מסוגל לטפל בהם או שהם אינם מצליחים למצוא בעצמם.
תובנות חדשות, שיעזרו ללקוחותיכם לפתור את הבעיות שלהם ולהפוך ליעילים ורווחיים יותר. תובנות שיוכיחו ללקוח שלכם שאתם המומחים האמיתיים. ושאתם מבינים את האתגרים והעסק שלהם.
רק אתם תוכלו להראות להם את התובנות החדשות הללו, לקחת אותם ביד ולהוביל אותם אל הארץ המובטחת!
אל תהססו לשתף… ולהגיב למטה, עם החוויות שלכם או טיפים נוספים לפוסט זה! בואו נזכה יחד בעוד בקשות להצעות מחיר (RFP) ונעשה את התגובה אליהן למהנה יותר ולחוויה טובה יותר לשני הצדדים. אל תשכחו לקרוא גם כיצד לנהל משא ומתן עם הודים וכיצד לסגור עסקאות כמו גרמני אמיתי. ובדקו את 17 הטיפים על מה תוכלו לעשות אם המנהל המיקרו-מנהלי שלכם מקשה עליכם בעבודה.
מקור הספר
זהו קטע מתוך הספר "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות: שנו את חייכם והפכו לאנשי מכירות מצטיינים"מאת גריט יאן דה פריס. צפו בגרסת האלקטרונית ובגרסת הכריכה הרכהבאמזון.